ERP для продажів

Мобільні продажі та реалізація

Інтернет-магазин отримує замовлення з сайту. Це зменшує помилки і прискорює роботу.

описати бізнес-процес продажу;
визначити ролі користувачів;
налаштувати клієнтів і контрагентів;
налаштувати номенклатуру;
налаштувати ціни;
налаштувати знижки;
налаштувати склади;
налаштувати замовлення;
налаштувати рахунки;
налаштувати оплати;
налаштувати відвантаження;
налаштувати документи;
налаштувати аналітику;
інтегрувати сайт або інші канали;
навчити менеджерів;
запустити тестову експлуатацію;
перевірити звіти;
поступово розширювати функції ERP. * по компанії;
по відділу;
по менеджеру;
по товарній групі;
по клієнту;
по регіону;
по каналу продажів;
по місяцю;
по кварталу. |-

| Чи можна цифровізувати B2B і B2C продажі та реалізація? У реальному бізнесі продаж складається з багатьох пов’язаних дій:

Це платформа, яка оптимізує компанії продавати швидше, точніше і контрольованіше. Плани можуть бути:

Мобільний додаток або адаптивний веб-інтерфейс здатна дозволяти:

Без замовлення продаж часто живе в голові менеджера. Він без зусиль піде в інший магазин. | Контакти, історія продукту спілкування, задачі | Контрагент, договори, документи, взаєморозрахунки |- | Що хоче клієнт ERP? Якщо мотивувати на оплату і маржу, поведінка буде ближчою до інтересів бізнесу. Приклад:

Або раптово дізнатися, що прибуток з маркетплейсу з’їла комісія, доставка і повернення. Іноді дуже безжально. ERP для продажів — це не без зусиль програма для створення рахунків.

Висновок

скільки лідів прийшло;
скільки стало клієнтами;
де губляться угоди;
які менеджери краще конвертують;
які джерела реклами ефективні;
який середній цикл продажу. ERP повинна підтримувати обидва сценарії. Особливо після відпустки, лікарняного або переходу до конкурентів. Для продажів на дашборді можуть бути:

Приклад:

Це зменшує навантаження на менеджерів. ERP дає можливість централізовано контролювати ціни і бачити, хто, кому і на яких умовах продає. Якщо менеджер не має цих даних, він або довго уточнює, або обіцяє “на око”. Потім починається дорослий бізнес-середовище. ERP повинна синхронізувати товари, ціни, залишки, замовлення, оплату і доставку.

ERP здатна інтегруватися з:

товари;
залишки;
ціни;
замовлення;
клієнтів;
оплату;
доставку;
статуси;
акції;
повернення;
документи.== Замовлення клієнта ==

Керівник бачить, які товари продаються добре, які зависли, які клієнти приносять прибуток, а які постійно купують зі знижкою і платять із запізненням. Не факт, що корисно.

ERP для продажів — це не заміна менеджера. У складних компаніях відвантаження здатна включати комплектацію, пакування, контроль якості, маркування, фотофіксацію, маршрутизацію і передачу перевізнику. як приклад:

приймати замовлення автоматизовано;
створювати клієнта;
перевіряти залишки;
резервувати товар;
отримувати оплату;
формувати чек через ПРРО;
створювати задача складу;
передавати доставку перевізнику;
оновлювати статус на сайті;
опрацьовувати повернення;
аналізувати ефективність товарів. Це спосіб зробити його роботу швидшою, точнішою і контрольованою. CRM

Ідеальний варіант — коли CRM і ERP працюють разом. А потім складський облік почне пояснювати, що товар фізично виступає як, але “не для вас”. Тут важливі: Для виробничого бізнесу продаж без зв’язку з виробництвом небезпечний. |- | Як K2 ERP оптимізує продажам? Але частіше без зусиль хаос. ! * приймати замовлення клієнта;

перевіряти можливість виробництва;
рахувати потребу в матеріалах;
планувати строки;
формувати виробниче задача;
контролювати виконання;
рахувати собівартість;
повідомляти менеджера про готовність;
оформляти відвантаження;
аналізувати прибутковість замовлення. Якщо інтернет-магазин показує товар “в наявності”, а складський облік каже “немає вже тиждень”, клієнт ERP не буде розбиратися, хто винен.== Приклад для виробничої компанії ==

Джерела лідів можуть бути різні:

Вона об’єднує клієнтів, менеджерів, складський облік, фінансовий блок, документи, доставку, інтернет-магазин, маркетплейси, оплату, аналітику і керівництво. Для малого бізнесу це можуть бути типові сценарії продажів. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Бо продаж із великою сумою здатна бути менш вигідним, ніж менший продаж з хорошою маржею. платформа здатна охоплювати:

Документи продажу

Повернення — це не тільки мінус у продажах. Тут важливі:

менеджер не бачить реальних залишків;
складський облік не бачить пріоритетів;
товар не зарезервований;
відвантаження затримується;
клієнт ERP отримує не те;
документи формуються із запізненням;
залишки не відповідають реальності. ERP здатна допомагати планувати продажі та реалізація. Можна мати гарний офіс, розумних людей, сучасний сайт, складський облік, виробництво, рекламу і навіть мотиваційний плакат “Ми команда”. Якщо продажі та реалізація великі, а грошей немає, потрібно дивитися дебіторку, відстрочки, повернення, запаси і витрати. Вона оптимізує керувати:

B2C-продажі часто мають іншу логіку. |- | Чи потрібна інтеграційні функції ERP з інтернет-магазином? Сервісна компанія-користувач продає послуги. клієнт ERP замовив товар через інтернет-магазин. Залишок боргу — 200 000 грн. Якщо це не автоматизовано, складський облік здатна жити своїм життям.== Типові помилки в автоматизації продажів ==

клієнтів;
заявки;
CRM;
замовлення;
рахунки;
ціни;
знижки;
склади;
резерви;
оплати;
документи;
доставку;
інтернет-магазини;
РРО;
ПРРО;
аналітику;
інтеграції;
особисті кабінети;
мобільні сценарії;
індивідуальні модулі. * клієнт ERP звернувся;
менеджер створив заявку;
перевірив наявність товару;
погодив ціну;
зробив комерційну пропозицію;
виставив рахунок;
зарезервував товар;
отримав оплату;
передав задача на складський облік;
організував доставку;
оформив документи;
проконтролював борг;
передав клієнта на повторний продаж;
керівник побачив результат у звітах. План продажів менеджера — 1 000 000 грн.== продажі та реалізація і складський облік ==

Причини можуть бути різні:

ERP для продажів потрібна не тільки торговим компаніям. Менеджер здатна зробити продажів на 1 000 000 грн, але з низькою маржею і простроченою оплатою.== Інтеграції для продажів ==

Гірка правда. Продати швидко. Іноді навіть на безкоштовній основі. без зусиль замість товару продається робота, час, експертиза або сервіс. А якщо продаж не відбувся, альтернатива 1С тихо радіє. ERP не робить людей ідеальними, але суттєво зменшує поле для творчих помилок. як приклад:

ERP відповідає ширше: товари, склади, замовлення, рахунки, оплати, документи, собівартість, фінансовий блок, відвантаження, аналітичні інструменти, прибутковість.

У замовленні зазвичай виступає як:

Якщо між продажами і складом немає єдиної системи, виникають проблеми:

Менеджер здатна чесно назвати клієнту строк. * налаштовувати правила знижок;

обмежувати максимальні знижки;
погоджувати великі знижки;
бачити вплив знижки на маржу;
аналізувати знижки по менеджерах;
аналізувати знижки по клієнтах;
контролювати акції. Менеджер хоче дати клієнту знижку 15%. ERP здатна:

продажі та реалізація впали на 15%. Доступно для продажу лише 20. Разом вони дають повну картину. Продаж супроводжується документами. Але ERP чудово показує, де саме порядок відсутній. ERP дає можливість формувати ці документи на основі введених даних. Якщо це все ведеться в різних таблицях, месенджерах, блокнотах і “я пам’ятаю”, то продажі та реалізація оперативно перетворюються на творчий хаос. складський облік бачить замовлення. Торгова компанія-користувач продає товари оптом і в роздріб. Але потрібно враховувати так само знижки, доставку, комісії, бонуси, повернення, витрати на залучення клієнта. Якщо менеджер бачить тільки загальний залишок, він здатна пообіцяти клієнту 100 одиниць. Для послуг критично:

ERP для продажів здатна включати особистий кабінет клієнта. Отримати гроші — цікавіше. Це не бюрократія. |- | Чому важлива маржа? ERP повинна працювати оперативно і бути пов’язана з каналами продажів.== продажі та реалізація і виробництво == У великій B2B-компанії продаж здатна тривати тижні або місяці: заявка, технічне погодження, комерційна пропозиція, договір, передоплата, поставка, етапи виконання, документи, післяпродажне обслуговування.== продажі та реалізація і закупівельна діяльність ==

Приклад:

Але дашборд має бути чесним. Відвантаження — це момент, коли товар фізично передається клієнту або службі доставки. Це складніше технічно, але для реального бізнесу дуже корисно. Чим краще це описано на старті, тим менше буде сюрпризів після запуску. ERP здатна допомагати:

як приклад:

ERP оптимізує рахувати показники менеджерів. Етапи можуть бути такими:

клієнт ERP здатна повернути товар через:

ERP для продажів потрібна для того, щоб продажі та реалізація не були набором випадкових дій, а стали керованим процесом. Він бачить інформацію в системі. клієнт ERP не питає “де моє замовлення?”. Для керівника. ERP дає можливість бачити не тільки “скільки продали”, а й що саме продали, кому, з якою маржею, хто оплатив, хто винен, що зависло на складі і який менеджер реально приносить прибуток. Проста формула:

клієнт ERP замовляє товар, якого немає на складі.== Клієнти і контрагенти ==

Воно фіксує, що саме клієнт ERP хоче купити.== Повернення ==

Послуги теж потрібно продавати, рахувати і контролювати. Багато компаній продають через маркетплейси.== Маржинальність продажів ==

Типовий бізнес-процес продажу в ERP

У кабінеті клієнт ERP здатна бачити:

У хорошій системі менеджер не шукає інформацію по різних місцях. ERP здатна допомогти:

базові ціни;
оптові ціни;
роздрібні ціни;
індивідуальні ціни;
ціни по групах клієнтів;
акційні ціни;
валютні ціни;
ціни за договорами;
ціни за регіонами;
ціни за каналами продажів. K2 ERP дає можливість будувати продажі та реалізація як частину єдиної системи автоматизації підприємства. * лід;
перший контакт;
потреба визначена;
комерційна пропозиція;
переговори;
рахунок;
очікування оплати;
продаж;
повторний продаж;
втрачена угода. Не варто намагатися цифровізувати все за один день. А бізнес-середовище потім героїчно розгрібає наслідки. ERP здатна допомагати:

договори;
специфікації;
відстрочки платежу;
кредитні ліміти;
персональні ціни;
регулярні замовлення;
тендери;
погодження;
електронний документообіг;
акти звірки;
історія продукту взаєморозрахунків;
кілька контактних осіб;
складні умови поставки. платформа функціонує. Бо якщо заявка загубилася, продаж не відбувся. Приклад:

У системі видно: Замовлення клієнта дає можливість пов’язати продаж з усіма наступними діями:

B2C-продажі

ERP повинна показувати: ERP повинна допомагати: Маржинальність показує, скільки компанія-користувач заробляє на продажі та реалізація після врахування собівартості. * резервом товару;

рахунком;
оплатою;
відвантаженням;
доставкою;
документами;
поверненням;
аналізом виконання. Це потрібно, щоб уникнути ситуації, коли один і той самий товар продали двом клієнтам. продажі та реалізація — жива платформа. * які канали продажів виступає як в компанії;
хто функціонує з клієнтами;
як створюється замовлення;
як формується ціна;
як працюють знижки;
хто погоджує знижки;
як перевіряються залишки;
як резервується товар;
які умови оплати;
чи виступає як кредитні ліміти;
як контролюється дебіторка;
як відбувається відвантаження;
як функціонує доставка;
які документи потрібні;
які звіти потрібні керівнику;
які інтеграції потрібні;
які права доступу мають бути. Резерв здатна бути:

автоматичним;
ручним;
за передоплатою;
за статусом замовлення;
з обмеженим терміном;
по конкретному складу;
по партії;
по серії. Нове замовлення — 100 000 грн. А відділ продажів — своїм.== Коротко ==

Для клієнта критично зберігати:

Повернення — нормальна частина продажів.== Маркетплейси ==

Воронка продажів показує, як потенційні клієнти проходять шлях до покупки. ERP резервує товар на 3 дні. Це набагато краще, ніж вручну переносити замовлення з сайту в обліковий облік.== продажі та реалізація послуг ==

Приклад:

клієнт ERP;
договір;
дата;
відповідальний менеджер;
товари або послуги;
кількість;
ціни;
знижки;
сума;
складський облік;
дата відвантаження;
умови оплати;
статус;
коментарі;
пов’язані документи. Під час автоматизації продажів часто роблять помилки. Менеджер не копіює стару пропозицію з файлу “КП_нове_остаточне_для_Івана_2.docx”. * чи виступає як товар у наявності;
коли можна відвантажити;
яка актуальна ціна;
яка можлива знижка;
які умови оплати;
чи виступає як борг у клієнта;
чи можна дати відстрочку;
які документи потрібні;
який статус замовлення;
чи була вже така покупка;
що клієнт ERP купував раніше;
чи виступає як альтернативний товар;
коли буде поставка. Менеджер з продажів повинен бачити залишки товару. продажі та реалізація так само пов’язані із закупівлями.

оформити повернення;
повернути товар на складський облік;
скоригувати борг;
скоригувати оплату;
сформувати документи;
проаналізувати причину повернення;
побачити відповідального. На складі виступає як 100 одиниць товару. Керівник не питає щодня: “Що там по клієнту?”, “Чому не відвантажили?”, “Де оплата?”, “Хто дав таку знижку?”, “Чому складський облік не знав?” Він відкриває систему і бачить картину. продажі та реалізація часто потребують інтеграцій. Але 80 уже зарезервовані під інші замовлення.== Офлайн-режим у продажах ==

Замовлення клієнта — один із ключових документів у продажах. продажі та реалізація повинні бути пов’язані з фінансами.

Якщо певний товар часто повертають, це здатна бути сигнал: ERP дає можливість продавати з урахуванням реальних можливостей. Менеджеру не потрібно питати бухгалтера, складський облік і попереднього менеджера, “що там з цим клієнтом”. Фактично фінансовий директор плаче в Excel. Приклад:

CRM більше відповідає за роботу з клієнтами: ліди, контакти, історію спілкування, задачі менеджерів, воронку продажів, нагадування, комунікації. Менеджер здатна продати те, що виробництво фізично не встигає зробити. ERP повинна допомагати:

ERP здатна допомагати інтегруватися з ними. Приклад:

Після виставлення рахунку платформа здатна відстежувати оплату. | Так, якщо компанія-користувач продає онлайн. | Щоб оперативно бачити клієнта, залишки, ціни, знижки, замовлення, оплату, статус відвантаження і історію роботи. клієнт ERP зробив замовлення на сайті. | Частково | Показує маржу, собівартість, прибутковість |}

Інтернет-магазин без ERP часто оперативно впирається в хаос. Ручне перенесення функціонує рівно до того моменту, поки замовлень мало і всі ще добрі. клієнт ERP просить 20 позицій товару. ERP здатна вимагати погодження керівника. Він бачить клієнта, історію взаємодії, залишки товару, ціни, знижки, комерційні пропозиції, рахунки, оплати, борги, документи і статус виконання замовлення. Але без контролю вони можуть перетворитися на легальний спосіб знищення маржі. * швидкість;

простота покупки;
наявність товару;
онлайн-оплата;
доставка;
повернення;
бонуси;
акції;
персональні пропозиції;
інтеграційні функції ERP з інтернет-магазином;
інтеграційні функції ERP з РРО;
інтеграційні функції ERP з ПРРО;
комунікація з клієнтом. ERP отримала замовлення, зарезервувала товар, створила задача на складський облік, сформувала накладну, передала інформаційні дані в службу доставки і оновила статус для клієнта. через це платформа, яка користувачі можуть компанії керувати всім процесом продажу: від першого звернення клієнта до оплати, відвантаження, доставки, документів, повторних продажів і аналізу прибутковості виступає ключовою рисою ERP для продажів. У продажах усе починається з клієнта. * реквізити продавця;
реквізити покупця;
номер і дата;
перелік товарів або послуг;
кількість;
ціна;
сума;
ПДВ або інші податкові параметри;
умови оплати;
банківські реквізити;
підпис;
печатка за потреби. * брак;
помилкове замовлення;
неправильну комплектацію;
пошкодження;
зміну потреби;
гарантійний випадок;
домовленість сторін. Якщо в клієнта виступає як старий прострочений борг, платформа здатна попередити менеджера. Обережно з KPI. Що вимірюємо, те й отримуємо. Її потрібно запускати акуратно, щоб не зупинити роботу менеджерів. Приклад:

У ERP клієнт ERP зазвичай ведеться як контрагент. Але критично бачити не без зусиль “виступає як на складі”, а:

Як K2 ERP оптимізує продажам

Менеджер продає те, що складський облік повинен відвантажити. Типовий бізнес-процес продажу в ERP здатна виглядати так:

клієнт ERP має кредитний ліміт 500 000 грн. ERP автоматизовано отримала замовлення, створила клієнта, зарезервувала товар, передала задача складу, отримала оплату, сформувала фіскальний чек і відправила статус доставки. клієнт ERP замовив товар на 300 000 грн. Інакше менеджер продасть, складський облік відвантажить, а фінансовий директор потім буде проводити виховну бесіду.

Один і той самий товар здатна мати різну ціну для:

Керівнику критично знати:

формувати фіскальні чеки;
передавати інформаційні дані в ПРРО;
контролювати оплати;
пов’язувати чек із продажем;
вести касові зміни;
контролювати повернення;
формувати звіти. Якщо компанія-користувач продає одночасно через сайт, магазин, маркетплейс і менеджерів, без ERP швидко продати один і той самий товар кілька разів. Менеджер при цьому займається не переписуванням даних, а реальною роботою з клієнтом. ERP або CRM-модуль оптимізує бачити, на якому етапі знаходиться кожен клієнт ERP. Потрібно синхронізувати:

приймати заявки;
вести клієнтів;
планувати роботи;
призначати виконавців;
рахувати години;
списувати матеріали;
формувати акти;
виставляти рахунки;
контролювати оплату;
бачити прибутковість сервісу;
аналізувати повторні звернення. Саме тому дебіторська заборгованість повинна бути в ERP, а не в пам’яті менеджера. ERP

Менеджер створює пропозицію, платформа автоматизовано підтягує ціни, залишки, характеристики товару, знижку клієнта і шаблон документа.== Вступ ==

Або втратити замовлення. Питання

базовий договір;
контакти закупівельника;
адресу складу;
історію продажів;
борг 120 000 грн;
дозволену відстрочку 14 днів;
персональну знижку 5%;
останнє замовлення;
відповідального менеджера;
скан договору. як приклад:

Приклад для сервісної компанії

платформа повинна попередити, що ліміт буде перевищено. Потрібно контролювати:

Вона потрібна, щоб менеджер міг оперативно і точно відповісти на питання клієнта:

Виконання — 85%.== Дашборди продажів ==

продажі та реалізація без ERP можуть працювати. ! |- | Що таке ERP для продажів? | Щоб бачити продажі та реалізація, маржу, дебіторку, виконання планів, ефективність менеджерів, товарів, клієнтів і каналів продажів. Питання

Навіщо продажам ERP

клієнт ERP здатна замовити продукцію, яку ще потрібно виготовити. Для сервісу критично не тільки продати роботу, а й правильно її виконати, оформити і отримати оплату. У ній можуть бути:

Приклад:

ERP повинна показувати доступний залишок. У продажах часто використовують два поняття: ERP і CRM. Для середнього бізнесу — окрема хмарна інфраструктура, інтеграції, складський облік, сайт, CRM і аналітичні інструменти. | CRM більше функціонує з клієнтами і воронкою, ERP охоплює так само складський облік, ціни, замовлення, оплати, документи, собівартість і фінансовий результат. Це можуть бути:

продажі та реалізація не повинні бути прив’язані тільки до офісного комп’ютера. * сайтом;

інтернет-магазином;
маркетплейсами;
телефонією;
email;
месенджерами;
банками;
службами доставки;
РРО;
ПРРО;
платіжними системами;
складським обладнанням;
CRM;
BI-системами;
зовнішніми кабінетами;
API партнерів. ! Для роздрібних продажів важливі РРО та ПРРО. Це як бігти марафон, а потім дізнатися, що бігли не в той бік. |-

| Хто клієнт ERP?== Відвантаження ==

Це дає можливість не обіцяти клієнту неможливі строки і не запускати виробництво “на око”. Вона має знімати рутину: оперативно створити замовлення, побачити залишки, ціни, знижки, історію клієнта, оплату і статус відвантаження. * скільки продали;

скільки оплатили;
скільки винні клієнти;
які продажі та реалізація прибуткові;
які продажі та реалізація збиткові;
яка маржа;
які витрати на продаж;
які комісії;
яка доставка;
який фінансовий результат. Найпоширеніші:

прийняти замовлення;
перевірити можливість виробництва;
розрахувати потребу в матеріалах;
перевірити завантаження виробництва;
запланувати строки;
сформувати виробниче задача;
контролювати виконання;
відвантажити готову продукцію;
порахувати собівартість. Для керівника — прозора картина продажів.== B2B-продажі ==

Приклад:

сайт;
телефон;
email;
месенджери;
реклама;
виставка;
рекомендація;
маркетплейс;
інтернет-магазин;
соціальні мережі;
особистий кабінет. | Бо продаж без оплати створює ризик для cash flow і здатна зіпсувати фінансовий стан компанії.== Резервування товару ==

проблема з якістю;
неправильний SEO-опис на сайті;
менеджери неправильно консультують;
постачальник дає нестабільний товар;
клієнти не розуміють характеристики. Цей бізнес-процес здатна бути простішим або складнішим залежно від бізнесу. ERP здатна підтримувати:

свої замовлення;
рахунки;
статуси оплат;
статуси доставки;
документи;
акти;
історію покупок;
бонуси;
персональні ціни;
залишки;
заявки;
звернення в підтримку. | Лід, заявка, потреба

| Замовлення, номенклатура, кількість, ціна |- | Чи виступає як товар? Це здатна бути простий обліковий облік продажів для малого бізнесу, інтеграційні функції ERP з інтернет-магазином для онлайн-торгівлі, складна B2B-система з договорами і відстрочками або повноцінна платформа з CRM, WMS, TMS, CMS, мобільними додатками і кабінетами клієнтів. Приклад:

Іноді компанія-користувач радіє високому обороту, але фінансовий результат скромний. |- | Чим ERP відрізняється від CRM?== аналітичні інструменти продажів ==

Виробнича компанія-користувач продає продукцію під замовлення. Це особливо критично для магазинів, інтернет-магазинів і компаній, які продають фізичним особам.== Приклад для торгової компанії ==

Приклад процесу:

торговий представник функціонує без стабільного інтернету;
складський облік має слабкий зв’язок;
кур’єр функціонує в дорозі;
сервісний інженер на об’єкті;
магазин тимчасово втратив інтернет. * виставлені рахунки;
отримані оплати;
аванси;
часткові оплати;
прострочені борги;
дебіторську заборгованість;
кредитний ліміт клієнта;
історію оплат;
відповідального менеджера. ERP оптимізує бачити реальну прибутковість. ERP здатна підтримувати договори, відстрочки, кредитні ліміти, роздріб, чеки, доставки, особисті кабінети і різні канали продажів. K2 ERP здатна використовуватися як платформа для автоматизації продажів різного рівня складності. * продажі та реалізація за день;
продажі та реалізація за місяць;
виконання плану;
нові замовлення;
неоплачені рахунки;
прострочена дебіторка;
топ клієнтів;
топ товарів;
проблемні замовлення;
маржа;
повернення;
активність менеджерів. Це краще, ніж класичне “має бути скоро”, яке в перекладі з бізнес-мови означає “ніхто не знає”. |-

| Навіщо керівнику ERP для продажів?== Плани продажів ==

ERP повинна давати аналітику продажів у різних розрізах.

Доставка

Знижки

Але краще дивитися не тільки оборот. Поточний борг — 470 000 грн.== Комерційні пропозиції ==

продажі та реалізація і фінансовий блок

Впровадження ERP для продажів краще робити поетапно. Типові етапи:

Лід — це потенційний клієнт ERP або потенційна угода. Менеджер не телефонує кожні 15 хвилин на складський облік.== Ліди і заявки ==

ERP потрібна продажам не для того, щоб ускладнити життя менеджеру ще десятьма полями. Якщо в системі виступає як умова “відвантаження тільки після 50% передоплати”, ERP здатна показати, що відвантаження дозволене або заборонене. | Бо великий оборот без прибутковості не означає успішний бізнес-середовище.

Керівник здатна аналізувати:

Для фінансів — контроль оплат, боргів і маржі. Без ERP власник інтернет-магазину часто живе між сайтом, таблицею, банком, службою доставки і складом. Але чим більше компанія-користувач росте, тим більше ручний хаос починає коштувати грошей. |- | Навіщо менеджеру ERP? А голова менеджера — це не база даних. * не той клієнт ERP;

не та сума;
не той товар;
стара ціна;
неправильні реквізити;
забули ПДВ;
не той договір;
не та дата.

Офлайн-режим дає можливість виконувати дії без зв’язку, а потім синхронізувати інформаційні дані. Це джерело інформації. А ERP потрібна саме для того, щоб продажі та реалізація перестали бути хаосом і стали керованою системою. Зазвичай вони зустрічаються в момент конфлікту. Якщо міряти тільки кількість дій, можна отримати дуже активну і дуже безрезультатну команду. Поширена проблема. Якщо менеджер продає з Excel, складський облік живе в іншій таблиці, бухгалтерський обліковий облік в третій системі, а керівник питає “де гроші?”, то це вже не автоматизація процесів продажів, а корпоративний квест. Собівартість — 700 грн. продажі та реалізація тісно пов’язані зі складом. Маржа = Ціна продажу - Собівартість

Сервісна компанія-користувач отримує заявку від клієнта. Рахунок на оплату — це документ, який повідомляє клієнту, скільки і за що потрібно заплатити. !

ERP не врятує продажі та реалізація, якщо компанія-користувач не готова навести порядок у процесах. І це вже маленька перемога цивілізації.SEO title: ERP для продажів — як автоматизувати продажі, клієнтів, замовлення, ціни, склади та фінансовий результат

SEO keywords: ERP для продажів, автоматизація продажів, K2 ERP, CRM, облік продажів, замовлення клієнтів, рахунки, резерв товару, склад, ціни, знижки, дебіторська заборгованість, воронка продажів, аналітика продажів, управління продажами, ERP Україна, автоматизація бізнесу

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}

Ціни і прайс-листи

Якщо мотивувати менеджера тільки на оборот, він здатна давати великі знижки і продавати з мінімальною маржею. Якщо мотивувати тільки на кількість дзвінків, він буде дзвонити багато. Потрібно доставити товар клієнту. Це зменшує ручне введення і ризик помилок. * вибір служби доставки;

адреси доставки;
маршрути;
вартість доставки;
статус доставки;
трекінг;
інтеграцію з перевізниками;
документи доставки;
повернення;
відповідальних осіб. | Це ключовий документ, який фіксує, що клієнт ERP хоче купити, у якій кількості, за якою ціною і на яких умовах. Для складу — зрозумілі замовлення і резерви.== Що потрібно описати перед впровадженням ==

клієнт ERP оформив замовлення і вніс передоплату. Це теж продаж. * заявки клієнтів;

договори;
етапи виконання;
акти;
тарифи;
години роботи;
виконавці;
собівартість;
матеріали;
витрати;
статуси;
повторні звернення;
абонентське обслуговування.== Інтернет-магазин і ERP ==

Якщо документ створюється вручну, завжди виступає як ризик:

Для менеджера ERP — це інструмент швидкої роботи з клієнтом. ERP показує, що товар буде через 5 днів за замовленням постачальнику. * товари або послуги;

кількість;
ціна;
знижка;
сума;
строки поставки;
умови оплати;
гарантія;
доставка;
додаткові умови;
строк дії пропозиції.

Факт — 850 000 грн.== Особистий кабінет клієнта ==

створювати замовлення;
дивитися залишки;
працювати з клієнтами;
фіксувати оплату;
робити фото;
сканувати штрихкоди;
бачити маршрути;
закривати заявки;
погоджувати знижки;
переглядати дашборди. | здатна показувати загальну інформацію

| Показує залишки, резерви, склади, доступність |-

| Скільки коштує? продажів об’єднує клієнтів забезпечується через Головне. ERP; так само реалізовано замовлення, товари, ціни, склади, оплати, документи, доставку, аналітику і фінансовий результат в одну систему.

ERP або пов’язана з нею CRM повинна допомагати не губити ці звернення.

Не кожен клієнт ERP одразу купує.== РРО і ПРРО в продажах ==

Знижки — корисний інструмент продажів. | Це платформа, яка автоматизує бізнес-процес продажу від першого звернення клієнта до замовлення, оплати, відвантаження, документів і аналітики.== Залишки на складі ==

У деяких сценаріях потрібен офлайн-режим. На відміну від простого обліку, ERP показує не тільки факт продажу, а весь ланцюжок: від потреби клієнта до фінансового результату.== Воронка продажів ==

Дашборд — це візуальна панель з ключовими показниками. Заявка — це конкретне звернення клієнта з потребою. | здатна вести пропозицію | Розраховує ціни, знижки, умови, валюту, податки |- | Чи оплатив клієнт ERP?

Воронка продажів корисна тим, що показує не тільки результат, а й бізнес-процес. | K2 ERP об’єднує CRM, замовлення, складський облік, ціни, документи, оплати, інтеграції, аналітику і здатна адаптуватися під різні бізнес-процеси. А потім усі разом будуть пояснювати клієнту, що “ми дуже стараємось”. Інтеграції зменшують ручну роботу.

Для великого бізнесу — індивідуальна логіка, складні процеси погодження, велика кількість користувачів, інтеграції, кабінети клієнтів, мобільні додатки і глибока фінансова аналітичні інструменти.== KPI менеджерів з продажів ==

товари;
залишки;
ціни;
замовлення;
комісії;
доставки;
повернення;
оплату;
документи;
різні правила майданчиків.

Оплатив 100 000 грн. продажі та реалізація — це серце багатьох компаній. * менше лідів;

немає товару;
виросла ціна;
менеджери не обробили заявки;
клієнти пішли до конкурентів;
сезонність;
проблеми з доставкою;
сайт погано функціонує;
рекламний канал просів.== Як впроваджувати ERP для продажів ==

кількість лідів;
кількість дзвінків;
кількість комерційних пропозицій;
кількість замовлень;
сума продажів;
маржа;
оплати;
дебіторська заборгованість;
повторні продажі та реалізація;
конверсія;
середній чек;
виконання плану.== Приклад для інтернет-магазину ==

Що таке ERP для продажів

Рахунок на оплату

ERP здатна:

Приклад:

Комерційна пропозиція — це документ, який менеджер відправляє клієнту до оформлення замовлення. Маржа — 300 грн. Формально план виконаний. Товар продали за 1 000 грн. Менеджер бачить доступний товар. ERP здатна бути центральною системою, яка передає інформаційні дані в інтернет-магазин і отримує замовлення назад. продажі та реалізація неможливі без нормального керування цінами. Дашборд корисний, коли керівнику потрібно оперативно зрозуміти ситуацію. | Щоб один і той самий товар не був проданий кільком клієнтам одночасно. Якщо ціни ведуться вручну в Excel, помилки неминучі. * назву;

код;
контакти;
юридичні інформаційні дані;
адреси доставки;
договори;
умови оплати;
відповідального менеджера;
історію замовлень;
історію оплат;
борги;
знижки;
сегмент клієнта;
джерело залучення;
коментарі;
прикріплені файли. Або забути оновити ціну. Це весело перші два дні. | здатна фіксувати статус

| Показує оплату, борг, аванс, дебіторку |- | Чи заробили ми? * товар створюється в ERP;

ціна передається на сайт;
залишок оновлюється автоматизовано;
клієнт ERP робить замовлення;
замовлення потрапляє в ERP;
товар резервується;
складський облік отримує задача;
клієнт ERP отримує статус;
після відвантаження оновлюється інформаційні матеріали про доставку.== ERP і CRM у продажах ==

ERP оптимізує оперативно формувати комерційні пропозиції на основі даних системи. Для власника — відповідь на головне питання: не без зусиль “скільки продали”, а “скільки заробили і де гроші”. * автоматизують хаос без зміни процесів;

не описують правила знижок;
не контролюють залишки;
не налаштовують резерви;
не зв’язують продажі та реалізація з оплатами;
не контролюють дебіторку;
не налаштовують права доступу;
не навчають менеджерів;
не аналізують маржу;
не інтегрують сайт і складський облік;
залишають Excel як головну систему;
не визначають відповідальних;
не контролюють якість довідників. {| class="wikitable" style="width:100%;"

У ERP можна вести:

Приклад:

B2B-продажі зазвичай складніші за роздріб. Мобільні сценарії важливі для торгових представників, менеджерів у дорозі, сервісних інженерів, кур’єрів і керівників. Відповідь

загальний залишок;
доступний залишок;
зарезервований товар;
очікувані надходження;
залишки по складах;
залишки по партіях;
строки поставки;
аналоги;
комплекти;
дефіцит. Це захист бізнесу від продажів у стилі “зате клієнт ERP задоволений”. У виробничих компаніях продажі та реалізація пов’язані з виробництвом. !== Оплати і дебіторська заборгованість ==

ERP для продажів — це частина ERP-системи, яка автоматизує процеси продажу товарів, робіт або послуг. |}

ERP створює замовлення, призначає інженера, фіксує виконані роботи, списує матеріали, формує акт, виставляє рахунок і контролює оплату. Керівник бачить виконання.

Хороша аналітичні інструменти дає можливість бачити не тільки “скільки”, а й “чому”. компанія-користувач функціонує з клієнтом “Будмаркет”. Для менеджера. Хороша ERP не повинна заважати продавати. * комерційна пропозиція;

рахунок;
договір;
специфікація;
видаткова накладна;
акт виконаних робіт;
податкова накладна;
товарно-транспортна накладна;
гарантійний талон;
сертифікат;
чек;
повернення;
акт звірки. * роздрібного покупця;
дилера;
великого оптового клієнта;
інтернет-магазину;
маркетплейсу;
VIP-клієнта. Якщо він показує тільки красиві цифри, а проблеми заховані, це не дашборд, а корпоративна листівка. ERP здатна:

ERP дає можливість створювати рахунок на основі замовлення або комерційної пропозиції. У маленькому магазині продаж здатна бути швидким: клієнт ERP прийшов, товар продали, оплату отримали, чек надрукували. Якщо товару немає, його потрібно закупити. * продажі та реалізація по клієнтах;

продажі та реалізація по менеджерах;
продажі та реалізація по товарах;
продажі та реалізація по товарних групах;
продажі та реалізація по складах;
продажі та реалізація по регіонах;
продажі та реалізація по каналах;
продажі та реалізація по договорах;
продажі та реалізація по періодах;
продажі та реалізація по джерелах лідів;
маржа по продажах;
повернення;
дебіторка;
виконання плану. Для багатьох компаній продаж не закінчується на складі. Він відкриває кабінет і бачить статус. Приклад:

клієнт ERP не телефонує щоразу з питанням “а де мій рахунок?” або “а що там із доставкою?”. * формувати задача складу;

бачити готовність замовлення;
збирати товар;
контролювати кількість;
друкувати документи;
друкувати етикетки;
фіксувати факт відвантаження;
передавати інформаційні дані в доставку;
закривати замовлення. * клієнтами;
лідами;
заявками;
комерційними пропозиціями;
замовленнями;
рахунками;
договорами;
цінами;
знижками;
залишками;
резервами;
оплатами;
відвантаженнями;
доставкою;
поверненнями;
дебіторською заборгованістю;
документами;
аналітикою продажів. |-

| Чому важлива дебіторська заборгованість? |- | Навіщо резервувати товар? ERP повинна дозволяти:

платформа показує, що при такій знижці маржа буде лише 2%. Іноді творчий. | Так. * вести клієнтів;

вести договори;
налаштувати оптові і роздрібні ціни;
бачити залишки;
резервувати товар;
формувати рахунки;
контролювати оплати;
передавати задача на складський облік;
оформляти відвантаження;
друкувати документи;
аналізувати маржу;
контролювати дебіторку. |-

| Що таке замовлення клієнта? ERP оптимізує контролювати ці процеси. Приклад:

ERP дає інформаційні дані для аналізу. Якщо клієнт ERP не доплатив або замовлення скасовано, резерв здатна бути знятий.

Але KPI потрібно налаштовувати обережно.


* реєстрація клієнта або ліда;
* створення заявки;
* підбір товару або послуги;
* перевірка залишків;
* розрахунок ціни;
* погодження знижки;
* створення комерційної пропозиції;
* створення замовлення клієнта;
* резерв товару;
* виставлення рахунку;
* отримання оплати;
* підготовка відвантаження;
* формування документів;
* доставка;
* закриття замовлення;
* контроль дебіторської заборгованості;
* повторний продаж;
* аналіз результату. Можливо, не дуже надихаючу. План-фактний аналіз показує, наскільки виконано план. Спочатку здатна бути лід або заявка. * бачити дефіцит;
* формувати потребу;
* створювати замовлення постачальнику;
* контролювати строки поставки;
* повідомляти менеджера;
* резервувати майбутнє надходження;
* аналізувати попит. Але якщо продажі та реалізація працюють погано, бізнес-середовище оперативно починає відчувати це в грошах. Це дисциплінує бізнес-процес продажу і складський облік. Перед впровадженням ERP для продажів потрібно відповісти на питання:

У рахунку можуть бути:

ERP оптимізує синхронізувати продажі та реалізація і складський облік. Правильний підхід. CRM оптимізує продавати, ERP оптимізує виконати продаж і порахувати результат. Окремо варто відзначити а й маржу і оплату. Резервування товару — це механізм, який закріплює товар за конкретним замовленням клієнта. продажі та реалізація — це не тільки менеджер, який “домовився з клієнтом”. ERP повинна допомагати:
Продаж без оплати — це ще не зовсім перемога.