Неякісні дані CRM

Дублі клієнтів — одна з найпоширеніших проблем CRM. Занадто багато обов’язкових полів здатна змусити користувачів вводити формальні або вигадані інформаційні дані. |- | Як CRM-дані впливають на AI?=== Неправильний імпорт даних ===

1. Визначити проблему. * клієнт ERP без телефону;

• контакт без email;
• компанія-користувач без галузі;
• лід без джерела;
• угода без суми;
• задача без дедлайну;
• клієнт ERP без відповідального;
• договір без строку дії;
• угода без наступної дії. Директор отримує неточний прогноз продажів. * лідах;
• контактах;
• компаніях;
• клієнтах;
• контрагентах;
• угодах;
• задачах;
• email-списках. Крок

Помилкові інформаційні дані — це інформаційні дані, які не відповідають реальності.== Приклад дашборду якості CRM-даних ==

Помилкові інформаційні дані

як приклад, для ліда:

• контакт не прив’язаний до компанії;
• угода не прив’язана до клієнта;
• задача не пов’язана з угодою;
• договір не пов’язаний із рахунком;
• email не прив’язаний до клієнта;
• сервісне звернення не пов’язане з договором;
• NPS не прив’язаний до контактної особи або компанії.== Причини появи неякісних даних ==

• угоди не рухаються по етапах;
• програні угоди залишаються відкритими;
• сума угоди неактуальна;
• дата закриття неправильна;
• ймовірність продажу не оновлюється;
• етап не відповідає реальності;
• угода не має наступної задачі;
• причина програшу не заповнена. # Заповнити критичні поля. * конверсія рахується неправильно;
• кількість клієнтів завищена через дублікати;
• прогноз продажів неточний;
• KPI менеджерів викривлені;
• джерела лідів оцінюються неправильно;
• повторні продажі та реалізація не видно;
• клієнти з боргами потрапляють у промо-кампанії. * дзвінки не фіксуються;
• email не прив’язуються;
• домовленості записані в месенджері;
• результат зустрічі не внесений;
• коментарі нечіткі;
• важлива інформаційні матеріали в особистому телефоні менеджера;
• немає наступної дії. | Power BI CRM показує дашборди на основі CRM-даних, тому погані інформаційні дані призводять до неправильних звітів і управлінських висновків. * адміністратор CRM;
• відповідальні за довідники;
• правила імпорту;
• регулярні перевірки;
• контроль дублів;
• звіти по якості даних;
• навчання користувачів. Критерій

Якість даних впливає на все: воронку продажів, ліди, клієнтську базу, сегментацію, email-розсилки, повторні продажі, Customer Success, NPS, AI в CRM, Power BI CRM і управлінські рішення для бізнесу.Сегментація клієнтів функціонує тільки на якісних даних.

Краще попереджати помилки, ніж регулярно чистити CRM. |-

Ліди	Джерело, телефон, відповідальний, статус	Лід без джерела й задачі
Клієнти	Дублі, контакти, відповідальний, статус	Один клієнт ERP створений тричі
Угоди	Етап, сума, дата, задача, причина програшу	Угода відкрита 180 днів без активності
Задачі	Дедлайн, відповідальний, результат	Задача закрита без коментаря
Комунікації	Дзвінки, email, зустрічі, коментарі	Домовленості не зафіксовані
Договори	Строк, статус, клієнт ERP, пов’язані рахунки	Договір завершився, але статус активний

Він здатна включати:

Етапи очищення CRM

• повними;
• актуальними;
• точними;
• унікальними;
• структурованими;
• пов’язаними;
• зрозумілими;
• доступними потрібним ролям;
• придатними для аналітики;
• корисними для дії. Маркетинг надсилає розсилки не тим клієнтам. | Потрібно очищати дублікати, нормалізувати інформаційні дані, заповнювати критичні поля, контролювати задачі, налаштувати правила, довідники, імпорти та інтеграції. # Закрити застарілі угоди.Email-розсилки в CRM залежать від якості контактів і сегментів.

Проблеми:

Проблеми:

У ERP неякісні інформаційні дані можуть впливати на документи й обліковий облік. Проблеми:

Якщо користувачі бачать помилки в CRM, вони перестають довіряти системі. # Запустити регулярний контроль.== Приклад процесу контролю якості ==

Для менеджерів. Якщо інформаційні дані в CRM неактуальні, менеджери витрачають час на пошук правильних контактів, повторне уточнення інформації, дублювання задач і виправлення помилок замість продажів. | У K2 ERP можна контролювати якість даних у лідах, клієнтах, угодах, задачах, договорах, рахунках, оплатах, сервісі, BI та AI-аналітиці. |- | Що таке неякісні інформаційні дані CRM? Об’єкт Без зв’язків платформа втрачає контекст. |- | Як це здатна працювати в K2 ERP? |- | Яка головна помилка? Без історії комунікацій компанія-користувач втрачає пам’ять про клієнта. Що перевіряти

критично. Неякісні інформаційні дані CRM — це не лише технічна проблема. Імпорт із Excel або інших систем часто створює проблеми. Якість CRM-даних можна перевіряти через аудити. ! Якщо CRM і ERP не узгоджені, аналітичні інструменти буде неповною.=== Погані інтеграції ===

як приклад: Навіть найкраща CRM не допоможе керувати продажами, якщо в ній дублікати клієнтів, неправильні контакти, ліди без джерел, угоди без задач, клієнти без відповідальних, застарілі статуси й неповна історія продукту комунікацій.== Ознаки проблем із якістю CRM-даних ==

Якщо інформаційні дані погані, звіти так само будуть поганими. !NPS так само залежить від якості CRM-даних. Погана якість задач у CRM робить контроль менеджерів слабким. * задачі без дедлайну;

• задачі без відповідального;
• задачі без результату;
• прострочені задачі без пояснення;
• задачі не пов’язані з клієнтом або угодою;
• задачі створюються формально;
• задачі закриваються без реального виконання. Для угоди:

K2 ERP і якість даних. У комплексній ERP якість CRM-даних має контролюватися не тільки в клієнтських картках, а й у лідах, угодах, задачах, договорах, рахунках, оплатах, сервісі та звітах. * розсилки йдуть не тим сегментам;

• клієнт ERP отримує кілька однакових листів;
• не враховуються відписки;
• неактивні клієнти змішані з активними;
• VIP-клієнти отримують масові повідомлення;
• клієнти з боргом отримують промо-пропозиції;
• неправильні джерела лідів. * неправильну кількість лідів;
• неправильну конверсію;
• завищену кількість клієнтів;
• хибний прогноз продажів;
• некоректні KPI менеджерів;
• неправильні сегменти;
• неточний LTV;
• хибні повторні продажі та реалізація;
• неправильну дебіторку по клієнтах. Проблеми:

Для ключових клієнтів критично мати:

Слабка CRM-дисципліна

Профілактика неякісних даних

Суперечливі інформаційні дані — це ситуація, коли різні поля або записи конфліктують між собою. # Налаштувати правила створення нових записів. * неправильно скорити ліди;

• рекомендувати не тих клієнтів;
• робити неточні прогнози;
• не бачити ризики;
• створювати неправильні підсумки;
• пропонувати недоречні email;
• помилятися в сегментації;
• давати хибні висновки керівнику. Дедуплікація має бути регулярним процесом. це неповні, неточні, застарілі, дубльовані, суперечливі або хаотично введені інформаційні дані в CRM-системі, які заважають продажам, маркетингу, сервісу, аналітиці та управлінню клієнтською базою виступає ключовою рисою Неякісні інформаційні дані CRM.== Неякісні інформаційні дані і email-розсилки ==

Про проблеми можуть свідчити такі ознаки:

• менеджери не оновлюють статуси;
• не створюють задачі;
• не фіксують результат дзвінка;
• не заповнюють причини відмов;
• ведуть клієнтів у месенджерах;
• відкладають внесення даних “на потім”;
• створюють клієнтів без перевірки дублів. Неякісні інформаційні дані можуть погіршити репутацію email-відправника й знизити ефективність маркетингу. Приклад перевірки:

Якісні CRM-дані мають бути:

Типовий бізнес-процес:

Що таке неякісні інформаційні дані CRM

• менеджер телефонує не тій людині;
• важливий follow-up не створено;
• клієнт ERP не отримав відповідь;
• договір не продовжено;
• клієнта не привітали з важливою датою;
• сервісна проблема залишилася без уваги;
• історія продукту комунікацій втрачена через дубль. * клієнт ERP має неправильний номер телефону;
• компанія-користувач розроблена тричі з різними назвами;
• лід не має джерела;
• угода давно програна, але досі відкрита;
• задача виконана, але результат не зафіксовано;
• менеджер залишив коментар “передзвонити”, але не створив задачу;
• клієнт ERP має борг, але потрапив у промо-розсилку;
• контакт звільнився, але досі вказаний як базовий;
• email недійсний, але застосовують, коли потрібно в розсилках. Профілактика містить:

Неякісні інформаційні дані і ліди

Неструктуровані інформаційні дані

Але на практиці CRM часто поступово забруднюється. У системі можуть з’являтися:

Для якісних CRM-даних бажано: Наслідки: ! як приклад:

SEO title: Неякісні дані CRM — причини, наслідки, очищення клієнтської бази, дублікати, KPI та якість CRM-даних

SEO keywords: неякісні дані CRM, якість даних CRM, CRM data quality, очищення CRM, дублікати клієнтів, клієнтська база, історія комунікацій, ліди, воронка продажів, задачі менеджерів, сегментація клієнтів, email-розсилки в CRM, CRM, ERP, K2 ERP, Power BI CRM, AI в CRM, автоматизація продажів

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки. 

}}

Головне. CRM корисна настільки, наскільки якісні інформаційні дані в ній. ! Очищення CRM-даних — це бізнес-процес виправлення, об’єднання, оновлення версій й нормалізації даних. Дублі можуть бути в:

продажі та реалізація страждають, якщо менеджери не бачать повну інформацію. Якість даних можна вимірювати. ! * менеджери не довіряють CRM;

• багато клієнтів без відповідального;
• багато угод без задач;
• багато дублів;
• ліди без джерел;
• багато прострочених задач;
• угоди не оновлюються;
• немає причин програшу;
• email-розсилки мають багато помилок;
• звіти не збігаються з реальністю;
• директор просить Excel замість CRM;
• менеджери ведуть паралельні таблиці;
• Power BI показує суперечливі цифри. як приклад:

Надмірна кількість необов’язкових полів

Неякісні інформаційні дані і повторні продажі та реалізація

• неправильний номер телефону;
• помилковий email;
• неправильна назва компанії;
• невірна сума угоди;
• неправильний статус;
• помилковий відповідальний менеджер;
• неактуальний контакт;
• неправильна причина відмови. |-

| Повнота | Заповнені ключові поля |- | Точність | інформаційні дані відповідають реальності |- | Актуальність | інформаційні матеріали оновлена |- | Унікальність | Немає дублів |- | Структурованість | інформаційні дані введені в правильні поля |- | Зв’язність | Ліди, клієнти, угоди, задачі й документи пов’язані |- | Придатність до аналітики | інформаційні дані можна використовувати у звітах і BI |}

Неякісні інформаційні дані і сегментація клієнтів

Проблеми виникають, якщо:

Компанії потрібен регламент. Основні конкурентні переваги:

Висновок

Якісні CRM-дані — це фундамент керованих продажів, точних звітів і довіри до системи.

! * сайт створює новий лід без перевірки дублів;

• телефонія створює контакт без прив’язки;
• email-сервіс дублює контакти;
• ERP і CRM мають різні довідники;
• маркетплейс передає неповні інформаційні дані;
• месенджер створює клієнтів без імен;
• зовнішній сервіс не передає унікальний ID. * обов’язкові поля для лідів;
• перевірка дублів перед створенням клієнта;
• нормалізація телефонів;
• контроль email;
• перевірка ЄДРПОУ для контрагентів;
• зв’язок CRM-клієнта з ERP-контрагентом;
• контроль клієнтів без відповідального;
• список угод без задач;
• контроль програних угод без причини;
• контроль договорів без строку дії;
• контроль рахунків без оплати;
• Power BI-дашборд якості даних;
• AI-підказки щодо потенційних дублів;
• автоматичні задачі на очищення бази. У результаті компанія-користувач втрачає функції ERP для up-sell і cross-sell.== Наслідки неякісних CRM-даних ==

|- | 1 | платформа формує звіт по проблемах | Видно дублі, порожні поля, старі угоди |- | 2 | Адміністратор перевіряє критичні помилки | Визначено пріоритети очищення |- | 3 | Менеджерам створюються задачі | Кожен виправляє свою зону |- | 4 | Дублі об’єднуються | Клієнтська історія продукту стає єдиною |- | 5 | Довідники оновлюються | Зменшується хаос у даних |- | 6 | Налаштовуються правила | Нові помилки з’являються рідше |- | 7 | Power BI показує динаміку | Керівник бачить покращення якості |}

Проблеми:

Приклади:

• чистити CRM один раз і більше не контролювати;
• видаляти інформаційні дані без резервної копії;
• об’єднувати дублікати без перевірки;
• не переносити історію комунікацій;
• змушувати менеджерів заповнювати забагато полів;
• не пояснювати, навіщо потрібні інформаційні дані;
• не налаштувати перевірку дублів;
• імпортувати таблиці без очищення;
• не контролювати інтеграції;
• не мати відповідального за якість даних;
• не використовувати звіти по якості;
• не пов’язувати CRM з ERP. * джерело ліда записано в коментарі;
• телефон записаний у полі “примітка”;
• причина відмови написана вільним текстом;
• домовленість записана без задачі;
• важлива інформаційні матеріали виступає як тільки в листуванні або месенджері.

Повторні продажі потребують повної історії покупок і комунікацій. |- | Чому вони виникають? Це управлінська проблема, яка впливає на продажі та реалізація, маркетинг, сервіс, клієнтський досвід, фінансовий блок та довіру до системи. |- | Як ERP пов’язана з якістю CRM-даних? продажів забезпечується через Суть проблеми. Неякісні CRM-дані — це ситуація, коли платформа формально заповнена, але фактично не дає достовірної основи; так само реалізовано сервісу, маркетингу й керування. Показник

• оцінка не прив’язана до клієнта;
• клієнт ERP має кілька карток;
• коментар не оброблено;
• низька оцінка не створила задачу;
• NPS не пов’язаний із сервісним зверненням;
• незрозуміло, хто відповідальний за реакцію. Неякісні інформаційні дані CRM — це інформаційні дані, які не відповідають реальному стану клієнтів, угод, задач, комунікацій або бізнес-процесів. | Це неповні, помилкові, застарілі, дубльовані, суперечливі або хаотично введені інформаційні дані про клієнтів, ліди, угоди, задачі, комунікації та продажі та реалізація. CRM-система має бути єдиним джерелом правди про клієнтів, ліди, угоди, задачі, комунікації та продажі та реалізація. |}

Проблеми:

• точніша клієнтська база;
• менше дублів;
• краща історія продукту комунікацій;
• точніша воронка продажів;
• якісніша сегментація;
• ефективніші email-розсилки;
• кращі повторні продажі та реалізація;
• точніші KPI менеджерів;
• кращий прогноз продажів;
• якісніша BI-аналітика;
• корисніші AI-підказки;
• кращий сервіс;
• більше довіри до CRM;
• кращі управлінські рішення для бізнесу. Якщо якість даних не контролювати, виникають ризики:

• ім’я або компанія-користувач;
• телефон або email;
• джерело;
• ERP-продукт інтересу;
• відповідальний;
• статус;
• наступна задача.== Неякісні інформаційні дані і AI в CRM ==

• недійсні email;
• дублікати адрес;
• відсутність згоди на розсилку;
• відписки не враховані;
• неправильна сегментація;
• листи надсилаються не тим клієнтам;
• клієнти отримують нерелевантні повідомлення. Проблеми:

Коротко

• повну карту контактів;
• історію переговорів;
• активні договори;
• ризики;
• account plan;
• NPS;
• фінансову історію;
• задачі;
• інформацію про decision makers;
• пов’язані підрозділи. Проблеми:

Відсутність правил ведення CRM

! |- | Чим небезпечні неякісні інформаційні дані? як приклад:

• невідомо, чи клієнт ERP пройшов onboarding;
• не видно health score;
• не зафіксовано цілі клієнта;
• не видно ризик churn;
• немає інформації про використання продукту;
• не видно сервісні проблеми;
• не контролюється продовження договору. Що означає

• клієнт ERP;
• сума;
• етап;
• відповідальний;
• очікувана дата закриття;
• наступна дія. Спочатку такі помилки можуть здаватися дрібними.== Неякісні інформаційні дані і дублі клієнтів ==

конкурентні переваги якісних CRM-даних

• дублікати клієнтів;
• неправильні телефони;
• застарілі email;
• клієнти без відповідального;
• ліди без джерела;
• угоди без наступної задачі;
• задачі без результату;
• контакти без компаній;
• компанії без реквізитів;
• угоди з неправильними сумами;
• застарілі статуси;
• неактуальні сегменти;
• клієнти без історії комунікацій;
• помилкові причини відмов;
• повторні ліди;
• імпортовані неочищені списки.

Неякісні інформаційні дані CRM потрібно виявляти, очищати, контролювати й попереджати.== Неякісні інформаційні дані і Key Account Management ==

AI в CRM дуже залежить від якості даних.== Неякісні інформаційні дані і задачі менеджерів ==

Неякісні інформаційні дані і NPS

Неповні інформаційні дані — це записи, у яких бракує важливої інформації.=== Помилки в продажах ===

Вони призводять до:

Це погіршує клієнтський досвід. Але з часом вони накопичуються й починають впливати на роботу всієї компанії. # Знайти дублікати.

• “У CRM все одно неправда”;
• “Я веду свою таблицю”;
• “Краще запитаю менеджера”;
• “Ці звіти не показують реальність”;
• “CRM потрібна тільки для контролю”.Customer Success не здатна працювати якісно без правильних даних. * визначити критичні поля;
• налаштувати перевірку дублів;
• використовувати довідники;
• нормалізувати телефони й email;
• контролювати джерела лідів;
• вимагати причину програшу;
• контролювати угоди без задач;
• регулярно чистити базу;
• навчати менеджерів;
• перевіряти імпорти;
• контролювати інтеграції;
• створити дашборд якості даних;
• використовувати AI для пошуку аномалій;
• аналізувати якість даних у Power BI;
• пов’язати CRM із ERP.=== Неповні інформаційні дані ===

Неякісні інформаційні дані і воронка продажів

Проблеми:

Проблеми:

• джерела лідів;
• галузі;
• регіони;
• статуси клієнтів;
• причини відмов;
• типи задач;
• типи договорів;
• сегменти;
• продукти;
• ролі контактів. як приклад:

Дублі розривають історію клієнта й спотворюють аналітику. Погані інформаційні дані можуть напряму призвести до втрати клієнтів. | Вони спотворюють аналітику, KPI, воронку продажів, сегментацію, email-розсилки, повторні продажі та реалізація, сервіс і управлінські рішення для бізнесу.

• неповними;
• помилковими;
• застарілими;
• дубльованими;
• суперечливими;
• неструктурованими;
• введеними в неправильні поля;
• не пов’язаними з потрібними об’єктами;
• створеними без правил;
• неактуальними для прийняття рішень. Навіть хороша CRM не функціонує без дисципліни. Керівник бачить неправильні KPI. ! Приклад проблеми

• обов’язкові поля;
• перевірку дублів;
• довідники замість довільного тексту;
• правила імпорту;
• нормалізацію телефонів;
• валідацію email;
• автоматичне призначення відповідальних;
• контроль задач;
• правила закриття угод;
• обов’язкову причину програшу;
• регламент ведення CRM;
• навчання менеджерів;
• регулярний аудит. Проблеми:

Якщо ніхто не відповідає за якість CRM-даних, база поступово деградує. |- | Які найчастіші проблеми? * хто створює клієнтів;

• як перевіряти дублікати;
• які поля обов’язкові;
• як створювати угоди;
• як вести задачі;
• як фіксувати дзвінки;
• як закривати угоди;
• як вказувати причини програшу;
• як працювати з договорами;
• хто відповідає за якість даних;
• як часто проводиться аудит.

Ризики неякісних CRM-даних

Неструктуровані інформаційні дані — це інформаційні матеріали, записана в довільному вигляді замість правильних полів.== Неякісні інформаційні дані і історія продукту комунікацій ==

У Key Account Management неякісні інформаційні дані особливо небезпечні. Результат аналітичні інструменти залежить від даних.Клієнтська база має бути чистою, актуальною та повною. # Визначити основні записи. Якщо інформаційні дані погані, AI здатна:

Обов’язкові поля

• CRM втрачає довіру користувачів;
• менеджери ведуть паралельні таблиці;
• керівник бачить неправильні звіти;
• клієнти губляться;
• ліди не обробляються;
• угоди зависають;
• email-розсилки стають неякісними;
• сегментація функціонує неправильно;
• повторні продажі та реалізація втрачаються;
• AI дає хибні рекомендації;
• Power BI показує неправильні дашборди;
• ERP і CRM мають різні інформаційні дані про клієнта. Це небезпечно, бо платформа перестає бути єдиним джерелом правди. У зв’язці CRM+ERP критично, щоб клієнтські і фінансові інформаційні дані були узгоджені.=== Погана аналітичні інструменти ===

Неякісні інформаційні дані і Power BI CRM

Приклади:

• розриву історії;
• дублювання задач;
• подвійних розсилок;
• помилок у звітах;
• неправильного LTV;
• помилкової сегментації;
• конфлікту відповідальних менеджерів;
• проблем із договорами й оплатами. | Дублі клієнтів, ліди без джерела, угоди без задач, клієнти без відповідального, неправильні контакти, застарілі статуси й неповна історія продукту комунікацій. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Можливі сценарії:

Потрібні:

• не видно, що клієнт ERP уже купував;
• договір не пов’язаний із клієнтом;
• немає дати останньої покупки;
• не зафіксовано попередню потребу;
• немає задачі на продовження;
• клієнт ERP має дубль;
• не видно сервісних проблем;
• не враховується борг.== Неякісні інформаційні дані і клієнтська база ==

• різні назви статусів;
• різні підходи до задач;
• різні формати телефонів;
• хаотичні коментарі;
• неповні картки;
• різні критерії виграної угоди;
• відсутність єдиної логіки. # Об’єднати дублікати. Проблеми:

Довідники зменшують хаос у написанні й полегшують аналітику. Проблеми:

Ліди особливо чутливі до якості даних. У K2 ERP контроль якості CRM-даних здатна бути частиною комплексної автоматизації бізнес-процесів. Якщо база містить дублікати, порожні поля, неправильні статуси й неповну історію комунікацій, аналітичні інструменти, KPI, воронка продажів і повторні продажі та реалізація будуть неточними. # Нормалізувати телефони й email. | Якщо інформаційні дані погані, AI в CRM здатна давати неточні прогнози, неправильні рекомендації, хибний скоринг лідів і некоректні підсумки. Якщо інформаційні дані неякісні, дашборди можуть показувати:

• дублі;
• клієнти без відповідальних;
• неактуальні контакти;
• порожні картки;
• неправильні сегменти;
• відсутні реквізити;
• неактуальні статуси;
• клієнти без історії покупок;
• відсутній зв’язок із ERP.=== Помилки в маркетингу ===

Задачі менеджерів мають бути конкретними й актуальними. * що клієнт ERP купив;

• який договір діє;
• які були звернення;
• який рівень підтримки;
• хто відповідальний;
• чи виступає як борг;
• який NPS;
• чи виступає як критичні проблеми. # Проаналізувати структуру даних.== Вступ ==

!

Основні види неякісних CRM-даних

• ліди без джерела;
• ліди без телефону;
• ліди без відповідального;
• повторні ліди;
• спам-заявки;
• неякісні ліди без статусу;
• відсутні причини відмов;
• ліди не переходять в угоди;
• немає швидкості першої реакції;
• лід створений, але задача не поставлена. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Проблеми:

Обов’язковими мають бути тільки справді важливі поля. Такі інформаційні дані можуть бути:

Маркетинг сильно залежить від якості CRM-даних. Значення

Критерії якісних CRM-даних

Неякісні інформаційні дані в ERP

|- | Дублі клієнтів | 128 | Перевірити й об’єднати |- | Ліди без джерела | 15% | Налаштувати обов’язкове поле |- | Угоди без задач | 42 | Створити follow-up |- | Клієнти без відповідального | 19 | Призначити менеджерів |- | Програні угоди без причини | 35% | Заборонити закриття без причини |- | Недійсні email | 8% | Очистити розсилкову базу |}

! У CRM критично, щоб інформаційні дані були пов’язані між собою. |- | Як покращити якість CRM-даних? Дія

Ризик без контролю. Якщо якість CRM-даних не підтримувати постійно, платформа поступово перетворюється з управлінського інструменту на хаотичний архів записів.Воронка продажів залежить від правильності статусів і етапів. У ньому варто описати:

KPI якості CRM-даних

Якщо в CRM дуже багато полів, менеджери можуть заповнювати їх формально або ігнорувати. Відповідь

• контактна особа звільнилася;
• компанія-користувач змінила назву;
• клієнт ERP переїхав;
• договір завершився;
• телефон більше не застосовується для;
• email не функціонує;
• клієнт ERP уже неактивний, але в CRM позначений як активний;
• угода зависла на етапі, який давно не актуальний. | Через відсутність правил, слабку CRM-дисципліну, ручне введення, імпорт із Excel, погані інтеграції, дублікати й відсутність контролю. Типові помилки:

Відсутність відповідального за якість даних

Неповні інформаційні дані ускладнюють роботу менеджерів і аналітику.== Неякісні інформаційні дані в K2 ERP ==

Приклади:

Power BI CRM будує дашборди на основі CRM та ERP-даних.== Довідники та стандартизація ==

Неякісні інформаційні дані і Customer Success

• угоди дублюються;
• клієнти передаються не тому менеджеру;
• історія продукту переговорів неповна;
• пропозиції повторюються;
• причини відмов не аналізуються;
• менеджер не знає, що клієнт ERP уже звертався;
• клієнта повторно кваліфікують без потреби. Інтеграції можуть як покращувати, так і погіршувати якість даних. * пошук дублів;
• об’єднання клієнтів;
• нормалізацію телефонів;
• перевірку email;
• заповнення обов’язкових полів;
• актуалізацію контактів;
• закриття старих угод;
• оновлення версій статусів;
• очищення неякісних лідів;
• перевірку джерел;
• актуалізацію відповідальних;
• зв’язок CRM із ERP;
• видалення порожніх тестових записів. Якщо інформаційні дані неповні, компанія-користувач здатна втратити стратегічного клієнта. | Вважати якість CRM-даних разовою технічною чисткою, а не постійним управлінським процесом.Історія комунікацій має показувати, що реально відбувалося з клієнтом. У K2 ERP контроль якості CRM-даних здатна бути частиною комплексної автоматизації бізнесу: від перевірки дублів і обов’язкових полів до звітів, BI-аналітики, AI-підказок, задач на очищення та інтеграції CRM з ERP. Якщо в компанії немає єдиних правил, кожен менеджер веде CRM по-своєму. Для керівника. Неякісні CRM-дані створюють ілюзію контролю: у системі виступає як звіти, дашборди й таблиці, але вони можуть показувати викривлену картину продажів, клієнтів і роботи менеджерів.== Типові помилки в роботі з якістю даних ==

інформаційні дані без зв’язків

• імпорт без очищення;
• різні формати телефонів;
• дублікати в таблиці;
• відсутні email;
• не розділені контакти й компанії;
• неправильні поля;
• не задані відповідальні;
• не перевірені джерела;
• відсутній унікальний ідентифікатор. Застарілі інформаційні дані колись були правильними, але втратили актуальність. Для якості даних критично використовувати довідники. Неякісні інформаційні дані на етапі лідів псують усю воронку продажів. Питання

Неякісна база ускладнює продажі та реалізація, маркетинг і сервіс. BI не здатна бути кращим за джерело даних. ! AI і якість даних. Штучний інтелект не виправляє погану CRM-дисципліну автоматизовано.== Регламент ведення CRM ==

Менеджери перестають довіряти CRM. |-

Як CRM-дані впливають на Power BI?Дублі клієнтів виступає як одним із головних типів неякісних даних. Можливі KPI: Сервісна команда здатна не бачити:

Проблеми: Дублікати клієнт ERP потрапляє не в той сегмент; активний клієнт ERP позначений як неактивний; VIP-клієнт не виділений; клієнт ERP із боргом потрапляє в промо-кампанію; клієнт ERP без покупки потрапляє в сегмент повторних продажів; клієнт ERP із низьким NPS отримує агресивну продажну пропозицію. # Навчити користувачів. У зв’язці CRM та ERP неякісні інформаційні дані можуть впливати не тільки на продажі та реалізація, а й на договори, рахунки, оплати, акти, замовлення, сервіс, звіти, KPI та фінансову аналітику. AI та BI будують висновки на поганих даних. Дія Втрата клієнтів Застарілі інформаційні дані дублікати контрагентів; неправильні реквізити; невірні договори; рахунки не пов’язані з клієнтом; оплати не зіставлені; акти без правильного договору; застарілі ціни; неправильні залишки; помилки у взаєморозрахунках. | ERP додає договори, рахунки, оплати, акти, замовлення та фінансові інформаційні дані. Неякісні інформаційні дані CRM — це одна з головних причин, чому CRM-система здатна не давати очікуваного результату. Якщо інформаційні дані неповні або помилкові, AI здатна масштабувати помилки.== Хороші практики == До неякісних CRM-даних можуть належати: дублі клієнтів, неправильні телефони, неактуальні email, незаповнені джерела лідів, відсутні відповідальні менеджери, угоди без статусів, задачі без результату, клієнти без історії комунікацій, некоректні причини відмов, застарілі контакти, помилкові сегменти та неповні картки клієнтів. Починаються фрази: Проблеми в сервісі Типові помилки: Такі інформаційні дані важко аналізувати автоматизовано. як приклад: Краще мати менше, але важливих і контрольованих полів. ! * клієнт ERP має статус “активний”, але не купував 2 роки; угода має статус “виграна”, але оплати немає; клієнт ERP позначений як VIP, але має нульовий дохід; договір завершився, але платформа показує його як діючий; задача виконана, але результат відсутній; клієнт ERP у сегменті “без боргу”, але ERP показує прострочену оплату.=== Недовіра до CRM === У результаті керівник бачить воронку, яка не відповідає реальності.== Див. так само == Перевірка якості даних частка клієнтів із заповненими ключовими полями; кількість дублів; кількість клієнтів без відповідального; кількість лідів без джерела; кількість угод без задач; кількість угод без оновлення версій 30 днів; кількість програних угод без причини; кількість недійсних email; частка задач із результатом; кількість контактів без компанії; кількість договорів без строку дії; кількість рахунків без зв’язку з угодою. # Зробити резервну копію або експорт. Суперечливі інформаційні дані CRM ERP K2 ERP Клієнтська база Дублі клієнтів Ліди Воронка продажів Історія комунікацій Задачі менеджерів Сегментація клієнтів Неактивні клієнти Email-розсилки в CRM Повторні продажі NPS Customer Success Key Account Management CRM для директора CRM для маркетолога AI в CRM Power BI CRM Автоматизація продажів Цифровізація бізнесу