Перейти до вмісту

CRM для директора

Матеріал з K2 ERP Wiki

Таку панель можна будувати всередині CRM або через Power BI CRM.== KPI менеджерів продажів ==

Договір часто виступає як точкою, де продаж здатна зависнути. * кількість нових лідів;

  • джерела лідів;
  • необроблені ліди;
  • швидкість першої реакції;
  • відповідальних менеджерів;
  • конверсію лідів;
  • якість джерел;
  • вартість ліда;
  • причини відмов.Клієнтська база — один із найцінніших активів компанії. Директор має бачити:
Для директора CRM має бути не без зусиль набором таблиць, а управлінською панеллю.
  • нові ліди без відповідального;
  • необроблені заявки;
  • прострочені задачі;
  • важливі угоди без активності;
  • рахунки з простроченою оплатою;
  • договори, які потребують погодження;
  • клієнтів із критичними зверненнями;
  • продажі та реалізація за день;
  • прогноз до кінця місяця. Для директора CRM важлива не лише як база клієнтів або інструмент менеджера. |-

| Як CRM для директора здатна працювати в K2 ERP?

це використання CRM-системи як управлінського інструменту; так само реалізовано клієнтської бази, роботи менеджерів, воронки продажів, задач, договорів, оплат, повторних продажів, сервісу, маркетингу, KPI та бізнес-аналітики виступає ключовою рисою контролю продажів забезпечується через CRM для директора. Директор зазвичай має бачити повну картину. Директор має бачити не лише кількість звернень, а й те, які канали дають продажі та реалізація, повторні покупки й якісний сервіс. * продажі та реалізація за період;

  • виконання плану;
  • прогноз продажів;
  • воронку продажів;
  • активність менеджерів;
  • прострочені задачі;
  • угоди без руху;
  • нові ліди;
  • джерела лідів;
  • договори;
  • оплати;
  • повторні продажі та реалізація;
  • клієнтів без активності;
  • проблемні показники. Питання

Формула:

  • виконання плану продажів;
  • сума оплат;
  • кількість нових клієнтів;
  • конверсія лідів в угоди;
  • конверсія угод у продаж;
  • середній чек;
  • повторні продажі та реалізація;
  • прострочені задачі;
  • угоди без активності;
  • клієнти без наступної дії;
  • CRM-дисципліна;
  • якість історії комунікацій. Він показує:

Клієнтська база для директора

Коротко

Це дає можливість не без зусиль рахувати заявки, а аналізувати реальний комерційний результат. |- | Чим CRM корисна власнику бізнесу? Для менеджера CRM — це робочий інструмент:

Основні KPI:

Які питання CRM має відповідати директору

Типові етапи:

  • кількість оброблених лідів;
  • кількість угод;
  • суму продажів;
  • виконання плану;
  • кількість задач;
  • прострочені задачі;
  • дзвінки;
  • зустрічі;
  • email;
  • follow-up;
  • конверсію;
  • середній чек;
  • повторні продажі та реалізація;
  • причини програшу;
  • CRM-дисципліну. | Впровадити CRM для менеджерів, але не використовувати її як систему керування для директора. Директору потрібна відповідь: які дії менеджера приводять до реального результату. CRM для директора вирішує ці проблеми через системний обліковий облік і прозорість продажів. | Щоб бачити реальний стан продажів, контролювати менеджерів, не втрачати клієнтів, аналізувати воронку й приймати управлінські рішення для бізнесу на основі даних. Для директора важливі не тільки угоди, а й гроші.== Типові помилки директора при впровадженні CRM ==

Директор має бачити:

Power BI CRM здатна бути зручним інструментом для директорських дашбордів. Такі угоди часто виступає як прихованим ризиком. ! |}

SEO title: CRM для директора — контроль продажів, клієнтів, менеджерів, KPI, воронки та управлінських рішень

SEO keywords: CRM для директора, CRM для керівника, CRM для власника бізнесу, управління продажами, контроль менеджерів, KPI менеджера продажів, воронка продажів, клієнтська база, історія комунікацій, задачі менеджерів, договори в CRM, повторні продажі, Power BI CRM, AI в CRM, омніканальна CRM, K2 ERP, ERP, CRM, бізнес-аналітика, дашборд директора 

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}


Контроль оплат

  • прозорість продажів;
  • контроль менеджерів;
  • єдина клієнтська база;
  • контроль воронки;
  • план-факт;
  • прогноз продажів;
  • контроль задач;
  • контроль договорів;
  • контроль оплат;
  • повторні продажі та реалізація;
  • аналітичні інструменти джерел лідів;
  • менше залежності від окремих працівників;
  • кращі управлінські рішення для бізнесу;
  • можливість масштабування бізнесу. | Через KPI, задачі, прострочення, активність, угоди, конверсію, продажі та реалізація, повторні продажі та реалізація та CRM-дисципліну. |-

| Що таке CRM для директора?== Джерела лідів і маркетинг ==

Директору критично бачити, що відбувається з лідами. CRM має показувати директору прогноз. Що показує

  • кількість клієнтів;
  • активних клієнтів;
  • неактивних клієнтів;
  • VIP-клієнтів;
  • клієнтів без відповідального;
  • клієнтів без задач;
  • клієнтів без комунікації;
  • клієнтів із повторними продажами;
  • клієнтів із договорами;
  • клієнтів із боргами;
  • клієнтів із сервісними проблемами. Ризик без CRM. Якщо директор не бачить продажі та реалізація в системі, він залежить від усних пояснень менеджерів, а не від фактів. Відповідь

CRM як управлінська панель

Приклад щоденного контролю директора

Для власника. CRM зменшує залежність бізнесу від окремих менеджерів, зберігає клієнтську історію в компанії та дає можливість масштабувати продажі та реалізація системно. Для чого директору

  • відкриті угоди;
  • етапи воронки;
  • суми угод;
  • ймовірність закриття;
  • історичну конверсію;
  • активність менеджерів;
  • договори на погодженні;
  • рахунки на оплаті;
  • повторні продажі та реалізація;
  • продовження договорів. Прогноз здатна враховувати:

Угоди без активності

|- | План-факт продажів | Виконання плану | Контроль результату |- | Конверсія | Якість проходження воронки | Пошук слабких етапів |- | Прострочені задачі | Дисципліна менеджера | Контроль операційної роботи |- | Угоди без активності | Ризик втрати продажів | Втручання вчасно |- | Повторні продажі та реалізація | Робота з існуючою базою | Зростання доходу |- | Оплати | Реальні гроші | Контроль фінансового результату |}

У багатьох компаніях директор отримує інформацію про продажі та реалізація через усні звіти, таблиці, повідомлення в месенджерах або окремі файли від менеджерів.== Див. так само ==
  • загальні продажі та реалізація;
  • план-факт;
  • маржу;
  • прибутковість клієнтів;
  • роботу менеджерів;
  • маркетингову ефективність;
  • повторні продажі та реалізація;
  • LTV;
  • середній чек;
  • втрачені угоди;
  • якість CRM-даних;
  • потребу в зміні процесів;
  • потребу в навчанні команди. * виконання плану;
  • конверсію воронки;
  • результати менеджерів;
  • нові угоди;
  • виграні й програні угоди;
  • причини програшу;
  • ефективність джерел лідів;
  • повторні продажі та реалізація;
  • договори в роботі;
  • дебіторську заборгованість;
  • клієнтів без активності. * скільки лідів надійшло за період;
  • які джерела лідів найефективніші;
  • скільки лідів не оброблено;
  • яка конверсія лідів в угоди;
  • яка конверсія угод у продаж;
  • яка сума відкритої воронки;
  • які угоди можуть закритися цього місяця;
  • які менеджери виконують план;
  • які менеджери відстають;
  • які задачі прострочені;
  • які клієнти давно без контакту;
  • які договори зависли;
  • які рахунки не оплачені;
  • скільки повторних продажів;
  • які клієнти можуть піти до конкурентів;
  • що потрібно зробити сьогодні, щоб не втратити продажі та реалізація.
Можливі сценарії: Потрібно контролювати: критично не зводити контроль лише до кількості дзвінків.AI в CRM здатна допомагати директору аналізувати продажі та реалізація. |-
Які головні показники потрібні директору?== Навіщо директору CRM ==

конкурентні переваги CRM для директора

  • хто спілкувався з клієнтом;
  • коли був останній контакт;
  • що обговорювали;
  • які листи надсилали;
  • які дзвінки були;
  • які обіцянки дали;
  • які задачі створили;
  • які домовленості зафіксували;
  • чому угода програна. * скільки повторних продажів;
  • яка їхня частка в доході;
  • які клієнти купують повторно;
  • які клієнти давно не купували;
  • які договори потрібно продовжити;
  • де можливий cross-sell;
  • де можливий up-sell;
  • які менеджери працюють з базою;
  • які клієнти потребують реактивації.== Приклад дашборду директора ==

CRM для директора функціонує тільки тоді, коли менеджери ведуть систему дисципліновано. K2 ERP для директора. У комплексній ERP директор здатна бачити не тільки CRM-продажі, а й повний шлях клієнта: лід, угода, договір, рахунок, оплата, сервіс, повторний продаж і аналітичні інструменти. Виконання плану, % = Фактичні продажі та реалізація / План продажів × 100%

  • сайт;
  • телефон;
  • email;
  • Telegram;
  • Viber;
  • WhatsApp;
  • Facebook;
  • Instagram;
  • маркетплейси;
  • онлайн-чат;
  • сервісні форми. Окрему увагу директор має приділяти угодам без активності. * продажі та реалізація керуються на відчуттях;
  • менеджери приховують реальний стан угод;
  • ліди губляться;
  • клієнтська база розпорошена;
  • угоди зависають без контролю;
  • договори не погоджуються вчасно;
  • оплати не контролюються;
  • повторні продажі та реалізація не розвиваються;
  • маркетинг оцінюється неправильно;
  • після звільнення менеджера губиться історія продукту клієнтів;
  • складно масштабувати відділ продажів. * менеджери кажуть, що “все в роботі”, але угоди не рухаються;
  • ліди приходять, але частина не обробляється;
  • керівник не бачить реального прогнозу продажів;
  • клієнти зберігаються в особистих телефонах менеджерів;
  • після звільнення працівника частина клієнтської історії втрачається;
  • договори зависають на погодженні;
  • оплати не контролюються;
  • повторні продажі та реалізація не плануються;
  • немає єдиної аналітики по менеджерах;
  • неможливо оперативно зрозуміти, де саме бізнес-середовище втрачає гроші. {| class="wikitable" style="width:100%;"
  • договори в роботі;
  • договори на погодженні;
  • договори без підпису;
  • договори з простроченим погодженням;
  • договори на велику суму;
  • договори, що скоро завершуються;
  • договори без скану;
  • договори з неоплаченими рахунками. Для директора CRM дає головне — прозорість.

Без CRM директор часто керує продажами за відчуттями, а не за фактами. |-

Як CRM пов’язана з ERP?

Основні конкурентні переваги:

У K2 ERP CRM для директора здатна бути частиною комплексної системи керування бізнесом.

CRM і ERP вирішують різні управлінські задачі. * продажі та реалізація;

  • план-факт;
  • KPI;
  • конверсія;
  • прогноз;
  • активність менеджерів;
  • якість клієнтської бази;
  • договори;
  • оплати;
  • повторні продажі та реалізація;
  • проблемні етапи воронки;
  • ризики втрати клієнтів. CRM потрібна директору для того, щоб керувати продажами системно. CRM має бути частиною керування, а не лише місцем для введення контактів.


У зв’язці з [[ERP]] CRM дає ще повнішу картину: від першого контакту з клієнтом до договору, рахунку, оплати, сервісу, повторного продажу та фінансового результату. Якщо CRM ведеться формально, дашборди й звіти не будуть достовірними. |-
| Яка головна помилка? | У [[K2 ERP]] директор здатна бачити CRM, угоди, клієнтів, задачі, договори, рахунки, оплати, повторні продажі та реалізація, сервіс, BI та AI-аналітику. через '''Для керівника.''' CRM користувачі можуть директору керувати продажами не зі слів менеджерів, а на основі даних: воронки, задач, історії комунікацій, фінансових показників і дашбордів. * ліди;
* клієнти;
* угоди;
* дзвінки;
* задачі;
* email;
* комерційні пропозиції.== Повторні продажі та реалізація ==

Можна бачити:

'''CRM для директора — це інструмент керованості бізнесу. CRM має показувати їх окремим списком. '''Суть CRM для директора.''' Директор має бачити не кожну дрібну дію менеджера вручну, а ключові показники, проблеми, ризики й точки для управлінського рішення для бізнесу. Це управлінська панель бізнесу, яка показує продажі та реалізація, клієнтів, задачі, KPI, договори, оплати, повторні продажі та реалізація та ризики. |-
| Чи потрібна директору історія продукту комунікацій? Вона оптимізує не без зусиль зберігати клієнтів, а управляти продажами, командою і майбутнім доходом компанії.'''

* задачі на сьогодні;
* прострочені задачі;
* задачі без результату;
* задачі по менеджерах;
* задачі по важливих клієнтах;
* follow-up після КП;
* задачі по договорах;
* задачі по оплатах;
* задачі без відповідального. Водночас платформа має фіксувати права доступу інших ролей, щоб конфіденційна інформаційні матеріали не була відкритою всім користувачам. CRM для директора має оперативно відповідати на практичні управлінські питання:

* скільки лідів дала реклама;
* які джерела дають якісних клієнтів;
* які джерела дають багато неякісних заявок;
* яка конверсія по каналах;
* які канали приводять оплату;
* які кампанії дають повторні продажі та реалізація;
* які канали не окупаються. * план продажів;
* фактичні продажі та реалізація;
* відсоток виконання;
* прогноз до кінця періоду;
* відхилення;
* менеджерів, які відстають;
* менеджерів, які перевиконують;
* причини невиконання. |-
| Що має бути головним результатом? Вона оптимізує:

План-факт — один із головних звітів директора.[[Повторні продажі]] — важливий напрям для директора. Управлінська панель здатна включати:

== Що таке CRM для директора ==

!== історія продукту комунікацій ==

* договори;
* рахунки;
* акти;
* оплати;
* склади;
* закупівельна діяльність;
* замовлення;
* виробництво;
* фінансовий блок;
* обліковий облік;
* виконання операцій. Вона дає можливість бачити, що реально відбувається в бізнесі: скільки лідів приходить, як працюють менеджери, де губляться угоди, які клієнти без уваги, які договори зависли, які рахунки не оплачені та який результат можна очікувати.[[Договори в CRM]] важливі для контролю юридичного етапу продажу. Якщо ліди губляться на старті, компанія-користувач втрачає гроші ще до початку продажу. | Прозорість продажів, контроль процесів, кращі рішення для бізнесу, менше втрат клієнтів і зростання керованості бізнесу.== CRM для директора в K2 ERP ==

<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">

* сприймати CRM як інструмент тільки для менеджерів;
* не користуватися CRM-звітами;
* не вимагати CRM-дисципліни;
* не визначити KPI;
* не налаштувати воронку;
* не контролювати якість даних;
* не пов’язати CRM з оплатами;
* не аналізувати причини програшу;
* не працювати з повторними продажами;
* не використовувати дашборди;
* не навчити керівників відділів;
* дозволити менеджерам вести клієнтів поза CRM. Вона показує, як клієнти проходять шлях від першого звернення до продажу. CRM дає можливість це побачити. * визначити управлінські питання;
* налаштувати воронку продажів;
* визначити KPI;
* створити дашборд директора;
* контролювати якість даних;
* цифровізувати задачі;
* налаштувати звіти по менеджерах;
* пов’язати CRM з договорами й оплатами;
* аналізувати повторні продажі та реалізація;
* контролювати клієнтів без активності;
* проводити регулярні CRM-наради;
* використовувати BI-аналітику;
* розвивати CRM разом із бізнес-процесами. | План-факт, прогноз продажів, конверсія, воронка, KPI менеджерів, задачі, договори, оплати, повторні продажі та реалізація й джерела лідів. | Так. Блок
CRM має допомагати директору контролювати [[KPI менеджера продажів]]. У [[K2 ERP]] CRM для директора здатна бути частиною комплексної управлінської системи, яка об’єднує продажі та реалізація, документи, фінансовий блок, задачі, клієнтів, аналітику, BI, AI та бізнес-процеси.== Воронка продажів для директора ==
== Задачі менеджерів ==
== План-факт продажів ==

CRM дає можливість директору контролювати роботу менеджерів об’єктивно.[[Омніканальна CRM]] дає можливість директору бачити всі канали комунікації. KPI
'''Воронка для директора.''' Воронка показує не тільки майбутні продажі та реалізація, а й проблеми процесу: де зависають угоди, де падає конверсія і де потрібне втручання керівника. CRM оптимізує директору оцінити маркетинг. Насамперед це платформа, яка дає можливість бачити реальний стан комерційної роботи компанії: скільки лідів надходить, як вони обробляються, які угоди в роботі, хто з менеджерів ефективний, де губляться клієнти, які договори зависли, які оплати очікуються і який прогноз продажів. * новий лід;
* первинний контакт;
* кваліфікація;
* презентація;
* комерційна пропозиція;
* переговори;
* договір;
* рахунок;
* оплата;
* виграна угода. AI не замінює директора, але здатна допомагати швидше бачити ризики та функції ERP. ! | CRM показує продажі та реалізація й клієнтів, а ERP додає договори, рахунки, акти, оплати, склади, фінансовий блок й виконання операцій. * контролювати воронку продажів;
* бачити план-факт;
* оцінювати роботу менеджерів;
* контролювати ліди;
* бачити клієнтів без активності;
* аналізувати джерела заявок;
* знаходити угоди без руху;
* контролювати задачі менеджерів;
* бачити договори на погодженні;
* контролювати оплати;
* планувати повторні продажі та реалізація;
* оцінювати маркетинг;
* приймати управлінські рішення для бізнесу на основі даних. Управлінська користь

Директор має бачити:
Щодня директор або керівник продажів здатна перевіряти:
== Хороші практики ==
Для ефективної CRM для директора бажано:
|-
| продажі та реалізація
| План, факт, прогноз
| Контроль результату
|-
| Воронка
| Етапи, суми, конверсія
| Пошук вузьких місць
|-
| Менеджери
| KPI, задачі, активність
| Контроль команди
|-
| Ліди
| Джерела, кількість, обробка
| Оцінка маркетингу
|-
| Клієнти
| Активні, неактивні, VIP
| керування базою
|-
| Договори
| Статуси, строки, суми
| Контроль юридичного етапу
|-
| Оплати
| Рахунки, борги, надходження
| Контроль грошей
|-
| Повторні продажі та реалізація
| Продовження, up-sell, cross-sell
| Зростання доходу
|}

Задачі показують, чи виступає як в угоди наступний крок. Це критично, якщо клієнти звертаються через:

== Омніканальна CRM для директора ==



Директор здатна контролювати:



  • план-факт;
    • 

  • продажі та реалізація по менеджерах;
    • 

  • конверсію воронки;
    • 

  • прогноз продажів;
    • 

  • джерела лідів;
    • 

  • клієнтів без активності;
    • 

  • прострочені задачі;
    • 

  • договори;
    • 

  • оплати;
    • 

  • повторні продажі та реалізація;
    • 

  • KPI менеджерів;
    • 

  • сервісні звернення;
    • 

  • маржу;
    • 

  • фінансові показники з ERP. | Вона зберігає клієнтську історію в компанії, зменшує залежність від менеджерів і дає можливість масштабувати продажі та реалізація. * виставлені рахунки;
    • 

  • оплачені рахунки;
    • 

  • неоплачені рахунки;
    • 

  • прострочені оплати;
    • 

  • суму дебіторської заборгованості;
    • 

  • відповідальних менеджерів;
    • 

  • задачі на контроль оплати;
    • 

  • клієнтів із боргами. Це ERP-система керування клієнтами, продажами, задачами, договорами, оплатами, повторними продажами, KPI та прогнозами. Типові ситуації:


Приклад щотижневого контролю


критично. Якщо директор не користується CRM-звітами, платформа часто перетворюється на формальність для менеджерів. Можна аналізувати:





CRM і ERP для директора



CRM у зв’язці з ERP має показувати:

CRM для директора — це не без зусиль база контактів і не тільки інструмент менеджера з продажів.== Висновок ==



Договори в CRM для директора


Головне. CRM для директора — це не без зусиль “платформа для менеджерів”. CRM має показувати:




CRM має показувати:


  • усіх клієнтів;
    • 

  • усіх угод;
    • 

  • усіх менеджерів;
    • 

  • звітів;
    • 

  • договорів;
    • 

  • оплат;
    • 

  • KPI;
    • 

  • дашбордів;
    • 

  • сервісних звернень;
    • 

  • історії комунікацій;
    • 

  • аналітики по джерелах. !
AI в CRM для директора
Задачі менеджерів — це операційний рівень керування продажами. Повторні продажі та реалізація часто дешевші й стабільніші, ніж залучення нових клієнтів.== Вступ ==

Щомісяця директор здатна аналізувати:

Можливі функції ERP:

  • клієнтів;
    • 

  • ліди;
    • 

  • угоди;
    • 

  • воронку;
    • 

  • задачі;
    • 

  • менеджерів;
    • 

  • комунікації;
    • 

  • повторні продажі та реалізація;
    • 

  • маркетинг;
    • 

  • сервіс. |-








Як CRM оптимізує контролювати менеджерів? * кількість угод на кожному етапі;

  • суму угод;
    • 

  • конверсію між етапами;
    • 

  • середній час перебування на етапі;
    • 

  • угоди без активності;
    • 

  • причини програшу;
    • 

  • прогноз закриття. | Це використання CRM як управлінського інструменту для контролю продажів, клієнтів, менеджерів, KPI, задач, договорів, оплат і прогнозів.Історія комунікацій оптимізує директору контролювати якість роботи з клієнтами.== CRM-дисципліна ==


Для директора CRM — це платформа контролю:




  • заповнені картки клієнтів;
    • 

  • джерела лідів;
    • 

  • статуси угод;
    • 

  • задачі;
    • 

  • історію комунікацій;
    • 

  • причини програшу;
    • 

  • договори;
    • 

  • наступні дії;
    • 

  • відповідальних;
    • 

  • дедлайни. На дашборді можна показати:


Прогноз потрібен для планування грошей, ресурсів, закупівель, виробництва, найму та управлінських рішень. Якщо історія продукту не ведеться, компанія-користувач втрачає пам’ять про клієнтів. У зрілій компанії CRM та ERP мають бути пов’язані. ! CRM для директора — це підхід, за якого CRM-система застосовують, коли потрібно не лише операційно, а й управлінськи. |-



Навіщо директору CRM? CRM для директора показує:

Щотижня можна аналізувати:

Power BI особливо корисний, коли потрібно об’єднати CRM і ERP-дані.== Контроль менеджерів ==

ERP для директора показує:




  • дзвінка;
    • 

  • email;
    • 

  • задачі;
    • 

  • зустрічі;
    • 

  • зміни статусу;
    • 

  • коментаря;
    • 

  • follow-up. Клієнтська база. Для директора CRM — це спосіб переконатися, що клієнти належать компанії, а не окремим менеджерам у телефонах і месенджерах.== Приклад щомісячного контролю ==

Продаж без оплати не виступає як повним бізнес-результатом. Воронка продажів — один із головних інструментів директора. Вона показує, хто, коли і про що спілкувався з клієнтом, які домовленості були й що потрібно зробити далі.


Якщо директор не має CRM-аналітики, виникають ризики:





Ризики без CRM для директора


  • дашборд директора;
    • 

  • контроль воронки продажів;
    • 

  • клієнтська база;
    • 

  • задачі менеджерів;
    • 

  • історія продукту комунікацій;
    • 

  • email-розсилки;
    • 

  • договори;
    • 

  • рахунки;
    • 

  • оплати;
    • 

  • повторні продажі та реалізація;
    • 

  • KPI менеджерів;
    • 

  • омніканальні звернення;
    • 

  • сервісні заявки;
    • 

  • Power BI-аналітика;
    • 

  • AI-підказки;
    • 

  • бізнес-процеси;
    • 

  • звіти по відділах.== Прогноз продажів ==


Контроль лідів




Вона показує:

Типові помилки:






  • прогноз продажів;
    • 

  • скоринг лідів;
    • 

  • виявлення ризикових угод;
    • 

  • пошук угод без активності;
    • 

  • підказки менеджерам;
    • 

  • генерація підсумків по клієнтах;
    • 

  • аналіз історії комунікацій;
    • 

  • рекомендації для повторних продажів;
    • 

  • виявлення аномалій у продажах;
    • 

  • автоматичні звіти.== Power BI CRM для директора ==


Що показує

Це угоди, де давно не було:




Які права доступу потрібні директору


Йому можуть бути потрібні доступи до:




















Отримано з https://wiki.kyiv.ua/index.php?title=CRM_для_директора&oldid=2230