CRM для менеджера продажів

клієнт ERP купує витратні матеріали приблизно раз на 45 днів. Етап

• 6 нових лідів;
• 14 задач на сьогодні;
• 3 прострочені задачі;
• 5 КП без відповіді;
• 2 рахунки, які клієнти обіцяли оплатити;
• 1 велику угоду на етапі погодження договору;
• 4 клієнтів, яким потрібно зробити повторний контакт. | Передати в виконання або відвантаження. |-

| Ведення клієнтів | У картці клієнта зберігаються контакти, історія продукту, задачі, файли, угоди і документи. |- | Відправлено | КП надіслана клієнту. | Для збереження історії взаємодії. | Переводити інтерес у конкретну пропозицію. | Перевірити ціни і умови. # платформа підтягує ціни та залишки. Як оптимізує CRM

План продажів для менеджера

BI зазвичай використовують керівники, але менеджеру так само корисно бачити власну аналітику. |- | Рахунок | Документ для оплати. | Це платформа для щоденної роботи менеджера з лідами, клієнтами, угодами, задачами, дзвінками, КП, рахунками і планом продажів. |- | Формування КП | Комерційні пропозиції створюються з шаблонів і даних угоди. | Не залишати угоди без дії. |- | Навіщо менеджеру CRM? Рекомендована дія: надіслати короткий follow-up із уточненням, чи потрібно змінити складський облік пропозиції або умови оплати. |}

!== CRM і BI для менеджера продажів ==

# Після розмови створюється угода. |-	Угода	-	Вести частину клієнтів у месенджері	-	Кожен важливий дзвінок фіксується в історії. Навіщо менеджеру	Тоді менеджер здатна бачити: Для автоматизації. У сучасній компанії менеджер не повинен вести продажі та реалізація в блокноті, Excel, месенджерах і пошті окремо. |- - Кожна угода має відповідального менеджера. # Керівник бачить результат у BI. - Рахунки до оплати 4 - Контроль рахунків Для історії, повторних продажів і супроводу. Час У CRM менеджер повинен бачити: Для менеджера це означає, що він не починає розмову з нуля кожного разу. Дія менеджера У таких випадках критично правильно формулювати пропозицію: не як дорожня карта розвитку залежності від старого або ризикового програмного забезпечення, а як аудит, інтеграцію для переходу, міграцію даних і поступову заміну на безпечну систему. Хороша CRM не повинна бути лише інструментом контролю керівника. |- Контакт Фізична особа, з якою спілкується менеджер. Що відбувається Або: Комерційні пропозиції в CRM CRM і робота із запереченнями CRM оптимізує: Типові помилки менеджера при роботі з CRM План продажів 800 000 грн План на місяць. Питання Можливий сценарій роботи: Чернетка Підібрати рішення для бізнесу. CRM оптимізує менеджеру бачити: підготувати текст листа клієнту; скласти коротке резюме по угоді; пояснити історію клієнта; запропонувати наступну дію; допомогти з відповіддю на заперечення; підготувати структуру комерційної пропозиції; знайти ризикові угоди; підказати клієнтів для повторного контакту; сформувати короткий план дзвінка; підготувати follow-up після зустрічі. {| class="wikitable" style="width:100%;" Угода — це базовий об’єкт роботи менеджера продажів. |- Зберігати КП окремими файлами Важко знайти актуальну версію. через це не без зусиль “платформа контролю керівника” виступає ключовою рисою менеджера продажів CRM. |- Заповнювати CRM після факту оперативно зв’язатися. |- Повторні клієнти для контакту 9 Поставити задачу на повторний контакт. | Оцінка результативності. Що означає Сайт K2 ERP Wiki K2 ERP хмарна інфраструктура K2 ERP Указ Президента України №133/2017 Telegram-канал K2 ERP Група обговорення функціоналу та пропозицій LinkedIn K2 Показує якість роботи з базою. | Підтримувати порядок. |- Погодження договору Створити угоду. |- Нецільовий Запит не відповідає продукту або умовам. Окремо варто відзначити який користувачі можуть вести ліди, клієнтів, контакти, угоди, задачі, дзвінки, зустрічі, комерційні пропозиції, рахунки, договори, нагадування, повторні продажі та реалізація і історію взаємодії з клієнтами.; так само реалізовано який оптимізує не забувати клієнтів, швидше відповідати на заявки, бачити свої угоди, планувати день, формувати КП, виконувати план продажів і заробляти більше через кращій організації роботи. # обробляє нові ліди; телефонує клієнтам із найвищим пріоритетом; оновлює статуси угод; формує КП; ставить задачі на повторний контакт; фіксує результати дзвінків; надсилає рахунки; планує наступний день. |- Повторні продажі та реалізація - - - Конверсія КП в оплату Скільки КП стали реальними продажами. Попередньо розглядає запуск у червні. * коли був останній дзвінок; про що домовились; який лист надіслано; чи була відповідь; які файли передавалися; хто з колег спілкувався з клієнтом; яка наступна дія; які заперечення були в клієнта. Він здатна прийти з сайту, реклами, дзвінка, email, месенджера, виставки, рекомендації або ручного введення. | Так. |- Конверсія угоди в оплату Щоб менеджер бачив ціни, залишки, рахунки, оплати, відвантаження і попередні покупки клієнта. | Додавати причину програшу при закритті угоди. |- Кількість активних угод - Прогноз продажів 760 000 грн Щоб пропозиція не зависла без відповіді. |- формування звітів - Конверсія ліда в угоду } Менеджер відкриває CRM вранці і бачить: подзвонити; написати лист; надіслати КП; підготувати рахунок; уточнити рішення для бізнесу; погодити знижку; нагадати про оплату; призначити зустріч; передати інформацію в технічний відділ; перевірити документи. |- КП без відповіді 7 контролювати оплату. |- BAS Програмні продукти, які використовуються на українському ринку як заміна бренду 1С у частині бізнес-обліку. | Запланувати повторний контакт. |} - Потреба визначена Кожна активна угода має мати наступну дію. |- Дубль Щоб оперативно почати роботу з новим зверненням. * ім’я або назва компанії; телефон; email; посада контактної особи; джерело звернення; історія продукту дзвінків; листування; угоди; задачі; комерційні пропозиції; рахунки; договори; файли; примітки; інтереси; заперечення; попередні покупки. | оптимізує підтримувати дисципліну. |- Середній чек Об’єднати або прив’язати до існуючої картки. | CRM дає можливість створювати комерційні пропозиції з шаблонів, зберігати версії і контролювати статус. |- Відхилено - Ранок Формувати КП з CRM або прикріплювати до угоди. |- 1С:Підприємство Технологічна платформа, історично пов’язана з російською екосистемою 1С. |- Подія Щоб знати, кому дзвонити або писати. Задачі та нагадування Щоденна робота менеджера в CRM 1С Російська компанія-користувач та ERP-платформа програмних продуктів для обліку, автоматизації бізнесу і розробки прикладних рішень.Комерційна пропозиція — один із головних документів менеджера продажів. |- Комерційна пропозиція Підготовлена або відправлена КП. Вона має бути помічником самого менеджера. Що означає CRM, ERP і менеджер продажів Оцінка якості кваліфікації. |- Кваліфікація - Вечір Закрити виконані задачі. Головне. CRM для менеджера продажів повинна допомагати продавати, а не без зусиль вимагати заповнення полів. |- Комерційна пропозиція Рухати клієнтів по воронці. # Менеджер формує комерційну пропозицію. |} Приклад статусів КП: Кожна активна угода повинна мати наступну дію: Потрібно перевіряти конкретну конфігурацію, постачальника, правовласника, канал оновлень, договори та пов’язаних юридичних осіб. |- Контроль угод Санкції можуть застосовуватися не до назви продукту, а до конкретної юридичної або фізичної особи. ! ! |- Переговори клієнт ERP уточнює умови. Походження / ризик план на місяць; фактичні продажі та реалізація; залишок до плану; прогноз до кінця місяця; активні угоди; угоди з високою ймовірністю; середній чек; кількість потрібних продажів; конверсію; бонус або комісію. |} CRM повинна зберігати історію комунікацій з клієнтом. |} - Рахунок Виставлено рахунок. CRM для менеджера продажів — це спосіб перетворити хаотичну роботу з клієнтами на керований бізнес-процес продажу. Дзвінки, листи і повідомлення Навіщо менеджеру продажів CRM CRM і санкційні ризики щодо 1С, BAS та іншого російського ПЗ K2 ERP CRM ERP BI AI Менеджер з продажів Керівник продажів Відділ продажів Лід Контакт Клієнт Контрагент Компанія Угода Воронка продажів Задача Дзвінок Зустріч Комерційна пропозиція КП Рахунок Договір Оплата План продажів Прогноз продажів KPI Конверсія Середній чек Повторні продажі API CRM Інтеграція CRM Інтеграція ERP Телефонія Email Месенджер Сайт Міграція даних 1С 1С:Підприємство BAS Українське програмне забезпечення Автоматизація бізнесу Цифрова незалежність Деколонізація обліку Для менеджера критично бачити: Приклад робочого дня менеджера з CRM У контексті K2 ERP CRM здатна бути частиною єдиної української ERP-платформи, де менеджер бачить шлях від ліда до комерційної пропозиції, рахунку, оплати, складу, документів, BI-аналітики та AI-підказок. |- Нові ліди 38 Потрібно оперативно обробити. SEO-опис Не створювати задачі контролювати погодження. |- Прострочені задачі 3 Зафіксувати причину відхилення. Наслідок задача менеджера CRM для менеджера продажів — це інструмент, який оптимізує менеджеру працювати з клієнтами системно: не губити ліди, не забувати задачі, бачити історію спілкування, вести угоди по воронці, оперативно формувати комерційні пропозиції, контролювати рахунки, планувати повторні продажі та реалізація і виконувати план. | Розуміння потоку роботи. | Щоб формально запропонувати клієнту товар або послугу. CRM потрібна менеджеру для того, щоб працювати швидше, точніше і системніше. | Фіксувати ключові домовленості в CRM. | Пояснити цінність і умови. | Зрозуміти проблему і бюджет. Дія Робочий стіл менеджера. Хороша CRM не змушує менеджера довго шукати, що робити. |} Хто такий менеджер з продажів - контролювати рахунки й оплату разом із фінансами. {| class="wikitable" style="width:100%;" Заявка з сайту створює лід. # Після погодження створюється рахунок. | Назва BAS сама по собі не знімає ризики. | Щоб клієнт ERP міг оплатити замовлення. |- Кількість нових лідів Це потенційний продаж, який проходить етапи від першого контакту до оплати або відмови. | Створити рахунок або договір. Приклад AI-підказки: CRM для менеджера продажів у K2 ERP Це особистий робочий простір забезпечується через CRM для менеджера продажів — це робочий інструмент менеджера з продажів. ! | Менеджеру бажано пропонувати клієнту аудит ризиків і план переходу, а не безумовну підтримку BAS як довгострокової платформи. | Щоб розвивати клієнта далі. |- Не перевіряти оплату Продаж вважається завершеним без грошей. CRM ставить менеджеру задачу зв’язатися з клієнтом на 40-й день і запропонувати повторне замовлення. Джерела План продажів оптимізує менеджеру бачити свою ціль і поточний результат. | Показує завантаження і потенціал. Краще пропонувати аудит, міграцію даних і перехід на сучасну українську ERP-платформу. |- - У роботі Менеджер уже контактує з клієнтом. Статус ліда Для менеджера продажів CRM повинна бути щоденним робочим столом. | Нові ліди, задачі на сьогодні, прострочені задачі, активні угоди, КП без відповіді і рахунки до оплати. {| class="wikitable" style="width:100%;" Приклад CRM-звіту для менеджера продажів Лід Потенційний клієнт ERP або заявка. Що означає Приклад: актуальні ціни; залишки товарів; резерви; строки поставки; рахунки; оплати; відвантаження; договори; дебіторку клієнта; кредитний ліміт; попередні покупки; собівартість або маржу, якщо це дозволено правами доступу. Небажано писати: Приклад корисної примітки в картці клієнта: Безпечне формулювання для менеджера продажів Мета проєкту — зберегти важливі бізнес-дані клієнта і перенести процеси продажів, обліку та аналітики в безпечну систему. Новий - Активні угоди 24 - День Готувати і відправляти КП. Регламент роботи менеджера в CRM - Швидкість реакції на ліда Як оперативно менеджер відповідає клієнту. Краще писати: Новий лід клієнт ERP залишив заявку. * дорого; потрібно подумати; немає бюджету; порівнюємо з конкурентами; не на часі; треба погодити з керівником; не зрозуміла цінність; виступає як сумніви щодо впровадження; потрібна знижка. Відповідь Відпрацювати заперечення. KPI Ранок Переглянути задачі на день.== Основні сутності CRM для менеджера продажів == Менеджер продажів здатна стикатися з ситуацією, коли клієнт ERP використовує 1С, 1С:Підприємство, BAS або інше програмне забезпечення (ПЗ) російського походження чи ризикової екосистемної залежності. |- Виграно Уточнити потребу і кваліфікувати. | Переводити угоду на правильний етап після кожної зміни. Важливі швидкість впровадження, інтеграційні функції ERP з сайтом і контроль залишків. | Показує якість пропозицій і дотиску. |} Робота з угодами ! Значення CRM і повторні продажі та реалізація План на місяць 800 000 грн Факт продажів 520 000 грн Залишок до плану 280 000 грн Прогноз до кінця місяця 760 000 грн Ризик невиконання 40 000 грн Після цього менеджер: Лід — це початкова точка продажу. Помилка Угода має показувати: Зовнішні посилання Ми проведемо аудит поточної системи, підготуємо план міграції даних із 1С / BAS і запропонуємо перехід на сучасну українську ERP-платформу без довгострокової залежності від ризикового програмного забезпечення. Менеджер з продажів — це спеціаліст, який відповідає за пошук, обробку, консультування, супровід і доведення клієнта до покупки. | Зберігати історію. Показник нові ліди; задачі на сьогодні; прострочені задачі; активні угоди; угоди без наступної дії; клієнтів, яким треба передзвонити; комерційні пропозиції без відповіді; рахунки, які очікують оплати; важливі повідомлення; план продажів; виконання плану; найближчі зустрічі; повторні продажі та реалізація; клієнтів із ризиком втрати. | Оновлювати CRM одразу після контакту. K2 ERP для менеджера. Перевага єдиної платформи в тому, що менеджер не стрибає між десятком програм, а веде продаж від заявки до рахунку, оплати й аналітики в одному середовищі. Усі ліди, клієнти, дзвінки, листи, задачі, документи й угоди мають збиратися в єдиній CRM або ERP-платформі. |- - День Фіксувати дзвінки, листи і домовленості. Незалежно від назви, менеджер функціонує з клієнтом, потребою, довірою, пропозицією, умовами, документами і наступними діями. | Пропонувати аудит, міграцію даних і перехід на безпечну систему, а не дорожня карта розвитку залежності від ризикового ПЗ. | Щоб не губити клієнтів, бачити наступні дії, оперативно формувати документи і краще виконувати план. |- Не втратити гарячі заявки. | Щоб не забувати наступні кроки.== CRM і AI для менеджера продажів == Мета клієнт ERP цікавиться автоматизацією складу. | У CRM-продажах таку систему варто згадувати як джерело даних для переходу, а не як стратегічну основу майбутньої автоматизації. | Щоб вести клієнта по воронці до покупки. |- Не ставити повторний контакт Якщо задачі немає, угода не керується. |- Клієнт } Небезпечний сигнал. Угода без наступної задачі — це угода, яка здатна бути втрачена. Коментар клієнта; суму; етап воронки; ймовірність закриття; відповідального менеджера; очікувану дату закриття; товари або послуги; комерційні пропозиції; задачі; причину програшу; наступну дію. |} AI-помічник. клієнт ERP отримав комерційну пропозицію 5 днів тому, але не відповів.Штучний інтелект здатна допомагати менеджеру в щоденній роботі. |} Для менеджера. CRM повинна показувати не тільки “ти не виконав план”, а й які угоди можуть допомогти його виконати. # AI здатна підказати наступну дію або допомогти підготувати текст листа. | Не повинно бути “нічийних” продажів. |- Задача - Прострочені задачі Скільки дій не виконано вчасно. Що показує SEO title: CRM для менеджера продажів — ліди, клієнти, угоди, задачі, дзвінки, КП і виконання плану SEO keywords: CRM для менеджера продажів, CRM менеджер продажів, CRM для продавця, робота менеджера в CRM, ліди CRM, угоди CRM, задачі CRM, комерційна пропозиція CRM, воронка продажів, план продажів, KPI менеджера, CRM K2 ERP, автоматизація продажів, CRM Україна </noinclude> {{SEO Шаблон для службового SEO-опису сторінки. }} У різних компаніях ця роль здатна називатися по-різному: побачити нову заявку; перевірити контактні інформаційні дані; зв’язатися з клієнтом; уточнити потребу; визначити якість ліда; створити угоду або відхилити нецільовий запит; поставити наступну задачу. |- Кваліфікований Для B2B-продажів і роботи з кількома контактами. |- Повторні продажі та реалізація CRM підказує, коли клієнту можна запропонувати повторну покупку.== CRM як робочий стіл менеджера == виконання свого плану; свої активні угоди; свою конверсію; середній чек; прострочені задачі; джерела найкращих лідів; причини програшу; повторні продажі та реалізація; прогноз бонусу; порівняння з минулим періодом. | Для складних або довгострокових продажів. |- День Зрозуміти пріоритети. Значення - На уточненні клієнт ERP ставить питання або просить змінити умови. рішення для бізнесу передбачало сценарії використання санкцій до фізичних та юридичних осіб згідно з додатками. Як виправити Типова воронка угоди: Якщо заперечення фіксуються системно, компанія-користувач здатна аналізувати, чому угоди програються, і покращувати скрипти, КП, ціни, аргументи та ERP-продукт. |- Не фіксувати причини відмов компанія-користувач не розуміє, чому програє угоди. Дія менеджера Обробка лідів Це потрібно для покращення продажів. Потрібна перевірка правовласника, постачальника, ліцензійної схеми, каналів оновлення версій, договорів і платежів. Показник Менеджер повинен оперативно обробити ліда: Що таке CRM для менеджера продажів? : Ми доопрацюємо вашу 1С / BAS і налаштуємо з нею постійну інтеграцію. Приклад: Задача — це основа дисципліни менеджера в CRM. # Менеджер отримує задачу на перший контакт. |- Оплата Якщо клієнт ERP використовує таке ПЗ, менеджер має зафіксувати це в CRM і передати на аудит технічному або юридичному спеціалісту. | Після кожного контакту ставити наступну задачу. |- Вечір Поставити наступні задачі по активних угодах. оперативно зв’язатися з клієнтом. Практичний висновок для менеджера продажів Новий лід обробляється максимально оперативно. Картка клієнта в CRM — це місце, де зберігається вся важлива інформаційні матеріали: Вступ CRM + ERP. Менеджеру простіше продавати, коли він бачить не тільки бажання клієнта, а й реальну можливість компанії виконати замовлення. | Щоб уникнути старих цін і помилок. |- - Нагадування Гарячі заявки не повинні чекати годинами або днями. |} У K2 ERP CRM здатна бути частиною єдиної платформи, де менеджер функціонує не тільки з клієнтами, а й із документами, товарами, рахунками, оплатами, файлами, звітами, BI та AI. | Указ Президента України №133/2017 від 15.05.2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО від 28.04.2017 про сценарії використання персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів. Правило менеджер з продажів; продавець; sales manager; account manager; менеджер по роботі з клієнтами; B2B менеджер; менеджер активних продажів; менеджер вхідних заявок; торговий представник; менеджер з розвитку клієнтів; менеджер повторних продажів. | Впливає на конверсію. Менеджеру не варто продавати дорожня карта розвитку залежності від 1С. Санкційна або правова інформаційні матеріали клієнти губляться; менеджер забуває передзвонити; комерційні пропозиції зберігаються в різних файлах; незрозуміло, на якому етапі угода; немає історії спілкування; складно передати клієнта іншому менеджеру; повторні продажі та реалізація не контролюються; керівник постійно запитує звіти; менеджер витрачає час не на продаж, а на пошук інформації. Менеджер здатна фіксувати в CRM типові заперечення клієнтів: створювати КП із шаблону; підставляти інформаційні дані клієнта; підставляти товари або послуги; використовувати актуальні ціни; контролювати версії; бачити статус КП; прикріплювати PDF до угоди; створювати рахунок після погодження; аналізувати конверсію КП в оплату. {| class="wikitable" style="width:100%;" Перед пропозицією, інтеграцією або підтримкою ризикового ПЗ потрібно перевіряти актуальний санкційний статус конкретної юридичної особи, правовласника, постачальника і каналу оновлень. Статус КП CRM потрібна для того, щоб навести порядок у цій роботі. Дія менеджера На цьому робочому столі менеджер має бачити: Для менеджера. CRM відповідає на щоденні питання: кому подзвонити, кому надіслати КП, хто чекає рахунок, які угоди зависли, де виступає як ризик втратити клієнта і що потрібно зробити сьогодні. | Показує активність на середніх етапах воронки. |- Погоджено Бо кожна активна угода повинна мати наступну дію. | Зафіксувати причину. |- Після відправки КП ставиться задача на follow-up. Сутність Робота з клієнтами Якщо все це вести вручну, оперативно з’являються проблеми: Висновок Коротко Повторні продажі та реалізація часто дешевші і простіші, ніж залучення нових клієнтів. | оптимізує зростати в якості продажів. Менеджер здатна бачити: - Не оновлювати етап угоди Прогноз продажів стає неточним. Навіщо менеджеру - Компанія - Кількість КП Скільки пропозицій підготовлено. Для менеджера продажів критично, щоб CRM була пов’язана з ERP. Приклад статусів ліда: - Договір - Інше російське ПЗ Щоб зберігати контекст і домовленості. |- - Факт продажів 520 000 грн Підготувати нову версію. Об’єкт коли клієнт ERP купував востаннє; що саме купував; коли здатна знадобитися повторна покупка; які товари або послуги можна запропонувати додатково; чи були скарги; чи виступає як неоплачені рахунки; хто приймає рішення для бізнесу; які умови були раніше. |- Що робити, якщо клієнт ERP функціонує в 1С або BAS? Наступний контакт — після погодження бюджету. Див. так само Менеджер з продажів щодня функціонує з великою кількістю інформації: нові заявки, дзвінки, повідомлення, зустрічі, комерційні пропозиції, нагадування, заперечення клієнтів, уточнення цін, рахунки, оплати, повторні контакти та внутрішні задачі.AI здатна допомагати з листами, підказками, резюме по клієнту, follow-up і підготовкою КП. | Зафіксувати причину відмови. |- Програно Продаж не відбувся. Правило швидкості. Чим швидше менеджер реагує на новий лід, тим вища ймовірність успішного контакту. Можливі сценарії: KPI менеджера продажів у CRM Якщо CRM інтегрована з телефонією, email і месенджерами, менеджер витрачає менше часу на ручні записи. |- План продажів - Чому CRM треба інтегрувати з ERP? == Робота з лідами ==