Перейти до вмісту

Прогноз продажів

Матеріал з K2 ERP Wiki
Угоди: 100 000 × 80%, 200 000 × 50%, 300 000 × 30%. # Після погодження створюється замовлення покупця. |-
Менеджери завищують ймовірність угод - Цикл продажу Скільки часу проходить від ліда до угоди. Для SaaS-бізнесу важливі:

Експертний прогноз базується на оцінці менеджерів, керівників, аналітиків або власників бізнесу. |-

Частка повторних продажів Наскільки бізнес-середовище залежить від постійних клієнтів. 2 000 000 грн

У K2 ERP прогноз продажів здатна бути частиною єдиного управлінського контуру, який поєднує CRM, ERP, BI, складський облік, закупівельна діяльність, документи, файли, комерційні пропозиції та аналітику. |}

Ключова ідея. Прогноз продажів перетворює історію продажів, поточні угоди і знання менеджерів на управлінське рішення для бізнесу. Приклад:

Ціль, яку компанія-користувач хоче досягти. |- Гнучкість - SEO title: Прогноз продажів — методи, приклади, формули, CRM, ERP, планування попиту та аналітика SEO keywords: прогноз продажів, прогнозування продажів, план продажів, план-факт аналіз, CRM, ERP, K2 ERP, BI, аналітика продажів, воронка продажів, попит, сезонність, KPI продажів, sales forecast, forecast sales, прогноз попиту, бюджет продажів, автоматизація продажів 
</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}


У торгівлі прогноз продажів потрібен для закупівель, залишків, акцій, роботи з постачальниками і складу.== Коротко ==

Для компаній із регулярними клієнтами критично прогнозувати повторні замовлення. | Регулярно порівнювати прогноз, план і факт. # У CRM створюється лід або угода. # інформаційні дані потрапляють у BI-дашборд. Очікувана сума

Простий прогноз за середнім значенням

Формула:

  • клієнт ERP купує товар щомісяця;
  • сервісна компанія-користувач має абонентську оплату;
  • виробник регулярно постачає сировину;
  • SaaS-компанія має підписки;
  • дистриб’ютор функціонує з повторними закупівлями. |-
Цей метод корисний для компаній, де продажі та реалізація починаються з лідів. |-

інформаційні дані для прогнозу продажів

Нові ліди з маркетингу 250 000 грн Це оцінка майбутніх продажів на основі даних, воронки, історії, сезонності та очікуваного попиту.== Прогноз продажів для різних сфер ==
Прогноз = Сума угоди × Ймовірність закриття

того, щоб “вгадати майбутнє” забезпечується через Головне. Прогноз продажів потрібен не; так само реалізовано а для того, щоб бізнес-середовище міг заздалегідь планувати закупівельна діяльність, виробництво, складський облік, гроші, персонал і маркетинг. |}

Прогноз = 80 000 + 100 000 + 90 000 = 270 000 грн

План-факт аналіз продажів

Песимістичний 1 600 000 грн
Базовий 2 000 000 грн
Оптимістичний 2 400 000 грн

як приклад:

Приклад:

Прогноз = Σ Сума угоди × Ймовірність закриття
  • історія продукту продажів;
  • сезонність;
  • залишки;
  • акції;
  • ціни конкурентів;
  • повторні покупки;
  • канали продажів. | Стратегія, бюджет, цілі власників, мотивація менеджерів. Очікуване зростання — 10%. З прогнозом компанія-користувач здатна діяти наперед: готувати товар, планувати гроші, посилювати продажі та реалізація, запускати маркетинг і контролювати ризики.

Окремо варто відзначити поточної воронки продажів, сезонності, попиту, маркетингової активності, поведінки клієнтів, залишків товарів, планів виробництва, ринкових умов і інших факторів.=== Послуги === як приклад:

Прогноз за повторними продажами

Приклад:

Основні види прогнозів продажів

Методи прогнозування продажів

Корисно будувати не один прогноз, а кілька сценаріїв.

Новий лід 500 000 грн 10% 50 000 грн
Кваліфікація 800 000 грн 25% 200 000 грн
Комерційна пропозиція 1 200 000 грн 50% 600 000 грн
Переговори 900 000 грн 70% 630 000 грн
Погодження договору 600 000 грн 90% 540 000 грн
Централізувати інформаційні дані в ERP або CRM. | історія продукту продажів, угоди, ліди, залишки, замовлення, сезонність, середній чек, конверсія. | Розрахувати сезонні коефіцієнти. Прогноз продажів
Точність прогнозу Наскільки прогноз близький до фактичних продажів. Саме тому K2 ERP здатна використовувати прогнозування як елемент ширшої автоматизації: від ліда і комерційної пропозиції до замовлення, складу, закупівель, виробництва, оплат, BI-дашбордів і управлінських рішень. |- Маркетинг - Фінанси - Не враховуються залишки - Відхилення від прогнозу Різниця між прогнозом і фактом. Формула простого сезонного прогнозу:

Прогноз із сезонністю

Він корисний, коли:

  • стратегії розвитку;
  • відкриття нових напрямків;
  • запуску нових продуктів;
  • інвестицій;
  • масштабування бізнесу;
  • виходу на нові ринки. Потрібно враховувати:

BI-прогноз. Керівнику потрібна не без зусиль таблиця з цифрами, а зрозуміла картина: де буде виконання плану, де ризик, де можливість росту. Коментар

Прогноз = Середні продажі та реалізація × Сезонний коефіцієнт
 Помилка

Прогноз продажів часто плутають із планом продажів, але це різні речі. colspan="3" style="text-align:right;" | Прогноз

=== Прогноз на основі історичних продажів ===

Вступ

Найбільшу користь прогноз продажів дає тоді, коли він будується на реальних даних із CRM, ERP, BI, складу, замовлень, оплат і воронки продажів. Коли застосовується для

  • у грошах;
  • у кількості товарів;
  • у кількості замовлень;
  • у кількості клієнтів;
  • у маржі;
  • у валовому прибутку;
  • за менеджерами;
  • за товарами;
  • за клієнтами;
  • за регіонами;
  • за каналами продажів;
  • за підрозділами;
  • за проєктами. |-
 Ймовірність закриття Реалістичність оцінки угод менеджерами. Питання Кожна угода має суму і ймовірність закриття. Це розрахунок майбутніх продажів на основі сум угод і ймовірності їх закриття. Наслідок

Приклад:

Висновок

 - інформаційні дані ведуться в різних таблицях Прогноз збирається довго і містить помилки. Прогноз продажів — це оцінка майбутнього обсягу продажів компанії за певний період на основі історичних даних. Джерело продажів

Середньостроковий прогноз будується на квартал або пів року. Показник У сучасній компанії прогноз продажів має бути частиною єдиної цифрової системи. |-

class="wikitable" style="width:100%;"

Перевага CRM-прогнозу. Якщо всі угоди ведуться в CRM, прогноз можна будувати не зі слів менеджера, а з реальної воронки продажів. ! Прогноз продажів критично. Якщо план продажів значно вищий за реалістичний прогноз, компанія-користувач має або посилити маркетинг і продажі та реалізація, або чесно визнати ризик невиконання плану. |-

Чи можна використовувати AI? |} * чи вистачить товарів на складі;
  • які замовлення будуть відвантажені;
  • які рахунки можуть бути оплачені;
  • які менеджери виконують план;
  • які угоди потрібно дотиснути;
  • чи буде перевантаження складу або сервісу. |-
 Поточні угоди в CRM 650 000 грн - Склад - Угода А 100 000 грн 80% 80 000 грн
Угода Б 250 000 грн 50% 125 000 грн
Угода В 400 000 грн 25% 100 000 грн
=== Експертний прогноз ===
План продажів 2 000 000 грн
Прогноз продажів 1 750 000 грн
Факт продажів 1 680 000 грн
Відхилення від плану -320 000 грн
Виконання плану 84%
Саме для цього потрібен прогноз продажів. ! Як виправити

продажі та реалізація виступає як одним із головних джерел життя бізнесу. |-

Продажі Планує роботу менеджерів, контролює воронку продажів, оцінює виконання плану. * подарунки краще продаються перед святами;
  • будівельні матеріали можуть мати весняно-літній пік;
  • шкільні товари ростуть перед початком навчального року;
  • опалювальне обладнання активніше продається восени;
  • деякі B2B-продажі сповільнюються в період свят. # На етапі пропозиції формується комерційна пропозиція. |}

Див. так само

SaaS і підписки

 - Не враховується сезонність бізнес-середовище неправильно планує закупівельна діяльність і складський облік. * попит;
  • складський облік готової продукції;
  • сировину;
  • потужності;
  • терміни виробництва;
  • замовлення клієнтів;
  • планові ремонти;
  • графік відвантажень. Ймовірність

Цей метод добре функціонує для стабільного бізнесу, але погано враховує різкі зміни, нові продукти, маркетинг, кризу, сезонність або втрату великих клієнтів. |}

У CRM прогноз продажів зазвичай будується на основі угод. Прогноз продажів — це очікуваний обсяг продажів у майбутньому періоді, розрахований на основі даних і припущень. 		} У виробництві прогноз продажів впливає на виробничий план.

План-факт аналіз оптимізує відповісти на питання:

Прогноз продажів потрібен не тільки відділу продажів. Прогноз продажів застосовують, коли потрібно у CRM, ERP, BI, бюджетуванні, плануванні виробництва, закупівлях, складському обліку, фінансовому плануванні та управлінському обліку. |-

Повторні клієнти 800 000 грн На основі історії регулярних замовлень. 305 000 грн
Для основного управлінського планування. |- Суть - Питання “Скільки ми, ймовірно, продамо?” “Скільки ми повинні продати?”
Використання Для прогнозування ресурсів і ризиків. Що показує

Без прогнозу компанія-користувач часто функціонує реактивно: товар закінчився — терміново закуповуємо; продажі та реалізація впали — шукаємо причину; грошей не вистачає — скорочуємо витрати; менеджери не виконали план — розбираємося вже після факту. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Прогноз = Кількість лідів × Конверсія в продаж × Середній чек
  • мало історичних даних;
  • запускається новий ERP-продукт;
  • ринок ERP в Україні нестабільний;
  • виступає як велика залежність від переговорів;
  • продажі та реалізація мають довгий цикл;
  • рішення для бізнесу клієнта залежить від багатьох нефінансових факторів. # Менеджер веде клієнта по воронці продажів. Значення
 Сценарій - Прогноз не оновлюється Керівник бачить застарілу картину. : продажі та реалізація минулого місяця — 1 000 000 грн. Значення У CRM, ERP або BI, а не в окремих ручних таблицях. Формула:

Приклад прогнозу за етапами воронки:

Сценарій
  • скільки компанія-користувач продасть наступного місяця;
  • чи вистачить товарів на складі;
  • чи потрібно збільшувати закупівельна діяльність;
  • чи буде касовий розрив;
  • чи виконають менеджери план;
  • які клієнти можуть зробити повторні замовлення;
  • які товари мають ризик дефіциту;
  • які напрямки продажів ростуть;
  • які канали продажів працюють краще. Підрозділ

ERP здатна враховувати:

  • нові підписки;
  • продовження підписок;
  • відтік клієнтів;
  • середній дохід на клієнта;
  • апсейли;
  • даунгрейди;
  • trial-to-paid конверсія.AI здатна знаходити закономірності, пояснювати відхилення і допомагати будувати сценарії.
продажі та реалізація за 3 місяці: 900 000 грн, 1 100 000 грн, 1 000 000 грн.== Приклад прогнозу продажів на місяць ==

через Прогноз продажів — це один із ключових інструментів керування бізнесом. |-

Для оцінки мінімального очікуваного результату. Короткостроковий прогноз зазвичай будується на день, тиждень або місяць. Приклад:

Прогноз продажів — це не ворожіння. |-

Маржинальність продажів Наскільки прибутковими виступає як прогнозовані продажі та реалізація. ! AI-аналітика. Прогноз продажів на червень знижено на 12%, бо три великі угоди перенесені на липень, кількість нових лідів зменшилася на 18%, а по двох ключових товарних групах залишки нижчі за середній рівень. Відповідь }

Основні фактори:

У сфері послуг прогноз продажів часто залежить від завантаження команди. |-

Базовий Прив’язати ймовірність до етапів воронки. |- Виконання плану Наскільки фактичні продажі та реалізація відповідають плану. Він потрібен для:

Якість прогнозу залежить від якості даних.== KPI для прогнозу продажів ==

Довгостроковий прогноз будується на рік або кілька років. |-

Інтернет-магазин 300 000 грн На основі середнього трафіку і середнього чека. : Якщо компанія-користувач продавала в середньому на 1 000 000 грн на місяць протягом останніх 6 місяців, базовий прогноз на наступний місяць здатна бути близько 1 000 000 грн.

Навіщо потрібен прогноз продажів

 Прогноз продажів на місяць
  • чому план не виконано;
  • який менеджер просів;
  • який товар продається гірше;
  • який канал не дав лідів;
  • які угоди перенесені;
  • де прогноз був неточним;
  • що потрібно змінити в наступному періоді. Значення

Для керівника. Прогноз продажів показує, скільки компанія-користувач здатна заробити в майбутньому, чи виконає план, де виступає як ризики, які товари або напрямки ростуть, а які просідають.=== Довгостроковий прогноз продажів ===

Що таке прогноз продажів

Прогноз продажів — це спільна мова між продажами, фінансами, складом, виробництвом і керівництвом.
Прогноз робиться “на око” рішення для бізнесу приймаються інтуїтивно. KPI Як використовує прогноз продажів

Він потрібен для оперативного керування:

Прогноз = Базові продажі та реалізація × Сезонний коефіцієнт

Найпростіший метод — взяти історичні продажі та реалізація і припустити, що майбутні продажі та реалізація будуть схожими. | Зазвичай фіксується на місяць, квартал або рік. Показник

Але для керування бізнесом недостатньо знати, скільки було продано вчора або минулого місяця. |-

Керівництво - - Чому прогноз продажів важливий для ERP?Штучний інтелект здатна допомагати у прогнозуванні продажів, особливо коли даних багато. | Використовувати інформаційні дані з CRM, ERP і BI. # За потреби формується заявка на закупівлю або виробництво. Це системна робота з даними, яка оптимізує бізнесу приймати кращі рішення для бізнесу.
Прогноз = 1 000 000 × 1,10 = 1 100 000 грн
  • закупівель;
  • виробничого планування;
  • бюджетування;
  • маркетингових кампаній;
  • планування персоналу;
  • керування грошовими потоками. | Так. |-
 Не аналізується план-факт - Конверсія воронки Частка угод, які переходять між етапами. Очікувана сума

Існує багато методів прогнозування. | Бо продажі та реалізація пов’язані зі складом, закупівлями, виробництвом, фінансами, оплатами і маржею. Показник Приклад AI-пояснення:

Сума

Середньостроковий прогноз продажів

Для прогнозування можуть використовуватися: AI здатна:

Середні місячні продажі та реалізація 1 000 000 грн
Сезонний коефіцієнт грудня 1,35
Прогноз на грудень 1 350 000 грн
Прогноз повторних продажів = Кількість активних клієнтів × Середній чек × Очікувана частота покупок

Прогноз продажів і BI-аналітика

як приклад:

Прогноз продажів і план продажів

Песимістичний Враховує ризики, затримки, нижчу конверсію, втрату частини угод. * клієнта;
  • відповідального менеджера;
  • суму;
  • етап воронки;
  • ймовірність закриття;
  • очікувану дату закриття;
  • джерело ліда;
  • історію комунікацій;
  • наступну дію;
  • статус. Сезонний коефіцієнт — 1,25. |-
 Основа Історичні інформаційні дані, воронка, попит, сезонність, поведінка клієнтів.

Формула:

Щоб порівнювати план, прогноз і факт та покращувати точність керування. {| class="wikitable" style="width:100%;"
Кількість лідів 1 000
Конверсія в продаж 8%
Кількість очікуваних продажів 80
Середній чек 2 000 грн
Прогноз продажів 160 000 грн

Прогноз на основі лідів і конверсії

 Кожна угода має:

План-факт аналіз потрібен не для пошуку винних, а для покращення системи продажів. Приклад:

Виробництво

Можливий сценарій:

Прогноз продажів в ERP

З прогнозом компанія-користувач здатна діяти наперед.
Перевага ERP. ERP дає можливість прогнозувати не тільки “скільки продамо”, а й “чи зможемо це виконати”: чи виступає як товар, чи вистачить виробництва, яка буде маржа і коли надійдуть гроші. У реальному бізнесі часто використовують не один метод, а комбінацію кількох.
Цей метод підходить для масових продажів. Приклад:

Типові помилки у прогнозуванні продажів

Прогноз здатна будуватися:

Для оцінки потенціалу росту. Для контролю прогнозування можна використовувати такі KPI: - Оптимістичний Оновлювати прогноз автоматизовано або регулярно. ! |- Які інформаційні дані потрібні? * кількість лідів;
  • конверсію;
  • доступність спеціалістів;
  • середній чек;
  • тривалість проєкту;
  • повторні послуги;
  • абонентське обслуговування. Показник

На основі цих даних можна прогнозувати майбутні продажі та реалізація. 2 020 000 грн

Він застосовується для для:

Прогноз = (900 000 + 1 100 000 + 1 000 000) / 3 = 1 000 000 грн

Приклад:

Прогноз продажів у K2 ERP

Прогноз із урахуванням сезонності

Сезонність — це повторювані коливання попиту залежно від періоду року, місяця, тижня або навіть дня. |-

Середній чек Середня сума одного продажу. Очікувана сума як приклад, компанія-користувач здатна прогнозувати, що в червні продасть товарів на 2 500 000 грн, із яких 1 200 000 грн припаде на постійних клієнтів, 800 000 грн — на нових клієнтів, а 500 000 грн — на повторні замовлення через інтернет-магазин. Показник Сума угод

Прогноз із ростом

Прогноз = продажі та реалізація минулого періоду × (1 + Очікуване зростання)
Без прогнозу бізнес-середовище часто реагує на проблеми після того, як вони вже сталися. Менеджери можуть бути занадто оптимістичними або, навпаки, обережними.
Прогноз = Сума продажів за попередні періоди / Кількість періодів

У ERP прогноз продажів здатна бути значно глибшим, ніж у звичайній CRM, бо враховує не тільки угоди, а й фактичні операційні інформаційні дані. style="text-align:right;" | Разом

  • історія продукту продажів;
  • поточні угоди в CRM;
  • замовлення покупців;
  • рахунки;
  • оплати;
  • залишки товарів;
  • повернення;
  • сезонність;
  • маркетингові кампанії;
  • кількість лідів;
  • конверсії;
  • середній чек;
  • маржинальність;
  • активність менеджерів;
  • повторні покупки;
  • інформаційні дані про клієнтів;
  • плани закупівель;
  • виробничі потужності;
  • зовнішні ринкові фактори. План продажів

Торгівля

Приклад:

Зовнішні посилання

Очікувана кількість замовлень 300
Середній чек 1 500 грн
Прогноз продажів 450 000 грн

У B2B часто використовують прогноз на основі воронки продажів. Ймовірність

  • прогноз на місяць;
  • прогноз на квартал;
  • виконання плану;
  • прогноз по менеджерах;
  • прогноз по товарах;
  • прогноз по клієнтах;
  • прогноз по регіонах;
  • прогноз маржі;
  • ризикові угоди;
  • відкладені угоди;
  • динаміку зміни прогнозу. | Для постановки цілей і контролю виконання. Для автоматизації. У сучасній компанії прогноз продажів має будуватися не вручну в окремій таблиці, а на основі даних із CRM, ERP, BI, складу, воронки продажів, прайс-листів, замовлень покупців і фактичної історії продажів. ! SEO-опис
Прогноз продажів = Кількість очікуваних замовлень × Середній чек

Короткостроковий прогноз продажів

Прогноз = 1 250 000 грн
 == Сценарії прогнозу продажів ==

Прогноз за воронкою

 - Закупівлі Пов’язати прогноз із складом. Угода
Такий підхід дає можливість бачити продажі та реалізація не як окремі таблиці, а як пов’язаний бізнес-процес. {| class="wikitable" style="width:100%;" Потрібно враховувати:

Прогноз на основі воронки продажів

Формула:

  • знаходити сезонні закономірності;
  • аналізувати поведінку клієнтів;
  • прогнозувати повторні покупки;
  • оцінювати ризик втрати клієнта;
  • підказувати менеджеру наступну дію;
  • знаходити товари з ризиком дефіциту;
  • пояснювати відхилення від плану;
  • формувати короткі управлінські висновки;
  • допомагати будувати сценарії “оптимістичний / базовий / песимістичний”. colspan="3" style="text-align:right;" | Прогноз

На дашборді керівник здатна бачити:

Формули прогнозу продажів

Прогноз продажів у CRM

Прогноз продажів і штучний інтелект

Базові продажі та реалізація — 1 000 000 грн.План-факт аналіз — це порівняння запланованих, прогнозованих і фактичних продажів. # платформа перевіряє залишки на складі. Етап воронки
  • залишки на складах;
  • резерви товарів;
  • замовлення постачальникам;
  • виробничі плани;
  • закупівельні ціни;
  • собівартість;
  • маржу;
  • графік поставки;
  • фінансові обмеження;
  • договори з клієнтами;
  • історію відвантажень;
  • повернення;
  • дебіторську заборгованість;
  • кредитні ліміти;
  • доступність товару. |-
Виробництво Планує випуск продукції, завантаження обладнання і потребу в матеріалах. Він впливає майже на всі частини бізнесу.BI дає можливість перетворити прогноз продажів на зрозумілі дашборди. | Прогноз показує, що ймовірно буде, а план — чого компанія-користувач хоче досягти.=== Прогноз на основі середнього чека ===
Що таке прогноз продажів? Керівнику потрібно розуміти, що буде далі:

Проблема. Якщо інформаційні дані зберігаються в різних таблицях, месенджерах, пошті та окремих програмах, прогноз продажів буде неточним або дуже трудомістким. Значення

Отримано з https://wiki.kyiv.ua/index.php?title=Прогноз_продажів&oldid=2227