CRM для торгових представників

Для торгових представників особливо важлива мобільна CRM. CRM має допомагати торговому представнику виконувати щоденні задачі. Суть системи. CRM для торгових представників переносить роботу з клієнтами, маршрутами, замовленнями та звітами з паперу й месенджерів у єдину цифрову систему. Офлайн-режим. Для польових команд критично, щоб CRM не зупиняла роботу через слабкий мобільний інтернет або відсутність зв’язку в торговій точці. {| class="wikitable" style="width:100%;"

• керівник не бачить реальні візити;
• замовлення передаються із запізненням;
• клієнтська історія продукту губиться;
• маршрути не оптимізовані;
• торговий представник забуває домовленості;
• немає контролю плану;
• складський облік не отримує замовлення вчасно;
• ціни можуть використовуватися неправильно;
• борги не контролюються;
• новий працівник не знає клієнтську базу. * діючий договір;
• строк договору;
• умови оплати;
• відстрочку;
• знижки;
• бонуси;
• акційні умови;
• обмеження;
• контакт відповідального;
• додаткові угоди. Що фіксується в CRM

• клієнтів, які давно не замовляли;
• товари, які клієнт ERP купує регулярно;
• товари для дозамовлення;
• клієнтів із потенціалом збільшення обсягу;
• клієнтів для cross-sell;
• клієнтів для up-sell;
• клієнтів із сезонною потребою;
• клієнтів, які зменшили обсяги закупівель. ! Маршрут — один із ключових елементів польових продажів. Офлайн-режим дає можливість:

Для керівника. CRM показує, хто з торгових представників де був, кого відвідав, які замовлення отримав, які задачі виконав, які клієнти не охоплені та який план продажів виконується. Дія

Висновок

Така CRM підходить компаніям, у яких продажі та реалізація або обслуговування клієнтів відбуваються поза офісом. це CRM-система або мобільний CRM-модуль, призначений; так само реалізовано які продають товари чи послуги безпосередньо “в полі”: відвідують клієнтів, торгові точки, магазини, дилерів, партнерів, дистриб’юторів або корпоративних замовників виступає ключовою рисою організації роботи працівників забезпечується через CRM для торгових представників. Не кожен візит має завершуватися продажем, але кожен візит має мати зрозумілий результат.== Контроль оплат і боргів ==

Що таке CRM для торгових представників

• поточний борг клієнта;
• прострочені рахунки;
• кредитний ліміт;
• історію оплат;
• останню оплату;
• дозволений відпуск товару;
• задачі на нагадування;
• коментарі бухгалтерії. * план-факт по торгових представниках;
• маршрути;
• виконані візити;
• невиконані візити;
• продуктивні візити;
• сума замовлень;
• клієнти без візитів;
• борги по клієнтах;
• продажі та реалізація по товарах;
• продажі та реалізація по територіях;
• фото з торгових точок;
• виконання акцій;
• нові клієнти;
• повторні замовлення. Вона здатна включати:

критично. Якщо торгові представники ведуть клієнтів у блокнотах, месенджерах або власних телефонах, компанія-користувач втрачає контроль над маршрутами, замовленнями, історією клієнтів і реальною роботою в полі. ! {| class="wikitable" style="width:100%;"

Каталог товарів

• відвідати клієнтів за маршрутом;
• прийняти замовлення;
• перевірити залишки у клієнта;
• показати нові товари;
• узгодити поставку;
• зафіксувати домовленості;
• зробити фото викладки;
• перевірити борг;
• нагадати про оплату;
• повідомити про акцію;
• зібрати інформацію про конкурентів;
• створити задачу для офісу;
• передати замовлення в ERP;
• відзвітувати про виконаний візит. Така CRM оптимізує торговому представнику бачити клієнтську базу. Типові задачі:

• замовлення отримано;
• клієнт ERP відмовився;
• клієнт ERP відсутній;
• потрібен повторний візит;
• виступає як борг;
• потрібна консультація керівника;
• потрібна акція або знижка. Для керівника така CRM дає контроль: візити, маршрути, замовлення, KPI, повторні продажі та реалізація, борги, фотофіксацію та результат роботи команди. | Виконання плану, кількість візитів, продуктивні візити, сума замовлень, нові клієнти, борги, повторні продажі та реалізація й CRM-дисципліна. |-

| 09:00 | Магазин №1 | Прийняти замовлення | Заплановано |- | 10:30 | Магазин №2 | Перевірити викладку | Заплановано |- | 12:00 | Дилер | Обговорити акцію | Заплановано |- | 15:00 | клієнт ERP B2B | Підписати специфікацію | Заплановано |}

У картці клієнта можна бачити:

Якщо польові продажі та реалізація ведуться без CRM, виникають ризики:

• вручну;
• за графіком;
• за частотою відвідувань;
• за категорією клієнта;
• за боргами;
• за потенціалом продажів;
• за територією;
• за попередніми замовленнями;
• за задачами. * дату;
• час;
• клієнта;
• геолокацію;
• тип візиту;
• результат;
• замовлення;
• фото;
• коментар;
• проблеми;
• домовленості;
• наступну задачу;
• статус. | Це платформа для керування польовими продажами: клієнти, маршрути, візити, замовлення, задачі, ціни, залишки, фото, GPS, KPI та звіти. Фото мають бути прив’язані до клієнта, візиту, задачі або замовлення. Можливі сценарії:

Договори та умови співпраці

• місто;
• район;
• область;
• торговий маршрут;
• зона відповідальності;
• дистриб’юторська територія;
• регіональний менеджер. Окремо варто відзначити маршрут на день, історію замовлень, ціни, залишки, борги, задачі, план візитів, асортимент, попередні домовленості, фото з торгової точки і наступні дії. CRM має зберігати історію комунікацій.== Замовлення з мобільного пристрою ==

|- | Виконання плану | Сума продажів відносно плану | Контроль результату |- | Кількість візитів | Скільки клієнтів відвідано | Контроль активності |- | Продуктивні візити | Візити із замовленням або результатом | Оцінка якості роботи |- | Сума замовлень | Обсяг продажів | Фінансовий результат |- | Борги клієнтів | Прострочена заборгованість | Контроль ризиків |- | Виконання маршруту | Планові та фактичні візити | Контроль польової роботи |}

Продуктивний візит

CRM для торгових представників — це важливий інструмент для компаній, які працюють із польовими продажами, дистрибуцією, торговими точками, дилерами, регіональними клієнтами або мобільними sales-командами. | Щоб планувати візити, контролювати виконання, оптимізувати робочий день і бачити клієнтів, яких потрібно відвідати. У візиті можна зберігати:

План здатна формуватися:

! Для якісної CRM торгових представників бажано:

Тому важливою функцією здатна бути офлайн-робота. клієнт ERP

• товари;
• склади;
• залишки;
• ціни;
• рахунки;
• оплати;
• борги;
• договори;
• відвантаження;
• документи;
• обліковий облік.== Залишки товарів ==

• FMCG;
• дистрибуція;
• оптова торгівля;
• роздрібні мережі;
• виробники товарів;
• фармацевтичні компанії;
• HoReCa-постачальники;
• будівельні матеріали;
• агротовари;
• обладнання;
• B2B-продажі;
• сервісні компанії;
• компанії з дилерськими мережами;
• компанії з регіональними представниками. Час

План візитів

08:30	Перегляд маршруту	План візитів на день
09:00	Перший клієнт ERP	Візит, замовлення, коментар
10:30	Другий клієнт ERP	Фото викладки, задача на POS-матеріали
12:00	Дилер	Переговори, домовленості, наступний контакт
14:00	клієнт ERP із боргом	Коментар по оплаті, задача бухгалтерії
16:00	Новий клієнт ERP	Створення картки, перше замовлення
17:30	Завершення дня	Звіт по маршруту й замовленнях

GPS-контроль

Ціни та знижки

клієнт ERP	Магазин “Приклад”
Адреса	Київ, вул. У каталозі бажано бачити: інтеграційні функції ERP з ERP дає можливість бачити залишки. |-	Що таке продуктивний візит? Приклад маршруту: Результатом здатна бути: GPS-контроль має використовуватися розумно: не як самоціль, а як інструмент прозорості польової роботи. Після створення замовлення воно здатна передаватися в ERP, складський облік або бухгалтерію. Торговий представник здатна бачити: дзвінки; зустрічі; візити; email; повідомлення; коментарі; задачі; замовлення; відмови; домовленості. Мобільна CRM здатна містити каталог товарів. |} CRM відповідає за: Маршрути торгових представників контроль польових продажів; мобільна робота; єдина клієнтська база; маршрути; візити; замовлення з місця; актуальні ціни; актуальні залишки; контроль боргів; фотофіксація; GPS-контроль; повторні продажі та реалізація; KPI торгових представників; інтеграційні функції ERP з ERP; швидша передача замовлень; прозорість для керівника. Головне. CRM для торгових представників — це інструмент для керування польовими продажами: маршрути, візити, клієнти, замовлення, залишки, ціни, задачі, фото, GPS, KPI та контроль результатів.== Фотофіксація == Типові помилки: CRM здатна підказувати: клієнтів; маршрути; візити; задачі; комунікації; замовлення; історію клієнта; KPI торгового представника. Якщо торговий представник функціонує без актуальних цін, виникають помилки й конфлікти з клієнтами. * клієнта; товар; кількість; ціну; знижку; складський облік; дату доставки; коментар; форму оплати; статус; відповідального; пов’язаний договір; залишки; бонуси або акції. CRM для торгових представників — це платформа для автоматизації роботи польових sales-команд. Приклад ERP відповідає за: мобільний застосунок; клієнтську базу; маршрути; план візитів; карту клієнтів; історію замовлень; ціни; залишки; каталог товарів; задачі; фото; GPS-відмітки; звіти; KPI; інтеграцію з ERP; роботу офлайн; контроль оплат і боргів. Поле Приклади результатів: Замовлення здатна включати: назву; адресу; геолокацію; категорію; формат; власника; контактну особу; графік роботи; торгового представника; історію замовлень; фото; асортимент; залишки; борг; результати візитів. Без CRM така робота часто ведеться вручну: у паперових маршрутах, Excel, телефоні, месенджерах або пам’яті торгового представника. Керівник здатна бачити звіти: замовлення; підписання документа; збір оплати; домовленість про наступне замовлення; фотофіксація; вирішення проблеми; оновлення версій даних клієнта; погодження асортименту. |-	Яка головна помилка? Ризик без CRM. Якщо торговий представник функціонує лише з блокнотом, месенджером і власним телефоном, компанія-користувач не контролює польові продажі та реалізація як системний бізнес-процес. Це критично, бо торгові представники часто працюють із великою кількістю клієнтів. |-	Для кого вона потрібна? CRM здатна допомагати фіксувати: Основні задачі торгового представника переглядати клієнтів; відкривати маршрути; створювати замовлення; додавати коментарі; фіксувати візити; додавати фото; зберігати задачі; синхронізувати інформаційні дані після появи інтернету. У зв’язці з ERP CRM для торгових представників стає ще кориснішою, бо поєднує клієнтську роботу з товарами, складами, цінами, оплатами, договорами, рахунками й документами. * виконання плану продажів; кількість візитів; кількість продуктивних візитів; сума замовлень; кількість нових клієнтів; кількість активних клієнтів; повторні продажі та реалізація; середній чек; кількість SKU в замовленні; дебіторська заборгованість; виконання маршруту; фотофіксація; мерчандайзинг; CRM-дисципліна. Коротко інтеграційні функції ERP CRM та ERP дає можливість торговому представнику працювати з актуальними даними. Це зменшує кількість замовлень, які неможливо виконати. Клієнтська база — основа роботи торгового представника. Приклади задач: KPI торгового представника CRM здатна розподіляти клієнтів за територіями.== Фіксація візиту == Території та райони CRM для торгових представників у K2 ERP Торговий представник часто має контролювати оплату. | Для компаній із торговими представниками, дистрибуцією, FMCG, оптовою торгівлею, дилерськими мережами, B2B-продажами та польовими командами.== Клієнтська база торгового представника == * викладку; полиці; вітрини; залишки; цінники; рекламні матеріали; проблеми; пошкоджений товар; документи; підписані папери. Продуктивний візит — це візит, який дав корисний результат.== Хороші практики == базову ціну; індивідуальну ціну клієнта; знижку; акційну ціну; мінімальну допустиму ціну; валюту; цінову групу; історію змін; погодження нестандартної знижки. | У K2 ERP вона здатна бути пов’язана з маршрутами, клієнтами, замовленнями, складами, цінами, боргами, оплатами, договорами, задачами й KPI. Прикладна, 10 Торговий представник Іван Петренко Тип візиту Плановий Результат Замовлення отримано Сума замовлення 18 500 грн Фото Викладка товару Коментар клієнт ERP просить акцію на наступний місяць Наступна задача Узгодити промоумови з керівником	== Для кого підходить CRM для торгових представників == місце початку візиту; місце завершення; відстань до клієнта; маршрут; час перебування; фактичне виконання плану; відхилення від маршруту. Це оптимізує працювати з клієнтом у межах погоджених правил. Фото з торгової точки можуть бути частиною звіту про візит. KPI торгового представника можуть включати: CRM здатна фіксувати: Вступ	Можна фотографувати: Після відвідування клієнта торговий представник має зафіксувати результат. ! Фотофіксація застосовують, коли потрібно для підтвердження стану торгової точки. Час Див. так само Для польових продажів критично контролювати ціни. Дія Його робочий день здатна включати: Це критично, щоб торговий представник не продавав клієнту без розуміння фінансового стану.SEO title: CRM для торгових представників — мобільні продажі, маршрути, клієнти, замовлення, задачі та контроль роботи SEO keywords: CRM для торгових представників, мобільна CRM, польові продажі, торговий представник, маршрути торгових представників, візити до клієнтів, замовлення з планшета, GPS контроль, мерчандайзинг, мобільні продажі, клієнтська база, задачі менеджерів, ERP, K2 ERP, контроль продажів, повторні продажі, торгові точки, FMCG, B2B продажі </noinclude> {{SEO Шаблон для службового SEO-опису сторінки. }} відкрити карту клієнта; побачити історію покупок; створити замовлення; перевірити ціни; додати фото; поставити задачу; оновити статус візиту; залишити коментар; синхронізувати інформаційні дані з ERP. Вона оптимізує торговому представнику працювати ефективніше: бачити клієнтів, маршрути, історію замовлень, ціни, залишки, борги, задачі та наступні дії. CRM оптимізує контролювати не лише факт замовлення, а й виконання плану відвідувань. Задачі торгового представника	У картці клієнта бажано бачити:	== Повторні продажі та реалізація == Торговий представник здатна: CRM для торгових представників оптимізує зробити польові продажі та реалізація керованими. CRM і ERP у польових продажах мають працювати разом. |-	Які KPI важливі? Це створює проблеми: конкурентні переваги CRM для торгових представників назву клієнта; адресу; контактну особу; телефон; email; геолокацію; тип клієнта; категорію; маршрут; відповідального торгового представника; історію замовлень; борг; договори; ціни; знижки; останній візит; наступний візит; коментарі; фото; задачі. Відповідь У картці клієнта торговий представник здатна бачити: впроваджувати CRM без мобільного сценарію; не інтегрувати CRM з ERP; не оновлювати ціни й залишки; не налаштувати маршрути; не фіксувати результати візитів; контролювати тільки GPS, але не продажі та реалізація; не навчити торгових представників; не врахувати офлайн-роботу; не налаштувати KPI; не контролювати борги; не вести історію клієнта; не аналізувати продуктивність візитів. Каталог оптимізує торговому представнику продавати більше й точніше. | контролювати торгових представників тільки за маршрутом або GPS, не аналізуючи продажі та реалізація, замовлення, борги, повторні покупки та якість клієнтської роботи. |-	Чим мобільна CRM корисна торговому представнику? Статус Мобільна CRM чи виступає як товар на складі; на якому складі; скільки доступно; коли очікується надходження; чи можна резервувати; які товари тимчасово недоступні; які аналоги виступає як в наявності.== Приклад робочого дня торгового представника == смартфоні; планшеті; ноутбуці; мобільному браузері; спеціальному застосунку.== Торгові точки == CRM і ERP для торгових представників клієнтська база залишається в телефонах; маршрути не контролюються; замовлення передаються із затримкою; ціни використовуються помилково; залишки не перевіряються; борги не контролюються; керівник не бачить реальні візити; клієнти забуваються; повторні продажі та реалізація втрачаються; складський облік і продажі та реалізація працюють неузгоджено; формування звітів збирається вручну; складно масштабувати торгову команду. як приклад: Приклади сфер: Для торгових представників у роздрібному напрямі важливий мерчандайзинг. Картка торгової точки здатна містити: K2 ERP і польові продажі та реалізація. У комплексній ERP торговий представник здатна працювати не лише з клієнтами, а й із замовленнями, залишками, цінами, боргами, договорами, оплатами, маршрутами та звітами. |-	Чи потрібен GPS-контроль? Для чого потрібен Звіти для керівника продажів
Що таке CRM для торгових представників? KPI Робота офлайн CRM здатна показувати: відвідати клієнта; прийняти замовлення; перевірити борг; зробити фото викладки; запропонувати новий товар; повернутися до клієнта через тиждень; уточнити потребу; передати питання керівнику; перевірити наявність POS-матеріалів; зібрати інформацію про конкурента. | Це візит, який дав результат: замовлення, домовленість, оплату, фотофіксацію, оновлення версій даних або наступну дію. План візитів дає можливість керівнику й торговому представнику бачити, кого потрібно відвідати. |-	Як CRM для торгових представників здатна працювати в K2 ERP? ! Мобільна CRM дає можливість працювати без повернення в офіс. Основні конкурентні переваги: CRM для торгових представників — це спосіб зробити польові продажі та реалізація прозорими, керованими та пов’язаними з реальним результатом бізнесу. GPS-контроль здатна використовуватися для підтвердження факту візиту. |-	Навіщо потрібні маршрути? У роздрібному напрямі CRM здатна вести торгові точки. CRM дає можливість ставити задачі торговому представнику. * планувати маршрут на день; групувати клієнтів за територією; показувати клієнтів на карті; контролювати послідовність візитів; бачити виконані й невиконані візити; фіксувати фактичне місце візиту; аналізувати ефективність маршруту; планувати регулярність відвідувань. * мобільна картка клієнта; маршрут торгового представника; створення замовлення з мобільного пристрою; передача замовлення в ERP; перегляд залишків; перегляд цін; контроль боргів; задачі на візити; фотофіксація; історія продукту комунікацій; повторні продажі та реалізація; звіти по візитах; KPI торгових представників; інтеграційні функції ERP з договорами, рахунками, оплатами й складом. Вона має працювати на: У K2 ERP така CRM здатна бути частиною комплексної автоматизації продажів: від маршруту торгового представника до замовлення, складу, оплати, звіту, повторного продажу й управлінської аналітики. ! | GPS здатна допомагати підтверджувати візити, але головним показником має бути результат роботи, а не тільки місцезнаходження.== Комунікації з клієнтом == CRM здатна допомагати: Одна з головних функцій CRM для торгового представника — створення замовлення на місці. ! Для торгового представника. Мобільна CRM дає можливість працювати з клієнтами прямо на маршруті: приймати замовлення, перевіряти історію покупок, фіксувати візит, додавати фото та створювати задачі. Що показує CRM або ERP здатна показувати:	Вона дає можливість працювати з клієнтами на маршруті: бачити історію, створювати замовлення, перевіряти ціни, залишки, борги й задачі. | CRM веде клієнтів, візити й замовлення, а ERP дає товари, залишки, ціни, рахунки, оплати, борги, склади й документи. |-	Як CRM пов’язана з ERP? Для торгових представників повторні продажі та реалізація виступає як ключовими. * використовувати мобільний інтерфейс; налаштувати маршрути; інтегрувати з ERP; показувати актуальні ціни; показувати залишки; фіксувати візити; створювати замовлення на місці; вести фотофіксацію; контролювати борги; налаштувати KPI; використовувати карти; працювати з повторними продажами; аналізувати продуктивні візити; навчити команду працювати за єдиними правилами. У K2 ERP CRM для торгових представників здатна бути частиною комплексної автоматизації продажів, складів, замовлень, оплат і клієнтської роботи. Торговий представник часто функціонує поза офісом.== Типові помилки впровадження == відвідування торгових точок; зустрічі з клієнтами; збір замовлень; перевірку залишків у клієнта; презентацію нових товарів; контроль викладки; фото полиць; збір інформації про конкурентів; контроль оплат; роботу з боржниками; узгодження умов; передачу замовлень у складський облік або ERP; виконання плану продажів.== Приклад картки візиту == Це оптимізує уникати дублювання роботи й конфліктів між торговими представниками. У польових продажах не завжди виступає як стабільний інтернет. Питання назву товару; артикул; фото; SEO-опис; категорію; ціну; залишок; акції; мінімальну партію; рекомендовані товари; історію покупок клієнта. !== Мерчандайзинг == наявність товару на полиці; правильність викладки; цінники; POS-матеріали; фото полиць; частку полиці; товари конкурентів; порушення стандартів; потребу в додаткових матеріалах. * CRM ERP K2 ERP CRM для директора CRM для маркетолога Клієнтська база Історія комунікацій Задачі менеджерів Повторні продажі KPI менеджера продажів Омніканальна CRM Power BI CRM AI в CRM Контроль оплат Договори в CRM Мобільна CRM Польові продажі Маршрути торгових представників Мерчандайзинг Автоматизація продажів Цифровізація бізнесу