CRM показує:
! * ціну продажу;
- собівартість;
- валову маржу;
- маржинальність у відсотках;
- знижки;
- додаткові витрати;
- комісію менеджера;
- доставку;
- сервісні витрати;
- індивідуальні умови клієнта.
! | Для контролю реального заробітку. CRM оптимізує прогнозувати майбутні надходження:
У CRM варто бачити:
|-
| Аналіз продажів
| Описуються ліди, угоди, КП, рахунки, оплати, договори. |}
CRM і контроль оплат
! | Прогноз оплат, маржинальність, дебіторка, знижки, відстрочки, кредитні ліміти, план-факт і cash flow. Помилка
|-
| ТОВ “Альфа”
| 280 000 грн
| 40 000 грн
| 300 000 грн
| Середній
| Контроль оплати до нової відвантаження. Практичний висновок для фінансового директора
Фінансовий директор повинен бачити:
Але для CFO цього недостатньо. | Це знижує ризик прострочень. SEO-опис
! Тому перевіряти потрібно контрагентів, договори, бенефіціарів і платежі. Фінансове правило. Краще менше продажів із нормальною маржею, ніж багато продажів, які завантажують компанію роботою, але не створюють прибутку. |-
| 5–10%
| Керівник продажів
| Потрібне обґрунтування. {| class="wikitable" style="width:100%;"
- ліди;
- угоди;
- клієнтів;
- комерційні пропозиції;
- задачі;
- домовленості;
- очікувані продажі та реалізація.Cash flow або грошовий потік — один із ключових показників для фінансового директора. Сума
! !ERP показує:
- клієнт ERP зацікавився продуктом;
- менеджер створив угоду;
- підготовлена комерційна пропозиція;
- клієнт ERP погоджує умови;
- обговорюється відстрочка платежу;
- формується договір;
- очікується рахунок;
- очікується передоплата;
- планується відвантаження. Наслідок
! як приклад:
! |}
CRM потрібна фінансовому директору для раннього контролю майбутніх фінансових подій. |}
! ! Маржа
CRM і контроль знижок
! Знижки — один із найпоширеніших ризиків для прибутковості. Правило
! Період
Головне. CRM для фінансового директора повинна відповідати на питання: які гроші компанія-користувач реально очікує отримати, коли вони надійдуть, з якою маржею, з якими ризиками і які продажі та реалізація можуть не перетворитися на оплату. |-
| Дебіторська заборгованість
| Сума, яку клієнти винні компанії. |-
| Прогноз cash flow
| Дає інформаційні дані для платіжного календаря та прогнозу грошового потоку. |-
| 1С:Підприємство
| Технологічна платформа, історично пов’язана з російською екосистемою 1С. Походження / ризик
Або:
! клієнт ERP
|-
| ТОВ “Приклад”
| Впровадження CRM
| 120 000 грн
| 20.05.2026
| Очікується оплата
| Ірина
|-
| ПП “Логістика”
| автоматизація процесів складу
| 350 000 грн
| 24.05.2026
| Ризик перенесення
| Олександр
|-
| ТОВ “Сервіс”
| технічна підтримка ERP
| 45 000 грн
| 15.05.2026
| Прострочено
| Марія
|}
Фінансовий директор здатна бачити, які з цих угод реально вплинуть на майбутні надходження. | Це оцінка майбутніх оплат, маржі та ризиків на основі активних угод, договорів, рахунків і умов оплати. | Це захищає компанію від неконтрольованої дебіторки. # AI здатна пояснити ризики, відхилення і прогноз cash flow.Штучний інтелект здатна допомагати фінансовому директору аналізувати CRM-дані. | Бо CRM показує потенційні продажі та реалізація, а ERP — рахунки, оплати, складський облік, собівартість, дебіторку і фінансовий результат. : Очікувана сума = Сума угоди × Ймовірність закриття
У K2 ERP CRM здатна бути частиною єдиної платформи, де продажі та реалізація, фінансовий блок, складський облік, документи, закупівельна діяльність, BI і AI працюють в одному контурі. |-
| Немає прогнозу оплат
| Важко планувати платежі й бюджет. | Перелік фінансових контрольних точок. |-
| Понад 20%
| Директор / власник
| Тільки для стратегічних угод. !== CRM і план-факт аналіз для фінансового директора ==
- дату очікуваної оплати;
- умови оплати;
- передоплату;
- постоплату;
- відстрочку;
- маржу;
- ризик клієнта;
- ризик невиконання;
- ризик перенесення оплати. # Після погодження формується рахунок або договір. # Оплата з банку зв’язується з угодою. |-
| Кредитний ліміт
| Максимальна допустима заборгованість клієнта. | Формувати прогноз cash flow з CRM і ERP. Об’єкт
CRM разом з ERP здатна показувати:
|-
| Прогноз продажів
| 3 400 000 грн
| За активними угодами з урахуванням ймовірності. Приклад:
CRM і кредитні ліміти клієнтів
Можливий сценарій:
У CRM бажано бачити:
Приклад CRM-звіту для фінансового директора
Небажано писати:
| -
|
10–20%
|
Комерційний директор або фінансовий директор
|
Указ Президента України №133/2017 від 15.05.2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО від 28.04.2017 про сценарії використання персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів. критично. Указ Президента України №133/2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО від 28.04.2017 про сценарії використання персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів до фізичних та юридичних осіб за додатками до рішення для бізнесу.[1]
|
CFO має перевіряти, чи не створюють договори, платежі, технічна підтримка, оновлення версій або інтеграції з 1С санкційних і репутаційних ризиків. |-
|
Клієнти з перевищеним кредитним лімітом
|
4
|
-
|
Немає правил знижок
|
-
|
Аналіз фінансових ризиків
|
Визначаються ризики знижок, відстрочок, дебіторки, маржі. Як виправити
- поточну дебіторку клієнта;
- прострочену дебіторку;
- кредитний ліміт;
- історію оплат;
- середній строк оплати;
- активні угоди;
- нові замовлення;
- ризик перевищення ліміту. |-
|
Знижка
|
Карта процесу від заявки до грошей. |-
|
Це мотивує доводити продаж до грошей. SEO-опис
CRM і санкційні ризики щодо 1С, BAS та іншого російського ПЗ
|
| Прогноз надходжень
|
-
|
BAS
|
Програмні продукти, які використовуються на українському ринку як заміна бренду 1С у частині бізнес-обліку. | Нові продажі та реалізація заборонені до рішення для бізнесу керівництва. | Назва BAS сама по собі не усуває ризики. Формула очікуваної суми:
CRM і бюджетування
У багатьох компаніях фінансовий директор бачить продажі та реалізація занадто пізно — вже після виставлення рахунку, після відвантаження або після фактичної оплати. Дія
- очікувані передоплати;
- очікувані постоплати;
- платежі за графіком;
- ризикові платежі;
- прострочені платежі;
- великі платежі, від яких залежить ліквідність;
- угоди, які можуть зсунутися на наступний місяць. | CRM починає містити фінансово важливі інформаційні дані. Відповідь
|
-
|
-
|
Заблокований
|
Фіксувати причини затримок і відповідальних.
CRM і дебіторська заборгованість
Для фінансового директора критично бачити дебіторку не тільки в бухгалтерському звіті, а й у зв’язку з продажами:
У контексті K2 ERP CRM здатна бути частиною єдиної української ERP-платформи, де фінансовий директор бачить весь шлях: від ліда і комерційної пропозиції до рахунку, оплати, маржі, дебіторки, cash flow, BI-дашборду та AI-аналітики. | Потрібно перевіряти конкретну конфігурацію, правовласника, постачальника, канал оновлень, договори, платежі й пов’язаних юридичних осіб. | CRM застосовується для не формально, а як фінансовий інструмент. * пояснення зміни прогнозу оплат;
- пошук ризикових угод;
- аналіз причин зростання дебіторки;
- виявлення угод із низькою маржею;
- пошук клієнтів, які часто затримують оплату;
- прогноз cash flow;
- аналіз впливу знижок на прибуток;
- коротке резюме фінансового стану продажів;
- підготовка питань до керівника продажів;
- виявлення нетипових умов договорів. | Так. |-
|
Угоди з низькою маржею
|
7
|
-
|
Навчання
|
фінансовий блок, продажі та реалізація й керівники узгоджують правила роботи.== Вступ ==
продажі та реалізація можуть виглядати добре, але якщо клієнти платять із великою затримкою, компанія-користувач здатна мати касовий розрив. |-
| ТОВ “Бета”
|
520 000 грн
|
180 000 грн
|
400 000 грн
|
Високий
|
Заблокувати нові відстрочки.== Коротко ==
K2 ERP для CFO. Перевага єдиної платформи в тому, що фінансовий директор бачить весь шлях грошей: від потенційної угоди до рахунку, оплати, маржі, дебіторки і управлінського звіту. | Бо велика сума продажу не гарантує прибутку. ! Хто здатна погодити
BI-дашборд фінансового директора
Приклад контролю дебіторки:
|
Його цікавить не лише те, що менеджери продали, а й те, чи буде оплата, коли вона надійде, яка буде маржа, чи не виникне касовий розрив, чи не зросте дебіторська заборгованість, чи вистачить грошей на закупівельна діяльність, зарплати, податки, оренду, кредити та дорожня карта розвитку. |-
|
Очікувана дата оплати
|
Додати контроль собівартості, знижок і маржинальності. Коментар
|
== CRM і керування ризиками клієнтів ==
Хто такий фінансовий директор
|
Розмір знижки
Безпечне формулювання для фінансового директора
|
-
|
Не контролюються відстрочки
|
Зростає дебіторська заборгованість і касові розриви. задача фінансового директора
|
Питання
|
-
|
Як CRM оптимізує з дебіторкою? Для фінансового директора важливі умови договорів:
|
-
|
Маржинальність
|
Дати фінансовому директору окремий фінансовий дашборд CRM. Кредитний ліміт
|
| 20–26 травня
|
850 000 грн
|
200 000 грн
|
650 000 грн
|
| 27 травня – 2 червня
|
1 200 000 грн
|
350 000 грн
|
850 000 грн
|
| 3–9 червня
|
900 000 грн
|
300 000 грн
|
600 000 грн
|
|
Сума рахунку
Приклад правил погодження знижок:
|
|
Обмежена відстрочка, контроль менеджера. CRM для фінансового директора повинна показувати не тільки кількість лідів або угод, а й фінансові показники. Факт
Окремо варто відзначити який дає можливість фінансовому директору бачити не лише угоди і клієнтів, а й очікувані оплати, дебіторську заборгованість, маржинальність, план-факт аналіз, прогноз продажів, грошовий потік, бюджетування, рахунки, договори, комерційні пропозиції та фінансові ризики виступає ключовою рисою фінансового директора CRM важлива не як “платформа менеджерів із продажів” забезпечується через CRM для фінансового директора. Ризик
CRM для cash flow. Для фінансового директора критично бачити не тільки суму продажів, а й календар надходження грошей. |-
|
Контроль маржі
|
дає можливість аналізувати маржинальність угод до їх погодження. Ймовірність
Фінансовий ризик. Якщо менеджер усно погодив з клієнтом умови, які не відповідають фінансовій політиці компанії, проблема здатна проявитися вже після підписання договору.
|
Нове замовлення
На дашборді можуть бути:
|
-
|
Контроль дебіторки
|
оптимізує бачити клієнтів із простроченими платежами ще в контексті продажів. Кредитний ліміт
|
| CFO не має доступу до CRM
|
фінансовий блок бачать продажі та реалізація занадто пізно. Що робиться
|
клієнт ERP
|
AI-аналітика. Прогноз оплат на червень знижено на 18%, бо дві великі угоди перенесені на липень, три клієнти перевищили кредитний ліміт, а частка угод із відстрочкою платежу зросла з 35% до 52%. |-
|
Немає BI-дашборду
|
-
|
Інтеграцію з CRM варто розглядати як тимчасовий міст для переходу, а не як довгострокове посилення залежності. |-
|
Контроль відстрочки платежу
|
-
|
Кожна угода понад 100 000 грн має містити очікувану дату оплати. Значення
Висновок
Найбільшу цінність CRM дає тоді, коли вона пов’язана з ERP, BI, банком, складом, закупівлями, договорами, рахунками, оплатами і управлінським обліком. Не всі клієнти однаково надійні.
|
BI-дашборд для фінансового директора повинен показувати фінансову аналітику продажів. : Налаштуємо CRM і постійну інтеграцію з 1С / BAS для фінансового контролю.
|
-
|
Що робити з 1С або BAS? ! |-
|
Не контролюється маржа
|
Для оцінки прибутковості. * які рахунки виставлені;
- які рахунки оплачені;
- які рахунки прострочені;
- які оплати очікуються сьогодні;
- які оплати очікуються цього тижня;
- які великі платежі під ризиком;
- хто з менеджерів відповідає за клієнта;
- які домовленості були з клієнтом;
- чи виступає як обіцянка оплати;
- чи потрібно підключати фінансовий відділ або керівника продажів. |-
|
Що таке фінансовий прогноз у CRM? клієнт ERP
|
Фінансовий контроль до підписання угоди. |-
|
Ймовірність закриття
|
Оцінка шансів виграти угоду. Очікувана сума
Для компаній, які працюють із відстрочкою платежу, критично контролювати кредитні ліміти. Продаж без контролю умов — це потенційна проблема для фінансів. Надійний прогноз
Мотивація. Якщо менеджер отримує бонус тільки за суму продажів, він здатна бути зацікавлений у знижках, відстрочках і ризикових угодах. Показник
- бюджету доходів і витрат;
- бюджету руху грошових коштів;
- плану продажів;
- плану оплат;
- плану маржі;
- плану комісій менеджерів;
- плану закупівель;
- плану виробництва. ! Для фінансового директора угода — це майбутній грошовий потік, ризик, маржа і зобов’язання. Показник
CRM здатна давати інформаційні дані для:
План-факт аналіз для фінансового директора має включати не тільки продажі та реалізація, а й оплати, маржу і дебіторку. |-
|
Прогноз оплат
|
2 750 000 грн
|
-
|
Чому важлива маржа? Санкційна або правова інформаційні матеріали
Фінансовий директор відповідає за фінансову стійкість компанії. |-
|
-
|
Знижки понад 10%
|
8
|
-
|
конфігурація полів
|
Додаються поля: маржа, очікувана оплата, відстрочка, ризик, кредитний ліміт. Краще писати:
Приклад AI-пояснення:
Такий аналіз показує, що навіть якщо продажі та реалізація просіли лише на 300 000 грн, фінансова проблема здатна бути значно більшою через недоотримані оплати та зростання дебіторки. |-
|
Інше російське ПЗ
|
-
|
Угоди з відстрочкою понад 30 днів
|
11
|
Підвищений ризик cash flow. Угода
Для автоматизації. Найбільшу користь фінансовий директор отримує тоді, коли CRM пов’язана з ERP, BI, управлінським обліком, складом, закупівлями, банком, платіжним календарем і бюджетуванням. Що означає
- за фактом оплати;
- за фактом відвантаження;
- за валовою маржею;
- за новими клієнтами;
- за повторними продажами;
- з урахуванням повернень;
- з урахуванням простроченої дебіторки;
- з урахуванням знижок;
- з урахуванням виконання плану. | Для прогнозу продажів і надходжень.Бюджетування потребує якісного прогнозу доходів. |}
|
Відхилення
CRM для фінансового директора — це не окрема програма для фінансів, а фінансовий погляд на бізнес-процес продажів. | Санкції можуть застосовуватися не до назви продукту, а до конкретної юридичної або фізичної особи. Дія
|
| продажі та реалізація
|
3 000 000 грн
|
2 700 000 грн
|
-300 000 грн
|
| Оплати
|
2 800 000 грн
|
2 100 000 грн
|
-700 000 грн
|
| Валова маржа
|
900 000 грн
|
680 000 грн
|
-220 000 грн
|
| Дебіторська заборгованість
|
1 000 000 грн
|
1 450 000 грн
|
+450 000 грн
|
| Прострочена дебіторка
|
250 000 грн
|
520 000 грн
|
+270 000 грн
|
Для фінансового директора CRM без зв’язку з ERP має обмежену цінність.== CRM і прогноз продажів для фінансового директора ==
- Налаштуємо CRM для фінансового директора, забезпечимо контроль оплат, дебіторки, маржі, знижок і прогнозу cash flow, а так само підготуємо план безпечної міграції даних із 1С / BAS у сучасну українську ERP-платформу.
Фінансовий погляд на CRM. Для продажів угода — це потенційний клієнт ERP. {| class="wikitable" style="width:100%;"
|-
| Що таке CRM для фінансового директора? |-
| Не аналізуються причини прострочень
| Дебіторка повторюється з місяця в місяць. Очікувана оплата
Навіщо фінансовому директору CRM
Впровадження CRM для фінансового директора
- який менеджер веде клієнта;
- які домовленості були щодо оплати;
- чи виступає як активні нові угоди з клієнтом;
- чи перевищено кредитний ліміт;
- чи виступає як прострочення;
- чи можна відвантажувати нові товари;
- чи потрібно блокувати нові продажі та реалізація до погашення боргу. |-
| Прострочена дебіторка
|
520 000 грн
|
Потребує дій фінансового відділу і продажів.
| Саме в CRM зароджується майбутня виручка: від ліда до угоди, від комерційної пропозиції до рахунку, від погодження умов до фактичної оплати. | Так. ! | Для управлінського контролю.== CRM і cash flow ==
|
-
|
конфігурація BI
|
Створюються фінансові дашборди для CFO. ! ! Статус клієнта
- хто надав знижку;
- кому надана знижка;
- розмір знижки;
- причина знижки;
- чи погоджена знижка;
- як знижка вплинула на маржу;
- чи не стала знижка звичкою для клієнта;
- чи не продає менеджер “через знижку” замість цінності. |-
|
Для контролю втрати маржі. | Вона показує борг у контексті клієнта, менеджера, угод, домовленостей і майбутніх продажів. |-
|
Для реалістичного прогнозу. | Це потрібно для прогнозу cash flow.== CRM для фінансового директора в K2 ERP ==
Одна з головних задач фінансового директора — контроль оплат. Показник
критично. Якщо CRM не пов’язана з оплатами, менеджери можуть вважати угоду успішною, хоча гроші ще не надійшли. |-
|
Комісія менеджера нараховується після оплати, а не після створення угоди. План
Зовнішні посилання
Фінансовий директор здатна використовувати CRM для оцінки ризиків:
| Стратегічно краще планувати міграцію даних у безпечну систему.== Основні фінансові показники в CRM ==
SEO title: CRM для фінансового директора — контроль оплат, дебіторки, маржі, прогнозу продажів і грошового потоку
SEO keywords: CRM для фінансового директора, CRM CFO, фінансовий директор CRM, контроль оплат CRM, дебіторська заборгованість, cash flow, грошовий потік, маржинальність, план-факт аналіз, прогноз продажів, CRM ERP, BI фінанси, K2 ERP, управлінський облік, фінансове планування, автоматизація фінансів
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.
}}
|
| Ціна продажу
|
200 000 грн
|
| Собівартість
|
140 000 грн
|
| Маржа
|
60 000 грн
|
| Маржинальність
|
30%
|
|
-
|
Жовтий
|
Побудувати дашборд продажів, оплат, маржі і дебіторки. |}
Приклад таблиці контролю оплат:
- Мета проєкту — створити фінансово керовану систему продажів без довгострокової залежності від ризикового програмного забезпечення.
Дебіторська заборгованість — це гроші, які клієнти мають сплатити компанії. |-
|
Валова маржа
|
Інтегрувати CRM з ERP, банком або платіжним обліком. | CFO має вимагати аудит ризиків перед оплатою підтримки, впровадженням або інтеграцією BAS із CRM/ERP. | Це захищає маржу. Відповідальний
Приклад:
Фінансовий директор або CFO — це керівник, який відповідає за фінансову стратегію, грошовий потік, бюджетування, управлінський облік, фінансове планування, контроль витрат, прибутковість, ліквідність, фінансові ризики та якість фінансової інформації в компанії. Прострочено
- рахунки;
- оплати;
- відвантаження;
- складський облік;
- закупівельна діяльність;
- собівартість;
- проводки;
- договори;
- дебіторку;
- кредиторку;
- фінансовий результат. # Менеджер кваліфікує клієнта і створює угоду. | Для контролю фінансового ризику. Показник
|
Потрібно додати:
|
| До 5%
|
Менеджер
|
Перед оплатою або продовженням договорів фінансовий директор має ініціювати перевірку походження ПЗ та санкційного статусу постачальника. Поточна дебіторка
Див. так само
|
| CRM-проєкт
|
200 000 грн
|
80%
|
160 000 грн
|
25.05.2026
|
35%
|
Низький
|
| Складська автоматизація процесів
|
500 000 грн
|
50%
|
250 000 грн
|
10.06.2026
|
22%
|
Середній
|
| інтеграційні функції ERP ERP
|
300 000 грн
|
70%
|
210 000 грн
|
05.06.2026
|
18%
|
Високий
|
| Угода
Приклад прогнозу cash flow із CRM:
|
| Сума угоди
|
Звичайні умови. Ризикові оплати
CRM здатна показувати, які угоди вже мають погоджений договір, а які ще перебувають на етапі погодження. |}
CRM, ERP і фінансовий директор
Тому фінансовому директору потрібен контроль маржинальності угод. | Це не дає можливість продавати збитково. | Передоплата або погодження CFO. | Оперативна управлінська аналітичні інструменти. Результат
- Маржа = Ціна продажу − Собівартість
AI для фінансового директора в CRM
CRM і контроль договорів
|
-
|
План-факт аналіз
|
Ввести матрицю погодження знижок. |-
|
Очікувана валова маржа
|
890 000 грн
|
-
|
Контроль знижок
|
-
|
ТОВ “Гама”
|
90 000 грн
|
0 грн
|
250 000 грн
|
Низький
|
-
|
Зелений
|
Платить вчасно, нормальна маржа, низький ризик.
Разом CRM і ERP дають фінансовому директору повну картину: від потенційної угоди до реального фінансового результату. |}
|
Для контролю ліквідності. Але в CRM видно майбутні події значно раніше. | Щоб бачити майбутні гроші компанії ще до виставлення рахунку або фактичної оплати. Приклад фінансового прогнозу:
|
-
|
Червоний
|
Перевіряти санкційні, договірні та фінансові ризики і планувати міграцію в безпечну систему. |-
|
Навіщо CFO доступ до CRM? CRM здатна бути джерелом для розрахунку комісій:
- прогноз продажів;
- прогноз оплат;
- cash flow;
- план-факт продажів;
- план-факт оплат;
- маржинальність;
- дебіторська заборгованість;
- прострочена дебіторка;
- кредитні ліміти;
- знижки;
- ризикові клієнти;
- угоди з низькою маржею;
- великі угоди;
- прогноз комісій менеджерів;
- вплив продажів на закупівельна діяльність;
- вплив продажів на складський облік. |-
|
План-факт аналіз
|
Порівнює план продажів, прогноз, рахунки, оплати і фактичну виручку. Очікувана дата оплати
Формула:
Фінансовий директор часто відповідає за коректність мотивації продажів. CFO має контролювати, чи заробляє компанія-користувач на угоді.AI здатна пояснювати відхилення, шукати ризикові угоди, прогнозувати cash flow і аналізувати дебіторку. Але фінансові ризики виникають значно раніше: на етапі домовленостей із клієнтом, знижок, відстрочок платежу, індивідуальних умов, великих угод і комерційних пропозицій.
CRM як джерело фінансового прогнозу
Ключова ідея. Продаж без оплати — це ще не гроші. Фінансовий директор повинен дивитися на очікувані гроші, строки оплат, маржу і ризики. * Сайт K2 ERP
У різних компаніях ця роль здатна називатися:
CRM і комісії менеджерів
| * K2 ERP
Незалежно від назви, фінансова роль має одну спільну задачу: забезпечити, щоб бізнес-середовище не без зусиль продавав, а заробляв, отримував гроші вчасно і зберігав фінансову керованість. Керівник продажів часто дивиться на суму угод. |}
Для CFO. Фінансовий директор має бачити не тільки факт продажів після оплати, а й майбутні надходження ще на етапі воронки продажів, щоб планувати грошовий потік, платежі, закупівельна діяльність, зарплати, податки та інвестиції. Етап
|
}
Якщо CRM інтегрується з 1С, 1С:Підприємство, BAS або іншим програмним забезпеченням російського походження чи сумнівної екосистемної залежності, CFO повинен оцінювати не лише технічну зручність, а й правові, фінансові та санкційні наслідки.BI дає фінансовому директору дашборди по продажах, оплатах, маржі, дебіторці і cash flow.[1][2]
|
Єдина картина продажів і фінансів. Ризик
|
== CRM і контроль маржинальності ==
Можливі сценарії:
- Заявка з сайту створює лід у CRM.== Джерела ==
Для фінансового директора CRM виступає як джерелом раннього прогнозу. |-
| конфігурація погоджень
|
-
|
Чи можна використовувати AI? : Маржинальність = Маржа / Ціна продажу × 100%
Типові помилки при використанні CRM фінансовим директором
Впровадження CRM для фінансового директора потрібно починати з фінансових питань, а не тільки з процесу продажів. |}
На основі цього клієнту можна присвоїти фінансовий статус:
Саме тому CRM має бути корисною не тільки для менеджера з продажів і керівника продажів, а й для фінансового директора. Якщо менеджер дав велику знижку, погодив дорогі додаткові роботи або продав товар із низькою маржею, компанія-користувач здатна отримати виручку, але майже не заробити. Навіщо фінансовому директору
| Результат
Великий продаж не завжди означає хороший фінансовий результат. {| class="wikitable" style="width:100%;"
| -
|
Контроль договорів
|
-
|
Контроль великих угод
|
Показує продажі та реалізація, які можуть суттєво вплинути на фінансовий результат. # Менеджер формує комерційну пропозицію. Коментар
|
-
|
інтеграційні функції ERP з ERP
|
}
|
-
|
CRM не пов’язана з оплатами
|
Угоди виглядають успішними, хоча гроші не надійшли. Як оптимізує CRM
|
| 1С
|
Російська компанія-користувач та ERP-платформа програмних продуктів для обліку, автоматизації бізнесу і розробки прикладних рішень. Статус
|
| ТОВ “Альфа”
|
500 000 грн
|
320 000 грн
|
120 000 грн
|
Дозволено
|
| ТОВ “Бета”
|
400 000 грн
|
390 000 грн
|
150 000 грн
|
Потрібне погодження CFO
|
| ТОВ “Гама”
|
300 000 грн
|
420 000 грн
|
80 000 грн
|
Заблоковано до оплати
|
- клієнт ERP платить із затримками;
- часто просить відстрочку;
- вимагає великі знижки;
- має низьку маржу;
- регулярно переносить оплату;
- створює багато претензій;
- має спірні документи;
- має прострочену дебіторку;
- має нестабільну історію замовлень. | Впровадити погодження відстрочок і кредитні ліміти. Значення
| Для платіжного календаря. Очікувані оплати
|
|
-
|
Відстрочка понад 14 днів потребує перевірки дебіторки клієнта. Дебіторка
Прогноз продажів для фінансового директора має відрізнятися від прогнозу для відділу продажів. # Якщо знижка або відстрочка перевищує правила, угода йде на погодження CFO. # інформаційні дані потрапляють у BI-дашборд фінансового директора. | Для оцінки ризику дебіторки і cash flow. |-
|
Відстрочка платежу
|
Це CRM-підхід, який дає можливість CFO контролювати фінансову сторону продажів: оплати, маржу, дебіторку, cash flow, знижки, відстрочки і ризики. CRM для фінансового директора — це інструмент, який дає можливість бачити не тільки продажі та реалізація, а й реальні майбутні гроші компанії.
Приклад фінансового регламенту CRM
- ціна;
- валюта;
- графік оплати;
- передоплата;
- постоплата;
- відстрочка;
- штрафи;
- відповідальність сторін;
- умови повернення;
- гарантії;
- порядок зміни ціни;
- умови розірвання;
- податкові нюанси. У бухгалтерії або ERP факт здатна з’явитися тоді, коли рахунок уже виставлено або оплата вже надійшла. це інструмент контролю фінансової сторони продажів.; так само реалізовано а як джерело майбутніх грошей компанії. {| class="wikitable" style="width:100%;"
|
| |
|
|
|
|
