| Коментар
|
Для контролю відповідальності. | Пояснити цінність і умови. |-
|
Прогноз продажів
|
Дають основу для розрахунку очікуваної виручки.== Угода і договір ==
- товарами;
- залишками;
- резервами;
- цінами;
- знижками;
- собівартістю;
- маржею;
- рахунками;
- оплатами;
- договорами;
- замовленнями;
- відвантаженнями;
- актами;
- дебіторкою. |-
| Не підійшов функції ERP
|
class="wikitable" style="width:100%;"
У CRM угоди виступає як основним робочим об’єктом менеджера продажів. # AI аналізує ризики і підказує наступні дії. BI-дашборд угод здатна показувати:
|
}
Штучний інтелект здатна допомагати працювати з угодами. |-
|
Прогноз продажів
|
-
|
Обрали конкурента
|
Зібрати інформацію про конкурентну перевагу.
Джерела
|
Санкції можуть застосовуватися не до назви продукту, а до конкретної юридичної або фізичної особи.
|
Ймовірність
Якість даних. Якщо менеджери не оновлюють угоди, прогноз продажів стає вигадкою, а не управлінським інструментом. Вона дає можливість бачити не тільки клієнтів, а й конкретні функції ERP продажу: що продається, кому, на яку суму, на якому етапі, з якою ймовірністю і що потрібно зробити далі. Такі системи бажано розглядати як джерело даних для міграції, а не як стратегічну основу майбутньої автоматизації. |-
|
Завищувати ймовірність
|
Прогноз продажів стає надто оптимістичним. Очікувана сума
Сума угоди — це очікувана або фактична вартість продажу. Що робити
Угоди і BI-аналітика
Угоди потрібні для керування продажами. Цей зв’язок дає можливість бачити повний шлях продажу: від інтересу клієнта до реального виконання і грошей. # Менеджер формує КП. Статус
Потрібно контролювати:
У CRM часто виступає як три пов’язані сутності: лід, клієнт і угода. Один клієнт ERP здатна мати багато угод. Без задачі угода здатна зависнути. |-
|
Зробити причину програшу обов’язковою. | оперативно зв’язатися. # ERP формує рахунок. У складних продажах сума угоди здатна змінюватися під час переговорів.
Угода виступає як центральним елементом воронки продажів, бо саме через угоди компанія-користувач бачить потенційні продажі та реалізація, суму майбутньої виручки, етапи роботи з клієнтами, відповідальних менеджерів, прогноз продажів, ризики, задачі, документи і результат роботи відділу продажів. Окрім етапів воронки, угода здатна мати статус. | Запланувати повторний контакт. | Назва BAS сама по собі не усуває ризики. colspan="3" style="text-align:right;" | Прогноз
|
-
|
Джерело
|
Визначити, чи виступає як реальна можливість продажу. | Для комунікації. Етапи угоди залежать від бізнесу, але типова воронка продажів здатна виглядати так:
|
Угоди в CRM
Навіщо потрібні угоди
Приклад:
- Заявка з сайту створює лід. Сутність
конкурентні переваги створення КП з угоди:
|
| Назва угоди
|
-
|
Ймовірність
|
Шанс закриття угоди. : Угода → Комерційна пропозиція → Замовлення покупця → Рахунок → Договір → Видаткова накладна / Акт виконаних робіт → Оплата
критично. Етапи угоди мають відображати реальний бізнес-процес продажу, а не бути формальними назвами. |}
Що таке угода
|
-
|
Після переговорів
|
110 000 грн
|
Надано знижку. # Створюється угода. # Після погодження створюється замовлення покупця. Етап
| -
|
Створювати дублікати угод
|
Менеджери плутаються, аналітичні інструменти спотворюється. Угода зазвичай має:
- клієнта;
- контактну особу;
- відповідального менеджера;
- суму;
- валюту;
- етап;
- ймовірність закриття;
- очікувану дату закриття;
- джерело;
- товари або послуги;
- задачі;
- коментарі;
- файли;
- комерційні пропозиції;
- рахунки;
- договори;
- причину програшу або виграшу. # Після оплати угода переходить у виконання. Навіщо потрібно
Зв’язок угоди з рахунком дає можливість бачити:
|
ТОВ “Приклад” із контактною особою. Поле
Угода, лід і клієнт ERPСума здатна бути:
Угода здатна бути початком ланцюжка ERP-документів. * незрозуміло, які продажі та реалізація реально в роботі;
- керівник не бачить майбутньої виручки;
- менеджери забувають наступні дії;
- клієнти не отримують відповіді вчасно;
- комерційні пропозиції губляться;
- рахунки не контролюються;
- прогноз продажів стає неточним;
- причини програшу угод не аналізуються.
Рахунок здатна створюватися на основі угоди або комерційної пропозиції. |-
Угода і комерційна пропозиціяВ ERP угоди можуть бути пов’язані з реальними бізнес-операціями:
| Кваліфікація
|
Менеджер уточнює потребу, бюджет і повноваження клієнта. Практичний висновок для угоди
Угода і рахунок
|
| Впровадження CRM
|
200 000 грн
|
80%
|
160 000 грн
|
| автоматизація процесів складу
|
350 000 грн
|
50%
|
175 000 грн
|
| BI-дашборди
|
120 000 грн
|
70%
|
84 000 грн
|
SEO title: Угоди в CRM та ERP — воронка продажів, етапи, сума, прогноз, задачі, КП, рахунки і K2 ERP
SEO keywords: угоди, угода CRM, угоди в CRM, угоди в ERP, воронка продажів, етапи угоди, сума угоди, ймовірність закриття, прогноз продажів, комерційна пропозиція, рахунок, CRM, ERP, K2 ERP, BI, AI, автоматизація продажів, CRM Україна
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки. }}
Небажано писати:
Приклад картки угоди- подзвонити клієнту;
- надіслати комерційну пропозицію;
- уточнити потребу;
- підготувати рахунок;
- погодити знижку;
- передати договір юристу;
- перевірити оплату;
- домовитися про зустріч;
- надіслати follow-up;
- оновити складський облік пропозиції. |-
| Причини програшу
|
Чому угоди не закриваються. Кількість угод
|
| Активна
|
Угода в роботі.
|
як приклад, перша угода — впровадження CRM, друга — інтеграційні функції ERP з сайтом, третя — BI-дашборди, четверта — технічна технічна підтримка. У продажах критично не тільки знати, хто виступає як клієнтом, а й розуміти, що саме зараз з ним відбувається. Приклад
|
-
|
Як угода пов’язана з ERP? * клієнта;
- контактну особу;
- товари або послуги;
- кількість;
- ціни;
- знижки;
- строки;
- умови оплати;
- відповідального менеджера;
- коментар;
- валюту. | Створювати документи на основі угоди. |-
|
Частково оплачено
|
Потрібен контроль залишку. Приклад статусів:
|
-
|
Конверсія угод
|
Для керування процесом. {| class="wikitable" style="width:100%;"
|
Для маркетингової аналітики. |-
|
Середній чек угоди
|
}
|
-
|
Виставлено
|
-
|
Наступна задача
|
-
|
Прив’язати ймовірність до етапів воронки. | Оновлювати етап після кожної важливої події. | Прогноз можна рахувати як суму угод, помножену на ймовірність їх закриття. Сума
|
| 1С
|
Російська компанія-користувач та ERP-платформа програмних продуктів для обліку, автоматизації бізнесу і розробки прикладних рішень. Угода — це сутність у CRM або ERP, яка описує потенційний або фактичний продаж клієнту. |}
Угода — це міст між інтересом клієнта і реальними грошима компанії.
K2 ERP. Угода в єдиній ERP-платформі — це не ізольований CRM-запис, а частина повного бізнес-процесу: клієнт ERP, КП, рахунок, оплата, складський облік, документи, маржа, BI і AI-аналітика. |-
|
Виграно
|
Для аналізу відмов. Окремо варто відзначити коли вони пов’язані з CRM, ERP, КП, рахунками, договорами, складом, оплатами, BI, AI і прогнозом продажів. | Угоду бажано будувати навколо аудиту, міграції даних і переходу на безпечну систему, а не навколо довгострокового розвитку BAS. Це керований бізнес-процес продажу з клієнтом, який має суму, етап, відповідального, задачі, документи, ймовірність закриття і наступну дію. # платформа підтягує ціни, знижки і залишки. ! |-
|
Після погодження
|
110 000 грн
|
Сума зафіксована в рахунку. Приклад AI-підказки:
Воронка продажів — це набір етапів, через які проходить угода від першого контакту до результату. | Щоб угода не зависала. | контролювати оплату. | Передати в виконання або відвантаження. |-
|
Етап угоди оновлюється після кожної ключової події. Етап
|
Очікувана сума
|
-
|
Що таке етап угоди? SEO-опис
це не без зусиль запис у CRM виступає ключовою рисою Головне. Угода. |-
|
Прострочено
|
Потрібна дія менеджера або фінансів. Сума
|
| Кількість нових угод
|
-
|
електронний документообіг
|
Із угоди можуть створюватися КП, рахунки, договори і замовлення. Сума
Коротко
- висока ціна;
- клієнт ERP обрав конкурента;
- немає бюджету;
- неактуальна потреба;
- довгий строк впровадження;
- слабка комунікація;
- не підійшов функції ERP;
- немає товару на складі;
- клієнт ERP відклав рішення для бізнесу;
- не погодили договір;
- невідповідність умов оплати;
- неякісний лід. |-
|
Потреба визначена
|
Зрозуміло, що потрібно клієнту. Показник
|
Перевіряти активні угоди клієнта перед створенням нової. {| class="wikitable" style="width:100%;"
|
-
|
Після консультації
|
120 000 грн
|
Додано інтеграцію і навчання. SEO-опис
Можливий сценарій:
Основні поля угоди
Якість даних угод критично важлива для прогнозу і аналітики. | Не повинно бути угод без власника. |-
|
Немає бюджету
|
-
|
-
|
Скасована
|
-
|
Не оновлювати етап угоди
|
Воронка показує неправдиву картину. Наслідок
CRM вирішує цю проблему через обліковий облік угод. | Для планування виручки.== Ймовірність закриття угоди ==
Етапи угоди
Приклад воронки:
Типові помилки при роботі з угодами- потенційною;
- активною;
- виграною;
- програною;
- призупиненою;
- перенесеною;
- повторною;
- сервісною;
- проєктною;
- тендерною;
- регіональною;
- партнерською. |-
| Фінансовий контроль
|
Показують майбутні оплати, маржу і ризики.
Ймовірність закриття — це оцінка шансів, що угода буде виграна. ! | Це сутність у CRM або ERP, яка описує потенційний або фактичний продаж клієнту. ! Якщо немає наступної дії, продаж фактично не керується.
Краще писати:
Небезпечний сигнал. Угода без наступної задачі — це угода, яку швидко втратити. Етап
Прогноз продажів за угодами
Статуси угоди
|
Правило
BI дає можливість аналізувати угоди в різних розрізах:
|
Безпечне формулювання для угоди
|
-
|
-
|
Рахунок
|
}
У договорі фіксуються:
|
-
|
Як угоди впливають на прогноз продажів? як приклад:
|
| Висока ціна
|
Впровадження CRM на 120 000 грн. |-
|
Не створювати угоду після кваліфікації ліда
|
}
|
-
|
Немає товару
|
class="wikitable" style="width:100%;"
CRM дає можливість:
Якісне ведення угод дає компанії контроль над воронкою продажів, прогнозом, задачами менеджерів, комерційними пропозиціями, рахунками, договорами, оплатами і причинами втрат. | Щоб оперативно розуміти суть. | Щоб керувати продажами, воронкою, задачами, КП, рахунками, прогнозом і результатами. |-
| Переговори
|
клієнт ERP уточнює умови, ціну, строки або складський облік. Що показує
|
Воронка повинна бути актуальною. |-
|
Сума
|
-
|
Кожна угода має відповідального.
- менше ручного введення;
- менше помилок;
- виступає як зв’язок між документами;
- видно статус КП;
- можна аналізувати конверсію КП в оплату;
- простіше створити рахунок після погодження. |-
|
Очікувана дата закриття
|
Коли угода здатна завершитися. Як допомагають угоди
Угоди і санкційні ризики щодо 1С, BAS та іншого російського ПЗ
|
| Не виставлено
|
Потрібно підготувати рахунок.== Угоди і AI ==
|
-
|
Тривалість циклу продажу
|
Вона показує, що менеджер має зробити далі. | Перед включенням такого ПЗ у предмет угоди потрібен технічний, юридичний і санкційний аудит. |-
|
Відповідальний
|
Закривати неактуальні угоди. | Ввести правило створення угоди для кожного якісного ліда. |}
|
-
|
аналітичні інструменти
|
-
|
BAS
|
Програмні продукти, які використовуються на українському ринку як заміна бренду 1С у частині бізнес-обліку. |-
|
Виграна
|
AI здатна підказувати ризики, наступні дії, ймовірність закриття, причини програшу і функції ERP upsell. Угоди показують, що саме компанія-користувач здатна продати і на якому етапі перебуває кожен продаж. |-
|
Погодження договору
|
-
|
Етап
|
клієнт ERP, сума, етап, відповідальний, ймовірність, очікувана дата закриття, задачі, документи і статус. |-
|
Програно
|
Продаж не відбувся. Як виправити
| Відпрацювати заперечення. |-
|
Що таке угода? Що означає
|
Для прогнозу і плану продажів. # Створюється видаткова накладна або акт виконаних робіт. клієнт ERP здатна тільки зацікавитися продуктом, попросити консультацію, отримати комерційну пропозицію, погоджувати договір, чекати рахунок або вже оплатити замовлення.[1][2]
|
В угоді краще формулювати не “доробка 1С”, а “аудит, підготовка і міграція даних із 1С у сучасну українську ERP-платформу”. Об’єкт
Формула:
| Активні угоди
|
124
|
| Сума активної воронки
|
8 500 000 грн
|
| Прогноз продажів
|
3 200 000 грн
|
| Угоди без задач
|
17
|
| Угоди без руху понад 14 днів
|
23
|
| Конверсія в оплату
|
34%
|
| Середній чек
|
42 000 грн
|
через У контексті K2 ERP угоди можуть бути частиною єдиної української ERP-платформи, де CRM веде клієнта і воронку, ERP формує документи і контролює виконання, BI показує аналітику, а AI користувачі можуть менеджерам і керівникам приймати кращі рішення для бізнесу. |}
Причини програшу угод
Угода — це одна з головних сутностей у CRM та ERP-продажах. | Кожна активна угода має мати наступну дію. Приклади задач:
AI-підказка. Угода на 280 000 грн перебуває на етапі “Комерційна пропозиція” 11 днів без активності. Угода
Воронка дає можливість бачити:
Угода фіксує, що компанія-користувач веде бізнес-процес продажу: від першого інтересу клієнта до комерційної пропозиції, переговорів, рахунку, договору, оплати, замовлення покупця або відмови. |-
|
Комерційна пропозиція
|
Щоб продаж став фінансовим фактом. Статус рахунку
|
| Лід
|
-
|
Конверсія між етапами
|
Де клієнти губляться у воронці. 419 000 грн
|
|
|
|
|
|
