Перейти до вмісту

B2B-клієнт: відмінності між версіями

Матеріал з K2 ERP Wiki
R (обговорення | внесок)
Бюрократи, Адміністратори інтерфейсу, Адміністратори
2367 редагувань
ВізуальнийВікірозмітка
Створена сторінка: {{DISPLAYTITLE:B2B-клієнт}} {{SEO |title=B2B-клієнт — робота з корпоративними клієнтами в CRM та ERP, угоди, договори, продажі й Key Account Management |description=B2B-клієнт — це компанія, організація, установа або підприємець, який купує товари чи послуги для бізнесу. У CRM та ERP B2B-клієнти...
 
(Немає відмінностей)

Поточна версія на 18:12, 17 травня 2026

B2B-клієнт здатна мати значний LTV. B2B-угода без наступної задачі часто зупиняється. через NPS у B2B користувачі можуть оцінити задоволеність клієнта.=== Довший цикл продажу ===

  • уточнити потребу;
  • визначити decision maker;
  • підготувати презентацію;
  • провести демо;
  • погодити технічні вимоги;
  • підготувати комерційну пропозицію;
  • зробити follow-up;
  • надіслати договір;
  • проконтролювати юридичне погодження;
  • проконтролювати оплату;
  • провести onboarding;
  • запланувати повторний контакт. AI здатна:

У B2B рішення для бізнесу часто приймається не однією людиною, а групою учасників:

  • власником;
  • директором;
  • фінансовим директором;
  • керівником відділу;
  • закупівельником;
  • бухгалтерією;
  • юристом;
  • IT-відділом;
  • користувачами;
  • технічними спеціалістами;
  • службою безпеки;
  • тендерним комітетом. # Впровадження.Воронка продажів для B2B часто має більше етапів. Причини:

У B2B часто потрібні: У B2B продажах довіра має велике значення.== B2B-клієнт і повторні продажі та реалізація ==

Приклад:

B2B-клієнт і якість даних

Вища цінність клієнта

  • статус договору;
  • відповідального;
  • юриста;
  • версію;
  • правки;
  • строк дії;
  • суму;
  • умови оплати;
  • SLA;
  • додатки;
  • специфікації;
  • продовження;
  • пов’язані рахунки;
  • пов’язані акти. Іноді користувачі задоволені, але керівництво не бачить бізнес-результату. Що описати

B2B-клієнт і воронка продажів

Приклад картки B2B-клієнта

B2B-клієнт і AI в CRM

CRM має зберігати всю історію в одній картці компанії. ! У B2B зазвичай виступає як не один контакт, а кілька людей. Але критично враховувати, що оцінку можуть давати різні ролі:

  • досвід постачальника;
  • репутацію;
  • кейси;
  • підтримку;
  • безпеку;
  • надійність;
  • юридичні умови;
  • довгострокову стабільність;
  • можливість розвитку рішення для бізнесу. # Переговори. | У B2B рішення для бізнесу часто приймає кілька людей, цикл продажу довший, більше документів, вищий середній чек і більший потенціал довгострокової співпраці. ! У CRM B2B-клієнт зазвичай ведеться як компанія-користувач або контрагент із кількома контактними особами. | У K2 ERP B2B-клієнт здатна бути пов’язаний із CRM, ERP, контактами, угодами, задачами, договорами, рахунками, оплатами, сервісом, BI, AI та API.Історія комунікацій у B2B має фіксувати всі важливі взаємодії. Основні KPI:

Якщо в CRM не визначені ролі контактних осіб, менеджер здатна спілкуватися не з тією людиною. Для CRM. У B2B критично вести не тільки компанію, а й карту контактів: хто ініціатор, хто користувач системи, хто впливає на рішення для бізнесу, хто погоджує бюджет і хто підписує договір.== Див. так само ==

В омніканальній CRM B2B-клієнт здатна взаємодіяти через різні канали:

клієнт ERP оцінює:

Ліди в B2B можуть надходити з різних джерел:

  • усвідомлення потреби;
  • дослідження ринку;
  • порівняння постачальників;
  • звернення;
  • консультацію;
  • демонстрацію;
  • внутрішнє обговорення;
  • бюджетне погодження;
  • юридичне погодження;
  • підписання договору;
  • оплату;
  • впровадження;
  • навчання;
  • сервіс;
  • оцінку результату;
  • дорожня карта розвитку співпраці.

K2 ERP і B2B-клієнт. У K2 ERP B2B-клієнт здатна бути єдиним центром даних, що поєднує компанію, контакти, ролі, угоди, задачі, договори, рахунки, оплати, сервіс, BI, AI та повторні продажі та реалізація. Приклад

  • вести лише одну контактну особу;
  • не визначати decision maker;
  • не фіксувати ролі контактів;
  • не вести історію переговорів;
  • не ставити задачі;
  • не контролювати договори;
  • не контролювати оплати;
  • не аналізувати причини програшу;
  • не працювати з повторними продажами;
  • не вести account plan;
  • не вимірювати NPS;
  • не передавати клієнта в Customer Success;
  • не відрізняти філію від дубля;
  • не сегментувати B2B-клієнтів. CRM має дозволяти вести карту контактів по компанії. # Виявлення потреби. # Customer Success.AI в CRM здатна допомагати в роботі з B2B-клієнтами. | ERP показує договори, рахунки, оплати, акти, замовлення, відвантаження, борги, взаєморозрахунки й фінансовий результат. * компанії;
  • юридичні реквізити;
  • контактних осіб;
  • ролі контактів;
  • історію переговорів;
  • договори;
  • рахунки;
  • оплати;
  • сегменти;
  • галузі;
  • потенціал;
  • статуси;
  • ризики;
  • задачі;
  • NPS;
  • сервісну історію. Картка B2B-клієнта має бути детальнішою, ніж проста картка контакту. * договір;
  • рахунок;
  • акт;
  • специфікація;
  • комерційна пропозиція;
  • тендерні документи;
  • технічне задача;
  • додаткова угода;
  • NDA;
  • SLA;
  • документи для бухгалтерії.== KPI роботи з B2B-клієнтами ==
  • B2B-клієнти по галузях;
  • B2B-клієнти по сегментах;
  • дохід по клієнтах;
  • LTV;
  • повторні продажі та реалізація;
  • NPS;
  • key accounts;
  • угоди по етапах;
  • рахунки й оплати;
  • дебіторська заборгованість;
  • ризик churn;
  • клієнти без активності;
  • потенціал up-sell. Це організація з контактними особами, decision makers, потребами, бюджетом, договорами, рахунками, історією переговорів, сервісом і потенціалом довгострокової співпраці.== B2B-клієнт і омніканальна CRM ==

Договори в CRM для B2B-клієнтів виступає як критично важливими. Це довгострокові відносини з компанією, які потрібно вести як стратегічний бізнес-актив.

Термін B2B походить від англійського Business to Business і означає взаємодію між бізнесами. Роль

! CRM і ERP мають показувати не лише виграну угоду, а й фактичну оплату.== Картка B2B-клієнта ==

B2B-клієнт і email-розсилки

В ERP B2B-клієнт пов’язаний із договорами, рахунками, актами, оплатами, замовленнями, відвантаженнями, взаєморозрахунками, документами, сервісом і фінансовою аналітикою. !

B2B-продаж здатна тривати тижні, місяці або навіть довше. |- | компанія-користувач | ТОВ “Приклад” |- | Тип клієнта | B2B-клієнт |- | Галузь | Дистрибуція |- | Розмір | 150 працівників |- | Сегмент | Середній бізнес-середовище |- | Відповідальний | Менеджер B2B-продажів |- | базовий контакт | Керівник відділу продажів |- | Decision maker | Директор |- | Юридичний контакт | Юрист |- | Фінансовий контакт | провідний бухгалтер |- | Активна угода | Впровадження CRM-модуля |- | Активний договір | Договір підтримки |- | Статус оплат | Без прострочення |- | NPS | 9 |- | Потенціал | ERP, BI, інтеграції |}

B2B-клієнт і NPS

B2B-клієнт у CRM

  • вести карту контактів;
  • фіксувати ролі учасників;
  • створювати угоди;
  • контролювати воронку;
  • ставити задачі менеджерам;
  • зберігати історію комунікацій;
  • готувати комерційні пропозиції;
  • контролювати договори;
  • аналізувати причини програшу;
  • запускати повторні продажі та реалізація;
  • контролювати key accounts;
  • вимірювати NPS;
  • будувати Customer Success. Без CRM така інформаційні матеріали часто залишається в пам’яті менеджера або розкидана між поштою, месенджерами, таблицями й договорами. ! * відстрочки платежу;
  • поетапну оплату;
  • передоплату;
  • постоплату;
  • акти;
  • дебіторську заборгованість;
  • кредитні ліміти;
  • регулярні платежі;
  • підписки;
  • сервісні контракти. Можливі дашборди:
Приклади задач:

B2B-клієнт і неактивність

B2B і B2C: різниця

  • ініціатор;
  • користувач системи;
  • керівник підрозділу;
  • фінансовий директор;
  • юрист;
  • бухгалтер;
  • IT-спеціаліст;
  • закупівельник;
  • власник;
  • підписант. | Це компанія-користувач, організація, установа або підприємець, який купує товари чи послуги для бізнесу або професійної діяльності. У CRM B2B-клієнт має вестися як компанія-користувач з контактними особами, історією комунікацій, угодами, задачами, сегментами, NPS і потенціалом розвитку.

B2B-клієнтом здатна бути:

Приклади:

  1. Новий B2B-лід.== конкурентні переваги системної роботи з B2B-клієнтами ==

Для якісної роботи з B2B-клієнтами бажано:

  • яку проблему вирішує клієнт ERP;
  • хто ініціював звернення;
  • хто приймає рішення для бізнесу;
  • хто користуватиметься продуктом;
  • хто погоджує бюджет;
  • які строки;
  • який бізнес-процес закупівельна діяльність;
  • які документи потрібні;
  • які ризики;
  • які конкуренти;
  • які наступні дії;
  • який потенціал повторних продажів. * немає decision maker;
  • немає ролей контактів;
  • немає реквізитів;
  • не вказана галузь;
  • не вказаний сегмент;
  • немає історії переговорів;
  • немає наступної задачі;
  • угода без суми;
  • договір без строку дії;
  • відсутній статус оплати;
  • дублікати компаній. # Оплата. # Договір. # Повторний продаж. На відміну від B2C, де компанія-користувач продає кінцевому споживачу, у B2B продаж відбувається між компаніями, підприємцями, організаціями, установами або професійними командами.== B2B-клієнт і Power BI ==

Він містить:

B2B-клієнт і задачі менеджерів

Вступ

  • потрібно погодити бюджет;
  • потрібно провести демо;
  • потрібно підготувати комерційну пропозицію;
  • потрібно пройти юридичне погодження;
  • потрібно погодити технічні вимоги;
  • потрібно порівняти постачальників;
  • потрібно підписати договір;
  • потрібно пройти закупівельну процедуру. * дзвінки;
  • email;
  • зустрічі;
  • Telegram;
  • комерційні пропозиції;
  • презентації;
  • технічні питання;
  • коментарі;
  • домовленості;
  • заперечення;
  • рішення для бізнесу;
  • причини паузи;
  • причини відмови;
  • документи;
  • контактних осіб.== B2B-клієнт і клієнтський шлях ==

Особливості B2B-клієнта

Приклади:

SEO title: B2B-клієнт — робота з корпоративними клієнтами в CRM та ERP, угоди, договори, продажі й Key Account Management

SEO keywords: B2B-клієнт, B2B клієнт, корпоративний клієнт, бізнес-клієнт, CRM B2B, ERP B2B, B2B продажі, клієнтська база, ліди, воронка продажів, договори в CRM, контроль оплат, Key Account Management, Customer Success, повторні продажі, K2 ERP 

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}


  • продовження договору;
  • додаткові ліцензії;
  • нові модулі;
  • інтеграції;
  • навчання;
  • технічна підтримка;
  • сервісний контракт;
  • розширення на інші підрозділи;
  • up-sell;
  • cross-sell;
  • консалтинг;
  • аналітичні інструменти;
  • автоматизація процесів нових процесів. Критерій
1 компанія-користувач залишає заявку CRM Створено B2B-лід
2 Менеджер проводить кваліфікацію CRM Визначено потребу, бюджет, decision maker
3 Створюється угода CRM клієнт ERP переходить у воронку
4 Проводиться демонстрація CRM Зафіксовано питання й домовленості
5 Надсилається комерційна пропозиція CRM Угода переходить на етап КП
6 Погоджується договір CRM/ERP виступає як юридична основа
7 Виставляється рахунок ERP виступає як документ на оплату
8 Надходить оплата ERP Угода має фінансовий результат
9 Запускається onboarding CRM/Customer Success клієнт ERP починає користування
10 Планується повторний продаж CRM Розвивається співпраця

API оптимізує цифровізувати складні B2B-процеси. платформа

B2B-клієнт має кілька важливих особливостей. # Рахунок. Якщо B2B-клієнтів не вести системно, виникають ризики:

Customer Success у B2B потрібен для того, щоб клієнт ERP отримав бізнес-результат після продажу. критично. Якщо в CRM по B2B-клієнту зберігається лише один телефон або один email, компанія-користувач ризикує втратити клієнта при зміні контактної особи.=== Більше документів ===

B2B-клієнт і відкриті API

B2B-клієнт в ERP

CRM має допомагати знаходити потенціал розвитку клієнта. |- | Як ERP оптимізує з B2B-клієнтом? | Вести B2B-клієнта як один контакт, не бачачи структури компанії, ролей, decision makers, договорів, оплат і потенціалу розвитку. # Демонстрація. як приклад:

  • угоди зависають;
  • менеджер спілкується не з decision maker;
  • домовленості губляться;
  • контактна особа змінюється, і клієнт ERP втрачається;
  • договори не контролюються;
  • рахунки не оплачуються вчасно;
  • повторні продажі та реалізація не запускаються;
  • key accounts не мають персонального плану;
  • сервісні проблеми не видно;
  • CRM не показує реальну картину співпраці;
  • компанія-користувач втрачає довгостроковий дохід.Key Account Management — це керування ключовими B2B-клієнтами. Приклади:

B2B-клієнт і ліди

У B2B критично не тільки рухати угоду по етапах, а й фіксувати наступні задачі.== B2B-клієнт і договори ==

B2B-клієнт — це не один контакт і не одна угода. Дія

  • запрошення на вебінар;
  • кейси для галузі;
  • оновлення версій продукту;
  • аналітичні матеріали;
  • листи для decision makers;
  • листи для користувачів;
  • onboarding-серії;
  • нагадування про договір;
  • реактиваційні кампанії;
  • пропозиції додаткових модулів.

Неактивний клієнт у B2B здатна бути небезпечним сигналом. B2B-лід потрібно кваліфікувати ретельніше, ніж просте звернення.== B2B-клієнт і Key Account Management ==

Такого клієнта потрібно реактивувати або передати в Customer Success / KAM. ERP оптимізує:

  • вести компанії й контактних осіб окремо;
  • визначати ролі контактів;
  • фіксувати decision maker;
  • вести історію комунікацій;
  • ставити задачі по кожній угоді;
  • контролювати воронку;
  • зберігати договори й рахунки;
  • контролювати оплати;
  • вести Customer Success після продажу;
  • створювати account plan для ключових клієнтів;
  • сегментувати базу;
  • аналізувати NPS;
  • планувати повторні продажі та реалізація;
  • використовувати Power BI;
  • застосовувати AI-підказки;
  • інтегрувати CRM і ERP через API.
class="wikitable" style="width:100%;"

Клієнтський шлях B2B-клієнта здатна бути довгим і складним. В ERP B2B-клієнт зазвичай виступає як контрагент або замовник. Блок

Можливі сценарії:

  • юридичну особу;
  • торгову марку;
  • філії;
  • підрозділи;
  • дочірні компанії;
  • різні контактні особи;
  • кілька офісів;
  • кілька договорів. На відміну від B2C, B2B-продажі часто мають довший цикл, складніше погодження, вищу цінність клієнта, більше документів і більший потенціал довгострокової співпраці. Якість B2B-клієнтської бази напряму впливає на продажі та реалізація й утримання клієнтів. Не все схоже виступає як дублем. |-
 Як K2 ERP здатна підтримувати B2B-клієнтів? * створення B2B-ліда;
  • перевірка дублів;
  • створення компанії;
  • додавання контактних осіб;
  • визначення ролей;
  • створення угоди;
  • ведення воронки продажів;
  • задачі менеджерів;
  • історія продукту комунікацій;
  • комерційна пропозиція;
  • договір;
  • рахунок;
  • контроль оплати;
  • сервіс;
  • NPS;
  • Customer Success;
  • Key Account Management;
  • повторні продажі та реалізація;
  • Power BI-аналітика;
  • AI-підказки;
  • інтеграції через відкриті API.

Коротко

У K2 ERP B2B-клієнт здатна бути пов’язаний із CRM та ERP-процесами в єдиній системі. B2C

B2B-клієнт і історія продукту комунікацій

Потрібно контролювати: Неякісні дані CRM у B2B створюють серйозні ризики. * зберігати реквізити;

  • створювати договори;
  • виставляти рахунки;
  • фіксувати оплати;
  • формувати акти;
  • вести замовлення;
  • контролювати відвантаження;
  • бачити дебіторську заборгованість;
  • вести взаєморозрахунки;
  • аналізувати дохід;
  • контролювати документи;
  • бачити фінансовий результат. це клієнт ERP, який купує товари, послуги, програмне забезпечення (ПЗ), обладнання, сервіс або рішення для бізнесу; так само реалізовано організації, установи чи професійної діяльності виступає ключовою рисою потреб бізнесу забезпечується через B2B-клієнт. | Це перелік усіх важливих осіб у компанії-клієнті з їхніми ролями: ініціатор, користувач системи, decision maker, фінансовий блок, юрист, IT тощо. ! !== B2B-клієнт і клієнтська база ==

Customer Success здатна контролювати:

B2B-клієнт у K2 ERP

У CRM B2B-клієнт має вестися як компанія-користувач з пов’язаними контактами, угодами, задачами й комунікаціями. |}

* сайт створює B2B-лід у CRM;
  • CRM передає компанію в ERP;
  • ERP створює договір і рахунок;
  • банк передає статус оплати;
  • телефонія передає дзвінки;
  • email-сервіс передає реакції;
  • Power BI отримує інформаційні дані для аналітики;
  • AI аналізує історію клієнта;
  • клієнтський портал показує договори й рахунки. У K2 ERP B2B-клієнт здатна бути єдиним центром даних, який поєднує CRM-модуль, ERP-процеси, задачі, історію комунікацій, договори, оплати, сервіс, Power BI, AI та відкриті API. У B2B-рішенні можуть брати участь різні ролі. Проблеми:

B2B-клієнт і Customer Success

Ризик у B2B. Якщо компанія-користувач знає лише одного контакта в B2B-клієнті, вона здатна втратити весь акаунт після зміни цієї людини. * кількість B2B-лідів;

  • конверсія B2B-лідів в угоди;
  • конверсія угод у продажі та реалізація;
  • середній чек;
  • тривалість циклу продажу;
  • кількість активних B2B-клієнтів;
  • кількість key accounts;
  • LTV;
  • повторні продажі та реалізація;
  • дохід по клієнтах;
  • дебіторська заборгованість;
  • NPS;
  • retention rate;
  • churn rate;
  • кількість клієнтів без активності;
  • кількість угод без задач;
  • кількість договорів, що завершуються;
  • кількість контактних осіб на одного клієнта.Відкриті API важливі для B2B-інтеграцій. ! В ERP він пов’язаний із договорами, рахунками, оплатами, актами, замовленнями, взаєморозрахунками та фінансовим результатом. ! # Комерційна пропозиція. B2B
  • назву компанії;
  • юридичну назву;
  • ЄДРПОУ;
  • реквізити;
  • галузь;
  • розмір компанії;
  • регіон;
  • сайт;
  • відповідального менеджера;
  • сегмент;
  • статус;
  • джерело;
  • контактних осіб;
  • ролі контактів;
  • активні угоди;
  • договори;
  • рахунки;
  • оплати;
  • акти;
  • сервісні звернення;
  • NPS;
  • історію комунікацій;
  • потенціал повторних продажів;
  • ризики;
  • account plan. Крок

Задачі менеджерів у B2B особливо важливі через довгий цикл продажу. # Кваліфікація. |-

Чим B2B-клієнт відрізняється від B2C-клієнта? Або навпаки — керівництво задоволене, але користувачі мають проблеми. Потрібно з’ясувати:
Ініціатор Першим виявляє потребу Керівник продажів хоче CRM
користувач системи Буде працювати з продуктом Менеджери з продажів
Decision maker Приймає фінальне рішення для бізнесу Директор або власник
Influencer Впливає на вибір IT-директор або консультант
Buyer Організовує закупівлю Закупівельник
Payer Погоджує або виконує оплату Фінансовий директор, бухгалтерський обліковий облік
Legal approver Перевіряє договір Юрист
Technical approver Перевіряє технічні вимоги IT-відділ

Key account здатна мати:

Приклади:

! |- | Що критично вести в CRM? |- | Яка головна помилка? # Onboarding. * товари;

  • послуги;
  • обладнання;
  • сировину;
  • програмне забезпечення (ПЗ);
  • ERP;
  • CRM;
  • інтеграції;
  • підтримку;
  • консалтинг;
  • навчання;
  • сервіс;
  • підписку;
  • аутсорсинг.== Приклад B2B-процесу ==

Що таке B2B-клієнт

B2B і B2C мають різну логіку продажів.Power BI CRM здатна показувати B2B-аналітику. Відповідь

Для ERP, CRM, SaaS і складних B2B-послуг Customer Success здатна бути критичним. Окремо варто відзначити угодами, задачами, історією комунікацій, договорами, рахунками, сервісними зверненнями, NPS, повторними продажами і потенціалом розвитку співпраці. {| class="wikitable" style="width:100%;" Повторні продажі у B2B можуть бути одним із головних джерел доходу. # Юридичне погодження. Питання

  • повна карта контактів;
  • краща кваліфікація лідів;
  • контроль довгого циклу продажу;
  • прозора воронка;
  • якісніша історія продукту комунікацій;
  • контроль договорів;
  • контроль оплат;
  • більше повторних продажів;
  • кращий Customer Success;
  • ефективніший Key Account Management;
  • вищий LTV;
  • точніша BI-аналітика;
  • менше ризику втрати клієнта при зміні контактної особи. Потрібно зберігати:

Тому робота з B2B-клієнтом потребує системності. Головне. B2B-клієнт — це не лише компанія-користувач в довіднику. ! # Первинний контакт. B2B-клієнти мають іншу логіку покупки, ніж приватні споживачі. Вона здатна містити:

  • галузь;
  • розмір компанії;
  • регіон;
  • дохід;
  • кількість працівників;
  • потенціал;
  • статус клієнта;
  • етап воронки;
  • ERP-продукт інтересу;
  • тип договору;
  • рівень NPS;
  • активність;
  • стратегічність;
  • ризик churn. ! * onboarding;
  • впровадження;
  • навчання;
  • використання продукту;
  • досягнення цілей;
  • health score;
  • NPS;
  • ризик churn;
  • продовження договору;
  • повторні продажі та реалізація;
  • дорожня карта розвитку співпраці.
  • користувачі;
  • керівник;
  • decision maker;
  • адміністратор;
  • фінансовий контакт;
  • сервісний контакт.

Контроль оплат у B2B важливий через:

  • сайт;
  • SEO;
  • контекстна реклама;
  • LinkedIn;
  • Telegram;
  • email;
  • вебінари;
  • конференції;
  • виставки;
  • рекомендації;
  • партнери;
  • холодні продажі та реалізація;
  • тендери;
  • професійні спільноти. Для такого клієнта потрібно вести account plan. У B2B один і той самий лист здатна бути нерелевантним для різних ролей у компанії. |-

| Що таке карта контактів? # Технічна консультація.Email-розсилки в CRM для B2B мають бути сегментованими й професійними. Що робить |- | Покупець | компанія-користувач, організація, ФОП, установа | Фізична особа |- | Мета покупки | Для бізнесу, процесів, команди, виробництва або сервісу | Для особистого використання |- | рішення для бізнесу | Часто приймається кількома людьми | Часто приймається однією людиною |- | Цикл продажу | Довший | Коротший |- | Документи | Договори, рахунки, акти, специфікації | Чек, замовлення, доставка |- | Середній чек | Часто вищий | Часто нижчий |- | Повторні продажі та реалізація | Можуть бути стратегічними й довгостроковими | Часто залежать від поведінки споживача |- | CRM-підхід | Карта контактів, угоди, задачі, договори, KAM | Масові комунікації, сегменти, покупки, лояльність |}

B2B-клієнт — це бізнес-клієнт, який купує не для особистого споживання, а для роботи компанії, організації або професійної діяльності. Поле

  • високий дохід;
  • великий потенціал;
  • стратегічне значення;
  • кілька підрозділів;
  • багато контактів;
  • складні договори;
  • регулярні закупівельна діяльність;
  • ризик конкуренції;
  • потребу в персональному плані. {| class="wikitable" style="width:100%;"

B2B-клієнт здатна купувати: Потрібно знати: У B2B якість даних напряму впливає на продажі та реалізація й утримання клієнтів.

  • дубль компанії;
  • філію;
  • дочірню компанію;
  • інший підрозділ;
  • окремого контрагента;
  • групу компаній. Одна компанія-користувач здатна мати:

Ознаки:

CRM має допомагати бачити всі ці етапи. * немає контактів із decision maker;

  • немає нових угод;
  • договір не продовжено;
  • зменшився обсяг закупівель;
  • немає задач;
  • не відповідає контактна особа;
  • змінився менеджер з боку клієнта;
  • клієнт ERP перестав користуватися сервісом;
  • з’явився альтернатива 1С;
  • NPS знизився. |-

| Хто такий B2B-клієнт? Потрібно відрізняти:

Хороші практики

Ризики без системної роботи з B2B-клієнтами

Типові помилки:

Для продажів. B2B-продажі часто мають довший цикл, кілька етапів погодження, більше учасників, складніші договори, вищий середній чек і більший потенціал повторних продажів. Приклад |- | Загальна інформаційні матеріали | Галузь, розмір, структура, регіон |- | Контакти | Decision maker, користувачі, фінансовий блок, юристи, IT |- | Поточна співпраця | Договори, рахунки, продукти, сервіс |- | Бізнес-потреби | Проблеми, цілі, очікування |- | Потенціал | Up-sell, cross-sell, нові підрозділи, модулі |- | Ризики | Конкуренти, бюджет, незадоволеність, зміна контактів |- | Наступні дії | Зустрічі, задачі, пропозиції, контроль договорів |- | KPI | Дохід, NPS, повторні продажі та реалізація, активність |}

B2B-клієнт — це бізнес-клієнт, робота з яким потребує системного підходу: карти контактів, ролей, decision makers, угод, задач, договорів, оплат, сервісу, Customer Success і повторних продажів.== B2B-клієнт і контроль оплат ==

  • email;
  • телефон;
  • Telegram;
  • LinkedIn;
  • сайт;
  • онлайн-чат;
  • вебінари;
  • особисті зустрічі;
  • сервіс-деск;
  • клієнтський портал.== B2B-клієнт і сегментація ==

Основні конкурентні переваги:

  • кілька років;
  • кілька продуктів;
  • кілька модулів;
  • регулярну підтримку;
  • додаткові послуги;
  • навчання;
  • інтеграції;
  • оновлення версій;
  • консультації. Потрібно вести:
  • юридична особа;
  • ФОП;
  • державна установа;
  • комунальне компанія-користувач;
  • виробнича компанія-користувач;
  • торгова компанія-користувач;
  • дистриб’ютор;
  • сервісна компанія-користувач;
  • IT-компанія;
  • банк;
  • навчальний заклад;
  • медична установа;
  • агропідприємство;
  • логістична компанія-користувач;
  • будівельна компанія-користувач;
  • інтегратор;
  • дилер;
  • інтегратор.Сегментація клієнтів у B2B здатна виконуватися за багатьма ознаками.== B2B-клієнт і дублі ==

Клієнтська база B2B-компанії має зберігати не лише назви компаній, а й повний контекст. CRM оптимізує:

!Дублі клієнтів у B2B можуть бути складними. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Для B2B договір часто виступає як ключовим етапом переходу від переговорів до фактичної співпраці.=== Кілька контактних осіб ===

Типові помилки в роботі з B2B-клієнтами

  • компанію;
  • галузь;
  • розмір;
  • потребу;
  • бюджет;
  • строки;
  • decision maker;
  • бізнес-процес закупівельна діяльність;
  • конкурентів;
  • наступний крок. AI має працювати на якісних CRM-даних. | Компанію, контактних осіб, ролі, decision maker, угоди, задачі, історію комунікацій, договори, рахунки, NPS і потенціал повторних продажів. Сегментація оптимізує створювати персональні комунікації й точніші продажі та реалізація.=== Важливість довіри ===

Ролі в B2B-клієнті

У B2B одна втрачена домовленість здатна зірвати угоду. Результат

Приклад account plan для B2B-клієнта

Один клієнт ERP здатна купувати:

  • підсумувати історію компанії;
  • знайти decision makers;
  • скорити B2B-ліди;
  • прогнозувати ймовірність угоди;
  • виявляти ризик churn;
  • рекомендувати наступну дію;
  • аналізувати NPS;
  • знаходити потенціал up-sell;
  • виявляти дублікати компаній;
  • створювати чернетки листів;
  • аналізувати причини програшу.== Висновок ==
Отримано з https://wiki.kyiv.ua/index.php?title=B2B-клієнт&oldid=2289