Особа, що впливає на рішення

! * Хто погоджує технічну частину? |- | 8 | Працювати із запереченнями | Дати відповіді на ризики, сумніви, вимоги.== Див. так само ==

Директор

Результат, контроль, ризики, стратегія. Роль

* Хто здатна втратити комфорт через зміни? Помилка

Роль у Customer Journey

-

Кваліфікація

-

Негативний вплив

-

Не бачити блокера

Менеджер думає, що угода просувається, але всередині клієнта виступає як сильний спротив.

У B2B-продажах рішення для бізнесу рідко ухвалюється однією людиною. * Хто буде відповідальним за впровадження? |-

IT-директор

}

Окремо варто відзначити що впливає на рішення для бізнесу, потрібно фіксувати в CRM і ERP CRM у картці контактної особи, інакше менеджер здатна неправильно оцінити шанси угоди. Етап

Хто така особа, що впливає на рішення для бізнесу? Результат

Працювати окремо, з’ясувати потреби й заперечення. * Хто сформував потребу? | здатна затримати або змінити умови договору. |-

5

Показати цінність

Пояснити рішення для бізнесу мовою її ролі: фінансовий блок, техніка, обліковий облік, сервіс. SEO-опис

-

Блокуючий вплив

-

IT

Вимагає додаткові перевірки, не погоджує договір, ставить критичні заперечення. Корисні питання:

}

Зовнішні посилання

У B2B-продажах таку роль часто називають інфлюенсером рішення для бізнесу або внутрішнім впливовим учасником угоди. Дія менеджера

Позитивний вплив

Практичний підхід:

Головне. Особа, що впливає на рішення для бізнесу, здатна не підписувати договір і не платити рахунок, але саме її позиція часто визначає, чи пройде угода далі, чи буде заблокована. На що впливає

Усвідомлення потреби

-

6

Залучити до процесу

Запросити на презентацію, демо, технічне обговорення або погодження. Тип впливу

Ризик. Якщо менеджер ігнорує людину з негативним або блокуючим впливом, угода здатна зірватися навіть після позитивної розмови з директором. * Хто погоджує бюджет? |}

-

Спілкуватися лише з директором

-

Середній

Ставить уточнюючі питання, чекає рішення для бізнесу керівництва. |-

Закупівельник

Процедура закупівельна діяльність, порівняння пропозицій, документи.== Карта впливу в угоді ==

Рівень впливу

У різних угодах роль впливу можуть мати різні люди. |-

Порівняння

Порівнює постачальників і готує рекомендацію. Особа, що впливає на рішення для бізнесу — це учасник процесу продажу або закупівельна діяльність, який має неформальний або функціональний вплив на кінцеве рішення для бізнесу. | Менеджер, бухгалтер, оператор, адміністратор. | здатна підтримати систему, якщо вона полегшує щоденну роботу. У Customer Journey особа, що впливає на рішення для бізнесу, здатна з’являтися на різних етапах. | Пояснити цінність і зняти базові питання.

особу, що ухвалює рішення для бізнесу;
осіб, що впливають на рішення для бізнесу;
користувачів;
блокерів;
технічних експертів;
фінансових погоджувачів;
юридичних погоджувачів;
закупівельників;
внутрішніх союзників;
скептиків;
відповідальних за впровадження. |-

користувач системи

-

Погодження

здатна підтримати або заблокувати ERP через складність бухгалтерського обліку. | Інформувати за потреби. | Її роль, рівень впливу, інтереси, заперечення, позицію щодо рішення для бізнесу і наступні дії.

здатна впливати на строки, формат КП і вимоги до постачальника.== Роль у B2B-продажах ==

це контактна особа у клієнта або контрагента, яка здатна не мати формального права остаточного підпису чи затвердження, але суттєво впливає на вибір постачальника, продукту, умов співпраці, технічного рішення для бізнесу, бюджету або строків угоди виступає ключовою рисою Особа, що впливає на рішення для бізнесу. |-

Презентація

Критикує, порівнює з конкурентами, затягує погодження. | здатна вимагати аудит безпеки або перевірку інтеграцій. |-

Служба безпеки

}

здатна бути внутрішнім замовником рішення для бізнесу.

Хто буде користуватися рішенням щодня? | Власник, директор, фінансовий директор, керівник закупівель. |-

Нейтральний вплив

Людина не підтримує і не блокує, але її потрібно поінформувати. Корисні функції ERP:

Рекомендовані поля:

-

3

Зрозуміти інтерес

-

Фінансовий директор

Бюджет, окупність, платежі, ризики. Вона здатна містити:

Як фіксувати в CRM

Робота з особою, що впливає на рішення для бізнесу

провідний бухгалтер

обліковий облік, документи, податки, формування звітів, зручність роботи. Що критично

Коротко

Безпековий принцип. CRM має допомагати розуміти ролі й вплив, але не повинна перетворюватися на місце для суб’єктивних або некоректних оцінок людей. | здатна вимагати перевірку походження ПЗ або санкційних ризиків. Питання

сформувати первинну потребу;
ініціювати пошук рішення для бізнесу;
запросити презентацію;
порівняти постачальників;
підготувати внутрішній висновок;
провести тестування;
оцінити ризики;
захистити рішення для бізнесу перед керівництвом;
навпаки — заблокувати угоду через сумніви. |-

Особа, що впливає на рішення для бізнесу

Не завжди має формальне право затвердження, але її думка суттєво впливає на результат. Особа, що впливає на рішення для бізнесу, здатна бути як союзником, так і джерелом ризику. Дія

Практичний висновок. Роль особи. |-

Ігнорувати користувачів

-

4

Виявити ризики

-

Не працювати з бухгалтерією

-

Пошук рішення для бізнесу

Шукає варіанти, збирає інформацію, читає матеріали. як приклад:

через | Людина підтримує рішення для бізнесу й користувачі можуть просувати його всередині організації.SEO title: Особа, що впливає на рішення — роль у B2B-продажах, CRM та Customer Journey

SEO keywords: особа що впливає на рішення, influencer, ЛПР, особа що ухвалює рішення, B2B-продажі, CRM, українська CRM, ERP CRM, картка контактної особи, Customer Journey, клієнтоорієнтованість, продажі, K2 ERP

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}

провідний бухгалтер, IT-директор, керівник відділу продажів, ключовий користувач системи. |-

фінансовий блок

Бюджет, окупність, платежі, прозорість вартості. Що означає

Особа, що впливає на рішення для бізнесу, в ERP CRM

Як виявити особу, що впливає на рішення для бізнесу

Приклад Типові помилки Типові особи, що впливають на рішення для бізнесу Клієнтоорієнтованість означає, що компанія-користувач враховує інтереси всіх важливих учасників рішення для бізнесу, а не лише формального підписанта. \|-	Впровадження	-	Низький	Побудувати окрему стратегію взаємодії й залучити керівника. * Хто здатна заблокувати рішення для бізнесу? * Хто найбільше виграє від впровадження? \|-	Не фіксувати заперечення	-	Не працювати з IT	Зрозуміти реальний бізнес-процес ухвалення рішення для бізнесу і працювати з усіма людьми, які можуть вплинути на результат угоди.

Для кожної ролі потрібно говорити її мовою:

Відмінність від особи, що ухвалює рішення для бізнесу

Позитивний і негативний вплив

У CRM можна використовувати шкалу впливу. У CRM особу, що впливає на рішення для бізнесу, потрібно фіксувати в картці контактної особи. Роль особи, що впливає на рішення для бізнесу

Особа, що впливає на рішення для бізнесу, і українська CRM

Особа, що впливає на рішення для бізнесу, і клієнтоорієнтованість

Контактна особа, яка не завжди формально ухвалює рішення для бізнесу, але суттєво впливає на вибір, погодження або блокування угоди.

Чим вона відрізняється від ЛПР? Роль

}

Така особа здатна:

Визначення

роль контактної особи;
рівень впливу;
тип впливу;
зв’язок із конкретною угодою;
карта впливу;
історія продукту комунікацій;
заперечення;
інтереси;
задачі;
внутрішні примітки;
контроль зміни ролей;
звіти по угодах із високим ризиком. | У CRM або ERP CRM у картці контактної особи, угоді та карті впливу.

-

2

Зафіксувати

Бо B2B-рішення часто ухвалюються групою людей, і одна впливова особа здатна просунути або зупинити угоду.

Де це фіксувати? SEO-опис У CRM потрібно обережно працювати з примітками про людей:

Безпека і конфіденційність

-

Керівник відділу продажів

-

Високий

Людина суттєво впливає на вибір. Рівень

рекомендувати постачальника;
формулювати потребу;
порівнювати варіанти;
оцінювати технічні вимоги;
впливати на бюджет;
готувати висновок для керівництва;
підтримувати або блокувати угоду;
радити особі, що ухвалює рішення;
тестувати ERP-продукт;
представляти інтереси майбутніх користувачів;
впливати на умови договору;
формувати внутрішню думку про постачальника. ! {| class="wikitable" style="width:100%;"

Особа, що ухвалює рішення для бізнесу

-

закупівельна діяльність

}

Карта впливу оптимізує менеджеру не спілкуватися лише з однією людиною, а бачити реальний бізнес-процес ухвалення рішення для бізнесу. |-

Не оновлювати карту впливу

-

Користувачі

Простота, швидкість, зручність, технічна підтримка.

1

Виявити

-

бухгалтерський обліковий облік

-

Юрист

Договір, відповідальність, SLA, конфіденційність. Етап

-

9

Підтримати внутрішнього союзника

-

Блокер

-

Сервіс

Повідомляє про проблеми, впливає на продовження співпраці. Це здатна бути користувач системи, керівник підрозділу, бухгалтер, IT-фахівець, юрист, закупівельник, технічний експерт або інша людина, думка якої важлива для особи, що ухвалює рішення. |-

Критичний

Людина здатна фактично просунути або заблокувати рішення для бізнесу.

не використовувати образливі формулювання;
фіксувати факти, а не емоційні оцінки;
обмежувати доступ до внутрішніх коментарів;
не передавати внутрішню карту впливу клієнту;
не зберігати зайві персональні інформаційні дані;
журналювати доступ до чутливих приміток. |-

7

Перевірити позицію

-

Ключовий користувач системи

Практична зручність продукту. Ознаки

провідний бухгалтер впливає на вибір ERP через вимоги до обліку;
IT-директор впливає через API, безпеку і хостинг;
користувачі впливають через зручність інтерфейсу;
сервісний контакт впливає на продовження договору;
фінансовий директор впливає на оплату і бюджет;
юрист впливає на договірні умови. Наслідок

В ERP CRM роль впливу здатна бути пов’язана не лише з угодою, а й з документами, впровадженням, сервісом і повторними продажами. | здатна наполягати на зручності CRM для команди. |-

Керівник підрозділу

ЛПР має формальне право затвердити рішення для бізнесу, а особа впливу формує думку, рекомендацію, технічний висновок або внутрішню підтримку.

Чому ця роль важлива?

Українська CRM має дозволяти фіксувати не тільки контакти, а й ролі людей у процесі ухвалення рішення для бізнесу. |-

Юристи

здатна впливати на вибір тарифу, строку оплати або моделі впровадження. |}

Ключова теза. У B2B-продажах недостатньо знайти лише директора або власника. * роль у рішенні;

рівень впливу;
тип впливу: позитивний, нейтральний, негативний, блокуючий;
інтереси;
заперечення;
потреби;
відповідальність;
зв’язок з угодою;
зв’язок з контрагентом;
історія продукту комунікацій;
наступна дія;
ризики;
примітки менеджера. |}

Юрист, IT-безпека, бухгалтерський обліковий облік, закупівельник. Карта впливу — це схема учасників рішення для бізнесу в компанії клієнта. Посада / роль

критично. Особа, що ухвалює рішення для бізнесу, здатна сказати “так”, але особа, що впливає на рішення для бізнесу, часто формує умови, за яких це “так” стане можливим. Приклад впливу Під час кваліфікації угоди менеджер має з’ясувати, хто реально впливає на рішення для бізнесу. ! |-

Не визначити ролі контактних осіб

CRM має контакти, але менеджер не розуміє, хто на що впливає. Особа, що впливає на рішення для бізнесу, здатна:

Відповідь