| Маржинальність
|
Прибутковість продажів. Приклад плану:
|
Регіон
KPI регіональних продажів
- де продажі та реалізація найвищі;
- де продажів майже немає;
- де виступає як потенціал росту;
- які міста дають базовий результат;
- де слабке покриття клієнтів;
- де виступає як проблеми з логістикою;
- де варто відкрити складський облік або філію;
- де потрібен додатковий менеджер. Як виправити
- джерела лідів по регіонах;
- вартість ліда;
- конверсію в продаж;
- локальні рекламні кампанії;
- попит на товарні групи;
- активність конкурентів;
- мову комунікації;
- сезонність;
- локальні події;
- регіональні акції. Регламент
|
}
|
це організація. Рівень
Це інтуїтивно, коли фактичні маршрути продажів не збігаються з адміністративними межами. Регіон
Маркетинг у різних регіонах здатна працювати по-різному. | продажі та реалізація, виконання плану, прогноз, маржа, дебіторка, нові клієнти, активні клієнти, покриття території, LTV. {| class="wikitable" style="width:100%;"
- пошук регіонів із потенціалом росту;
- пояснення падіння продажів;
- прогноз попиту по територіях;
- рекомендації щодо складів;
- аналіз дебіторки;
- пошук клієнтів для реактивації;
- виявлення регіонів із низькою маржею;
- рекомендації по маршрутах;
- аналіз роботи регіональних менеджерів;
- підготовка коротких висновків для керівника. # ERP перевіряє ціни, складський облік, залишки і можливість доставки. |}
У K2 ERP регіональні продажі та реалізація можуть бути частиною єдиної аналітичної та операційної системи. Вона дає можливість побачити:
Регіональна структура продажів
Регіональні продажі та реалізація в CRM
| Країна
|
Для міжнародних продажів.== Навіщо потрібні регіональні продажі та реалізація ==
Торговий представник часто функціонує на конкретній території або маршруті.== Регіональні продажі та реалізація і маржинальність ==
Для фінансів критично аналізувати не тільки продажі та реалізація, а й дебіторку по регіонах. Попит
|
-
|
Середній чек
|
Якість продажів у регіоні.== Регламент керування регіональними продажами ==
|
-
|
Нерівномірне навантаження менеджерів
|
-
|
1С:Підприємство
|
Технологічна платформа, історично пов’язана з російською екосистемою 1С. Маржинальність
|
class="wikitable" style="width:100%;"
|
| 1С
|
Російська компанія-користувач та ERP-платформа програмних продуктів для обліку, автоматизації бізнесу і розробки прикладних рішень. Регіон
- високу вартість доставки;
- довгі строки;
- складну маршрутизацію;
- повернення;
- пошкодження товару;
- потребу в локальному складі;
- мінімальні партії відвантаження;
- нерівномірний попит. |}
продажі та реалізація по містах
Торговий представник у регіональних продажах
|
Один регіональний менеджер здатна стабільно виконувати план, а інший — пояснювати невиконання “важким ринком”. LTV
CRM повинна дозволяти:
- Київська область;
- Львівська область;
- Дніпропетровська область;
- Одеська область;
- Харківська область;
- Вінницька область;
- Полтавська область. |-
|
Повторні продажі та реалізація
|
-
|
LTV по регіону
|
-
|
class="wikitable" style="width:100%;"
|
-
|
}
Регіональні продажі та реалізація використовуються у B2B, B2C, дистрибуції, роздрібній торгівлі, оптовій торгівлі, виробництві, FMCG, HoReCa, фармацевтиці, будівельних матеріалах, сервісному обслуговуванні, логістиці, агробізнесі, інтернет-магазинах і компаніях із філіальною структурою. |-
|
Чим оптимізує AI? Походження / ризик
Регіональні продажі та реалізація і склади
Причини різної маржі:
|
Частка регіону
- продажі та реалізація по дилерах;
- покриття територій;
- активність дистриб’юторів;
- залишки в партнерів;
- виконання плану;
- повернення;
- дебіторку;
- ексклюзивність територій;
- конфлікти між партнерами. |-
|
продажі та реалізація по регіону
|
-
|
Щомісяця
|
Перед інтеграцією BAS із CRM/ERP для регіональних продажів бажано провести аудит ризиків і планувати перехід на безпечну українську або іншу незалежну систему. Залишок
|
Нові клієнти
Безпечне формулювання для регіонального CRM/ERP-проєкту
|
| Що таке регіональні продажі? У CRM регіон здатна бути полем клієнта, угоди, ліда, менеджера або маршруту. : Автоматизуємо регіональні продажі та реалізація й налаштуємо постійну інтеграцію з 1С / BAS.
|
-
|
Дебіторська заборгованість
|
Фінансовий ризик регіону. * список клієнтів на маршруті;
- графік візитів;
- історія продукту замовлень;
- залишки клієнта;
- борги;
- задачі;
- фотофіксація;
- геолокація;
- мобільний додаток;
- офлайн-режим;
- швидке створення замовлення;
- контроль виконання плану. як приклад:
Головне. Регіональні продажі дозволяють бачити, які території ростуть, які просідають, де виступає як потенціал, де не вистачає менеджерів, де слабка дистрибуція, а де продажі та реалізація обмежені складом, логістикою або конкуренцією. |-
|
Немає плану по територіях
|
-
|
Південь
|
1 350 000 грн
|
1 800 000 грн
|
75%
|
20%
|
900 000 грн
|
1 420 000 грн
|
-
|
Чому важлива карта продажів? звітів забезпечується через У BI регіон стає аналітичним виміром; так само реалізовано карт, дашбордів і план-факт аналізу. Середній чек
Аналіз клієнтської бази по регіонах дає можливість бачити:
|
| Аналіз ринку
|
Показують, де компанія-користувач сильна, а де має слабке покриття. Коментар
Джерела
Див. так само
|
| Країна
|
Україна
|
Директор з продажів
|
| Макрорегіон
|
Захід
|
Керівник регіональних продажів
|
| Область
|
Львівська область
|
Регіональний менеджер
|
| Місто
|
Львів
|
Менеджер або торговий представник
|
| Район / маршрут
|
Маршрут №12
|
Торговий представник
|
| клієнт ERP
|
ТОВ “Приклад”
|
Відповідальний менеджер
|
як приклад, в одній області основні продажі та реалізація можуть концентруватися в обласному центрі, а райони майже не покриватися. |-
|
Південь
|
1 800 000 грн
|
1 350 000 грн
|
75%
|
-
|
Інше російське ПЗ
|
-
|
Конверсія лідів
|
-
|
Щокварталу
|
-
|
Які KPI важливі? Активні клієнти
|
Приклад
Приклад:
Філія здатна мати:
- власний план продажів;
- власних менеджерів;
- власний складський облік;
- власну дебіторку;
- локальних клієнтів;
- регіональну цінову політику;
- окрему логістику. Регіон
Регіональний менеджер
Регіональні продажі та реалізація і санкційні ризики щодо 1С, BAS та іншого російського ПЗ
Можливий сценарій:
|
Місто
Територія здатна бути не адміністративною, а комерційною. продажі та реалізація
|
План
Саме тому потрібне керування регіональними продажами. задача
Продаж у віддалений регіон здатна виглядати вигідним за ціною, але бути менш прибутковим через:
Окремо варто відзначити керування і аналіз продажів за географічними територіями: країнами, областями, районами, містами, торговими зонами, філіями, складами, маршрутами, дилерськими мережами, дистриб’юторами або зонами відповідальності регіональних менеджерів виступає ключовою рисою Регіональні продажі та реалізація. План здатна будуватися на основі:
- Прогноз регіону = Σ Сума угоди × Ймовірність закриття
У CRM регіональні продажі та реалізація можуть бути реалізовані через поля, довідники, фільтри, ролі та права доступу. |-
|
Виконання плану
|
-
|
Центр
|
Київ
|
Середній
|
Нормальний
|
Підтримувати рівень. Можливі сценарії:
продажі та реалізація через дилерів і дистриб’юторів
BI-дашборд здатна показувати:
Приклад AI-пояснення:
У контексті K2 ERP регіональні продажі та реалізація можуть бути частиною єдиної ERP-платформи, де CRM показує клієнтів, ліди й угоди, ERP — склади, рахунки, оплати, документи й маржу, BI — регіональні дашборди та карти, а AI — пояснення, прогнози і рекомендації для росту продажів. Загальна цифра здатна виглядати нормально, але всередині неї можуть ховатися серйозні проблеми:
Приклад звіту по регіональних продажах
Приклад CRM-полів:
Приклад:
|
Хто відповідає
Регіональні продажі та реалізація потрібні для того, щоб керувати територіями, а не без зусиль дивитися на загальну суму продажів. | Санкції можуть застосовуватися не до назви продукту, а до конкретної юридичної або фізичної особи. |-
| Не контролювати дебіторку
|
Додати маржинальність і логістичні витрати. |}
Регіональні продажі та реалізація і дебіторська заборгованість
|
продажі та реалізація
Формула прогнозу за угодами:
|
| Дивитися тільки загальні продажі та реалізація
|
-
|
Київ
|
2 850 000 грн
|
3 000 000 грн
|
95%
|
30%
|
650 000 грн
|
3 100 000 грн
|
План імовірно буде виконано.
- рахунками;
- оплатами;
- відвантаженнями;
- складами;
- залишками;
- доставкою;
- собівартістю;
- маржею;
- поверненнями;
- договорами;
- дебіторкою;
- кредитними лімітами;
- цінами;
- знижками;
- податковими і юридичними нюансами. {| class="wikitable" style="width:100%;"
|
Для регіональних продажів критично не будувати довгострокову залежність від ризикової платформи, особливо якщо вона обслуговує філії, склади і торгових представників. |-
|
Прогноз продажів
|
Очікуваний результат до кінця періоду. Помилка
Краще писати:
|
-
|
Немає карти продажів
|
Важко побачити територіальні прогалини. KPI
Регіональна структура здатна виглядати так:
- призначати регіон клієнту;
- призначати регіон ліду;
- призначати регіон угоді;
- закріплювати менеджера за територією;
- фільтрувати клієнтів по області або місту;
- бачити воронку по регіону;
- аналізувати задачі по території;
- контролювати регіональні КП;
- бачити регіональний прогноз;
- аналізувати причини відмов по регіонах;
- створювати задачі по клієнтах конкретної території. Дебіторка
|
}
BI дає можливість аналізувати регіональні продажі та реалізація в динаміці та різних розрізах. У сучасному бізнесі регіональні продажі та реалізація мають керуватися не вручну через окремі таблиці, а через CRM, ERP, BI, AI, складський облік, логістику, план продажів, прогноз продажів, KPI та інтегровану аналітику. | Потрібно перевіряти конкретну конфігурацію, правовласника, постачальника, канал оновлень, договори, платежі й пов’язаних юридичних осіб. Для нього важливі:
Фінансовий погляд. Найбільший регіон за виручкою не завжди виступає як найкращим за прибутковістю. |-
|
Район
|
-
|
Щотижня
|
-
|
Прострочена дебіторка
|
Якість клієнтів і дисципліна оплат. Що показує
Вступ
- різні ціни;
- різні знижки;
- різні логістичні витрати;
- різна конкуренція;
- різна структура товарів;
- різні умови дилерів;
- різна собівартість доставки;
- різна частка сервісних витрат. ! | Створити плани продажів по регіонах. |-
|
Дистрибуція
|
-
|
Захід
|
2 200 000 грн
|
2 420 000 грн
|
110%
|
}
продажі та реалізація по торгових територіях
Якщо компанія-користувач має кілька складів, регіональні продажі та реалізація потрібно аналізувати разом із залишками.
Зовнішні посилання
- дорожня карта розвитку клієнтської бази;
- пошук нових клієнтів;
- роботу з дилерами;
- контроль торгових представників;
- виконання регіонального плану;
- аналіз конкурентів;
- контроль дебіторки;
- планування візитів;
- контроль залишків у партнерів;
- запуск локальних акцій;
- збір інформації з ринку;
- формування прогнозу продажів. Санкційна або правова інформаційні матеріали
Вони дозволяють бачити не тільки загальну суму продажів, а й реальну картину по територіях: де виступає як ріст, де просідання, де висока маржа, де проблемна дебіторка, де слабка логістика, де не вистачає складу, де потрібен менеджер, а де варто запускати маркетингову активність.== Що таке регіональні продажі та реалізація ==
|
-
|
Київ і область
|
3 000 000 грн
|
2 850 000 грн
|
95%
|
Потрібно дотиснути великі угоди.== Регіональні продажі та реалізація в K2 ERP ==
|
Перевіряти санкційні ризики і використовувати інтеграцію переважно як перехідний механізм для міграції даних. | Використовувати BI-карти і геоаналітику. SEO-опис
- кількість активних клієнтів;
- кількість сплячих клієнтів;
- кількість нових клієнтів;
- частку повторних продажів;
- LTV по регіонах;
- середній чек;
- частоту покупок;
- відтік клієнтів;
- ключових клієнтів;
- ризикових клієнтів. Об’єкт
- один регіон тягне весь результат;
- частина територій не розвивається;
- менеджери нерівномірно завантажені;
- клієнти погано покриті візитами;
- складські залишки не відповідають попиту;
- логістика збільшує собівартість;
- дебіторська заборгованість концентрується в окремих регіонах;
- маркетинг не враховує локальну специфіку;
- конкуренти посилюються на певних територіях. ![1]
|
Інтеграцію з 1С варто розглядати як тимчасовий механізм для міграції даних, а не як стратегічну основу регіональної системи продажів. |-
|
Не враховувати маржу
|
Регіон здатна продавати багато, але заробляти мало. продажі та реалізація по регіонах потрібно оцінювати не тільки за виручкою, а й за маржинальністю. компанія-користувач здатна добре продавати в одному місті й майже не мати продажів в іншому. |-
|
Кількість активних клієнтів
|
Наскільки добре покрита територія.== Регіональні продажі та реалізація і клієнтська база ==
В ERP регіональні продажі та реалізація пов’язані з реальними операціями:
|
Аналізувати продажі та реалізація по регіонах, містах і менеджерах. Виконання
Регіональні продажі та реалізація — це спосіб перетворити карту ринку на карту управлінських рішень.
Регіональні продажі та реалізація і маркетинг
- країну;
- область;
- район;
- місто;
- громаду;
- торгову зону;
- філію;
- складський облік;
- маршрут торгового представника;
- зону відповідальності менеджера;
- дилерську територію;
- ринок ERP в Україні дистриб’ютора;
- групу клієнтів за місцем розташування. # BI показує план-факт, прогноз, маржу, дебіторку і карту продажів. |-
|
Планування продажів
|
Дозволяють встановлювати плани по областях, містах, менеджерах і філіях. Очікуване виконання
Регіональні продажі — це важлива частина керування продажами для компаній, які працюють у різних областях, містах, філіях, торгових територіях або через дилерську мережу. * історичних продажів;
- потенціалу регіону;
- кількості клієнтів;
- чисельності населення;
- економічної активності;
- кількості торгових точок;
- конкурентної ситуації;
- наявності складу;
- логістичних можливостей;
- кількості менеджерів;
- маркетингового бюджету. |-
|
Кількість нових клієнтів
|
-
|
Центр
|
1 520 000 грн
|
1 600 000 грн
|
95%
|
30%
|
410 000 грн
|
1 580 000 грн
|
Стабільний результат. продажі та реалізація
AI-аналітика. продажі та реалізація в Південному регіоні знизилися на 18%, основні причини: дефіцит двох товарних груп на складі, зростання простроченої дебіторки у трьох ключових клієнтів і зменшення кількості нових лідів із локальної реклами.== Регіональні продажі та реалізація і логістика ==
Висновок
Мобільність. Для регіональних продажів особливо важливі мобільний додаток, офлайн-режим, синхронізація даних і швидке оформлення замовлень у полі.
|
| Київ
|
3 000 000 грн
|
650 000 грн
|
120 000 грн
|
Низький
|
| Захід
|
2 200 000 грн
|
720 000 грн
|
260 000 грн
|
Середній
|
| Південь
|
1 500 000 грн
|
900 000 грн
|
480 000 грн
|
Високий
|
Регіональні продажі та реалізація тісно пов’язані з логістикою. Як допомагають регіональні продажі та реалізація
Регіональний менеджер — це спеціаліст або керівник, який відповідає за продажі та реалізація на певній території. Регіон
|
| Щодня
|
-
|
Маршрут
|
Для планування візитів. базовий складський облік
Тому регіональна аналітичні інструменти має враховувати не тільки виручку, а й логістичні витрати. | Перед включенням такого ПЗ у регіональну архітектуру продажів потрібно провести технічний, юридичний і санкційний аудит.=== продажі та реалізація по філіях ===
Така модель корисна для загального аналізу, але для операційного керування часто потрібна деталізація до міст, районів, складів або менеджерів. | Щоб бачити, які території ростуть, які просідають, де виступає як потенціал, ризики, борги, низька маржа або слабке покриття. |-
| складський облік відвантаження
|
-
|
Південь
|
Одеса
|
Низький
|
Високий
|
Перемістити частину товару. # CRM призначає відповідального менеджера за територією. # Менеджер формує КП. |-
|
Маркетинг
|
-
|
керування складом
|
Допомагають розуміти, де потрібні запаси, а де виступає як надлишок. Коментар
- клієнт ERP або лід отримує регіональну ознаку.
Під час автоматизації регіональних продажів компанії часто інтегрують CRM, ERP, складський обліковий облік, мобільні додатки торгових представників, фінансовий блок, документи і формування звітів.Карта продажів — це візуалізація продажів на географічній карті. # Після погодження створюється замовлення покупця або рахунок. |-
|
Не враховується логістика
|
продажі та реалізація можуть бути збитковими через доставку. Валова маржа
Якщо дивитися тільки на загальні продажі та реалізація компанії, ці відмінності непомітні. |-
| Контроль менеджерів
|
Показують ефективність регіональних менеджерів і торгових представників. Факт
Ключова ідея. продажі та реалізація потрібно аналізувати не тільки “загалом по компанії”, а й у розрізі регіонів, міст, менеджерів, клієнтів, товарів, складів, каналів і маржі.== Типові помилки в управлінні регіональними продажами ==
В ERP регіон здатна бути пов’язаний із складами, цінами, доставкою, відвантаженнями, залишками, оплатами і документами. Питання
|
| Київ
|
3 000 000 грн
|
900 000 грн
|
30%
|
| Захід
|
2 200 000 грн
|
704 000 грн
|
32%
|
| Південь
|
1 500 000 грн
|
300 000 грн
|
20%
|
| Центр
|
1 600 000 грн
|
480 000 грн
|
30%
|
Штучний інтелект здатна допомагати аналізувати регіональні продажі та реалізація. У такому випадку фактичний фінансовий результат здатна бути гіршим, ніж здається. |}
|
продажі та реалізація
|
! План
|
AI здатна пояснювати падіння продажів, прогнозувати попит, знаходити регіони з потенціалом і ризикових клієнтів. Прострочена дебіторка
План продажів по регіонах
Його задачі можуть включати:
|
-
|
Місто
|
-
|
Торговий представник
|
Аналізувати оплату і прострочення по регіонах. | Назва BAS сама по собі не усуває ризики. |-
|
-
|
Фінансовий контроль
|
У CRM для лідів, клієнтів і угод, у ERP для документів, складів і оплат, у BI для аналітики. | Це продажі та реалізація, які плануються, виконуються і аналізуються за територіями: областями, містами, філіями, складами, маршрутами або зонами менеджерів. | Указ Президента України №133/2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО про сценарії використання персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів. Прогноз
SEO title: Регіональні продажі — управління територіями, CRM, ERP, BI, KPI, плани продажів і K2 ERP
SEO keywords: регіональні продажі, продажі по регіонах, управління територіями, регіональний менеджер, CRM регіони, ERP продажі, BI карта продажів, план продажів по регіонах, KPI регіональних продажів, територіальні продажі, дистрибуція, торгові представники, K2 ERP, автоматизація продажів, CRM Україна
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.
}}
|
Дебіторка
Регіон здатна означати:
Коротко
|
== AI для регіональних продажів ==
Потрібно аналізувати:
| -
|
Раз на рік
|
Стратегічний аналіз регіональної мережі, складів, філій і потенціалу ринку. Перед інтеграцією, закупівлею, підтримкою або продовженням використання ПЗ потрібно перевіряти актуальний санкційний статус конкретної юридичної особи, правовласника, постачальника і каналу оновлень. Якщо в цій архітектурі застосовують, коли потрібно 1С, 1С:Підприємство, BAS або інше програмне забезпечення (ПЗ) російського походження чи ризикової екосистемної залежності, потрібно враховувати санкційні, правові, фінансові та репутаційні ризики.
| ! Відповідь
|
class="wikitable" style="width:100%;"
Регіональні продажі та реалізація — це продажі та реалізація, які плануються, виконуються і аналізуються за географічною або територіальною ознакою. Карта дає можливість оперативно побачити територіальні закономірності. |-
| Покриття території
|
Доставка, склади, маршрути і логістичні витрати можуть суттєво впливати на прибутковість регіону. Управлінський сигнал. Якщо прогноз регіону нижчий за план ще в середині місяця, керівник має час втрутитися: додати ліди, допомогти з великими угодами, змінити пріоритети або запустити локальну акцію. рішення для бізнесу передбачало сценарії використання санкцій до фізичних та юридичних осіб згідно з додатками. |-
|
BAS
|
Програмні продукти, які використовуються на українському ринку як заміна бренду 1С у частині бізнес-обліку. # AI здатна підказати, які регіони мають потенціал росту або ризик просідання. | Переглянути зони відповідальності. ! Ризик
|
| Львів
|
1 200 000 грн
|
68%
|
| Дрогобич
|
180 000 грн
|
10%
|
| Стрий
|
150 000 грн
|
8%
|
| Червоноград
|
120 000 грн
|
7%
|
| Інші міста
|
130 000 грн
|
7%
|
|
Рекомендація
продажі та реалізація по містах дозволяють точніше бачити локальний попит. * які товари продаються в конкретному регіоні;
- на якому складі вони виступає як;
- де виступає як дефіцит;
- де виступає як надлишок;
- які товари потрібно перемістити;
- які товари варто закупити;
- який складський облік обслуговує який регіон;
- які строки доставки до клієнтів. як приклад, реклама в одному регіоні здатна давати дешеві ліди, але низький LTV. |-
|
Частота візитів
|
Активність торгових представників. Маржа
- Північ;
- Південь;
- Захід;
- Схід;
- Центр;
- Київ і область;
- великі міста;
- сільські території;
- зона торгового представника;
- зона дилера. ! Поточний факт
|
-
|
керування логістикою
|
Перенести регіональні продажі та реалізація в CRM/ERP. |-
|
Центр
|
1 600 000 грн
|
1 520 000 грн
|
95%
|
Стабільний результат. ! Виконання
|
}
Основні моделі регіональних продажів
}
Приклад:
продажі та реалізація по областях
== BI-аналітика регіональних продажів ==
Прогноз продажів по регіонах
критично. Указ Президента України №133/2017 від 15.05.2017 ввів у дію рішення для бізнесу РНБО від 28.04.2017 про сценарії використання персональних спеціальних економічних та інших обмежувальних заходів до фізичних і юридичних осіб за додатками до рішення для бізнесу. | Додати логістичні витрати в аналіз. ! !
Приклад:
|
|
-
|
Київ
|
3 000 000 грн
|
1 900 000 грн
|
3 100 000 грн
|
103%
|
| Захід
|
2 200 000 грн
|
1 600 000 грн
|
2 350 000 грн
|
107%
|
| Південь
|
1 800 000 грн
|
900 000 грн
|
1 420 000 грн
|
79%
|
| Центр
|
1 600 000 грн
|
1 100 000 грн
|
1 580 000 грн
|
99%
|
У CRM регіональний менеджер повинен бачити свою територію, клієнтів, угоди, задачі, план, факт, прогноз і ризики. В іншому — дорожчі ліди, але значно кращу маржу і повторні продажі та реалізація. CRM + ERP. CRM показує потенційні та активні продажі та реалізація по регіонах. |-
|
Регіональний менеджер
|
Вона дає можливість оперативно побачити географічні закономірності, слабкі території і потенціал росту. Регіон
|
Наслідок
|
Прогноз до кінця місяця
- продажі та реалізація по областях;
- продажі та реалізація по містах;
- продажі та реалізація по філіях;
- виконання плану по регіонах;
- прогноз по регіонах;
- маржу по регіонах;
- дебіторку по регіонах;
- топ-клієнтів регіону;
- топ-товари регіону;
- ефективність менеджерів;
- активність торгових представників;
- покриття територій;
- карту продажів;
- теплову карту попиту;
- регіони з ризиком невиконання плану. |-
|
Схід
|
1 400 000 грн
|
1 050 000 грн
|
75%
|
-
|
Що робити з 1С або BAS? |-
|
Захід
|
2 420 000 грн
|
2 200 000 грн
|
110%
|
32%
|
720 000 грн
|
2 600 000 грн
|
Сильний регіон, але треба контролювати дебіторку. через Прогноз продажів по регіонах користувачі можуть зрозуміти, які території можуть виконати план, а які — ні. Для чого потрібне
|
В одній області здатна бути сильна дилерська мережа, в іншій — майже порожній ринок ERP в Україні. Поле
Карта продажів. Таблиця показує цифри. |-
|
Область
|
Для регіонального аналізу.[2][3]
|
! Якщо компанія-користувач має філії, кожна філія здатна бути окремим центром відповідальності.== Карта продажів ==
Небажано писати:
як приклад:
Для керівника. Регіональна аналітичні інструменти відповідає на питання: у яких областях продаємо найбільше, які менеджери виконують план, які клієнти генерують основну виручку, де виступає як борги, де низька маржа і куди треба спрямувати зусилля команди. |-
|
Київ
|
420
|
58
|
18 000 грн
|
95 000 грн
|
| Захід
|
310
|
42
|
14 500 грн
|
78 000 грн
|
| Південь
|
190
|
24
|
12 000 грн
|
54 000 грн
|
| Центр
|
260
|
31
|
13 800 грн
|
69 000 грн
|
Потрібно бачити:
Регіон здатна продавати багато, але мати високий рівень простроченої дебіторки. |-
|
Регіони ведуться в Excel
|
інформаційні дані застарілі, дублюються і погано контролюються. Потрібно аналізувати:
|
План
План продажів по регіонах дає можливість розподілити загальну ціль компанії між територіями.
|
|
|
|
