| Нерелевантний лід
|
-
|
Джерело
|
Висока
|
| ЛПР
|
Потрібна зустріч із директором.
Гарячий лід теж не завжди якісний. Чому лід неякісний або слабкий
Критерії якісного ліда
- немає потреби;
- немає контакту;
- нецільовий сегмент;
- немає бюджету;
- не підходить ERP-продукт;
- нереалістичні очікування;
- занадто малий масштаб бізнесу;
- немає строків;
- контакт не має впливу і не здатна передати далі;
- запит дублюється;
- спам або випадкова заявка. | Вища. |-
|
Якість за джерелами
|
-
|
Угода
|
}
Причини низької якості лідів
Якісний лід і теплий лід
- реклама показується нецільовій аудиторії;
- посадкова сторінка обіцяє не те, що продає компанія-користувач;
- форма збирає мало даних;
- немає фільтрів за сегментами;
- занадто загальний контент;
- некоректні ключові слова;
- дешевий трафік без наміру купити;
- погано налаштовані кампанії;
- неякісні бази для холодних продажів;
- відсутність кваліфікації;
- менеджери неправильно заповнюють CRM;
- дублікати спотворюють аналітику. |-
|
4
|
Налаштувати lead scoring
|
Оцінювати ліди за балами. Практичний принцип. Дискваліфікація ліда — це не провал продажів. Крок
|
-
|
КП
|
-
|
Не враховувати бюджет
|
Менеджер витрачає час на ліда, який не здатна купити.
В ERP CRM якісний лід здатна оперативно перейти в повноцінний бізнес-процес продажу. Менше якісних лідів
Ключова теза. Краще мати менше якісних лідів, ніж багато випадкових контактів, які не мають потреби, бюджету, повноважень або відповідності продукту. | Перевести в маркетинговий прогрів або закрити. | “Потрібно контролювати роботу менеджерів у CRM.”
|
| Відповідність продукту
|
Середня
|
| Контакт
|
-
|
Керівник продажів після вебінару просить приклад впровадження
|
Так
|
Ймовірно так
|
Менеджери бачать пріоритети. Крок
SEO title: Якісний лід — критерії, приклади, кваліфікація та робота в CRM
SEO keywords: якісний лід, лід, теплий лід, гарячий лід, новий лід, кваліфікація лідів, CRM, українська CRM, ERP CRM, воронка продажів, потенційний клієнт, lead scoring, продажі, B2B-клієнт, K2 ERP
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.
}}
|
}
Дискваліфікація ліда
Типові помилки в оцінці якості ліда
Велика кількість лідів не завжди означає хороші продажі та реалізація. Оцінка
Приклад lead scoring
|
| Лід
|
Маркетинг і продажі та реалізація покращують бізнес-процес. * реальну потребу;
- відповідність продукту;
- бюджет або готовність до реальної вартості;
- конкретні строки;
- контакт із впливом або повноваженнями;
- зрозумілий наступний крок. * відповідність цільовому сегменту;
- посаду контактної особи;
- розмір компанії;
- інтерес до продукту;
- активність на сайті;
- участь у вебінарі;
- запит демо;
- наявність бюджету;
- строки рішення для бізнесу;
- відкриття листів;
- повторні звернення;
- рекомендацію від існуючого клієнта. |-
|
Кваліфікація
|
Бюджет витрачається ефективніше. | оперативно кваліфікувати, запропонувати демо або створити угоду. |-
|
Плутати активність з якістю
|
-
|
Сегмент
|
Висока
|
| Поточна платформа
|
Excel і месенджери. Бали можуть нараховуватися за:
|
}
Якісний лід і кількість лідів
|
| Частка якісних лідів
|
Який відсоток усіх лідів відповідає критеріям якості. # Менеджер кваліфікує лід. SEO-опис
|
-
|
Вартість продажу
|
-
|
Контактна особа — керівник або директор
|
+20
|
}
Якісний лід і Customer Journey
|
Корисні функції ERP:
Приклади неякісного ліда
|
== Як підвищити якість лідів ==
|
| Немає контактних даних
|
Зафіксувати джерело і оперативно провести первинну консультацію. Якісний? |-
|
Контакт не має ролі в рішенні
|
“Ми плануємо бюджет на впровадження в цьому кварталі.”
|
| Строки
|
виступає як зрозумілий часовий горизонт.
Якісний лід не обов’язково одразу готовий купити. |-
|
6
|
Навчити менеджерів кваліфікації
|
Ввести єдині питання і правила оцінки. Ситуація
|
-
|
Немає бюджету і готовності його обговорювати
|
Продаж малоймовірний у поточний момент. Приклад:
Приклад оцінки ліда в CRM
|
Реклама і продажі та реалізація фокусуються на правильних клієнтах. |-
|
Середня якість
|
виступає як інтерес, але бракує бюджету, строків або доступу до ЛПР. Гарячий лід здатна хотіти оперативно купити, але мати нереалістичні очікування або невідповідний бюджет.
|
| -
|
Фінансовий директор питає про ERP CRM
|
-
|
Повноваження або вплив
|
Контакт здатна ухвалити рішення для бізнесу або вплинути на нього. це потенційний клієнт. |-
|
3
|
Покращити форми заявок
|
Додати питання про потребу, компанію, строк, кількість користувачів. Помилка
через Lead scoring — це платформа оцінки лідів за балами, яка користувачі можуть визначити, наскільки лід якісний і готовий до продажу. Показник
Якісний лід і цифровий суверенітет
|
| 1
|
Описати цільового клієнта
|
Показати приклади воронки продажів і контроль задач. {| class="wikitable" style="width:100%;"
Безпековий висновок. Якісні ліди — це майбутній дохід і стратегічна інформаційні матеріали про ринок ERP в Україні.
У CRM якісний лід має бути відмічений за критеріями, а не лише за враженням менеджера. |}
|
-
|
7
|
Аналізувати причини відмов
|
Менше випадкових звернень. |-
|
Немає реальної потреби
|
Людина цікавиться “без зусиль подивитися”. Дія
|
-
|
8
|
Прибирати дублікати
|
Об’єднувати повторні звернення в один профіль.== Приклади якісного ліда ==
|
Що показує
|
- “Хочу замовити цей товар. ! | Записати як довгостроковий лід або відкласти. |-
|
Оцінка якості
|
Уточнити поточну систему, обсяг даних і строки переходу. | Висока
|
| Строки
|
-
|
Демо
|
-
|
Керівник продажів шукає CRM для 15 менеджерів
|
Контактна особа має вплив, виступає як масштаб бізнесу і зрозуміла задача.
Це якісний B2B-лід, бо виступає як:
Див. так само
- усвідомлення потреби;
- пошуку рішення для бізнесу;
- порівняння постачальників;
- першого звернення;
- кваліфікації;
- демо;
- комерційної пропозиції. |-
|
виступає як конкретна потреба
|
+25
|
“Потрібна CRM для контролю угод.”
|
| виступає як строки
|
+15
|
“Хочемо запустити до кінця кварталу.”
|
| виступає як бюджет або готовність обговорювати
|
+15
|
“Бюджет плануємо після демо.”
|
| Відвідав вебінар
|
+10
|
-
|
Причини дискваліфікації
|
}
Приклад
Якісний лід у CRM
|
| Робота менеджерів
|
Багато часу витрачається на нерелевантні контакти. * джерело;
- тему інтересу;
- потребу;
- сегмент;
- розмір компанії;
- кількість користувачів;
- поточну систему;
- бюджет;
- строки;
- контактну особу;
- роль контактної особи;
- осіб впливу;
- особу, що ухвалює рішення для бізнесу;
- фінансовий контакт;
- технічний контакт;
- рівень готовності;
- скоринг;
- наступну дію;
- причини відхилення, якщо лід неякісний. Ознака
Безпечна CRM має забезпечувати:
| Потреба
|
Передати в кваліфікацію і запропонувати демо
|
|
| Надати технічну документацію і провести технічну зустріч. |-
|
клієнт ERP
|
}
|
== Визначення ==
|
Пояснити економічну користь, вартість і етапи впровадження.
Якісний лід у B2C
- “Ми дистриб’юторська компанія-користувач, 35 користувачів. | За потребою, сегментом, бюджетом, строками, роллю контакту, джерелом, відповідністю продукту і наступним кроком.
|
| -
|
Не фіксувати джерело
|
Неможливо зрозуміти, які канали дають якісні ліди.
| Потреба
|
У клієнта виступає як проблема, яку ERP-продукт здатна вирішити. Це лід, який підходить компанії за потребою, сегментом, бюджетом, строками, роллю контактної особи та потенціалом продажу. У Customer Journey якісний лід показує, що клієнт ERP не без зусиль випадково торкнувся компанії, а перебуває на реальному етапі шляху. ! | Спробувати вийти на відповідальну особу. Критерій
Клієнтоорієнтованість у роботі з якісним лідом означає, що компанія-користувач не без зусиль “закриває заявку”, а уважно функціонує з потребою. Приклад
Він здатна бути на етапах:
Типові причини:
- швидку відповідь;
- правильні питання;
- розуміння контексту;
- персональну комунікацію;
- чесну оцінку можливостей;
- релевантне демо;
- корисні приклади;
- фіксацію домовленостей;
- не тиснути, якщо лід ще не готовий;
- не продавати зайве;
- пропонувати логічний наступний крок. Їх потрібно зберігати у безпечній, контрольованій і незалежній CRM/ERP-системі. | Щоб оцінювати ліди за балами і допомагати менеджерам фокусуватися на найперспективніших зверненнях.
|
| -
|
Бюджет
|
-
|
Не перевіряти дублікати
|
-
|
Нецільовий запит
|
-40
|
-
|
Оцінювати лише за посадою
|
-
|
Час до угоди
|
Краще показує реальний попит. |-
|
компанія-користувач має бюджет і строк запуску
|
виступає як готовність рухатися до рішення для бізнесу. Приклад
інформаційні дані якісних лідів особливо цінні, бо вони містять не без зусиль контакти, а реальні бізнес-потреби, бюджет, строки, поточні системи, проблеми й плани клієнта. |-
|
Запит не відповідає продукту
|
-
|
клієнт ERP планує міграцію з 1С
|
історія продукту клієнта стає повною. Результат
Це якісний B2C-лід, бо виступає як:
| Висока якість
|
Лід відповідає цільовому профілю, має потребу, контакт, строки й потенціал. Ознаки якісного B2B-ліда:
|
}
- клієнт ERP терміново просить рахунок, але хоче складну ERP за бюджет, який у 10 разів нижчий за реальну вартість.
|
Бали
Приклад переходу якісного ліда в угоду
задача компанії — зрозуміти, де саме перебуває лід, і запропонувати правильний наступний крок. | Запропонувати простіше рішення для бізнесу або самообслуговування. | Відхилити, зафіксувавши причину. | Прогрівати, уточнювати, планувати наступний контакт. | Менше суб’єктивності. * контроль доступу;
- журналювання;
- експорт даних;
- резервне копіювання;
- захист персональних даних;
- прозоре походження ПЗ;
- відкриті API;
- українську локалізацію;
- відсутність зв’язку з ворожими екосистемами. Це спосіб не витрачати ресурс команди на нерелевантні звернення і зосередитися на реальних можливостях. | CRM отримує більше контексту. Зараз частина процесів у BAS, продажі та реалізація в Excel. # CRM фіксує джерело, контакт і потребу. | Створити угоду і план дій. |-
| Рахунок
|
Сформовано рахунок. Метрика
як приклад:
Якісний лід і ERP CRM
Окремо варто відзначити який відповідає цільовому профілю компанії, має реальну потребу, зрозумілий інтерес, достатній потенціал, контактні інформаційні дані і шанс перейти у кваліфіковану угоду виступає ключовою рисою Якісний лід.
Приклад якісного B2C-ліда
Приклад якісного B2B-ліда
|
Наслідок
- зрозуміла компанія-користувач;
- виступає як галузь;
- виступає як контактна особа;
- відома роль контакту;
- виступає як бізнес-потреба;
- виступає як масштаб бізнесу;
- виступає як поточна платформа;
- виступає як строки;
- виступає як бюджет або бюджетний цикл;
- виступає як особа, що впливає на рішення для бізнесу;
- виступає як можливість вийти на ЛПР;
- виступає як технічний або фінансовий контакт, якщо потрібно. |-
|
Відкрив 3 листи
|
+5
|
-
|
Середній чек якісних лідів
|
-
|
IT-директор питає про API та безпеку
|
виступає як технічний контакт і реальні вимоги до інтеграцій. Що робити
- зрозумілу потребу;
- релевантний продукту запит;
- контактні інформаційні дані;
- правильний сегмент;
- потенціал покупки;
- реалістичний бюджет або готовність його обговорювати;
- зрозумілі строки;
- контактну особу;
- можливість вийти на особу, що ухвалює рішення;
- джерело звернення;
- достатній рівень зацікавленості;
- наступний логічний крок. Маркетинг має приводити не без зусиль трафік, а релевантних потенційних клієнтів. |-
| Не мати єдиних критеріїв
|
Ні. Багато неякісних лідів
- конкретний інтерес;
- намір купити;
- питання про умови;
- зрозумілий наступний крок. | компанія-користувач шукає ERP CRM, а постачальник має таке рішення для бізнесу. |-
|
клієнт ERP прийшов за рекомендацією
|
виступає як довіра до постачальника і вища ймовірність розмови. Рівень
Метрики якості лідів
Це містить:
|
| Людина відкрила 5 листів про CRM
|
Так
|
Не обов’язково
|
}
|
Потрібні складський облік, продажі та реалізація, рахунки, документи й CRM.”
- тип бізнесу;
- масштаб бізнесу;
- поточна платформа;
- потреба;
- строки;
- потенціал ERP CRM;
- тема міграції;
- зрозумілий наступний крок. |}
Lead scoring
|
Потенційний клієнт ERP, який відповідає цільовому профілю, має реальну потребу, контакт, потенціал і шанс перейти в угоду.
|
Чи кожен теплий лід виступає як якісним? Наступна дія
Зовнішні посилання
Рівні якості ліда
| Що таке якісний лід?
|
Спробувати уточнити інформаційні дані або відхилити. |-
|
Вартість якісного ліда
|
-
|
Не враховувати відповідність продукту
|
продажі та реалізація працюють із запитами, які компанія-користувач не вирішує. Пояснення
|
Висока
|
| Бюджет
|
Бюджет ще не затверджено, але виступає як готовність обговорювати. ! Ситуація
Коротко
Такий лід здатна бути гарячим за строками, але неякісним за бюджетом і відповідністю очікувань. # За потреби додаються фінансовий і технічний контакти. | Провести кваліфікацію і запропонувати демо. | Пояснити реальну модель і перевірити готовність.
Ознаки:
| компанія-користувач хоче впровадити CRM
|
-
|
Занадто малий масштаб бізнесу для продукту
|
-
|
Конверсія в кваліфікований лід
|
Зменшується через фокус. | Відокремити реальні комерційні функції ERP від випадкових або нерелевантних контактів.
|
|
-
|
аналітичні інструменти
|
Перевести в маркетинговий прогрів. | Середня
|
| Підсумок
|
Демо, консультація, аудит, КП. Чому це якісний лід
|
-
|
Наступний крок
|
виступає як логічна дія після першого контакту. Дія
Ліди можуть бути неякісними через проблеми маркетингу, реклами, позиціонування або процесу збору заявок.== Якісний лід у B2B ==
У CRM варто фіксувати:
Якісний лід — це лід, який має достатньо ознак, щоб менеджер міг обґрунтовано витрачати час на його обробку, кваліфікацію, консультацію, демо, комерційну пропозицію або створення угоди. | B2B-компанія з 20 менеджерами продажів. | Ні.== Якісний лід і гарячий лід ==
|
У B2C якісний лід зазвичай простіший, але має бути готовим до покупки або мати чіткий інтерес. |-
|
Нереалістичні очікування
|
Менеджери працюють із реальними можливостями. |-
|
Конверсія в угоду
|
Скільки якісних лідів стають комерційними можливостями. Що означає
|
Рекомендація, сайт, вебінар, реклама. ! # Якщо лід якісний, створюється угода. | Чемно пояснити і не витрачати ресурс продажів. Теплий? | “Хочемо запустити систему до кінця року.”
|
| Контактна особа
|
виступає як людина, з якою можна вести комунікацію. Чи виступає як в наявності, яка ціна і доставка в Харків?”
|
Теплий лід має інтерес, але здатна не мати бюджету, ролі, потреби або відповідності продукту.
|
| -
|
Конверсія
|
Низька. У B2B якісний лід часто має складнішу структуру, бо рішення для бізнесу ухвалює група людей. Відповідь
- конкретний товар або послуга;
- контактні інформаційні дані;
- питання про ціну, наявність, доставку або оплату;
- реальна потреба;
- відповідність продукту;
- можливість швидкої відповіді;
- зрозумілий наступний крок. |-
|
Студент скачав PDF про ERP
|
Так
|
Ні
|
виступає як інтерес, але немає комерційного потенціалу. Поле
Практичний висновок. Якість ліда потрібно оцінювати в CRM за чіткими критеріями: потреба, сегмент, бюджет, строки, контактна особа, джерело, відповідність продукту і шанс переходу в угоду. |-
|
5
|
Сегментувати джерела
|
Аналізувати, які канали дають якісні ліди.Теплий лід не завжди виступає як якісним. Приклад
|
|
|
| |
|
|
|
