| Лідогенерація
|
бізнес-процес залучення потенційних клієнтів. Вид
Лідогенерація і email
Правильна лідогенерація:
Типові помилки в лідогенерації
|
-
|
Не фіксувати джерело
|
Неможливо зрозуміти, який канал функціонує. Як виникає лід
Лідогенерація і лід
Канали B2C-лідогенерації:
- чесно пояснює пропозицію;
- дає корисний контент;
- не приховує важливі умови;
- не змушує залишати зайві інформаційні дані;
- відповідає оперативно;
- не спамить;
- поважає контекст клієнта;
- не продає нерелевантне;
- дає зрозумілий наступний крок;
- зберігає інформаційні дані безпечно. |-
|
Органічна лідогенерація
|
-
|
Вартість клієнта
|
Скільки коштує залучення одного покупця. Джерело
Приклади контенту:
Зовнішні посилання
Це теплий лід, який можна кваліфікувати і перевести в демо. |-
|
Платна лідогенерація
|
Ліди залучаються через платну рекламу або платні майданчики. задача
Outbound-лідогенерація — це підхід, коли компанія-користувач сама знаходить потенційних клієнтів і першою виходить на контакт. Угоди
Платна реклама здатна оперативно створювати ліди, але потребує контролю якості.SEO title: Лідогенерація — визначення, канали, приклади, CRM та якість лідів
SEO keywords: лідогенерація, генерація лідів, лід, новий лід, джерело ліда, якісний лід, кваліфікований лід, CRM, українська CRM, ERP CRM, воронка продажів, маркетинг, продажі, B2B-лідогенерація, B2C-лідогенерація, K2 ERP
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.
}}
| Кількість лідів
|
-
|
Google Ads
|
200
|
30
|
8
|
Середня
|
Багато лідів, потрібно покращити ключові слова. Що робити далі
- “Хочемо оцінити перехід із 1С на українську ERP.
|
| 100 заявок “без зусиль дізнатися ціну”, але майже ніхто не відповідає
|
Низька якість
|
інтегратор передає компанію, якій потрібна ERP CRM. | Учасник вебінару просить демо CRM. |-
|
Подієва лідогенерація
|
-
|
Не кваліфікувати ліди
|
}
|
клієнт ERP залишив заявку на сайті.== Якість лідогенерації ==
- статті про ERP для виробництва;
- вебінар про планування виробництва;
- чекліст міграції з BAS;
- реклама на сторінку “Українська ERP”;
- форма заявки на аудит. # Прочитав приклади. |-
|
Outbound-лідогенерація
|
-
|
Холодний контакт
|
Менеджер знайшов компанію і написав їй із пропозицією.
Визначення
Маркетплейс має бути окремим джерелом ліда в CRM. | Виявлено, що потрібна CRM для 20 менеджерів. |-
|
ROI каналу
|
Наскільки канал окупається. * довший цикл продажу;
- кілька учасників рішення для бізнесу;
- важливість ролі контактної особи;
- потреба у прогріві;
- значення кейсів і прикладів;
- потреба в демо;
- технічні та фінансові погодження;
- важливість довіри;
- висока цінність якісного ліда. :“Покажіть, як буде виглядати воронка для 15 менеджерів.”
Коротко
Приклад ERP CRM-аналітики
Приклади:
Лідогенерація і кваліфікація
Лідогенерація і цифровий суверенітет- Доброго дня. |-
| Маркетплейс
|
-
|
8
|
Кваліфікувати ліди
|
-
|
3
|
Створити пропозицію
|
-
|
Не пов’язувати CRM з ERP
|
B2C і B2B-ліди з високим наміром. * створення ліда з форми сайту;
- створення ліда з email;
- створення ліда з маркетплейсу;
- створення ліда з месенджера;
- перевірка дублів;
- призначення відповідального;
- створення задачі;
- SLA першої відповіді;
- lead scoring;
- email-прогрів;
- нагадування;
- передача SQL у продажі та реалізація;
- створення угоди;
- формування КП або рахунку.
- “Як контролювати відділ продажів у CRM”.
Лідогенерація в ERP CRM
Ліди містять важливу комерційну інформацію:
У B2C лідогенерація часто має коротший шлях і більше залежить від швидкості, ціни, зручності й довіри. ! |-
|
7
|
Запустити канали
|
Холодні ліди, які потрібно прогрівати. * активні клієнти;
- VIP-клієнти;
- партнери;
- інтегратори;
- знайомі підприємці;
- галузеві консультанти;
- професійні спільноти;
- кейси впроваджень. Багато слабких лідів можуть бути гіршими за меншу кількість релевантних і кваліфікованих.
|
| Навіщо CRM у лідогенерації?== Приклади лідогенерації ==
|
| Inbound-лідогенерація
|
клієнт ERP сам приходить через корисний контент, пошук, сайт, бренд або рекомендації. Він пише короткий лист:
- “Потрібна ERP CRM для торгової компанії, 30 користувачів, зараз BAS і Excel.”
Метрики лідогенерації- джерело: outbound;
- канал: email;
- статус: холодний лід;
- сегмент: торгова компанія-користувач;
- тема: міграція з BAS;
- наступна дія: повторний контакт. | Створити лід із джерелом “рекомендація” і вказати, хто рекомендував. |-
| 9
|
Передавати в продажі та реалізація
|
SQL переходять у угоди. !
Приклад 1: стаття про міграцію з 1С
- маркетплейси;
- реклама товарів;
- соціальні мережі;
- промокоди;
- розсилки;
- push-повідомлення;
- сайт;
- форма “передзвоніть”;
- кошик;
- чат;
- відгуки;
- рекомендації. | Менеджер телефонує протягом 15 хвилин. |-
| Відкриті API
|
-
|
10
|
Аналізувати результат
|
-
|
Вебінари
|
}
Outbound-лідогенерація
У CRM потрібно вказати:
Ознаки якісної лідогенерації:
- SEO;
- Wiki-статті;
- блог;
- YouTube;
- вебінари;
- чеклісти;
- email-розсилки;
- соціальні мережі;
- рекомендації;
- безкоштовні консультації;
- демо-запити;
- калькулятори вартості. | Часто якісні ліди з вищою довірою. ! | Нові, теплі, гарячі ліди. | Створити лід або замовлення, перевірити наявність, підтвердити умови. Потрібно перенести контрагентів, номенклатуру і залишки.”
компанія-користувач проводить вебінар:
|
-
|
Конверсія в MQL
|
-
|
SEO
|
80
|
24
|
9
|
Висока
|
Якісний канал, варто розвивати контент. Приклади автоматизації:
|
Чи актуальна для вас тема заміни облікової системи протягом року?
|
-
|
500 контактів із купленої бази
|
Сумнівна якість
|
-
|
Email
|
-
|
10 рекомендацій від активних клієнтів
|
Висока якість
|
Вищий рівень довіри і краща конверсія. Поняття
|
| Сайт
|
}
Лідогенерація і українська CRM
Оголошення:
CRM має фіксувати:
Лідогенерація і контент
Ключова теза. Успішна лідогенерація вимірюється не кількістю заявок, а якістю лідів, конверсією в угоди, вартістю залучення клієнта, повторними продажами і прибутковістю. | Уточнення потреби, бюджету, строків і ролі контактної особи. |-
|
ERP CRM
|
}
Лідогенерація — це бізнес-процес, а лід — результат цього процесу. |-
|
Українська CRM
|
Сайт, SEO, реклама, email, соцмережі, вебінари, маркетплейси, партнери, рекомендації, холодні продажі та реалізація.
|
| Що важливіше: кількість чи якість лідів? Результат
Корисні функції ERP:
Керівник компанії шукає в Google “альтернатива 1С в Україні”, знаходить статтю, читає про українську ERP і залишає заявку на консультацію. |-
|
Кваліфікація ліда
|
Перевірка, чи має лід реальний потенціал.
|
}
Це якісний B2B-лід, який варто оперативно передати менеджеру. |-
|
SEO
|
-
|
Соціальні мережі
|
Дописи, реклама, повідомлення. Етап
Email здатна бути каналом як inbound, так і outbound-лідогенерації. |}
Email-ліди потрібно переносити в CRM, а не залишати тільки в пошті менеджера. |-
|
Не перевіряти дублікати
|
-
|
Email
|
Розсилки, відповіді, запити КП. Висновок
компанія-користувач публікує статтю:
- статті;
- Wiki-сторінки;
- інструкції;
- чеклісти;
- порівняння;
- кейси;
- відео;
- вебінари;
- PDF-матеріали;
- калькулятори;
- шаблони;
- аналітичні огляди. * замовлення товару;
- запит ціни;
- питання про доставку;
- запит КП;
- повторне замовлення;
- запит на оптову поставку;
- сервісний запит після покупки.
CRM-принцип. Лідогенерація без CRM оперативно перетворюється на хаос: заявки губляться, джерела не аналізуються, менеджери не бачать історію, а керівництво не розуміє реальну ефективність каналів. SEO-опис
користувач системи бачить рекламу товару, переходить на сайт, додає товар у кошик, але не оплачує. |-
|
5
|
Налаштувати CRM
|
-
|
Лід
|
}
Приклади лідогенерації для ERP CRM
|
Зафіксувати UTM-мітки, кампанію, ключове слово і тему інтересу. | B2B-ліди з потенціалом довгострокової угоди. Що означає
- релевантні компанії;
- потрібні ролі контактних осіб;
- реальні потреби;
- зрозумілі строки;
- потенційний бюджет;
- інтерес до продукту;
- можливість кваліфікації;
- шанс переходу в угоду.
У CRM лідогенерація має перетворюватися на контрольований бізнес-процес. Пояснення
|
-
|
Реклама в Google
|
Потенційний клієнт ERP натиснув оголошення “Українська CRM” і залишив контакт.== Канали лідогенерації ==
Контент виступає як одним із головних інструментів inbound-лідогенерації. У B2B лідогенерація зазвичай складніша, бо рішення для бізнесу ухвалює не одна людина. Ми допомагаємо українським компаніям переходити з BAS/1С на українську ERP CRM. це бізнес-процес залучення потенційних клієнтів і перетворення їх на ліди, тобто контакти або звернення, з якими компанія-користувач здатна далі працювати у CRM, воронці продажів, маркетинговій системі або ERP CRM виступає ключовою рисою Лідогенерація. Приклад
|
}
Лідогенерація має приводити не без зусиль:
Практичний план:
- джерело ліда;
- канал;
- кампанію;
- UTM-мітки;
- контактні інформаційні дані;
- перше повідомлення;
- тему інтересу;
- статус;
- відповідального менеджера;
- час першої відповіді;
- історію комунікацій;
- якість ліда;
- кваліфікацію;
- наступну дію;
- результат;
- причину відмови або дискваліфікації. # Перейшов на сайт. ! | Зафіксувати outbound-джерело, статус і наступну дію.
Потенційний клієнт ERP читає статтю і залишає заявку:
| клієнт ERP заповнив форму “Замовити демо”
|
CRM створює новий лід.
Приклад 2: вебінар про CRM
|
-
|
Вартість ліда
|
Скільки коштує один отриманий лід.=== Приклад outbound-лідогенерації ===
Лідогенерація у B2B
|
-
|
Обіцяти в рекламі більше, ніж ERP-продукт дає
|
-
|
Вартість якісного ліда
|
Скільки коштує один релевантний лід. Помилка
|
Приклади inbound-каналів:
ERP CRM дає можливість бачити:
|
Google Ads, Meta Ads, LinkedIn Ads, маркетплейси. | Google Ads, сайт, email, маркетплейс, рекомендація. |}
|
-
|
Угода
|
Створити комерційну можливість.== Лідогенерація і якісний лід ==
- “У нас виступає як інтегратор, який теж хоче перейти з 1С. |-
|
виступає як UTM-мітки
|
Реклама, SEO, вебінари, холодні продажі та реалізація, партнерські канали. |}
Лід залишає заявку:
|
Швидкі ліди, які потребують кваліфікації. ! |}
|
-
|
Конверсія в клієнта
|
Отримувати релевантних потенційних клієнтів, які можуть перейти в угоди, продажі та реалізація й довгострокові відносини.
|
Українська CRM має підтримувати повний цикл лідогенерації. Оцінка
- джерело: рекомендація;
- хто рекомендував;
- зв’язок із клієнтом;
- тема інтересу;
- потенційна цінність;
- наступна дія. |-
|
20 заявок від компаній, які планують міграцію з 1С
|
Висока якість
|
Менше лідів, але вони релевантні й мають конкретну потребу. Який лід здатна прийти
Після вебінару учасник пише:
- кампанію;
- оголошення;
- ключові слова;
- UTM-мітки;
- посадкову сторінку;
- форму заявки;
- вартість ліда;
- якість ліда;
- конверсію в MQL;
- конверсію в SQL;
- конверсію в клієнта;
- реальну виручку. |-
|
Партнерська лідогенерація
|
Стаття “Українська ERP” приводить заявку на консультацію.Клієнтоорієнтованість у лідогенерації означає, що компанія-користувач не обманює, не тисне і не збирає контакти без користі для клієнта. # Став новим лідом.
Приклади якісної і неякісної лідогенерації
торгівлі забезпечується через :“Українська ERP; так само реалізовано складу, продажів і документів”.
- скільки лідів прийшло;
- скільки стали якісними;
- скільки стали кваліфікованими;
- скільки перейшли в угоди;
- скільки завершилися рахунками;
- скільки оплатили;
- яка виручка з кожного джерела;
- яка маржинальність;
- яка вартість залучення клієнта;
- які канали дають повторні продажі та реалізація. |-
|
Контекстна реклама
|
-
|
Лід відповідає цільовому сегменту
|
MQL і теплі ліди. {| class="wikitable" style="width:100%;"
|
| Лідогенерація
|
Отримати звернення або контакт. Клієнти
|
Питання
- ліди мають реальну потребу;
- виступає як контактні інформаційні дані;
- зрозуміле джерело;
- лід відповідає цільовому сегменту;
- виступає як потенціал угоди;
- менеджер здатна провести кваліфікацію;
- виступає як наступна дія;
- ліди переходять у угоди;
- угоди переходять у оплату;
- канал має прийнятну вартість залучення. |-
|
Міграція з BAS
|
бізнес-середовище, який планує перехід на іншу ERP. Рекомендації часто дають дуже якісні ліди, бо потенційний клієнт ERP приходить із довірою. В ERP CRM лідогенерація пов’язується не лише з контактами, а й з фінансовим результатом. |}
клієнт ERP здатна пройти такий шлях:
критично відстежувати:
- багато email;
- багато телефонів;
- багато кліків;
- багато переглядів;
- багато випадкових заявок. | Теплі ліди, підписники, запити на консультацію. Які ліди здатна давати
- холодні дзвінки;
- cold email;
- LinkedIn outreach;
- особисті повідомлення;
- галузеві бази;
- каталоги компаній;
- виставкові списки;
- партнерські списки;
- точкові пропозиції для вибраних компаній. | SEO, Wiki, блог, YouTube, рекомендації. |-
|
Первинна обробка
|
оперативно відповісти і зафіксувати інформаційні дані. Дія системи
Безпековий висновок. Лідогенерація створює майбутню клієнтську базу компанії. Подія
Приклад 3: реклама української ERP
|
| Оцінювати тільки кількість лідів
|
Теплі та якісні ліди з конкретним запитом. |-
|
Партнери
|
Інтегратор передав контакт. :“Як перейти з 1С на українську ERP без втрати даних”.
|
Заплановано демо і підготовку КП. |-
|
4
|
Підготувати точки входу
|
Сайт, форми, лендинги, чат, email, події. Відповідь
Приклад автоматичного сценарію
Особливості B2B-лідогенерації:
|
|
|
|
|
