| Кількість кваліфікованих лідів
|
-
|
7
|
Фіксувати причини відмов
|
Учасник вебінару, який запитав презентацію і підходить цільовому сегменту. | Відома карта рішення для бізнесу. | Запланувати демо з потрібними учасниками. Метрика
|
-
|
компанія-користувач має бюджет на автоматизацію
|
Керівник продажів або директор. Приклад
|
інформаційні дані кваліфікованих лідів містять цінну комерційну інформацію:
- “Ми торгова компанія-користувач, 40 користувачів.
|
Етап
Приклади некваліфікованого ліда
це потенційний клієнт, який пройшов первинну оцінку і відповідає визначеним критеріям; так само реалізовано маркетингу або воронці угод виступає ключовою рисою подальшої роботи у продажах забезпечується через Кваліфікований лід. |-
|
IT-директор запитує API та безпеку
|
-
|
Занадто суворо кваліфікувати
|
-
|
Бюджет
|
Чи виступає як можливість оплатити рішення для бізнесу? Приклад
Кваліфікований лід і якісний лід
Кваліфікований лід — це лід, який після перевірки відповідає мінімальним умовам для подальшого руху у процесі продажів. | Запуск до кінця кварталу. |-
|
6
|
З’ясувати строки і бюджет
|
-
|
Керівник продажів хоче контролювати 12 менеджерів
|
-
|
Що не влаштовує в поточному процесі?
|
Зрозуміло, що потрібно клієнту. |-
|
4
|
З’ясувати потребу
|
-
|
8
|
Прийняти рішення для бізнесу
|
Лід передається в угоду, прогрів або дискваліфікується. Практичний висновок. У CRM кваліфікований лід має мати зафіксовані критерії кваліфікації, відповідального, статус, наступну дію і зрозуміле рішення для бізнесу: передати в угоду, прогрівати або дискваліфікувати. | Бюджет ще не затверджено, але вартість готові обговорювати. На дзвінку з’ясовано: у компанії 18 менеджерів, продажі та реалізація ведуться в Excel, потрібна CRM із задачами, телефонією і звітами, запуск бажано за 2 місяці. | Створити угоду або провести демо. |-
|
Не перевіряти дублікати
|
Один клієнт ERP здатна виглядати як кілька лідів. Потрібна ERP CRM: продажі та реалізація, складський облік, рахунки, акти, клієнтська база. Що оптимізує з’ясувати
|
Пояснити вартість, окупність і етапи впровадження. Чому лід не кваліфікований
- статус “кваліфікований лід”;
- окремі статуси MQL і SQL;
- lead scoring;
- кваліфікаційні поля;
- обов’язкові питання;
- причини дискваліфікації;
- задачі менеджерів;
- нагадування;
- SLA першого контакту;
- джерела лідів;
- UTM-мітки;
- перевірка дублів;
- аналітичні інструменти конверсій;
- передача в угоду;
- інтеграційні функції ERP з ERP CRM;
- експорт даних;
- контроль доступу. |-
|
Хто погоджує оплату і документи?
|
Фінансовий контакт. ! * потреби клієнта;
- поточні системи;
- бізнес-проблеми;
- строки;
- бюджет;
- контактних осіб;
- осіб впливу;
- технічні вимоги;
- фінансові умови;
- причини відмов;
- плани автоматизації. | Закрити з відповідною причиною. Якщо клієнт ERP погодив демо для керівника і директора, має 20 користувачів і хоче запуск за 2 місяці — це вже підстава створити угоду.
Як налаштувати кваліфікацію в CRM
- статус кваліфікації;
- критерії кваліфікації;
- відповідального менеджера;
- дату кваліфікації;
- потребу;
- бюджет;
- строки;
- контактну особу;
- роль контактної особи;
- ЛПР;
- осіб впливу;
- фінансовий контакт;
- технічний контакт;
- поточну систему;
- джерело ліда;
- скоринг;
- рішення для бізнесу після кваліфікації;
- наступну задачу. Потреба — контроль угод і задач. |-
|
клієнт ERP просить демо і називає строк запуску
|
}
|
-
|
5
|
Оцінити відповідність
|
-
|
5
|
Додати lead scoring
|
-
|
7
|
Виявити учасників рішення для бізнесу
|
Фіксуються ЛПР, особи впливу, фінансовий і технічний контакт. # Менеджер проводить кваліфікацію. Зараз працюємо в BAS і Excel. Тип
бізнес-процес кваліфікації ліда
Це SQL, бо:
- відвідав вебінар;
- скачав матеріал;
- відкрив кілька листів;
- повертався на сайт;
- запитав презентацію;
- відповідає цільовому сегменту;
- має релевантну посаду;
- проявив інтерес до конкретної теми;
- набрав достатньо балів у lead scoring. Окремо варто відзначити щоб розуміти: хто звернувся, яка потреба, чи підходить ERP-продукт, який потенціал, які строки, хто бере участь у рішенні і який наступний крок. | Маркетингово кваліфікований лід, який проявив інтерес і відповідає базовому цільовому профілю.
|
| Що таке SQL?== Зовнішні посилання ==
Потрібно з’ясувати:
|
-
|
Спам або випадкова заявка
|
-
|
Строки
|
-
|
Якість за джерелами
|
Провести аудит процесів і міграційних даних. |-
|
B
|
Budget — бюджет
|
}
Це MQL, бо:
через Клієнтоорієнтованість у кваліфікації ліда означає не допит клієнта, а корисну розмову, яка користувачі можуть зрозуміти, чи справді рішення для бізнесу підходить. Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах. Приклад:
Ключова теза. Кваліфікація ліда потрібна для того, щоб відокремити реальні комерційні функції ERP від випадкових заявок, нецільових контактів і запитів без потенціалу продажу. |-
|
Середній чек SQL
|
-
|
SQL
|
Sales Qualified Lead
|
B2B-компанія з відділом продажів. |-
|
A
|
Authority — повноваження
|
}
|
-
|
Запит не відповідає продукту
|
компанія-користувач не здатна вирішити задачу клієнта.== Коротко ==
- пояснює, навіщо ставляться питання;
- не тисне на покупку;
- не змушує повторювати вже надані інформаційні дані;
- враховує контекст клієнта;
- чесно говорить, якщо ERP-продукт не підходить;
- фіксує домовленості;
- пропонує релевантний наступний крок;
- поважає час клієнта. # Лід отримує статус MQL або SQL. |}
критично. Якісний лід здатна стати кваліфікованим тільки після перевірки. # Якщо виступає як комерційний потенціал, створюється угода. |-
|
3
|
Зв’язатися
|
-
|
Частка кваліфікованих лідів
|
-
|
SQL → клієнт ERP
|
Скільки кваліфікованих продажами лідів купують. Наслідок
|
Дія
Кваліфікований лід і воронка продажів
Дискваліфікація після кваліфікації
|
Зрозуміти, чи виступає як лід реальною комерційною можливістю і що з ним робити далі: угода, прогрів або дискваліфікація.
|
