Карта контактів клієнта

Карта контактів і задачі менеджерів

! критично. Якщо компанія-користувач знає лише одного контакта в B2B-клієнті, вона ризикує втратити весь акаунт після звільнення, зміни посади або втрати інтересу цієї людини. Карта контактів клієнта — це важливий інструмент CRM, B2B-продажів, Customer Success і Key Account Management. Потрібно фіксувати: Вона оптимізує KAM: У K2 ERP карта контактів клієнта здатна бути частиною єдиної клієнтської історії: картка клієнта, B2B-клієнт, key account, угоди, задачі, комунікації, договори, контроль оплат, сервіс, NPS, Power BI, AI та відкриті API.Контроль оплат залежить від правильних контактів. * краща B2B-комунікація;

• зрозумілий бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу;
• менше залежності від одного контакта;
• кращий доступ до decision maker;
• точніші задачі менеджерів;
• швидше погодження договорів;
• кращий контроль оплат;
• кращий Customer Success;
• ефективніший Key Account Management;
• більше повторних продажів;
• менший ризик втрати клієнта;
• якісніша CRM-аналітика;
• точніші AI-підказки. Вона оптимізує:

API оптимізує підтримувати карту контактів актуальною в різних системах. як приклад:

• позитивне;
• нейтральне;
• негативне;
• невідоме;
• прихильник;
• критик;
• блокер;
• потребує додаткових аргументів. ! Тому карта контактів оптимізує не зводити угоду лише до procurement-процесу.

У картці клієнта карта контактів має бути окремим блоком. | Це структурований перелік контактних осіб клієнта з ролями, впливом, каналами комунікації, історією взаємодії та наступними діями. * високий;

• середній;
• низький;
• невідомий;
• формальний;
• прихований;
• критичний. |-

| Для кого вона найбільш важлива? * додавати кілька контактних осіб до одного клієнта;

• фіксувати ролі;
• визначати decision maker;
• позначати закупівельника;
• фіксувати фінансовий, юридичний і технічний контакт;
• вести історію комунікацій по кожному контакту;
• ставити задачі на конкретну людину;
• бачити останній контакт;
• аналізувати ризики;
• створювати сегменти за ролями;
• будувати звіти по key accounts. * користувач системи оцінює зручність;
• керівник оцінює бізнес-результат;
• фінансовий контакт оцінює документи й оплату;
• IT оцінює інтеграції;
• закупівельник оцінює комерційний бізнес-процес;
• Customer Success-контакт оцінює супровід. У B2B-продажах клієнтом часто виступає як не одна людина, а компанія-користувач, у якій рішення для бізнесу приймається групою учасників. Типові помилки в роботі з картою контактів:

Ставлення контактної особи

• запитувати комерційну пропозицію;
• координувати тендер;
• порівнювати постачальників;
• вести переговори щодо ціни;
• передавати договір юристам;
• передавати рахунок у фінансовий блок;
• координувати закупівельний бізнес-процес. Для якісної карти контактів бажано:

Для ключового клієнта карта контактів виступає як обов’язковою частиною Key Account Management.== Приклад карти контактів клієнта == Карта контактів клієнта — це не додаткова таблиця, а основа керованої роботи з B2B-клієнтами, складними угодами та стратегічними акаунтами. Для CRM. Карта контактів оптимізує не втратити B2B-клієнта при зміні однієї контактної особи, правильно вести угоду, будувати задачі менеджерів, фіксувати історію комунікацій і працювати з decision makers. У CRM карта контактів оптимізує керувати угодами, задачами, історією комунікацій і повторними продажами.== Рівень впливу контактної особи ==

В ERP карта контактів здатна бути пов’язана з операційними й документальними процесами. Потрібно бачити:

AI має допомагати менеджеру, але ролі контактів потрібно підтверджувати вручну. В ERP вона пов’язується з договорами, рахунками, оплатами, актами, тендерами та документами.

• вибір постачальника;
• погодження бюджету;
• технічне рішення для бізнесу;
• договір;
• оплату;
• продовження співпраці;
• повторний продаж;
• ризик втрати клієнта.SEO title: Карта контактів клієнта — ролі контактних осіб у CRM, B2B-продажах, Key Account Management і Customer Success

SEO keywords: карта контактів клієнта, карта контактів, контактна особа, decision maker, особа що приймає рішення, закупівельник, B2B-клієнт, ключовий клієнт, CRM, ERP, K2 ERP, Key Account Management, Customer Success, картка клієнта, історія комунікацій, задачі менеджерів

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки. 

}}

Для B2B-клієнта карта контактів виступає як одним із найважливіших елементів CRM. Роль

• ПІБ контактної особи;
• посаду;
• роль;
• рівень впливу;
• ставлення до рішення для бізнесу;
• базовий канал комунікації;
• дату останнього контакту;
• відповідального менеджера;
• пов’язані задачі;
• пов’язані угоди;
• ризик;
• наступну дію. Карта контактів дає можливість бачити приховані ризики в угоді.Customer Success використовує карту контактів для утримання клієнта та розвитку співпраці. це структурований перелік контактних осіб клієнта з описом їхніх ролей, посад, рівня впливу, каналів комунікації, участі в угодах, відповідальності за договори, оплати, технічні питання, сервіс, користування продуктом і прийняття рішення для бізнесу виступає ключовою рисою Карта контактів клієнта. Проблеми:

!== KPI карти контактів ==

Ці сегменти допомагають керівнику бачити слабкі місця в клієнтській базі. У карті контактів бажано мати:

! |- | Як K2 ERP здатна підтримувати карту контактів? Що означає

• хто був на зустрічі;
• кому надіслано email;
• хто висловив заперечення;
• хто підтримав рішення для бізнесу;
• хто погодив бюджет;
• хто попросив знижку;
• хто перевіряє договір;
• хто не відповідає;
• хто дав NPS;
• хто повідомив про проблему. У карті контактів бажано фіксувати рівень впливу. Потрібно знати:

У великих компаніях decision maker здатна бути не один. |-

-	Іван Петренко	Директор	Decision maker	Високий	Нейтральне	Провести зустріч на рівні керівництва
Олена Коваль	Керівник продажів	Ініціатор / Sponsor	Високий	Позитивне	Уточнити сценарії CRM
Андрій Іваненко	IT-директор	Technical contact	Середній / високий	Обережне	Провести технічну консультацію щодо API
Марина Сидоренко	Юрист	Legal contact	Середній	Нейтральне	Надіслати договір на погодження
Сергій Бондар	Фінансовий директор	Economic buyer	Високий	Невідоме	Підготувати фінансове обґрунтування
Наталія Гриценко	Менеджер із закупівель	Закупівельник	Середній	Нейтральне	Надіслати КП у потрібному форматі

Цифровий суверенітет у контексті карти контактів означає контроль над персональними, комерційними та ролями контактних осіб. ! | Вести одного контактного представника клієнта й не бачити реальну структуру прийняття рішення для бізнесу всередині організації.== Хороші практики ==

• керівник погоджує умови;
• юрист перевіряє договір;
• фінансовий директор погоджує бюджет;
• закупівельник координує документи;
• підписант підписує договір;
• бухгалтер отримує рахунок;
• контакт сервісу отримує акт.== Карта контактів в ERP ==

Якщо менеджер не розуміє, хто яку роль виконує, угода здатна зупинитися. як приклад, IT-директор здатна бути не decision maker, але якщо він негативно ставиться до рішення для бізнесу через питання безпеки або інтеграцій, угода здатна зупинитися. |}

CRM має дозволяти:

Карта контактів — це структура, яка показує взаємозв’язки між контактними особами клієнта. * призначити зустріч із decision maker;

• уточнити вимоги в користувачів;
• надіслати КП закупівельнику;
• передати договір юристу;
• проконтролювати рахунок із фінансовим контактом;
• обговорити API з IT-директором;
• отримати NPS від основного користувача;
• оновити карту контактів key account;
• перевірити актуальність контактів після зміни персоналу. | Щоб розуміти, хто приймає рішення для бізнесу, хто впливає, хто користується, хто погоджує договір, хто відповідає за оплату та з ким потрібно працювати.== Карта контактів і ключовий клієнт ERP ==

!

• немає ролей;
• немає decision maker;
• немає контактних даних;
• контакти не прив’язані до клієнта;
• неактуальні посади;
• колишні працівники лишаються активними;
• дублікати контактів;
• відсутня історія продукту комунікацій;
• задачі не прив’язані до контактів;
• key accounts мають лише одного контакта. !Особа, що приймає рішення має бути чітко позначена в карті контактів.Договори в CRM часто проходять через кількох контактних осіб.Power BI CRM здатна показувати якість карти контактів.== Вступ ==

• хто базовий користувач системи;
• хто адміністратор;
• хто sponsor;
• хто decision maker;
• хто оцінює результат;
• хто здатна продовжити договір;
• хто має проблеми;
• хто давав NPS;
• хто впливає на churn;
• хто здатна підтримати up-sell. Крок

Можливі варіанти: Карта контактів клієнта — це структурована схема або таблиця, яка показує контактних осіб клієнта, їхні ролі, вплив на рішення для бізнесу, канали комунікації, відповідальність, статус, ставлення до продукту та потрібні наступні дії. Контакт

• хто має потребу;
• хто користуватиметься новим модулем;
• хто затвердить бюджет;
• хто погодить договір;
• хто оцінить технічні вимоги;
• хто здатна підтримати розширення;
• хто здатна заблокувати рішення для бізнесу. |-

| Яка головна помилка? Наступна дія

• підписант договору;
• контакт для рахунків;
• контакт для актів;
• контакт для доставки;
• контакт для сервісу;
• контакт для тендеру;
• контакт для технічного погодження;
• контакт для фінансових питань;
• контакт для реквізитів. У Key Account Management карта контактів виступає як частиною account plan. Питання

ключових клієнтів карта контактів виступає як обов’язковою частиною account plan: вона показує структуру впливу забезпечується через Для Key Account Management.; так само реалізовано ризики, прихильників, блокерів і потрібні наступні дії. Суть карти контактів. Карта контактів клієнта перетворює список людей у CRM на зрозумілу модель впливу, відповідальності й комунікацій усередині клієнта. Основні конкурентні переваги: Ключовий клієнт ERP без карти контактів — це ризик для бізнесу. Головне. Карта контактів клієнта показує, хто виступає як хто всередині клієнтської організації: хто приймає рішення для бізнесу, хто впливає, хто користується, хто платить, хто погоджує договір і з ким потрібно комунікувати на кожному етапі. Якісна карта контактів підвищує цінність CRM. як приклад:

Карта контактів і договори

Він здатна:

• визначати ймовірні ролі за посадами;
• знаходити клієнтів без decision maker;
• підсумовувати історію контактів;
• виявляти ризик залежності від одного контакта;
• пропонувати наступну дію;
• знаходити дублікати контактів;
• аналізувати NPS за ролями;
• підказувати, кого залучити до угоди;
• готувати executive summary для decision maker;
• прогнозувати ризик churn після зміни контактної особи. Питання для аудиту:

Рівень впливу показує, наскільки контактна особа здатна вплинути на: K2 ERP і карта контактів. У K2 ERP карта контактів здатна показувати, хто впливає на угоду, хто погоджує договір, хто відповідає за оплату, хто користується системою, хто дає NPS і з ким потрібно виконати наступну задачу. Без карти контактів це без зусиль список. Ризик

• сайт створює контакт у CRM;
• CRM передає контакт у ERP;
• телефонія додає дзвінок до конкретного контакту;
• email-сервіс оновлює статус підписки;
• сервіс-деск створює звернення від контактної особи;
• Power BI аналізує карту контактів;
• AI аналізує історію ролей;
• клієнтський портал оновлює контактні інформаційні дані.== Карта контактів і NPS ==

Карта контактів і Power BI

Можливі функції ERP: Карта контактів і Key Account Management вести тільки одного контакта по B2B-клієнту; не визначати decision maker; не відрізняти закупівельника від decision maker; не фіксувати ролі; не оновлювати контакти після зміни посад; не позначати колишніх працівників; не вести історію комунікацій по контактах; не створювати задачі на конкретних людей; не мати фінансового контакту для оплат; не мати юридичного контакту для договорів; не мати технічного контакту для інтеграцій; не аналізувати карту контактів у key accounts.== Карта контактів і аудит клієнтської бази == Карта контактів і цифровий суверенітет Карта контактів у CRM хто decision maker; хто sponsor; хто influencer; хто blocker; хто фінансовий контакт; хто юридичний контакт; хто технічний контакт; хто закупівельник; хто користувач системи; хто сервісний контакт; хто здатна підтримати розширення співпраці; хто здатна ініціювати перехід до конкурента. Вплив	* хто виступає як основним контактом; хто приймає рішення для бізнесу; хто ініціював потребу; хто буде користуватися продуктом; хто погоджує бюджет; хто веде закупівлю; хто погоджує договір; хто відповідає за оплату; хто перевіряє технічні вимоги; хто здатна заблокувати рішення для бізнесу; хто підтримує рішення для бізнесу всередині клієнта; хто має негативний досвід; з ким давно не було контакту; з ким потрібно провести наступну комунікацію. Наступна дія підтримувати регулярний контакт із керівництвом; не залежати від одного sponsor; бачити прихильників і блокерів; планувати зустрічі; виявляти ризики; готувати повторні продажі та реалізація; контролювати продовження договорів; розуміти політику прийняття рішень у клієнта; планувати executive-level комунікацію.== Що таке карта контактів клієнта == додавати всі важливі контактні особи; фіксувати посади; присвоювати ролі; визначати decision maker; окремо позначати закупівельника; вести фінансовий, юридичний і технічний контакт; фіксувати рівень впливу; фіксувати ставлення до рішення для бізнесу; створювати задачі по конкретних контактах; вести історію комунікацій; регулярно оновлювати карту; перевіряти карту під час аудиту бази; аналізувати key accounts окремо; використовувати Power BI; застосовувати AI-підказки.== Карта контактів і відкриті API == У K2 ERP карта контактів клієнта здатна поєднувати CRM та ERP-дані.== Карта контактів і повторні продажі та реалізація == Основні ролі в карті контактів Приклад процесу створення карти контактів Карта контактів містить важливу інформацію про структуру клієнта, тому доступ до неї має бути контрольованим. Карта контактів і якість CRM-даних Задача “подзвонити клієнту” менш корисна, ніж задача “подзвонити фінансовому директору щодо погодження рахунку”. Карта контактів відповідає на питання: Приклади: Приклади задач: власник; директор; фінансовий директор; керівник підрозділу; користувачі; закупівельник; бухгалтер; юрист; IT-директор; технічний спеціаліст; адміністратор системи; служба безпеки; тендерний комітет; Customer Success-контакт; сервісний контакт.== Карта контактів і картка клієнта == Сегментація здатна враховувати якість карти контактів. |-	Decision maker, ініціатор, користувач системи, закупівельник, фінансовий контакт, юридичний контакт, технічний контакт, sponsor, influencer і blocker. {| class="wikitable" style="width:100%;" Карта контактів і воронка продажів Вона оптимізує: Повторні продажі потребують правильної карти контактів. ! ! Одна людина здатна мати кілька ролей одночасно.== конкурентні переваги карти контактів клієнта == Потрібно знати: як приклад: Для up-sell або cross-sell потрібно знати: де зберігаються контактні особи; хто має доступ; чи виступає як резервні копії; чи можна експортувати контакти; чи виступає як журнал змін; чи не зберігаються контакти лише в телефонах менеджерів; чи можна відкликати доступ після звільнення; чи виступає як згода на маркетингові комунікації; чи передаються контакти зовнішнім сервісам. Відповідь Якщо карта контактів не ведеться, виникають ризики:
Ініціатор	Першим виявив потребу або звернувся	Керівник продажів шукає CRM
користувач системи	Буде щоденно працювати з продуктом	Менеджери, бухгалтери, оператори
Decision maker	Приймає або затверджує фінальне рішення для бізнесу	Директор, власник, фінансовий директор
Economic buyer	Погоджує бюджет і фінансові умови	Фінансовий директор
Закупівельник	Організовує закупівлю, збирає КП, порівнює умови	Procurement manager
Legal contact	Погоджує договір і юридичні умови	Юрист
Technical contact	Перевіряє технічні вимоги, API, безпеку	IT-директор
Sponsor	підтримує рішення для бізнесу всередині клієнта	Керівник підрозділу
Influencer	Впливає на рішення для бізнесу, але не затверджує його	Консультант, експерт, керівник напряму
Blocker	здатна заблокувати або уповільнити рішення для бізнесу	Юрист, IT, фінансовий блок, закупівельна діяльність
Service contact	Звертається в підтримку або супроводжує сервіс	Адміністратор системи

Карта контактів оптимізує зрозуміти, хто відповідає за кожний етап договору. Результат

• чи виступає як контактні особи у B2B-клієнтів;
• чи виступає як decision maker;
• чи виступає як закупівельник;
• чи виступає як фінансовий контакт;
• чи виступає як юридичний контакт;
• чи виступає як технічний контакт;
• чи актуальні контакти;
• чи немає дублів;
• чи фіксуються ролі;
• чи виступає як задачі по ключових контактах;
• чи була комунікація з decision maker;
• чи не залежить клієнт ERP від одного контакта.

Приклади сегментів:

! ERP оптимізує зрозуміти, хто відповідає за кожен документ або бізнес-процес на стороні клієнта. З картою контактів менеджер розуміє:

Задачі менеджерів мають бути пов’язані з конкретними контактними особами.== Типові помилки ==

• користувач системи хоче ERP-продукт, але директор не бачить бізнес-цінності;
• закупівельник просить нижчу ціну, але реальну потребу сформував керівник підрозділу;
• IT підтримує інтеграцію, але юрист блокує договір;
• бухгалтер не отримав рахунок, тому оплата затримується;
• decision maker змінився, а CRM досі містить старий контакт;
• key account залежить від одного менеджера й одного контакта.== Карта контактів і Customer Success ==

! Крім ролі, критично розуміти ставлення контактної особи до рішення для бізнесу.

Відкриті API дозволяють передавати контактні інформаційні дані й ролі між системами. Роль Закупівельник часто виступає як важливим учасником карти контактів.== Карта контактів і історія продукту комунікацій ==

Де застосовується для карта контактів

! Вплив

• кількість контактів на одного B2B-клієнта;
• кількість B2B-клієнтів без decision maker;
• кількість key accounts без карти контактів;
• кількість клієнтів з одним контактом;
• кількість контактів без ролі;
• кількість контактів без email;
• кількість контактів без телефону;
• кількість неактуальних контактів;
• кількість дублів контактів;
• угоди без доступу до decision maker;
• конверсія угод із decision maker і без нього.Неякісні дані CRM у карті контактів створюють ризики. Але закупівельник не завжди виступає як decision maker. |-

| Навіщо потрібна карта контактів? * фінансового директора;

• бухгалтера;
• закупівельника;
• підписанта;
• контакт для рахунків;
• контакт для актів;
• контакт для прострочених оплат. Роль

Ризики без карти контактів

• хто приймає фінальне рішення для бізнесу;
• хто погоджує бюджет;
• хто здатна заблокувати угоду;
• хто підписує договір;
• хто впливає на decision maker;
• чи був контакт із decision maker;
• які його критерії вибору;
• які заперечення;
• яка наступна дія. Можливі показники:

Коротко

Карта контактів і контактна особа

|- | Директор | Decision maker | Високий | Немає регулярного контакту | Щоквартальна зустріч | Запланувати executive meeting |- | Керівник продажів | Sponsor | Високий | здатна змінити посаду | Telegram, зустрічі | Оновити account plan |- | IT-директор | Technical approver | Високий | Має питання до інтеграцій | Email | Провести технічний workshop |- | Фінансовий директор | Economic buyer | Високий | здатна скоротити бюджет | Email, зустріч | Підготувати ROI-обґрунтування |- | Юрист | Legal contact | Середній | Затримує погодження | Email | Узгодити правки до договору |- | Бухгалтер | Financial contact | Середній | Ризик затримки актів | Email | Перевірити документи |}

Контактна особа — це окрема людина в CRM. * кількість контактних осіб на одного B2B-клієнта;

• частка B2B-клієнтів із decision maker;
• частка key accounts із картою контактів;
• кількість клієнтів з одним контактом;
• кількість контактів без ролі;
• кількість контактів без email;
• кількість контактів без телефону;
• кількість неактуальних контактів;
• кількість дублів контактів;
• кількість угод без доступу до decision maker;
• кількість key accounts без регулярного контакту з керівництвом;
• кількість задач, прив’язаних до контактних осіб;
• конверсія угод із повною картою контактів. У CRM карта контактів оптимізує структурувати роботу з клієнтом.Історія комунікацій має зберігатися не тільки на рівні клієнта, а й на рівні конкретної контактної особи. Приклади:

Customer Success без карти контактів часто функціонує лише з користувачами й не бачить бізнес-рівень клієнта. Комунікація

• контактні особи в картці клієнта;
• ролі контактів;
• decision maker;
• закупівельник;
• юридичний контакт;
• фінансовий контакт;
• технічний контакт;
• історія продукту комунікацій;
• задачі менеджерів;
• пов’язані угоди;
• договори;
• рахунки;
• оплати;
• сервісні звернення;
• NPS;
• Customer Success;
• Key Account Management;
• Power BI-аналітика;
• AI-підказки;
• відкриті API. Дія

Основні KPI:

• хто провідний;
• хто впливає;
• хто користується;
• хто платить;
• хто погоджує;
• хто блокує;
• з ким потрібно працювати далі. Карта контактів потрібна для керованої роботи з B2B-клієнтами, складними угодами та ключовими клієнтами. Ставлення

Вона дає можливість бачити не лише компанію-клієнта, а реальних людей усередині цієї компанії: decision maker, ініціатора, користувачів, закупівельника, фінансовий, юридичний і технічний контакт, sponsor, influencer і blocker. Посада Це оптимізує не надсилати рахунок людині, яка не відповідає за оплату. ! * виступає як контакт з ініціатором, але немає decision maker;

• виступає як користувачі, але немає фінансового контакту;
• виступає як закупівельник, але невідомий sponsor;
• договір у юриста, але не розроблена задача;
• рахунок виставлений, але не відомий фінансовий контакт;
• ключовий клієнт ERP активний, але немає контакту з керівництвом. У процесі можуть брати участь:

Ризик без карти контактів. Без карти контактів менеджер здатна мати багато комунікацій, але не мати доступу до людей, які реально впливають на рішення для бізнесу, оплату, договір і продовження співпраці. Окремо варто відзначити а реальну структуру взаємодії з клієнтом: хто виступає як особою, що приймає рішення, хто ініціював потребу, хто користується продуктом, хто погоджує бюджет, хто перевіряє договір, хто виступає як закупівельником, хто відповідає за оплату і хто здатна впливати на угоду.AI в CRM здатна допомагати аналізувати карту контактів.== Карта контактів і B2B-клієнт ==

Під час аудиту клієнтської бази потрібно перевіряти якість карти контактів. У воронці продажів карта контактів оптимізує зрозуміти, чи угода справді рухається. ! Повторний продаж рідко відбувається лише через одну контактну особу.== Карта контактів і сегментація ==	class="wikitable" style="width:100%;" Карта контактів і контроль оплат B2B-продажі; складні угоди; впровадження ERP; впровадження CRM; SaaS-продажі; тендери; корпоративні закупівельна діяльність; Key Account Management; Customer Success; сервісна технічна підтримка; повторні продажі та реалізація; продовження договорів; робота з ризиком churn; аудит клієнтської бази. як приклад: B2B-клієнти без decision maker; key accounts без карти контактів; клієнти з одним контактом; клієнти без фінансового контакту; клієнти без юридичного контакту; клієнти з відсутнім sponsor; клієнти зі зміненим decision maker; клієнти з ризиком втрати контакту. Контакт
1	Створити або відкрити картку клієнта	виступає як базовий профіль клієнта
2	Додати всі відомі контактні особи	Формується список людей
3	Уточнити посади	Відомий організаційний контекст
4	Присвоїти ролі	Зрозуміло, хто decision maker, sponsor, user, buyer
5	Оцінити рівень впливу	Видно важливість кожного контакту
6	Зафіксувати ставлення до рішення для бізнесу	Видно прихильників і блокерів
7	Прив’язати задачі	виступає як наступні дії по конкретних людях
8	Оновлювати історію комунікацій	Карта контактів залишається актуальною
9	Переглядати карту на етапах угоди	Зменшуються ризики в продажах
10	Аналізувати карту в KAM / Customer Success	Підтримується довгострокова співпраця

В ERP карта контактів здатна бути пов’язана з контрагентом, договорами, рахунками, оплатами, актами, замовленнями, сервісними зверненнями, тендерами, погодженнями та документами.NPS потрібно аналізувати з урахуванням ролі контактної особи. | У K2 ERP карта контактів здатна бути пов’язана з карткою клієнта, угодами, задачами, договорами, оплатами, сервісом, NPS, Power BI, AI та API. Карта контактів особливо корисна в таких процесах:

Потрібно контролювати:

• зрозуміти структуру клієнта;
• визначити decision maker;
• не залежати від одного контакту;
• працювати з кількома підрозділами;
• контролювати закупівельний бізнес-процес;
• зберігати історію переговорів;
• бачити ролі в угоді;
• планувати наступні дії;
• зменшувати ризик втрати клієнта. як приклад, у CRM здатна бути 10 контактів однієї компанії. Приклад

Приклад карти контактів для key account

Без цього карта контактів оперативно втрачає практичну цінність. Одна оцінка NPS без розуміння ролі контакту здатна бути неповною. через У CRM карта контактів клієнта користувачі можуть менеджеру бачити не без зусиль назву компанії та один телефон. | Список контактів показує людей, а карта контактів показує їхні ролі, вплив, зв’язки, ризики й значення для угоди. | Для B2B-клієнтів, ключових клієнтів, складних угод, тендерів, Customer Success і Key Account Management.== Карта контактів і AI в CRM ==

Висновок

Карта контактів і особа, що приймає рішення для бізнесу

AI здатна:

• визначити decision maker;
• не плутати користувача, ініціатора й закупівельника;
• розуміти бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу;
• бачити вплив кожної контактної особи;
• зменшити залежність від одного контакта;
• правильно планувати задачі;
• вести історію комунікацій;
• прискорити погодження договору;
• контролювати оплату;
• працювати з ризиками;
• будувати account plan;
• підтримувати Customer Success;
• планувати повторні продажі та реалізація;
• підвищувати якість CRM-даних. |-

| Що таке карта контактів клієнта? Карта контактів клієнта оптимізує уникнути таких ситуацій.

Бажано показувати:

• менеджер спілкується не з decision maker;
• угода зависає на погодженні;
• закупівельник стає єдиним контактом;
• договір надсилається не тій людині;
• рахунок не доходить до фінансів;
• IT або юрист блокує рішення для бізнесу несподівано;
• клієнт ERP втрачається після зміни контактної особи;
• key account не має account plan;
• Customer Success не знає sponsor;
• повторний продаж не погоджується;
• CRM не показує реальний вплив усередині клієнта. як приклад:

Навіщо потрібна карта контактів клієнта

Карта контактів у K2 ERP

Карта контактів і закупівельник

• Контактна особа
• Особа, що приймає рішення
• Закупівельник
• Картка клієнта
• Клієнт
• B2B-клієнт
• Ключовий клієнт
• Клієнтська база
• Клієнтський шлях
• Сегмент клієнта
• Аудит клієнтської бази
• CRM
• CRM система
• CRM для бізнесу
• CRM-модуль
• ERP
• K2 ERP
• Ліди
• Воронка продажів
• Історія комунікацій
• Задачі менеджерів
• Договори в CRM
• Контроль оплат
• Повторні продажі
• Email-розсилки в CRM
• Дублі клієнтів
• Неякісні дані CRM
• NPS
• Customer Success
• Key Account Management
• Омніканальна CRM
• AI в CRM
• Power BI CRM
• Відкриті API
• Цифровий суверенітет
• Автоматизація продажів
• Цифровізація бізнесу