| Статус
Клієнтоорієнтованість у Lead Scoring означає, що компанія-користувач не оцінює клієнтів “для галочки”, а використовує score, щоб краще підібрати комунікацію. | Відвідав сайт, скачав PDF, відкрив email, був на вебінарі. | Передати менеджеру і створити угоду за потреби. | Оцінка потреби і міграційного потенціалу.
|
== Поведінковий scoring ==
- Виробнича компанія-користувач, 80 користувачів, зараз BAS, цікавиться українською ERP CRM, виступає як IT-директор і провідний бухгалтер, строк переходу — 6 місяців.
Бали так само можуть зніматися за ознаки низької якості:
|
-
|
Холодна база
|
+0
|
-
|
Вебінари
|
40
|
70
|
-
|
7
|
Навчити команду
|
-
|
Лід не відповідає 30 днів
|
CRM знімає 15 балів. Бали
Lead Scoring в ERP CRM
Висновок: гарячий B2C-лід, варто оперативно допомогти завершити покупку. |-
|
Google Ads
|
200
|
38
|
Багато лідів, потрібна оптимізація. * автоматичний score;
- ручне коригування score;
- позитивні й негативні бали;
- MQL/SQL-пороги;
- lead scoring за джерелами;
- scoring за поведінкою;
- scoring за профілем клієнта;
- scoring за продуктом;
- задачі при досягненні порогу;
- автоматичний прогрів;
- аналітичні інструменти конверсій;
- перевірка дублів;
- зв’язок із угодами;
- інтеграційні функції ERP з ERP CRM;
- експорт даних;
- права доступу. Бали
У B2B Lead Scoring має враховувати складність ухвалення рішення для бізнесу. |-
|
Вебінар
|
+15
|
}
|
}
інформаційні дані для Lead Scoring
|
Оцінка відповідності сегменту.
|
-
|
Google Ads
|
+10
|
-
|
Відкриті API
|
+15
|
виступає як технічний інтерес до інтеграцій. Критерій
| Рекомендація від клієнта
|
+25
|
-
|
Score перевищив 70
|
CRM створює задачу менеджеру. Компанію не вказав, потребу не описав.
|
| Посада
|
Директор, керівник продажів, бухгалтер. Дія CRM
|
-
|
Поточна платформа
|
Галузь, кількість працівників, оборот, тип бізнесу. Помилка
Разом: -30 балів. |-
| 80+
|
Пріоритетний SQL
|
-
|
Дискваліфікований
|
Негативний score або критичний фільтр
|
-
|
ERP CRM
|
+30
|
}
Тип
- лідів дуже мало;
- кожен лід обробляється вручну;
- продажі та реалізація дуже прості;
- немає даних для оцінки;
- CRM не заповнюється;
- критерії якості не визначені;
- команда не використовує score для дій.== Негативний scoring ==
Ключова теза. Lead Scoring має оцінювати не лише активність ліда, а й його відповідність цільовому клієнту: потребу, сегмент, роль контактної особи, бюджет, строки, джерело і готовність до наступного кроку. |-
|
Скачав чекліст
|
+10
|
виступає як інтерес до теми. ! Пояснення
Lead Scoring у B2C
Бали
Приклад 3: низький score
| Нараховувати бали лише за активність
|
Лід здатна багато читати, але не мати комерційного потенціалу. Дія
Приклад 2: SQL
|
-
|
Негативний scoring
|
Знімає бали за слабкі або ризикові ознаки. Score
|
| 1
|
Описати цільового клієнта
|
Зрозуміло, хто виступає як якісним лідом. Метрика
|
| Демографічний scoring
|
За відповідність сегменту, роль контакту, потребу, джерело, активність, бюджет, строки, запит демо або КП.
|
| За що знімаються бали?=== Приклад B2C Lead Scoring ===
|
-
|
Нецільовий запит
|
-50
|
клієнт ERP просить те, чого компанія-користувач не продає. Середній score
- форма сайту;
- UTM-мітки;
- CRM-поля;
- email-розсилки;
- вебінари;
- телефонія;
- месенджери;
- маркетплейси;
- історія продукту покупок;
- сервісні звернення;
- картка контактної особи;
- картка контрагента;
- поведінка на сайті;
- відповіді менеджера після кваліфікації;
- ERP-дані про оплату і угоди. |-
|
Лід Г
|
class="wikitable" style="width:100%;"
Коротко
В ERP CRM score можна пов’язувати з фінансовим результатом. |-
|
Конверсія score → оплата
|
Чи справді високий score прогнозує продаж. Що означає
- посада: +20;
- вебінар: +15;
- відкриття листів: +5;
- чекліст: +10;
- інтерес до CRM: +15. |-
|
Немає потреби
|
-25
|
-
|
2
|
Визначити критерії
|
Потреба, сегмент, роль, джерело, поведінка, бюджет, строки. Етап
|
Рівень
- відповідність цільовому сегменту;
- посаду або роль контактної особи;
- розмір компанії;
- галузь;
- джерело ліда;
- конкретність потреби;
- активність на сайті;
- відкриття email;
- участь у вебінарі;
- запит демо;
- запит комерційної пропозиції;
- наявність бюджету;
- строки ухвалення рішення для бізнесу;
- готовність до дзвінка;
- повторні звернення;
- рекомендацію від клієнта. Практичний висновок. У CRM Lead Scoring має автоматизовано або напівавтоматично нараховувати бали, змінювати статус ліда, створювати задачі менеджерам і допомагати відділу продажів працювати з пріоритетними лідами. | +10
|
| Порівняння
|
-
|
9
|
Оптимізувати
|
Змінити ваги, якщо модель помиляється. CRM здатна:
Продуктовий scoring
- які бали мали ліди, що стали клієнтами;
- які джерела дають ліди з високим score;
- які ліди дали найбільшу виручку;
- які score-пороги найкраще передбачають оплату;
- які ознаки справді впливають на продаж;
- які ліди виглядали сильними, але не купили;
- які канали дають слабкі ліди з високою вартістю. | CRM, ERP CRM, міграція з 1С, API, технічна підтримка. |-
|
Рекомендації
|
15
|
85
|
-
|
Score перевищив 90
|
-
|
Заповнив форму демо
|
+30
|
-
|
компанія-користувач
|
-
|
Не аналізувати результат
|
-
|
Score перевищив 40
|
Щоб менеджери фокусувалися на найперспективніших лідах, а слабкі ліди йшли в прогрів або дискваліфікацію.
|
| -
|
Лід попросив демо
|
+35
|
Лід:
- низький score — не тиснути, а дати корисний контент;
- середній score — уточнити потребу;
- високий score — оперативно зв’язатися;
- дуже високий score — запропонувати демо, КП або консультацію;
- негативний score — не нав’язуватися і не витрачати час клієнта. ! |-
|
Не чистити дублікати
|
}
|
}
Lead Scoring і Customer Journey
Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах.== Простий приклад Lead Scoring ==
|
== Приклад підсумкової оцінки ==
Автоматичний і ручний scoring
- користувач системи із особистої пошти написав: “без зусиль цікаво, що у вас виступає як”. Бали
- переглянув товар 3 рази: +10;
- додав у кошик: +25;
- відкрив email-нагадування: +10;
- запитав доставку: +20. Приклад
Висновок: пріоритетний SQL, створити угоду і оперативно призначити демо. |-
|
Запит на ERP-продукт, якого компанія-користувач не має
|
-40
|
Нерелевантний лід.
|
Інтерес
Lead Scoring використовує чутливі інформаційні дані про потенційних клієнтів:
|
SEO-стаття про міграцію з 1С
|
+20
|
-
|
Менше 0
|
Нерелевантний або ризиковий
|
-
|
5
|
Визначити пороги
|
як приклад: MQL від 40, SQL від 70. Лід
|
Бали
Lead Scoring і лідогенерація
|
| Відвідав сторінку продукту
|
+5
|
Оцінка ролі у рішенні. |-
|
Спам-джерело
|
-100
|
-
|
20–49
|
Теплий лід
|
Підтримувати контакт, надсилати корисні матеріали, уточнювати потребу. Бали
|
-
|
Причини дискваліфікації
|
Чому ліди з низьким score не рухаються далі. Приклад
Поведінковий scoring оцінює дії ліда. |}
Лід:
- Керівник продажів був на вебінарі, відкрив 3 листи, скачав чекліст про CRM, але ще не просив демо.
Це дає можливість бачити:
Lead Scoring і цифровий суверенітет
|
Результат
|
== Зовнішні посилання ==
Лід:
|
| SEO
|
80
|
62
|
Канал дає якісні ліди. Приклад
У B2B критично оцінювати не лише людину, а й компанію. * нецільовий сегмент;
- відсутність контактних даних;
- нерелевантний запит;
- спам;
- нереалістичний бюджет;
- відсутність потреби;
- відсутність відповіді;
- дубль;
- студентський або навчальний запит без комерційного потенціалу. Дія
|
через це метод оцінки лідів за балами, який користувачі можуть визначити якість, готовність, пріоритет і потенціал потенційного клієнта; так само реалізовано маркетингу або продажах виступає ключовою рисою подальшої роботи в CRM забезпечується через Lead Scoring. |-
|
Не відповідає 30 днів
|
-15
|
-
|
Агресивна або шахрайська поведінка
|
-50
|
-
|
без зусиль “цікаво подивитися”
|
+5
|
Слабкий інтерес без конкретної потреби. Такі інформаційні дані потрібно зберігати у безпечній CRM/ERP-системі з контрольованим доступом, журналюванням, резервним копіюванням і можливістю експорту. Пояснення
Висновок: MQL, потрібно запропонувати консультацію або демо. Ознака
- Директор компанії залишив заявку: потрібна ERP CRM для 30 користувачів, зараз BAS, запуск планують за 4 місяці, хочуть демо і консультацію щодо міграції.
Приклади MQL і SQL за Lead Scoring
|
Важливі критерії:
|
Оцінка потенціалу угоди. ! | Прогрів або уточнення. |-
|
Відповів на email
|
+20
|
+5
|
| Інтерес
|
-
|
Не враховувати відповідність продукту
|
Нерелевантні ліди отримують високий score. Дія
Безпековий висновок. Lead Scoring формує карту комерційного потенціалу клієнтської бази. |}
Рівні Lead Scoring
Оцінка:
Види Lead Scoring
|
| 0–19
|
Низький інтерес
|
Посада, галузь, розмір компанії, регіон. Використання в score
|
Що означає
Лід:
Демографічний і фірмографічний scoringLead Scoring у CRMВін оптимізує:
| Висновок
Lead Scoring дає можливість не опрацьовувати всі ліди однаково, а фокусувати увагу менеджерів на тих зверненнях, які мають вищу ймовірність перейти в кваліфікований лід, угоду, оплату або довгострокового клієнта. |-
|
3
|
Призначити бали
|
-
|
Дубль
|
-10
|
85
|
Пріоритетний SQL, створити угоду. * Лід
Lead Scoring і джерело ліда
Lead Scoring — це платформа балів, яка оцінює ліда за заданими критеріями. |-
|
Відвідав сторінку цін
|
+10
|
Цікавиться вартістю.== Lead Scoring у B2B ==
Типові помилки в Lead Scoring
|
Приклад
|
| Середній score лідів
|
-
|
Контакт — директор
|
+25
|
-
|
Конверсія MQL → SQL
|
-
|
Інтерес
|
CRM, ERP CRM, API, міграція. * директор: +25;
- 30 користувачів: +20;
- ERP CRM: +30;
- BAS: +25;
- строк: +15;
- запит демо: +30. |}
|
Оцінка:
|
| Низький лід
|
0–19 балів
|
Оцінка відповідності продукту. | Метод оцінки лідів за балами, який оптимізує визначити їхню якість, готовність і пріоритет для продажів.
|
| -
|
Запит на демо
|
+25
|
клієнт ERP хоче побачити ERP-продукт.== Lead Scoring, MQL і SQL ==
Джерело ліда здатна впливати на score. Відповідь
|
Перетворити хаотичний потік лідів на пріоритизовану систему роботи з найперспективнішими клієнтами.
|
CRM-принцип. Score має бути не декоративним числом, а робочим інструментом: він має впливати на статус, пріоритет, задачу, сценарій прогріву або передачу в продажі та реалізація. | 15
|
-
|
Нецільовий сегмент
|
-30
|
-
|
Строки
|
-
|
Конверсія SQL → угода
|
Скільки лідів із високим score переходять у угоди.== Lead Scoring і українська CRM ==
|
| Автоматичний scoring
|
Перевірка B2B-контексту. |-
|
Поведінковий scoring
|
Оцінює дії ліда. Питання
|
-
|
Занадто складна модель
|
-
|
Score за джерелами
|
-
|
Продуктовий scoring
|
+25
|
| Комерційний етап
|
Попросив КП.SEO title: Lead Scoring — оцінка лідів за балами в CRM
SEO keywords: Lead Scoring, лід скоринг, оцінка лідів, якісний лід, кваліфікований лід, MQL, SQL, CRM, українська CRM, ERP CRM, воронка продажів, лідогенерація, маркетинг, продажі, K2 ERP
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.
}}
Головне. Lead Scoring оптимізує зрозуміти, які ліди справді перспективні, а які потребують прогріву, уточнення, відкладення або дискваліфікації. | За спам, нецільовий запит, відсутність контактів, нереалістичний бюджет, дублікати або відсутність потреби.
|
| -
|
Бюджет
|
-
|
компанія-користувач використовує 1С або BAS
|
+25
|
-
|
Контакт — керівник відділу
|
+20
|
-30
|
Дискваліфікувати або не передавати в продажі та реалізація. Бали
Приклад правил автоматизації
|
| Контакт із цільової компанії
|
+20
|
-
|
Посада — директор або керівник продажів
|
+20
|
-
|
Попросив КП
|
+35
|
виступає як готовність до комерційного етапу. Висновок
клієнт ERP:
|
-
|
Ручний scoring
|
Спам, нецільовий запит, немає контакту, нереалістичний бюджет. |-
|
4
|
Додати негативні бали
|
Score здатна автоматизовано визначати, коли лід стає маркетингово або продажно кваліфікованим.
|
| Яка головна мета? SEO-опис
Висновок: дуже високий score, стратегічний B2B-лід. Ознаки
Як налаштувати Lead Scoring
|
| Усвідомлення
|
-
|
Не переглядати правила
|
-
|
50–79
|
Якісний лід
|
-
|
Галузь
|
-
|
виступає як конкретна потреба
|
+25
|
“Потрібна CRM для 15 менеджерів.”
|
| виступає як строки
|
+15
|
“Хочемо запустити за 2 місяці.”
|
| виступає як бюджет або готовність обговорювати
|
+15
|
“Після демо готові погоджувати бюджет.”
|
| Участь у вебінарі
|
+10
|
-
|
компанія-користувач має 20+ користувачів
|
+20
|
-
|
Помилково низький score
|
-
|
Лід має негативний score
|
-
|
Холодні email
|
300
|
20
|
}
Метрики Lead Scoring
У такому випадку спочатку краще налаштувати базові статуси, джерела, кваліфікацію і дисципліну роботи в CRM. Приклади:
- визначати якісні ліди;
- відокремлювати сильні ліди від слабких;
- передавати найкращі ліди менеджерам швидше;
- автоматизовано визначати MQL і SQL;
- покращувати кваліфікацію лідів;
- зменшувати ручну суб’єктивність;
- економити час менеджерів;
- аналізувати якість джерел лідів;
- підвищувати конверсію;
- будувати прогноз продажів;
- запускати автоматичний прогрів;
- бачити, які ліди готові до демо, КП або рахунку. ! ! У B2C Lead Scoring частіше враховує поведінку і готовність до покупки. Оцінка:
Приклад:
Українська CRM має підтримувати Lead Scoring як частину роботи з лідами. Негативний scoring потрібен, щоб не завищувати оцінку слабким або нерелевантним лідам. Пояснення
| -
|
Лід В
|
-
|
8
|
Перевірити на історичних даних
|
Запит демо автоматизовано додає +30. | Оцінка готовності.Лідогенерація має оцінюватися не тільки за кількістю лідів, а й за score. ! Вид
- контакти;
- поведінку;
- інтереси;
- джерела;
- потреби;
- бюджет;
- строки;
- роль контактної особи;
- поточні системи;
- комерційний потенціал;
- історію взаємодій. | Поведінка + CRM-оцінка потреби. |-
|
Лід Б
|
-
|
Нереалістичний бюджет
|
-25
|
Високий ризик втрати часу. Що робити
|
| компанія-користувач з цільової галузі
|
+20
|
Торгівля, виробництво, логістика, послуги. Дія клієнта
Lead Scoring особливо корисний, якщо:
|
-
|
Predictive scoring
|
-
|
6
|
Налаштувати CRM
|
Передати в nurturing або первинний контакт.== Коли Lead Scoring здатна бути зайвим ==
Джерела даних:
|
| Немає контактних даних
|
-40
|
Оцінка комерційної реальності. Умова
У CRM Lead Scoring має бути частиною процесу роботи з лідами. |}
Приклад полів для Lead Scoring
| Ліди
|
-
|
Помилково високий score
|
Ліди з високими балами, які не стали угодами. Що показує
|
}
Разом: 65 балів. |}
Див. так само
|
Поле
Lead Scoring здатна бути надмірним, якщо:
- нараховувати бали автоматизовано;
- знімати бали за негативні ознаки;
- змінювати статус ліда;
- показувати пріоритет менеджеру;
- створювати задачі;
- запускати email-прогрів;
- передавати MQL у продажі та реалізація;
- передавати SQL у воронку угод;
- повідомляти керівника про гарячі ліди;
- аналізувати якість джерел;
- показувати конверсію score → угода → клієнт ERP. |-
| Лід дублюється
|
}
Приклад:
|
-
|
Міграція з 1С
|
+30
|
-
|
Міграція з BAS
|
+30
|
Сильний сигнал переходу.
Разом: 145 балів. ! |-
|
Немає телефону або email
|
-40
|
-
|
Контакт — студент або випадковий дослідник
|
-30
|
-
|
Час до угоди
|
-
|
MQL
|
40+ балів
|
Маркетингово кваліфікований лід. Бали
|
- виробництво: +20;
- 80 користувачів: +30;
- BAS: +25;
- ERP CRM: +30;
- технічний контакт: +15;
- фінансовий контакт: +15;
- строк: +15. Джерело
- слабкий інтерес: +5;
- немає компанії: -10;
- немає потреби: -25;
- немає строків: 0.
Lead Scoring і клієнтоорієнтованість
Висновок: не передавати в активні продажі та реалізація, уточнити або прогрівати. Приклад порогу
У Customer Journey score змінюється залежно від дій клієнта. |-
| Відкриття 3 email
|
+5
|
-
|
Спам
|
-100
|
платформа порівнює ліда з попередніми успішними клієнтами.
Lead Scoring часто застосовують, коли потрібно для автоматичного визначення MQL і SQL. |-
|
Не пов’язувати score з діями
|
-
|
Відвідав вебінар
|
+15
|
Витратив час на вивчення теми.
|
}
|
Критерії:
|
-
|
Попросив рахунок
|
+50
|
Дуже високий намір. Етап
|
Приклад
|
| CRM для відділу продажів
|
+25
|
-
|
компанія-користувач функціонує лише як мікробізнес без бюджету
|
-15
|
здатна не підходити для складної ERP. SEO-опис
Корисні функції ERP:
| }
Для якісного Lead Scoring потрібні інформаційні дані. | Після дзвінка менеджер ставить “високий потенціал”. * перегляд товару;
- додавання в кошик;
- повторний перегляд;
- запит ціни;
- запит доставки;
- початок оформлення;
- покинутий кошик;
- використання промокоду;
- попередні покупки;
- участь у програмі лояльності;
- реакція на розсилки. |-
|
Кількість користувачів
|
-
|
Не використовувати негативні бали
|
Слабкі й спамні ліди виглядають перспективними.== Навіщо потрібен Lead Scoring ==
Приклад B2B Lead Scoring
Приклад 1: MQL
|
|
| |
|
|
|
|
|
|
| |
|
