Кваліфікація лідів: відмінності між версіями

Поточна версія на 19:05, 17 травня 2026

! | Перевести лід у гарячий, теплий, холодний, кваліфікований, неякісний, дубль або створити угоду.== Кваліфікація B2B-лідів ==

Висновок

Кваліфікація і джерела лідів

Див. так само

компанія-користувач здатна отримувати ліди з сайту, реклами, Telegram, email, телефонії, вебінарів, партнерів, рекомендацій, виставок або холодних контактів.Email-розсилки в CRM можуть допомагати кваліфікувати ліди.== Кваліфікація і Power BI ==

Типові помилки в кваліфікації лідів:

CHAMP у кваліфікації лідів

!== Ризики без кваліфікації лідів ==

Питання для кваліфікації ліда

Вона оптимізує перевірити потребу, бюджет, строки, контактну особу, decision maker, сегмент, джерело, ERP-продукт інтересу та наступний крок. # Лід надходить у CRM. Приклад. Якщо менеджер створив угоду “ERP” без суми, потреби, строку й decision maker, керівник бачить у воронці потенціал, який здатна бути нереальним. # Визначається decision maker. | Бюджет погоджено на впровадження CRM |- | Authority | Хто приймає рішення для бізнесу? Приклад дії

Потрібно визначити:

-

Budget

Чи виступає як бюджет на рішення для бізнесу? Питання

Питання

Лід до та після кваліфікації

Менеджер: “Що саме хочете цифровізувати?”

Приклад. Заявку залишив закупівельник, але реальна потреба йде від керівника продажів, бюджет погоджує директор, а інтеграції перевіряє IT. Кваліфікація лідів — це ключовий етап роботи з потенційними клієнтами, який визначає, чи виступає як лід реальною можливістю продажу. |}

Вона дає можливість зрозуміти:

чистіша воронка продажів;
вища конверсія;
менше часу на слабкі ліди;
швидша обробка гарячих лідів;
краща робота менеджерів;
точніша оцінка джерел;
менше дублів;
якісніша клієнтська база;
зрозумілі причини відмов;
кращі Power BI-звіти;
корисніші AI-підказки;
більш прогнозовані продажі та реалізація. Приклад

== Що таке кваліфікація лідів ==

Повторні продажі теж потребують кваліфікації. | Це бізнес-процес перевірки лідів за потребою, бюджетом, строками, роллю контакту, decision maker, сегментом і потенціалом угоди. {| class="wikitable" style="width:100%;"

AI здатна:

Вступ

BANT містить:

назву компанії;
галузь;
розмір;
кількість користувачів;
поточну систему;
бізнес-проблему;
бізнес-процес прийняття рішення для бізнесу;
карту контактів;
закупівельний бізнес-процес;
бюджет;
строки;
юридичні та технічні вимоги. Для B2B-лідів кваліфікація має бути глибшою. | Щоб відокремити якісні ліди від неякісних, правильно визначити пріоритети й не засмічувати CRM слабкими угодами. Статус

Типові помилки

1	Лід надходить у CRM	Створено новий запис
2	CRM перевіряє дублікати	Лід не дублює існуючого клієнта або прив’язується до нього
3	Призначається менеджер	виступає як відповідальний
4	Створюється задача	виступає як дія на перший контакт
5	Менеджер уточнює потребу	Зрозуміло, що потрібно клієнту
6	Перевіряються бюджет і строки	Оцінено реальність продажу
7	Визначається decision maker	Зрозуміло, хто приймає рішення для бізнесу
8	Лід отримує статус	Гарячий, теплий, холодний, неякісний або кваліфікований
9	Створюється угода або причина закриття	Воронка стає чистішою
10	інформаційні дані потрапляють у звіт	Керівник бачить якість джерел і роботи менеджерів

Можливі показники:

Але не кожен лід виступає як реальною можливістю продажу. Приклад. Якщо лід прийшов від великої мережевої компанії, його варто позначити як high potential і передати досвідченому менеджеру або KAM. Менеджер: “Хто буде приймати управлінські рішення для бізнесу?”

Приклад правил автоматизації кваліфікації

CRM засмічується неякісними записами;
воронка продажів стає завищеною;
менеджери витрачають час на нецільові звернення;
гарячі ліди губляться серед слабких;
джерела реклами оцінюються неправильно;
угоди створюються без реального потенціалу;
керівник не бачить якість заявок;
причини відмов не фіксуються;
повторні продажі та реалізація не відокремлюються від нових лідів;
BI та AI працюють на неповних даних. У такому разі це не новий лід, а повторна можливість продажу. Чим краще компанія-користувач кваліфікує ліди, тим точніше вона керує воронкою, менеджерами, маркетингом і майбутнім доходом.

Приклад. Якщо клієнт ERP із низьким NPS залишив заявку на новий компонент, менеджер має спочатку перевірити причини незадоволеності, а не одразу продавати. Якщо після перевірки виявилося, що email не існує, це неякісний лід. Кількість лідів

Кваліфікація і AI в CRM

Кваліфікація і NPS

Приклад. Лід має потребу в CRM, бюджет на 30 користувачів, директора як decision maker і строк запуску 2 місяці. Що означає

лід відкрив лист;
перейшов за посиланням;
зареєструвався на вебінар;
натиснув “Замовити демо”;
відповів на лист;
завантажив презентацію;
переглянув сторінку тарифів. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Customer Success здатна допомагати в кваліфікації, особливо для складних продуктів. !

через Кваліфікація користувачі можуть відокремити якісні ліди від випадкових звернень, дублів, нецільових контактів, неповних заявок і лідів, які поки що не готові до продажу. Ознака

лід без джерела;
лід без потреби;
лід без відповідального;
лід без задачі;
лід без результату;
угода без підтвердженого інтересу;
клієнт ERP без контактної особи;
не вказаний decision maker;
не записана причина відмови;
не перевірений дубль. ! | Бюджет ще погоджується

Prioritization

Наскільки це критично зараз? ! Погано

Саме тому потрібна кваліфікація. Крок

Google Ads

100

20

Багато заявок, потрібно перевірити якість кампаній

Рекомендації

15

12

Менше лідів, але висока якість

30

18

Хороший канал для швидких звернень

Вебінар

50

10

Потрібен прогрів після події

Ознаки такого ліда:

! Він здатна бути теплим або гарячим лідом, який потребує фінансового обґрунтування. | До кінця кварталу |}

!== Статуси після кваліфікації == Приклад. Лід із сайту “Хочу ERP” після першого дзвінка отримує статус “Кваліфікований”, тому що клієнт ERP підтвердив потребу в обліку складу, договорів і продажів, має строк запуску 3 місяці й готовий провести демо.== BANT у кваліфікації лідів ==

Кваліфікація лідів у K2 ERP

! ! Приклад значення

чи компанія-користувач цільова;
чи виступає як правильна контактна особа;
чи виступає як потенційна проблема;
чи виступає як інтерес;
чи варто продовжувати прогрів;
коли повернутися до контакту. | Немає контролю воронки продажів

|- | Authority | Хто впливає на рішення для бізнесу?== конкурентні переваги якісної кваліфікації лідів == SEO title: Кваліфікація лідів — перевірка потенційних клієнтів у CRM, критерії, питання, етапи, scoring і приклади

SEO keywords: кваліфікація лідів, лід, кваліфікований лід, некваліфікований лід, гарячий лід, холодний лід, CRM лід, BANT, CHAMP, scoring лідів, обробка лідів, воронка продажів, задачі менеджерів, K2 ERP, CRM-модуль, AI в CRM, Power BI CRM

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}

Кваліфікація і scoring лідів

|- | Що таке кваліфікація лідів? Ситуація

Хороші практики

|- | До кваліфікації | виступає як тільки первинне звернення | “Цікавить ERP” | Уточнити потребу |- | Під час кваліфікації | Менеджер перевіряє контакт, потребу, бюджет, строки | Дзвінок або email із питаннями | Заповнити інформаційні дані в CRM |- | Після кваліфікації | Зрозумілий статус і наступний крок | “Гарячий B2B-лід, потрібне демо” | Створити угоду або задачу |}

Гарячий лід потребує швидкої, але не поверхневої кваліфікації. # CRM перевіряє дублікати. Відповідь

телефон;
email;
Telegram username;
назву компанії;
домен;
ЄДРПОУ;
сайт;
попередні угоди;
старі ліди;
існуючих клієнтів. * Яку задачу хочете вирішити? Потрібно оперативно уточнити:

Один лід здатна бути готовим до демо й договору. * кількість лідів;

кількість кваліфікованих лідів;
частка кваліфікованих лідів;
кількість некваліфікованих лідів;
конверсія в угоди;
конверсія в оплату;
якість джерел;
час до кваліфікації;
ліди без задач;
ліди без відповідальних;
причини неякісності;
причини відмов;
scoring по джерелах;
якість роботи менеджерів. * Чи вже порівнюєте постачальників? Приклад. Заявка без телефону — некваліфікований лід. CRM здатна підвищити scoring і створити задачу менеджеру. ! Після кваліфікації лід здатна стати гарячим, теплим, холодним, кваліфікованим, неякісним, дублем або угодою. Результат

Кваліфікація лідів — це перевірка ліда за визначеними критеріями перед тим, як менеджер переведе його в угоду, клієнта, комерційну пропозицію або інший етап продажу. Приклад. Якщо 100 лідів із реклами одразу створити як угоди, воронка здатна виглядати великою. * кількість нових лідів;

кількість кваліфікованих лідів;
частка кваліфікованих лідів;
час до першого контакту;
час до кваліфікації;
конверсія лідів в угоди;
конверсія лідів в оплату;
кількість неякісних лідів;
кількість дублів;
кількість лідів без задач;
кількість лідів без відповідального;
кількість лідів без джерела;
частка лідів із заповненою потребою;
частка лідів із визначеним decision maker;
якість джерел;
причини закриття лідів. * Скільки користувачів планується? ! Приклад

|- | Некваліфікований лід | Лід ще не перевірено, інформації недостатньо | “Цікавить CRM, передзвоніть” |- | Кваліфікований лід | Потреба, контакт, сегмент і потенціал підтверджені | B2B-компанія хоче CRM для 30 менеджерів |- | Неякісний лід | Перевірений і визнаний нерелевантним | Неправильний телефон або нецільовий запит |- | Дубль | Такий клієнт ERP або контакт уже виступає як в CRM | Повторна заявка існуючого клієнта |}

Кваліфікація і відкриті API

Кваліфікація здатна включати перевірку:

Кваліфікація і дублі лідів

Приклад. Лід із сайту “Хочу Power BI” здатна бути існуючим клієнтом, який уже користується CRM. клієнт ERP: “Директор і я як керівник продажів.”

передзвонити новому ліду;
уточнити потребу;
перевірити дубль;
знайти decision maker;
визначити бюджет;
уточнити строк;
провести демо;
надіслати анкету кваліфікації;
створити угоду;
закрити лід із причиною. критично. Без кваліфікації CRM здатна показувати багато лідів і велику воронку, але фактично менеджери працюватимуть із неперевіреними, слабкими або випадковими зверненнями.== Кваліфікація холодних лідів ==

Приклад анкети:

створення ліда із сайту, Telegram або вручну;
перевірка дублів;
фіксація джерела;
призначення відповідального;
задача на кваліфікацію;
анкета кваліфікації;
історія продукту комунікацій;
карта контактів;
scoring;
статус ліда;
створення угоди;
створення клієнта;
створення договору після продажу;
контроль рахунку й оплати;
Power BI-аналітика;
AI-підказки;
відкриті API. * перший контакт;
питання клієнта;
відповіді;
потребу;
бюджет;
строки;
роль контакту;
заперечення;
домовленості;
результат кваліфікації;
наступну задачу;
причину закриття.Power BI CRM здатна показувати якість кваліфікації лідів. Поле

Що саме вас цікавить? Існуючий клієнт ERP здатна залишити новий запит, але потрібно з’ясувати:

Приклад. Якщо форма “Замовити демо” через API передає сторінку, UTM, ERP-продукт і коментар, CRM здатна автоматизовано підвищити пріоритет ліда й створити задачу на кваліфікацію. Джерело здатна давати багато лідів, але мало кваліфікованих. Елемент BANT

Потрібно записувати:

Відкриті API можуть допомагати цифровізувати кваліфікацію. Автоматична дія Приклад діалогу. NPS здатна бути корисним для повторних лідів і існуючих клієнтів. ! Можливі функції ERP:

Новий лід	Провести перший контакт	Передзвонити протягом 15 хвилин
Немає інформації про потребу	Уточнити запит	Запитати, що саме потрібно цифровізувати
Невідомий decision maker	З’ясувати ролі	Уточнити, хто приймає рішення для бізнесу
Потреба підтверджена	Створити угоду	“CRM для B2B-продажів”
Лід не підходить	Закрити з причиною	“Нецільовий сегмент”

У CRM кваліфікація має бути частиною стандартного процесу. ! Головне. Кваліфікація лідів відповідає на питання: чи варто працювати з цим лідом як із реальною можливістю продажу, що саме йому потрібно, хто приймає рішення для бізнесу та який наступний крок. Це холодний, але потенційно корисний лід із задачею на майбутній follow-up. # Створюється угода або лід закривається з причиною. Приклад. Якщо клієнт ERP хоче ERP “за 3 дні”, Customer Success здатна пояснити реалістичний план впровадження, щоб не створити неправильні очікування ще до продажу. Добре

Кваліфікація і email-розсилки

Основні критерії кваліфікації

Холодний лід кваліфікується поступово. !

Кваліфікований і некваліфікований лід

CHAMP містить: Для якісної кваліфікації лідів бажано: велика компанія-користувач; сильний бренд; великий потенціал LTV; кілька підрозділів; складний бізнес-процес рішення для бізнесу; довгостроковий договір; потенціал up-sell; галузева цінність. Основні KPI:	У K2 ERP можна вести ліди, задачі, перевірку дублів, анкету кваліфікації, scoring, угоди, Power BI-аналітику та AI-підказки. \|-	Кваліфікований	виступає як потреба й потенціал угоди	Створити угоду
Гарячий	виступає як актуальна потреба й короткий строк	Призначити демо або КП
Теплий	виступає як інтерес, але рішення для бізнесу не термінове	Поставити follow-up
Холодний	Потреба можлива, але не актуальна зараз	Запустити прогрів
Неякісний	Лід не підходить або інформаційні дані некоректні	Закрити з причиною
Дубль	Лід уже існує в CRM	Об’єднати або прив’язати до клієнта
Архів	Немає актуальності після спроб контакту	Закрити за правилом

CHAMP — це підхід, де спочатку аналізуються виклики або проблеми клієнта. ! # Лід отримує статус. Менеджер не повинен без зусиль надіслати ціну. Для CRM. Лід не повинен автоматизовано ставати угодою або клієнтом без перевірки потреби, контактних даних, сегмента, строків, бюджету й ролі контактної особи. |- | Що робити після кваліфікації? Менеджер має ставити питання, які допомагають зрозуміти потенціал ліда. Кваліфіковані

Приклад. B2B-лід “Цікавить ERP” після кваліфікації здатна виявитися виробничою компанією з потребою в складах, виробництві, договорах, контролі оплат і Power BI-аналітиці.== Кваліфікація і задачі менеджерів ==

Кваліфікація і повторні продажі та реалізація

Окремо варто відзначити відповідний профіль, бюджет, строки, контактну особу, особу, що приймає рішення, потенціал угоди і готовність перейти до наступного етапу воронки продажів виступає ключовою рисою визначення забезпечується через Кваліфікація лідів. У CRM кваліфікація дає можливість створювати чисту воронку продажів, контролювати задачі менеджерів, аналізувати джерела та підвищувати конверсію. Потрібно з’ясувати:

Історія комунікацій має фіксувати весь бізнес-процес кваліфікації. * Чи виступає як бюджет? Критерій |- | Потреба | “Щось по автоматизації” | “CRM для контролю лідів і задач” |- | Контакт | Тільки ім’я | Ім’я, телефон, email, посада |- | компанія-користувач | Не вказана | Назва, галузь, розмір |- | Строк | Невідомий | Запуск до кінця кварталу |- | Бюджет | Невідомий | Попередньо погоджений |- | Decision maker | Невідомий | Директор і керівник продажів |- | Наступна дія | Немає | Демо у четвер о 15:00 |}

Приклад процесу кваліфікації ліда

Приклад. клієнт ERP уже користується CRM і залишив заявку на “AI-аналітику”. Умова

Кваліфікація гарячих лідів

Кваліфікація і історія продукту комунікацій

Приклади питань:

Кваліфікація здатна будуватися на різних критеріях. ! Приклад ! # Створюється задача на перший контакт.== Навіщо потрібна кваліфікація лідів == Приклади задач:

ERP-продукт інтересу	CRM-модуль
Потреба	Контроль лідів, задач і воронки продажів
Тип клієнта	B2B
Галузь	Дистрибуція
Кількість користувачів	25
Поточна платформа	Excel і стара CRM
Строк запуску	1–2 місяці
Бюджет	Попередньо погоджується
Decision maker	Директор
Наступний крок	Провести демо

клієнт ERP: “Близько 20.”

! ! | Це метод кваліфікації за бюджетом, повноваженнями, потребою та строками.Дублі клієнтів потрібно перевіряти під час кваліфікації. Типовий бізнес-процес кваліфікації:

бачити некваліфіковані ліди;
призначати відповідальних;
створювати задачі на кваліфікацію;
зберігати питання й відповіді;
перевіряти дублікати;
змінювати статуси;
створювати угоди;
закривати ліди з причинами;
рахувати конверсії;
аналізувати джерела;
контролювати швидкість першої реакції;
будувати звіти.

Кваліфікація лідів — це фільтр якості продажів. Проблеми:

Кваліфікація і Key Account Management

KPI кваліфікації лідів

Приклад. компанія-користувач з цільового сегмента поки не шукає CRM, але відповіла: “Можливо, буде актуально восени”. Кваліфікація оптимізує оцінити якість джерел. | рішення для бізнесу приймає директор |- | Need | Яку проблему потрібно вирішити? Без карти контактів лід здатна бути кваліфікований неправильно. # Призначається відповідальний менеджер.== Коротко ==

Challenges — проблеми або виклики;
Authority — повноваження;
Money — гроші;
Prioritization — пріоритет. Якщо ліди не кваліфікувати, виникають ризики:

останній NPS;
сервісні проблеми;
історію комунікацій;
задоволеність продуктом;
попередні відмови;
потенціал розвитку. Customer Success здатна оцінити:

мати чіткі критерії кваліфікації;
використовувати статус “Некваліфікований”;
оперативно реагувати на нові ліди;
перевіряти дублікати;
заповнювати джерело;
ставити задачу на перший контакт;
уточнювати потребу;
визначати контактну особу та роль;
шукати decision maker;
перевіряти бюджет і строки;
створювати угоду тільки після підтвердження потенціалу;
закривати неякісні ліди з причиною;
аналізувати конверсії в Power BI;
використовувати AI для scoring і підказок. це бізнес-процес перевірки лідів; так само реалізовано чи має потенційний клієнт ERP реальну потребу. П’ятий уже виступає як існуючим клієнтом і створив повторне звернення. {| class="wikitable" style="width:100%;"

аналізувати текст заявки;
визначати ERP-продукт інтересу;
знаходити неповні поля;
підказувати питання менеджеру;
оцінювати scoring;
знаходити дублікати;
прогнозувати ймовірність конверсії;
визначати гарячі ліди;
групувати ліди за сегментами;
готувати короткий підсумок ліда;
пропонувати наступну дію. * Хто приймає рішення для бізнесу?== Кваліфікація і неякісні інформаційні дані ==

Задачі менеджерів мають супроводжувати кваліфікацію. Scoring здатна допомагати менеджерам визначати пріоритет. Приклад. Якщо клієнт ERP сказав “Бюджет буде тільки в наступному кварталі”, це потрібно зафіксувати й створити задачу на повторний контакт перед початком кварталу. | Створювати угоди без підтвердженої потреби, строків, бюджету, ролей і наступної дії. Перевіряти варто:

Потрібно з’ясувати:

Кваліфікація і Customer Success

! ! клієнт ERP: “Обробку лідів, задачі менеджерів і контроль оплат.”

Кваліфікація через карту контактів

Приклад. Лід був холодним, але після серії листів відкрив кейс, перейшов на сторінку CRM і натиснув “Отримати консультацію”. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Приклад. Лід “Потрібна автоматизація процесів” після кваліфікації здатна стати угодою “CRM для відділу продажів”, якщо менеджер з’ясував потребу, кількість користувачів, строк, бюджет і decision maker. Приклад. Power BI здатна показати, що один менеджер кваліфікує 80% лідів із повним заповненням полів, а інший створює багато угод без бюджету, строків і decision maker. ! Але після кваліфікації здатна виявитися, що лише 25 із них мають реальну потребу, 15 — готові до демо, 5 — мають бюджет, а 20 — дублікати або нецільові звернення. Приклад

У CRM кваліфікація лідів потрібна для того, щоб менеджери не витрачали час на слабкі або нерелевантні звернення, а керівник бачив реальну якість джерел, конверсію, роботу менеджерів і потенціал воронки продажів. Третій не має бюджету. Менеджер має кваліфікувати це як повторний лід, а не як нового клієнта. AI здатна запропонувати категорії: CRM-модуль, договори в CRM, контроль оплат; а так само питання: “Скільки менеджерів?” і “Хто приймає рішення для бізнесу?”

Після кваліфікації лід здатна отримати різні статуси.== Приклад кваліфікаційної таблиці ==

Вона оптимізує:

не проводити кваліфікацію;
одразу створювати угоду;
одразу створювати клієнта;
не перевіряти дублікати;
не фіксувати джерело;
не визначати потребу;
не уточнювати бюджет;
не уточнювати строки;
не визначати decision maker;
не записувати причину відмови;
не створювати наступну задачу;
не аналізувати якість джерел;
вважати всі ліди однаково пріоритетними;
не відокремлювати холодні, теплі й гарячі ліди. Приклад

! ! |- | Яка головна помилка? ! {| class="wikitable" style="width:100%;" AI в CRM здатна допомагати кваліфікувати ліди.Карта контактів клієнта оптимізує якісно кваліфікувати B2B-лід. * Коли хочете запустити? Основні конкурентні переваги:

ініціатора;
користувачів;
decision maker;
закупівельника;
фінансовий контакт;
юридичний контакт;
технічний контакт;
sponsor;
blocker. ! Висновок

Ризик без кваліфікації. Якщо кожен лід автоматизовано стає угодою, CRM здатна виглядати активною, але фактично показувати не реальний продажний потенціал, а хаос неперевірених звернень.== Етапи кваліфікації лідів ==

потребу;
строк;
масштаб бізнесу;
бюджет;
decision maker;
наступний крок.

! # Менеджер уточнює потребу. Приклад. У заявці написано: “Потрібно контролювати менеджерів, договори й оплати”. * Яка платформа застосовується для зараз? | Керівник продажів і директор |- | Money | Чи виступає як фінансова можливість? Приклад

CRM має дозволяти: ! |- | Які основні критерії? Елемент CHAMP

чи підходить клієнт ERP для продукту;
чи має реалістичні очікування;
чи готовий до впровадження;
чи виступає як ресурси на боці клієнта;
чи потрібен onboarding;
чи виступає як ризик churn після продажу. За BANT це якісний кваліфікований лід. У K2 ERP цей бізнес-процес здатна поєднувати створення ліда, перевірку дублів, задачі, анкету кваліфікації, scoring, угоди, договори, контроль оплат, Power BI та AI. * що саме потрібно;
чи це новий компонент;
хто ініціатор;
хто приймає рішення для бізнесу;
чи виступає як бюджет;
чи виступає як активний договір;
чи немає сервісних проблем;
чи виступає як потенціал up-sell або cross-sell. Джерело

Key Account Management здатна починатися ще на етапі кваліфікації, якщо лід має стратегічний потенціал. Інший лише цікавиться темою. | Потреба, бюджет, строки, контактна особа, decision maker, сегмент, джерело, ERP-продукт інтересу й потенціал продажу. # Менеджер перевіряє контактну особу та роль. |- | Як K2 ERP здатна допомогти? Бали

BANT — це один із класичних підходів до кваліфікації лідів. * Який наступний крок буде зручним? |- | виступає як корпоративний email | +10 | name@company.ua |- | виступає як телефон | +10 | Можна оперативно зв’язатися |- | B2B-компанія | +20 | Юридична особа з відділом продажів |- | виступає як запит на демо | +30 | “Хочу побачити CRM” |- | виступає як строк до 1 місяця | +25 | “Потрібно запустити оперативно” |- | Визначений decision maker | +20 | “рішення для бізнесу приймає директор” |- | Немає відповіді після 3 спроб | -20 | Низька активність |- | Неціновий запит | +15 | клієнт ERP говорить про проблему, а не лише про знижку |}

Приклад. Якщо кваліфікація показує, що ліди з Telegram частіше мають реальну потребу, а ліди з певної реклами часто нецільові, маркетинг здатна перерозподілити бюджет.Неякісні дані CRM часто виникають через погану кваліфікацію. Стан

чи виступає як реальна потреба;
чи підходить клієнт ERP компанії;
чи виступає як бюджет;
які строки;
хто звернувся;
хто приймає рішення для бізнесу;
який ERP-продукт цікавить;
чи виступає як потенціал угоди;
чи потрібно створювати угоду;
чи варто закривати лід із причиною. платформа перевіряє дублікати, призначає менеджера, створює задачу, менеджер заповнює анкету кваліфікації, після чого лід переводиться в угоду. Що відомо

Приклад. Якщо заявка “Цікавить CRM” після дзвінка виявилася B2B-компанією з 25 менеджерами, строком запуску до кінця місяця й директором як decision maker — це кваліфікований гарячий лід. Кваліфікаційна анкета — це набір полів або питань, які менеджер заповнює під час обробки ліда. ! | Потрібно вирішити до нового сезону |}

Приклад. Якщо клієнт ERP не має чіткого бюджету, але має сильну проблему й високий пріоритет, його не варто одразу відкидати. ! ! |- | Лід із форми “Замовити демо” | Високий пріоритет | Задача передзвонити за 15 хвилин |- | Лід без телефону | Статус “Некваліфікований” | Задача уточнити номер через email |- | Лід із корпоративним email | Додати scoring | +10 балів до пріоритету |- | Лід із існуючим email | Перевірити дубль | Прив’язати до картки клієнта |- | Потреба підтверджена | Створити угоду | “CRM для відділу продажів” |- | Лід не відповів після 3 спроб | Перевести в очікування або архів | Закрити за правилом із причиною |}

! ! Дія

K2 ERP і кваліфікація лідів. У K2 ERP лід здатна пройти шлях від заявки до кваліфікації, угоди, клієнта, договору, рахунку, оплати й повторного продажу з повною історією дій. У K2 ERP кваліфікація лідів здатна бути частиною єдиного процесу продажів. Що перевіряється

сайт передає UTM-мітки;
форма передає ERP-продукт інтересу;
Telegram передає username;
телефонія передає дзвінок;
email-сервіс передає відкриття листів;
вебінарна платформа передає участь;
CRM передає кваліфікований лід в ERP;
AI-сервіс аналізує текст заявки;
Power BI отримує інформаційні дані для звітів. Якщо клієнт ERP підтвердив потребу й бюджет, це кваліфікований лід. Приклад. Лід із Telegram створюється в K2 ERP. |-

Приклади:

контактних даних;
джерела;
компанії;
посади;
ролі контактної особи;
потреби;
проблеми;
продукту інтересу;
бюджету;
строків;
decision maker;
закупівельного процесу;
відповідності цільовому сегменту;
дубля в CRM;
потенціалу повторних продажів. Задача

як приклад:

Кваліфікація потрібна для підвищення якості продажів. {| class="wikitable" style="width:100%;" Scoring лідів — це оцінка потенціалу ліда за балами. Що означає

Якщо лід виступає як існуючим клієнтом, варто перевірити:

не втрачати якісні ліди;
не витрачати час на нецільові звернення;
швидше опрацьовувати гарячі ліди;
відокремлювати холодні, теплі й гарячі ліди;
визначати пріоритети менеджерів;
не засмічувати CRM неякісними клієнтами;
створювати реальні угоди;
покращувати конверсію;
аналізувати джерела лідів;
бачити причини відмов;
планувати follow-up;
підвищувати точність Power BI-аналітики;
покращувати AI-підказки. Питання

Менеджер: “Скільки менеджерів функціонує у відділі продажів?”

!== Кваліфікація лідів у CRM ==

Потреба	Яку проблему хоче вирішити клієнт ERP	Потрібна CRM для контролю лідів
Бюджет	Чи виступає як фінансова можливість	Бюджет погоджено на цей квартал
Строк	Коли потрібно рішення для бізнесу	Запуск до кінця місяця
Роль контакту	Хто звернувся	Керівник продажів, закупівельник, директор
Decision maker	Хто приймає рішення для бізнесу	Директор і фінансовий директор
Сегмент	Чи підходить клієнт ERP компанії	B2B, дистрибуція, 50 працівників
ERP-продукт інтересу	Що саме потрібно	CRM-модуль, ERP, договори, Power BI
Джерело	Звідки прийшов лід	Сайт, Telegram, реклама, рекомендація

Кваліфікаційна анкета ліда

Budget — бюджет;
Authority — повноваження або decision maker;
Need — потреба;
Timeline — строки. Після такого діалогу лід уже має більше ознак кваліфікованого. Приклад. Якщо реклама дає 200 лідів, але тільки 5 кваліфікованих, проблема здатна бути в аудиторії, оголошенні, формі або обіцянці на посадковій сторінці. * Що не влаштовує в поточному процесі? Приклад

Дія	Приклад відповіді Лід Некваліфікований лід Гарячий лід Холодний лід Клієнт Новий клієнт Картка клієнта Контактна особа Особа, що приймає рішення Закупівельник Карта контактів клієнта Клієнтська база Клієнтський шлях Сегмент клієнта Аудит клієнтської бази CRM CRM система CRM для бізнесу CRM-модуль ERP K2 ERP Воронка продажів Історія комунікацій Задачі менеджерів Договори в CRM Контроль оплат Повторні продажі Email-розсилки в CRM Дублі клієнтів Неякісні дані CRM NPS Customer Success Key Account Management Омніканальна CRM AI в CRM Power BI CRM Відкриті API Цифровий суверенітет Автоматизація продажів Цифровізація бізнесу