| клієнт ERP заповнив форму “Замовити демо”
|
Новий
|
-
|
Створено угоду
|
-
|
Лід набрав 50 балів Lead Scoring
|
-
|
3
|
Перший контакт
|
}
Для нового ліда потрібно:
Втрачений означає, що лід мав потенціал, але не перейшов у наступний етап.== Навіщо потрібен статус ліда ==
- відвідав вебінар;
- скачав матеріал;
- питав ціну;
- попросив повернутися пізніше;
- відкрив кілька листів;
- цікавиться темою, але ще не має конкретного плану. |-
|
Запит не відповідає продукту компанії
|
Дискваліфікований
|
Немає сенсу передавати в продажі та реалізація.
Статус: Втрачений. |-
|
4
|
Додати причини втрати
|
-
|
Теплий
|
-
|
Маркетплейс
|
Новий або замовлення
|
-
|
8
|
Відкладений
|
class="wikitable" style="width:100%;"
- довідник статусів;
- різні статуси для різних воронок;
- автоматичне створення статусу “Новий”;
- правила переходів;
- обов’язкові поля при зміні статусу;
- причини втрати;
- причини дискваліфікації;
- SLA;
- задачі;
- сповіщення;
- Lead Scoring;
- MQL/SQL;
- перевірка дублів;
- звіти по статусах;
- інтеграційні функції ERP з ERP CRM;
- експорт даних;
- права доступу. | Момент готовності буде втрачено. | Закрити з причиною. Приклад
Приклад конфігурація статусів
- нецільовий запит;
- немає потреби;
- немає контактних даних;
- немає бюджету;
- ERP-продукт не підходить;
- занадто малий масштаб бізнесу;
- спам;
- дубль;
- нереалістичні очікування;
- клієнт ERP не виступає як потенційним покупцем. Ознаки:
Статус: У роботі. |-
| Теплий
|
виступає як інтерес, але клієнт ERP ще не готовий до угоди. Що показує
- цільова компанія-користувач;
- релевантна потреба;
- виступає як контакт;
- зрозумілий сегмент;
- потенційний бюджет;
- виступає як перспектива угоди;
- ERP-продукт підходить до задачі. # Кваліфікований. Дія
Передано в угоду означає, що лід уже не обробляється як простий контакт, а став комерційною можливістю. |-
|
Вебінар
|
Теплий або MQL
|
}
Якщо компанія-користувач продає ERP CRM для бізнесу, такий лід можна дискваліфікувати. | Працювати у воронці угод. |-
|
Дискваліфікований
|
-
|
Кваліфікований
|
-
|
Частка необроблених лідів
|
компанія-користувач пропустить момент повернення. * новий;
- очікує відповіді;
- консультація;
- замовлення оформлено;
- очікує оплату;
- оплачено;
- скасовано;
- втрачено;
- повторний лід. Статус
|
| 1
|
Новий
|
Лід створено. 18 менеджерів забезпечується через :Керівник продажів підтвердив: потрібно CRM; так само реалізовано запуск за 2 місяці, директор буде на демо.
|
-
|
Конверсія статусів
|
-
|
Нечіткі назви
|
Різні менеджери трактують статус по-різному. Наступна дія
|
-
|
Email
|
Новий або у роботі
|
Потрібно прочитати контекст листа і вкладення. Ще один варіант:
- читає заявку;
- перевіряє історію;
- шукає дублікати;
- телефонує або пише клієнту;
- уточнює потребу;
- фіксує перший контакт;
- планує наступний крок. Коли використовувати
Визначення
Статус: Очікує відповіді. | Створити угоду або запланувати демо. |-
|
Втрати за статусами
|
На якому етапі ліди найчастіше зникають.
|
-
|
Score понад 40
|
MQL або Теплий
|
Запустити прогрів або передати менеджеру. ! * Сайт K2 ERP
Приклад
Типові статуси ліда
Наступна дія: кваліфікація і демо. Наступна дія: перевірити реквізити, сформувати рахунок у ERP CRM. ! Приклади:
Приклад
Практичний висновок. Якщо статуси лідів у CRM не визначені чітко, менеджери працюють хаотично: частина заявок губиться, частина зависає, а керівництво не бачить реальної картини продажів. | Статус ліда описує первинну роботу з потенційним клієнтом, а етап угоди — комерційний бізнес-процес після створення функції ERP продажу.
|
Що критично фіксувати при закритті ліда? * один і той самий клієнт ERP має статус “Новий” в одній картці і “Кваліфікований” в іншій;
- менеджери дублюють роботу;
- історія продукту розділяється;
- аналітичні інструменти показує неправильну кількість лідів;
- клієнт ERP отримує кілька повідомлень. Потрібно вказати причину. |-
|
Не пройшли технічні вимоги
|
Виник технічний або безпековий бар’єр.== Статус ліда і цифровий суверенітет ==
Такі інформаційні дані не мають зберігатися у російських, підсанкційних або непрозорих CRM/ERP-системах. |-
|
Надіслано перший email
|
}
Коротко
|
== Метрики статусів лідів ==
|
-
|
Завислі ліди
|
Які ліди довго не змінюють статус.== Див. так само ==
|
!== Статус “Новий” ==
На цьому етапі менеджер:
- клієнт ERP залишив заявку: “Потрібна українська CRM для відділу продажів”.
- рішення для бізнесу буде пізніше;
- бюджет планується в наступному кварталі;
- проєкт відкладено;
- клієнт ERP чекає погодження;
- потрібно повернутися після події;
- компанія-користувач ще не готова до впровадження. |}
- Менеджер відкрив лід із email, прочитав запит на КП і почав уточнювати деталі.
Новий — це початковий статус ліда. | Призначити менеджера. | Зафіксувати причину втрати. # Кваліфікація — уточнено потребу, строки, бюджет, роль контакту.=== Приклад ===
Статус ліда і Lead Scoring
|
-
|
клієнт ERP просить рахунок
|
Гарячий
|
виступає як високий намір до покупки. Рекомендований контроль
|
|
| Лід щойно створений
|
Новий
|
Створити задачу першого контакту. №
Безпековий висновок. Статуси лідів — це частина комерційної аналітики й майбутнього доходу компанії. |-
|
Статус без наступної дії
|
-
|
Обрав конкурента
|
клієнт ERP прямо повідомив про інше рішення для бізнесу. У роботі означає, що лід уже взяв відповідальний менеджер. Автоматичний статус
CRM здатна автоматизовано змінювати статуси. | Провести перший контакт. Правильний статус
|
-
|
Не фіксувати причину втрати
|
Новий, у роботі, очікує відповіді, теплий, якісний, кваліфікований, гарячий, передано в угоду, відкладений, дискваліфікований, втрачений.
|
| Чим статус ліда відрізняється від етапу угоди? Приклади:
|
== Статус “Втрачений” ==
Статус: Гарячий. |-
|
Менеджер відкрив лід і почав роботу
|
Прогрівати, надсилати корисні матеріали, планувати контакт. На цьому етапі створюється угода з:
Приклад
Для аналітики недостатньо без зусиль змінити статус на “Дискваліфікований” або “Втрачений”. |-
|
Конверсія Новий → Кваліфікований
|
}
MQL зазвичай означає, що лід достатньо перспективний для подальшої роботи. | Лід охолоне. |-
| Занадто мало статусів
|
-
|
2
|
Визначити статуси
|
-
|
8
|
Регулярно аналізувати
|
Провести кваліфікацію. ! |-
|
Немає бюджету
|
клієнт ERP не здатна оплатити рішення для бізнесу або не готовий до реальної вартості. Помилка
|
:компанія-користувач хоче ERP CRM, але потрібно залучити IT-директора і головного бухгалтера.
Наступна дія: передзвонити або написати протягом 15 хвилин. ! Очікує відповіді означає, що менеджер уже зробив дію, але клієнт ERP ще не відповів.
як приклад:
- Менеджер надіслав презентацію CRM і чекає відповіді клієнта.
- статус “Кваліфікований” → створити угоду;
- статус “Гарячий” → підготувати КП;
- статус “Потрібен рахунок” → створити рахунок;
- статус “Передано в угоду” → прив’язати до контрагента;
- статус “клієнт ERP” → створити замовлення або проєкт;
- статус “Втрачений” → записати причину втрати. |-
|
Не розділяти лід і угоду
|
CRM змішує первинний інтерес і реальну комерційну можливість.== автоматизація процесів статусів ==
ERP CRM дає можливість бачити, які статуси лідів реально переходять у рахунки, оплати, документи, замовлення і повторні продажі та реалізація.== Статус “Гарячий” ==
Джерело ліда впливає на те, як оперативно та яким сценарієм лід потрібно опрацьовувати. | Зробити роботу з лідами прозорою, контрольованою і вимірюваною — від першого звернення до угоди або закриття.
|
SLA за статусами
Статус ліда — це поточний стан ліда у CRM, воронці продажів або процесі лідогенерації, який показує, що вже відбулося з потенційним клієнтом і яку дію потрібно виконати далі. Пояснення
|
| Час першої реакції
|
Як оперативно нові ліди отримують відповідь. Етап
|
-
|
7
|
Навчити команду
|
-
|
2
|
У роботі
|
Лід піде до конкурента. Етап Customer Journey
Приклад
через Статус ліда користувачі можуть менеджерам, маркетингу й керівникам розуміти, чи лід щойно створений, чи вже обробляється, чи пройшов кваліфікацію, чи став угодою, чи потребує прогріву, чи був відкладений або дискваліфікований. Що показує
Статус здатна показувати:
Статус: Теплий або Відкладений, залежно від процесу. |-
| Кваліфікований
|
Щоб розуміти, що вже зроблено з лідом, що потрібно зробити далі і на якому етапі він перебуває.
|
| Які бувають статуси?
У B2C статуси часто коротші, бо цикл рішення для бізнесу швидший. Для цього потрібні:
Статус ліда: Передано в угоду. |-
| Очікує відповіді
|
Менеджер написав або подзвонив, але клієнт ERP ще не відповів. Відповідь
Статус “Теплий”
Приклади:
|
:Людина пише: “Потрібна безкоштовна CRM для особистих нотаток”.
- перевірка дублів;
- Злиття клієнтів;
- єдиний профіль клієнта;
- прив’язка ліда до контактної особи;
- прив’язка ліда до контрагента. |}
Статус: Відкладений. |-
|
Середній час у статусі
|
Де бізнес-процес сповільнюється. :B2B-компанія з 25 менеджерами хоче впровадити CRM і просить приклади впроваджень.
Причини дискваліфікації і втрати
Теплий означає, що клієнт ERP має інтерес, але ще не готовий до швидкої покупки. У Customer Journey статус ліда показує, де саме перебуває клієнт ERP у своєму шляху.=== Приклад ===
- просить рахунок;
- просить договір;
- хоче демо цього тижня;
- має погоджений бюджет;
- називає конкретний строк запуску;
- активно порівнює постачальників;
- готовий до КП. Причина
Наступна дія: створити угоду або провести демо.== Зовнішні посилання ==
Приклад- назвою;
- сумою або потенційною сумою;
- етапом воронки;
- відповідальним;
- контактною особою;
- контрагентом;
- очікуваною датою закриття;
- наступною задачею. |-
| MQL
|
-
|
Немає відповіді 30 днів
|
}
SEO title: Статус ліда — етапи обробки, приклади та налаштування в CRM
SEO keywords: статус ліда, лід, новий лід, теплий лід, гарячий лід, якісний лід, кваліфікований лід, CRM, українська CRM, ERP CRM, воронка продажів, лідогенерація, Lead Scoring, продажі, K2 ERP
</noinclude>
{{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.
}}
|
клієнт ERP має потребу, строки, контакт і готовий до демо. |-
|
5
|
Кваліфікований
|
клієнт ERP забуде або втратить інтерес. |-
|
Негативний score
|
Дискваліфікований
|
-
|
6
|
Гарячий
|
Створити угоду або запланувати демо. !== Статус ліда в CRM ==
|
Статус
Приклад
Для B2B-продажів CRM/ERP CRM можна налаштувати таку модель:
Типовий шлях ліда в CRM здатна виглядати так:
Статус ліда потрібен для керування процесом продажів і маркетингу.
Він оптимізує:
Коли доставка в Одесу?”
Статус ліда у B2B
Причини:
Для кожного статусу можна встановити SLA — допустимий час перебування без дії. Статус ліда — це службове або бізнес-поле в CRM, яке описує поточний етап обробки потенційного клієнта. Можливий статус ліда
- перевірити контактні інформаційні дані;
- перевірити дублікати;
- визначити джерело;
- призначити відповідального;
- створити задачу першого контакту;
- відповісти у визначений SLA;
- зафіксувати тему інтересу. # Передано в угоду — створено угоду у воронці продажів. # У роботі. # Новий лід. У CRM обов’язково має бути наступна задача. |-
| Статуси за менеджерами
|
-
|
Менеджер подзвонив, але клієнт ERP не відповів
|
Очікує відповіді
|
Потрібен повторний контакт.
Статус “У роботі”
CRM-принцип. Статус без наступної задачі часто не має практичного сенсу. Дія
Як правильно налаштувати статуси лідів
Статус ліда у B2C
- чи лід новий;
- чи призначено відповідального;
- чи був перший контакт;
- чи виступає як відповідь від клієнта;
- чи підтверджена потреба;
- чи лід якісний;
- чи лід кваліфікований;
- чи потрібно прогрівати;
- чи створено угоду;
- чи лід відкладений;
- чи лід дискваліфікований;
- чи лід втрачений;
- яку наступну дію потрібно виконати. Критерій переходу
Причини:
Кваліфікований означає, що лід пройшов перевірку за визначеними критеріями. |}
Ознаки:
Дублі лідів можуть псувати статуси. |-
|
Не контролювати час у статусі
|
Ліди можуть лежати без руху тижнями. !
Дискваліфікований означає, що лід перевірили і визнали нерелевантним або непридатним для подальшої роботи. Головне. Статус ліда відповідає на питання: “На якому етапі зараз потенційний клієнт ERP і що з ним потрібно зробити далі?”
Статуси лідів дають важливу аналітику.
Українська CRM має підтримувати гнучке конфігурація статусів лідів. |-
|
Вказано причину “нецільовий запит”
|
-
|
Нецільовий запит
|
-
|
Рекомендація
|
Якісний або теплий
|
}
Альтернативний шлях:
Приклади статусів у CRM
Статус: Якісний. |-
|
Score понад 70
|
Якісний
|
Провести кваліфікацію. !
Обов’язкова дія: поставити задачу на вересень. | Працювати вже з угодою. Якщо лід не закритий, у нього має бути наступна дія. Типовий стартовий статус
- менеджер надіслав лист;
- клієнт ERP не взяв слухавку;
- менеджер залишив повідомлення;
- клієнт ERP попросив написати в інший час;
- КП надіслано, але реакції ще немає. | Поставити задачу на майбутню дату.=== Приклад B2B ===
- джерело ліда;
- відповідальний;
- дата створення;
- дата першого контакту;
- дата останньої активності;
- наступна дія;
- дата наступної дії;
- причина втрати;
- причина дискваліфікації;
- score;
- якість ліда;
- тип ліда;
- пов’язаний контакт;
- пов’язаний контрагент;
- пов’язана угода. |-
|
Втрачений
|
Лід мав потенціал, але не перейшов далі. Результат
Статус: Новий. |-
| Дубль
|
Лід уже існує в CRM. Метрика
|
| Занадто багато статусів
|
-
|
Якісний
|
Лід відповідає цільовому профілю і має потенціал.
як приклад:
Підтверджено:
|
| 1
|
Описати бізнес-процес
|
Зрозуміти, як лід проходить шлях від заявки до угоди.== Статус “Передано в угоду” ==
|
}
|
Уточнити потребу. # Очікує відповіді. Практичний план:
- клієнт ERP пише: “Ми поки вивчаємо CRM, можливо повернемося до питання в наступному кварталі”.
- клієнт ERP обрав конкурента;
- не погодив бюджет;
- відклав без строку;
- не відповідає;
- не побачив цінності;
- не підійшла ціна;
- не підійшли функції;
- не пройшли технічні вимоги;
- не погодили договір. |-
|
Відкладено без строку
|
-
|
Частка дискваліфікованих
|
Скільки лідів не відповідають цільовому профілю.== Приклад життєвого циклу статусів ==
Приклад
Питання
Статус “Кваліфікований”
|
Підготувати комерційний крок. |-
|
5
|
Налаштувати автоматизації
|
CRM створює задачі, нагадування і сповіщення. * новому ліду потрібна швидка відповідь;
- теплому ліду потрібен корисний прогрів;
- кваліфікованому ліду потрібне демо або консультація;
- гарячому ліду потрібна швидка комерційна дія;
- відкладеному ліду потрібне нагадування у погоджений час;
- дискваліфікованому ліду не потрібно нав’язувати нерелевантну пропозицію. | Призначити відповідального і оперативно зв’язатися. |-
|
Статуси за джерелами
|
Які джерела дають більше якісних і кваліфікованих лідів. Приклад дії
Статус “Відкладений”
|
== Статус “Очікує відповіді” ==
Клієнтоорієнтованість у роботі зі статусами означає, що статус оптимізує не тиснути на клієнта, а правильно реагувати на його готовність. Звіт
Відкладений означає, що лід має потенціал, але зараз не готовий рухатися далі. |-
|
Score понад 90 і виступає як запит демо
|
Гарячий
|
Створити пріоритетну задачу. Причини:
Статус “Якісний”
- не втрачати нові звернення;
- контролювати першу відповідь;
- бачити необроблені ліди;
- розділяти нові, теплі, гарячі та неякісні ліди;
- планувати наступні дії;
- автоматизовано призначати задачі;
- передавати ліди між маркетингом і продажами;
- визначати MQL і SQL;
- створювати угоди;
- бачити причини втрати;
- аналізувати конверсію;
- оцінювати якість джерел лідів;
- контролювати роботу менеджерів. |-
|
клієнт ERP хоче повернутися до питання через 3 місяці
|
Відкладений
|
-
|
7
|
Передано в угоду
|
Створено угоду. # Дискваліфікований. Приклад правил:
Ознаки:
У CRM статус ліда має бути обов’язковим полем. |-
|
Конверсія Гарячий → клієнт ERP
|
-
|
Холодний outbound
|
Холодний
|
-
|
Причини втрат
|
-
|
Передано в угоду
|
З’ясувати бюджет, строки, ЛПР, потребу. | Закрити з причиною. Умова
Потрібно зафіксувати причину втрати. |-
|
Спам
|
-
|
Немає потреби
|
Підготувати КП, рахунок або демо. |-
|
Причини дискваліфікації
|
-
|
клієнт ERP попросив демо
|
Змінити статус на “Кваліфікований” або “Гарячий”. Джерело
Статус ліда і українська CRM
Приклад
|
| Перше звернення
|
Новий
|
| Початковий інтерес
|
Теплий
|
| Порівняння варіантів
|
Якісний або кваліфікований
|
| Готовність до рішення для бізнесу
|
Гарячий
|
| Комерційна робота
|
Передано в угоду
|
| Пауза
|
Відкладений
|
| Відмова
|
Втрачений або дискваліфікований
|
У B2B статуси ліда можуть бути детальнішими, бо рішення для бізнесу ухвалює група людей. | Поставити нагадування на повторний контакт. Особливість
Статус ліда і клієнтоорієнтованість
Статус здатна бути: Кваліфікація або Очікує технічного контакту. |-
|
| Час у статусі
|
-
|
Відкладений
|
Нагадування на узгоджену дату. Ситуація
Статус ліда в ERP CRM
|
:клієнт ERP повідомив: “Ми обрали іншу CRM, бо вона дешевша”.
- Новий лід. |-
|
Гарячий
|
Негайна дія. Що означає
|
| Ліди за статусами
|
Скільки лідів перебуває на кожному етапі. В ERP CRM статус ліда здатна бути пов’язаний із подальшими операціями. Статус
- клієнт ERP пише: “Надішліть рахунок сьогодні, хочемо стартувати з понеділка”.
Статус ліда і Customer Journey
|
|
|
|
| |
|
| |
|
