Lead Generation: відмінності між версіями

Поточна версія на 19:17, 17 травня 2026

Основні канали Lead Generation

Lead Generation і холодні ліди

Некваліфікований лід — це частий результат Lead Generation, особливо якщо форма проста або канал широкий.== Inbound і Outbound: порівняння == |- | Запит демо | +30 | “Хочу побачити CRM” |- | Корпоративний email | +10 | name@company.ua |- | B2B-компанія | +20 | Дистрибуція або виробництво |- | Строк до 1 місяця | +25 | “Потрібно оперативно” |- | Відкрив 3 email | +10 | Зацікавленість контентом |- | Немає телефону | -10 | Складніше зв’язатися |- | Нецільовий сегмент | -30 | Нерелевантний запит |}

Мета Lead Generation — не без зусиль отримати багато контактів, а створити потік якісних потенційних клієнтів, яких можна кваліфікувати, передати менеджерам, перевести у воронку продажів, угоди, договори, рахунки, оплати та повторні продажі та реалізація.== Lead Generation через SEO ==

наповнювати воронку продажів;
залучати нових клієнтів;
знаходити B2B-клієнтів;
збирати контакти;
формувати попит;
підтримувати маркетингові кампанії;
запускати прогрів;
створювати повторні продажі та реалізація;
оцінювати канали;
прогнозувати продажі та реалізація;
підвищувати впізнаваність;
масштабувати бізнес-середовище. Їх потрібно прогрівати й додатково перевіряти. Джерела:

Lead Generation через вебінари

Типові помилки в Lead Generation:

Outbound Lead Generation — це генерація лідів, коли компанія-користувач сама ініціює контакт із потенційним клієнтом.== Висновок ==

Після отримання B2B-ліда потрібно визначити:

Приклад. Кампанія Google Ads “CRM для B2B” дала 120 лідів. * welcome-лист;

галузевий кейс;
чек-лист;
запрошення на вебінар;
порівняння рішень;
історія продукту впровадження;
лист із демо;
реактивація;
пропозиція консультації. У CRM створюється лід із джерелом “Telegram”. # Рахунок. У CRM створюється лід із джерелом “інтегратор”. Це холодна Lead Generation. Це базова логіка вимірювання Lead Generation. Це inbound Lead Generation. # Кваліфікований лід. | Ні. * Google Ads;
Facebook Ads;
LinkedIn Ads;
YouTube Ads;
TikTok Ads;
remarketing;
банерна реклама;
реклама в Telegram;
партнерські розміщення. | Оцінювати Lead Generation лише за кількістю лідів, не аналізуючи якість, конверсію, вартість клієнта й дохід. Outbound

Приклад. 1000 відвідувачів сайту → 50 лідів → 20 кваліфікованих → 10 угод → 3 оплати. Приклад

аналізувати джерела;
класифікувати ліди;
оцінювати scoring;
знаходити схожих клієнтів;
визначати ERP-продукт інтересу;
писати чернетки email;
підсумовувати заявки;
знаходити дублікати;
прогнозувати конверсію;
пропонувати наступну дію;
аналізувати записи дзвінків;
виявляти гарячі ліди. Форма створила лід. Крок

Lead Generation і сегментація

Ризик без CRM. Якщо Lead Generation функціонує без CRM, компанія-користувач здатна отримувати заявки, але не знати, хто їх обробив, які з них стали угодами, скільки оплат отримано й які канали справді приносять дохід. * кількість лідів;

ліди по джерелах;
ліди по кампаніях;
ліди по менеджерах;
конверсія в кваліфіковані ліди;
конверсія в угоди;
конверсія в оплату;
вартість ліда;
вартість клієнта;
ROI каналів;
швидкість першої реакції;
причини відмов;
якість лідів;
дублі;
повторні ліди.

class="wikitable" style="width:100%;"

кількість лідів;
кількість лідів по джерелах;
кількість кваліфікованих лідів;
частка кваліфікованих лідів;
конверсія лідів в угоди;
конверсія лідів в оплату;
вартість ліда;
вартість кваліфікованого ліда;
вартість клієнта;
ROI каналу;
швидкість першої реакції;
кількість гарячих лідів;
кількість неякісних лідів;
кількість дублів;
кількість лідів без задач;
кількість лідів без відповідальних;
причини відмов;
дохід по джерелах. Приклад

Lead Generation — це не без зусиль “отримати заявку”.Відкриті API дозволяють інтегрувати джерела лідів із CRM та ERP. Дія

статті;
інструкції;
кейси;
відео;
вебінари;
чек-листи;
порівняння;
white paper;
презентації;
калькулятори;
демо-матеріали. Приклади задач:

-

Які основні канали? CRM має забезпечувати:

* канал;

групу обговорення;
особисті повідомлення;
кнопки на сайті;
запити до менеджера;
анонси вебінарів;
відповіді на пости;
рекомендації. Приклад. користувач системи залишає заявку на сайті erp.kyiv.ua.== Lead Generation і некваліфіковані ліди ==

LinkedIn;
каталоги компаній;
професійні спільноти;
холодні email;
холодні дзвінки;
імпортовані бази;
галузеві списки;
старі контакти.

Основні конкурентні переваги:

Lead Generation через сайт

заявка без телефону;
заявка без компанії;
запит “цікавить автоматизація процесів”;
не зрозумілий ERP-продукт;
неправильний контакт;
дубль;
випадкове звернення.Гарячий лід — це найцінніший результат Lead Generation. Приклад

-

Що критично фіксувати в CRM?

Хороші практики

Lead Generation через телефонію

Контент оптимізує залучати ліди через корисну інформацію. Ознака

Lead Generation через рекламу

У CRM Lead Generation оптимізує керувати лідами, джерелами, задачами, комунікаціями й воронкою продажів.== Ризики без системної Lead Generation ==

Lead Generation і карта контактів

джерелом;
каналом;
продуктом інтересу;
галуззю;
розміром компанії;
посадою;
готовністю до покупки;
scoring;
активністю;
етапом воронки;
якістю;
регіоном. Платна реклама здатна оперативно генерувати ліди. # Комерційна пропозиція. ! {| class="wikitable" style="width:100%;"

Приклад. Існуючий клієнт ERP відкрив лист про “Power BI CRM” і залишив заявку. У K2 ERP Lead Generation здатна бути частиною єдиної CRM та ERP-логіки. У CRM створюється referral-лід із джерелом “Рекомендація”.NPS здатна бути джерелом нових і повторних лідів. Після читання він залишає заявку на аудит клієнтської бази. через Приклад. Старий лід отримав лист “Як AI користувачі можуть менеджерам у CRM”, перейшов на сайт і замовив демо. Приклад. AI аналізує текст заявки “Потрібно контролювати менеджерів, дзвінки й договори” і пропонує категорії: CRM, телефонія, договори в CRM, а так само задачу “Запропонувати демо”. Це повторний лід для cross-sell.== Див. так само == Приклад. Customer Success помітив, що клієнт ERP активно використовує CRM і потребує аналітики.Лід із телефонії виникає, коли потенційний клієнт ERP телефонує в компанію. * SEO;

блог;
сайт;
контент-маркетинг;
кейси;
відео;
вебінари;
email-розсилки;
соціальні мережі;
YouTube;
Telegram;
LinkedIn;
рекомендації;
безкоштовні матеріали;
демо-запити. | Джерело, UTM, контактні інформаційні дані, ERP-продукт інтересу, відповідального, задачу, статус і результат кваліфікації. * запит на демо;
запит КП;
короткий строк;
описана потреба;
контактні інформаційні дані;
B2B-компанія;
decision maker або доступ до нього;
реальний бюджет. З іншого боку, велика кількість лідів без кваліфікації, відповідальних менеджерів і аналітики здатна створювати хаос у CRM. |-

Як K2 ERP здатна підтримувати Lead Generation? Параметр

Партнери можуть передавати потенційних клієнтів. Потрібно перевірити:

звідки приходять потенційні клієнти;
які канали дають якісні ліди;
скільки лідів створено;
скільки лідів стали кваліфікованими;
скільки лідів стали угодами;
скільки угод стали оплатами;
які джерела мають найкращу конверсію;
які ліди виступає як гарячими, теплими або холодними;
які ліди потребують прогріву;
як оперативно менеджери реагують;
яка вартість одного ліда;
яка вартість одного клієнта. * форму “Замовити демо”;
форму “Отримати консультацію”;
форму “Отримати КП”;
онлайн-чат;
кнопку Telegram;
форму зворотного дзвінка;
реєстрацію на вебінар;
завантаження презентації;
калькулятор;
сторінку тарифів;
блогові статті. # Оплата. K2 ERP створює лід, зберігає UTM, перевіряє дубль, призначає менеджера, створює задачу й після кваліфікації формує угоду.SEO title: Lead Generation — генерація лідів для CRM, джерела, канали, процеси, автоматизація та приклади

SEO keywords: Lead Generation, генерація лідів, лідогенерація, ліди, CRM лід, лід із сайту, лід із телефонії, гарячий лід, холодний лід, кваліфікація лідів, inbound marketing, outbound sales, CRM, K2 ERP, Power BI CRM, AI в CRM

</noinclude>
 {{SEO
Шаблон для службового SEO-опису сторінки.

}}

Приклад. користувач системи прочитав пост у Telegram-каналі K2 ERP про новий CRM-модуль і написав @erpk2: “Хочу демо”.== Lead Generation через Telegram ==

реєстрацію;
участь;
запитання;
активність;
перегляд запису;
запит демо після вебінару;
відповіді на follow-up. CRM має відрізняти ці рівні інтересу. Телефонія передає дзвінок у CRM, де створюється лід. # Некваліфікований лід. У CRM Lead Generation пов’язується з джерелами лідів, формами сайту, рекламою, email-розсилками, телефонією, Telegram, вебінарами, соціальними мережами, холодними контактами, кваліфікацією, задачами менеджерів, історією комунікацій, Power BI-аналітикою та AI-підказками. Це реактивований лід.

Для якісної Lead Generation бажано:

сайт;
форми;
телефонію;
Telegram;
email-сервіс;
рекламні системи;
вебінарні платформи;
партнерський портал;
call tracking;
AI-сервіси;
Power BI;
ERP. У K2 ERP цей бізнес-процес здатна бути частиною єдиного шляху: сайт, телефонія, Telegram, email, API, CRM-модуль, кваліфікація, угода, клієнт ERP, договір, рахунок, контроль оплат, Power BI та AI. Вона оптимізує:

Lead Generation через email

Power BI показав, що 30 стали кваліфікованими, 12 — угодами, 4 — оплатами. Lead Generation наповнює верхню частину воронки продажів.== Lead Generation і Customer Success ==

джерело;
кампанію;
UTM;
оголошення;
сторінку заявки;
ключове слово;
вартість ліда;
результат кваліфікації. # Договір. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Що таке Lead Generation

гнатися лише за кількістю лідів;
не фіксувати джерела;
не передавати ліди в CRM;
не зберігати UTM;
не перевіряти дублікати;
не створювати задачі;
не кваліфікувати ліди;
не розрізняти гарячі, теплі й холодні ліди;
не аналізувати якість джерел;
не рахувати конверсію в оплату;
не контролювати швидкість реакції;
не використовувати email-прогрів;
не мати зв’язку між маркетингом і продажами;
не аналізувати повторні ліди. * залучення трафіку;
створення інтересу;
збір контактних даних;
фіксація джерела;
створення ліда в CRM;
перевірка дублів;
призначення відповідального;
створення задачі;
первинна кваліфікація;
прогрів;
передача в продажі та реалізація;
аналіз результатів.Задачі менеджерів забезпечують перехід ліда до наступної дії. У цей бізнес-процес входить:

Lead Generation потрібна для створення керованого потоку потенційних клієнтів. {| class="wikitable" style="width:100%;"

номер на сайті;
call tracking;
Google Ads;
email-розсилка;
Telegram-канал;
рекомендація;
повторний дзвінок;
зворотний дзвінок;
пропущений дзвінок. Inbound

Приклад. клієнт ERP побачив номер на сторінці “Окрема хмарна інфраструктура” і подзвонив, щоб уточнити умови. Це керована платформа залучення, обробки й перетворення потенційного інтересу в реальний продаж.Lead Generation — це бізнес-процес створення потоку потенційних клієнтів, який має бути пов’язаний із CRM, продажами, маркетингом, аналітикою та бізнес-результатом. У Якісна генерація лідів передбачено не лише трафік і заявки, а й фіксацію джерел, UTM, контактних даних, перевірку дублів, задачі менеджерів, кваліфікацію, scoring, прогрів, конверсію в угоди, договори, рахунки та оплати. Якщо ліди неякісні, не кваліфікуються, не мають задач або не передаються в CRM, Lead Generation перетворюється на витрати без керованого результату. Сайт здатна генерувати ліди через: Канали:

задоволені клієнти;
клієнти з високим NPS;
клієнти, які готові до розширення;
клієнти після успішного onboarding;
клієнти з новими потребами;
клієнти з кількома підрозділами. Lead Generation має відповідати на питання:

== Lead Generation і воронка продажів == Приклад. Менеджер знаходить список дистриб’юторських компаній, визначає керівників продажів, надсилає персоналізований лист із кейсом CRM і ставить задачу на follow-up. Спочатку менеджер має уточнити потребу, кількість користувачів, строки, бюджет і decision maker.== Inbound Lead Generation ==
Хто ініціює контакт	клієнт ERP сам приходить	компанія-користувач звертається першою
Приклад	Заявка з сайту	Холодний email
Швидкість результату	Часто поступова	здатна бути швидшою, але складнішою
Якість лідів	Часто вища, якщо контент релевантний	Залежить від сегментації бази
базовий ризик	Мало трафіку або слабка конверсія	Нерелевантні контакти й низька відповідь
CRM-фокус	Обробка заявок і джерел	Контроль задач, дотиків і прогріву

Окремо варто відзначити збору їхніх контактних даних, фіксації інтересу і створення лідів; так само реалізовано продажах, маркетингу або ERP-процесах виступає ключовою рисою подальшої обробки в CRM забезпечується через Lead Generation або генерація лідів.== Lead Generation і CRM ==

Lead Generation виступає як одним із ключових процесів у продажах і маркетингу. Це outbound Lead Generation. | Це бізнес-процес залучення потенційних клієнтів і створення лідів для подальшої обробки в CRM. У CRM Lead Generation має бути пов’язана з повним процесом обробки ліда. Уся ця послідовність виступає як частиною Lead Generation. * воронка продажів порожня;

ліди губляться;
джерела не аналізуються;
реклама витрачає бюджет без контролю;
менеджери не знають пріоритети;
гарячі ліди обробляються запізно;
CRM засмічується неякісними контактами;
дублікати накопичуються;
немає зрозумілої конверсії;
маркетинг і продажі та реалізація працюють окремо;
керівник не бачить реальний ROI;
якісні канали можуть бути недооцінені. Партнерські джерела:

Приклад. Стаття “Як прибрати дублі клієнтів у CRM” приводить користувача з пошуку. | Сайт, SEO, реклама, телефонія, Telegram, email, соціальні мережі, вебінари, партнери та outbound-продажі. Це контентна Lead Generation. Приклад. Лід із реклами “Цікавить CRM” не повинен одразу ставати угодою.Email-розсилки в CRM можуть створювати й прогрівати ліди. # Повторний продаж. # Лід. CRM має зберігати цю історію.== Lead Generation і NPS == Power BI CRM оптимізує оцінити ефективність Lead Generation. {| class="wikitable" style="width:100%;"

Приклад процесу Lead Generation

перше джерело;
першу заявку;
перший дзвінок;
email;
Telegram;
вебінар;
завантаження матеріалу;
відкриття листів;
відповіді;
задачі;
результат кваліфікації;
причини відмов. Lead scoring — це оцінка потенціалу ліда за балами.== Lead Generation і AI в CRM ==

Приклад. Якщо реклама дала 500 лідів, але тільки 10 із них стали кваліфікованими, а рекомендації дали 20 лідів і 12 оплат, то кількість лідів сама по собі не виступає як головним показником. Приклад. Консультант із впровадження обліку рекомендує K2 ERP клієнту, якому потрібна CRM і контроль оплат. Джерела холодних лідів:

# Угода. Соціальні мережі можуть генерувати ліди через контент, повідомлення й переходи на сайт. Як створює ліди

Холодний лід так само здатна бути частиною Lead Generation, особливо в outbound-продажах. Приклад. Лід залишив закупівельник, але CRM потрібна керівнику продажів, бюджет погоджує директор, а інтеграції перевіряє IT. |}

Lead Generation і email-прогрів

Приклад. користувач системи читає сторінку “Power BI CRM” і заповнює форму “Хочу дашборд для продажів”.

Потрібно фіксувати:

Lead Generation і Power BI

Сайт

Форми, демо, консультації

“Замовити демо CRM”

SEO

Органічний трафік із пошуку

Стаття “Воронка продажів”

Google Ads

Платний трафік на landing page

Кампанія “CRM для бізнесу”

Соціальні мережі

Пости, відео, переходи, повідомлення

LinkedIn-пост про CRM

Канал, група, особисті звернення

Повідомлення @erpk2

Email

Розсилки, прогрів, реактивація

Лист із кейсом ERP

Телефонія

Вхідні та пропущені дзвінки

Дзвінок із сайту

Вебінари

Реєстрації та участь

Вебінар “AI в CRM”

Партнери

Передача потенційних клієнтів

Рекомендація від інтегратора

Outbound

Холодні контакти

LinkedIn outreach

Коротко

конкурентні переваги системної Lead Generation

Приклад. Після вебінару “AI в CRM” 100 людей зареєструвалися, 60 взяли участь, 15 поставили питання, 8 попросили демо. Автоматична задача Можливі сценарії:

Сайт

Передзвонити

“Зв’язатися протягом 15 хвилин”

Телефонія

Зафіксувати результат дзвінка

“Заповнити підсумок розмови”

Відповісти в чаті

“Уточнити потребу”

Вебінар

Follow-up

“Запросити на демо”

Холодна база

Перший контакт

“Надіслати персоналізований лист”

Кваліфікація лідів виступає як обов’язковим етапом після генерації.

SEO генерує ліди через органічний пошук. Критерії scoring:

CRM платформа;
CRM для бізнесу;
CRM-модуль;
воронка продажів;
клієнтська база;
аудит клієнтської бази;
email-розсилки в CRM;
AI в CRM;
Power BI CRM;
контроль оплат;
договори в CRM. # Демонстрація. Lead Generation — це бізнес-процес пошуку, залучення, зацікавлення та фіксації потенційних клієнтів, які можуть бути зацікавлені в продуктах або послугах компанії. |-

| Контент | Стаття “Як контролювати воронку продажів” |- | Джерело | SEO або LinkedIn |- | Дія користувача | Натиснув “Замовити демо CRM” |- | CRM | Створила лід із джерелом і сторінкою |- | Задача | Передзвонити протягом 15 хвилин |- | Кваліфікація | 25 менеджерів, B2B, строк 2 місяці |- | Угода | “CRM-модуль для відділу продажів” |- | Далі | Демо, КП, договір, рахунок |}

Вебінари створюють теплі ліди, які вже цікавляться темою. Для цього створюються сторінки й статті під запити:

хто залишив заявку;
хто ініціатор;
хто користувач системи;
хто decision maker;
хто закупівельник;
хто фінансовий контакт;
хто технічний контакт;
хто юридичний контакт. Telegram здатна бути джерелом лідів через:

Лід із сайту — один із найпоширеніших результатів Lead Generation.== Lead Generation і відкриті API ==

Вступ

Приклад Lead Generation для CRM-модуля

Приклад. Якщо лід із сайту не передається в CRM, менеджер здатна його обробити вручну, але компанія-користувач не побачить точну конверсію джерела в оплату. Джерело ліда

Головне. Lead Generation — це системний бізнес-процес створення лідів, які мають потрапити в CRM, пройти кваліфікацію й перетворитися на реальні функції ERP продажу. Можна сегментувати ліди за:

Lead Generation через контент

Inbound Lead Generation — це генерація лідів, коли потенційний клієнт ERP сам проявляє інтерес і приходить до компанії через корисний контент, сайт, рекламу, пошук, соціальні мережі або рекомендації. Важлива якість і конверсія.== Типові помилки ==

Через API можна підключити:

! |- | Чим Lead Generation відрізняється від продажу? * холодні дзвінки;

холодні email;
LinkedIn outreach;
пошук компаній у цільових сегментах;
персональні повідомлення;
партнерські списки;
участь у тендерах;
прямі комерційні пропозиції;
робота торгових представників. це бізнес-процес залучення потенційних клієнтів. AI здатна:

AI в CRM здатна посилювати Lead Generation. Ліди можуть бути гарячими, теплими, холодними, некваліфікованими, неякісними, повторними або дублями. Можливі функції ERP:

Приклад. Якщо компанія-користувач хоче продавати CRM-модуль не тільки через рекомендації, вона здатна використовувати SEO-статті, рекламу, вебінари, email-розсилки та LinkedIn для генерації нових лідів.== Lead Generation у K2 ERP == Приклад. користувач системи шукає “CRM для бізнесу”, знаходить статтю на сайті, читає матеріал, переходить на сторінку продукту й залишає заявку на демо. Йому можна надіслати серію листів про воронку продажів, задачі менеджерів і повторні продажі та реалізація, а потім запросити на демо. ! Приклад. Лід спочатку прийшов із SEO, потім відкрив email, потім подзвонив і лише після цього замовив демо. Питання

Приклад. Power BI показує, що SEO дає менше лідів, ніж реклама, але має нижчу вартість кваліфікованого ліда й вищу конверсію в оплату. K2 ERP і Lead Generation. У K2 ERP Lead Generation здатна охоплювати весь шлях: джерело ліда → CRM → задача менеджера → кваліфікація → угода → договір → рахунок → оплата → повторний продаж. * джерело;

форма заявки;
корпоративний email;
компанія-користувач;
посада;
розмір бізнесу;
ERP-продукт інтересу;
строк;
бюджет;
активність;
відкриття листів;
відвідування сторінок;
запит демо;
запит КП.== Lead Generation і задачі менеджерів ==

Приклад. Якщо користувач системи перейшов із Google Ads на сторінку “CRM для бізнесу”, заповнив форму “Замовити демо”, а CRM створила лід із UTM-мітками, задачею менеджеру й статусом “Гарячий лід” — це приклад правильної Lead Generation. Після підтвердження потреби CRM створила угоду. Результат

KPI Lead Generation

email-кампанії;
NPS;
нові модулі;
закінчення договору;
неактивні клієнти;
оновлення версій продукту;
вебінари для клієнтів;
Customer Success;
запит у підтримку;
аналітичні інструменти використання. |-

| Lead Generation | бізнес-процес залучення потенційних клієнтів | SEO, реклама, вебінари, холодні контакти |- | Лід | Конкретне звернення або контакт потенційного клієнта | Заявка “Хочу демо CRM” |- | Кваліфікація ліда | Перевірка якості й потенціалу ліда | Уточнення потреби, бюджету, строків |- | Угода | Продажна можливість після кваліфікації | “CRM для 25 менеджерів” |- | клієнт ERP | компанія-користувач або особа, з якою виступає як комерційна взаємодія | Підписано договір і виставлено рахунок |}

Lead Generation через соціальні мережі

Приклад. користувач системи шукає “CRM для торгових представників”, знаходить сторінку K2 ERP, читає SEO-опис і залишає заявку на консультацію. Він створює повторний лід на Power BI. !Карта контактів клієнта важлива для B2B Lead Generation.

Lead Generation і лід

! ! Телефонія додає дзвінок, email-сервіс передає відкриття листів, а Power BI показує повний шлях від джерела до оплати. | У K2 ERP ліди можуть надходити із сайту, телефонії, Telegram, email, реклами й API, проходити кваліфікацію, угоди, договори, рахунки й оплату.Customer Success здатна допомагати генерувати якісні ліди всередині клієнтської бази. Канал

Формати контенту:

Лід — це результат Lead Generation. Відповідь

потребу;
контактні інформаційні дані;
компанію;
роль контактної особи;
бюджет;
строки;
decision maker;
відповідність сегменту;
потенціал угоди;
дублікати.

! Приклад

Приклад. Форма “Залиште email” створює багато некваліфікованих лідів. Приклад. Керівник компанії побачив LinkedIn-пост про K2 ERP, перейшов на сайт, прочитав кейс і залишив заявку “Хочу консультацію щодо CRM”. |- | Яка головна помилка? CRM створює лід із продуктом інтересу “Power BI”. Що означає

! Якщо Lead Generation не організована системно, виникають ризики:

інтегратори;
консультанти;
агентства;
постачальники суміжних послуг;
існуючі клієнти;
галузеві асоціації;
технологічні партнери.== Навіщо потрібна Lead Generation ==

Джерела повторних лідів:

Можливі дашборди:

Приклади листів:

Відвідувач. Канали outbound:

! * створення лідів;

фіксацію джерел;
збереження UTM;
перевірку дублів;
призначення менеджерів;
задачі на перший контакт;
історію комунікацій;
кваліфікацію;
scoring;
конверсію в угоди;
причини відмов;
аналітику по джерелах. * передзвонити новому ліду;
написати email;
відповісти в Telegram;
провести кваліфікацію;
знайти decision maker;
призначити демо;
надіслати КП;
зробити follow-up;
закрити з причиною;
створити угоду. Джерела телефонних лідів:

Приклад. Сайт передає лід у K2 ERP через API. Можна фіксувати:

! Приклад. Лід завантажив презентацію CRM, але не готовий до дзвінка. |- | Чи всі ліди однаково цінні? Типовий шлях:

Outbound Lead Generation

Lead Generation і гарячі ліди

Приклад. Lead Generation привела користувача на сайт. * LinkedIn;

YouTube;
TikTok;
Facebook;
Instagram;
Telegram;
професійні спільноти. * стабільний потік лідів;
наповнена воронка продажів;
краща прогнозованість продажів;
контроль джерел;
менше втрачених заявок;
швидша реакція менеджерів;
краща якість CRM-даних;
точніша маркетингова аналітичні інструменти;
менше дублів;
вища конверсія;
більше повторних продажів;
кращий зв’язок маркетингу й продажів;
корисніші AI-підказки;
точніші Power BI-звіти. Типи кампаній:

! Email-прогрів оптимізує перетворювати холодні й теплі ліди на гарячі.

Історія комунікацій оптимізує бачити шлях ліда. критично. Велика кількість лідів не гарантує продажі та реалізація. | Lead Generation створює ліди, а продажі та реалізація кваліфікують їх, ведуть угоди, договори, рахунки й оплати. Lead Generation здатна працювати не лише з новими клієнтами, а й з існуючою базою. Приклад. компанія-користувач публікує статтю “Як контролювати ліди в CRM”, користувач системи читає її, завантажує чек-лист, залишає email, отримує серію листів і потім замовляє демо. Бали

прийом лідів із сайту;
прийом лідів із Telegram;
інтеграційні функції ERP з телефонією;
ручне створення лідів;
імпорт холодних баз;
перевірка дублів;
фіксація джерел і UTM;
автоматичне призначення менеджера;
задачі менеджерів;
кваліфікація лідів;
scoring;
створення угод;
створення клієнтів;
договори;
рахунки;
контроль оплат;
Power BI-аналітика;
AI-підказки;
відкриті API. * визначити цільовий профіль клієнта;
розділяти inbound і outbound;
інтегрувати всі джерела з CRM;
фіксувати UTM і джерела;
перевіряти дублікати;
створювати задачі менеджерам;
оперативно опрацьовувати гарячі ліди;
кваліфікувати всі ліди;
запускати прогрів для теплих і холодних;
аналізувати джерела в Power BI;
використовувати AI для scoring і класифікації;
рахувати не лише кількість лідів, а й дохід;
пов’язувати ліди з угодами, договорами й оплатами. Поняття

У CRM потрібно передавати:

! Приклад

welcome-серії;
освітні листи;
кейси;
запрошення на вебінар;
реактивація старих лідів;
повторні продажі та реалізація;
листи по сегментах;
листи для неактивних клієнтів.Сегментація оптимізує підвищити якість Lead Generation. Приклад. Менеджер створює список B2B-компаній у дистрибуції, які потенційно можуть потребувати CRM. Приклади:

Для CRM. Кожен лід, отриманий через Lead Generation, має мати джерело, контактні інформаційні дані, відповідального менеджера, статус, задачу, історію комунікацій і результат кваліфікації. Приклад. B2B-ліди з галузі дистрибуції можна направляти на кейси про торгових представників, повторні продажі та реалізація та контроль задач менеджерів. компанія-користувач здатна мати якісний ERP-продукт, сильну команду продажів і хорошу CRM, але без стабільного потоку лідів воронка продажів буде порожньою. Основні KPI:

! Ознаки гарячого ліда: Канали: |- | 1 | користувач системи бачить рекламу або статтю | Виникає перший інтерес |- | 2 | Переходить на сайт | Відвідує сторінку продукту |- | 3 | Заповнює форму | Створюється лід |- | 4 | CRM фіксує джерело й UTM | Зрозуміло, звідки прийшов лід |- | 5 | CRM перевіряє дублікати | Уникається повторне створення клієнта |- | 6 | Призначається менеджер | виступає як відповідальний |- | 7 | Створюється задача | виступає як наступна дія |- | 8 | Менеджер проводить кваліфікацію | Визначено потребу, бюджет, строки |- | 9 | Створюється угода | Лід переходить у продаж |- | 10 | інформаційні дані аналізуються в Power BI | Видно ефективність каналу |}

Канали inbound:

Lead Generation і scoring

Lead Generation і історія продукту комунікацій

Приклад. “Потрібна ERP для складу й продажів, хочемо стартувати цього місяця, надішліть КП” — гарячий лід, який має бути оброблений пріоритетно. Етап

Lead Generation через партнерів

Lead Generation і кваліфікація лідів

Promoters дають рекомендації;
Promoters погоджуються на кейс;
Passives потребують додаткового прогріву;
Detractors створюють сервісні задачі;
високий NPS відкриває можливість up-sell;
низький NPS блокує повторний продаж.== Lead Generation і повторні продажі та реалізація ==