Перейти до вмісту

Оцінка ліда

Матеріал з K2 ERP Wiki

Приклад. Якщо в CRM одночасно виступає як 100 нових лідів, менеджер має почати не з першого в списку, а з найперспективніших: гарячих заявок, B2B-компаній, запитів на демо, лідів із високим бюджетом або коротким строком запуску. !

Email-розсилки в CRM можуть впливати на оцінку ліда. Штрафні бали

Оцінка ліда =

! {| class="wikitable" style="width:100%;"

  • визначити критерії scoring;
  • розділяти профільну й поведінкову оцінку;
  • враховувати джерело;
  • враховувати контактні інформаційні дані;
  • враховувати потребу, бюджет і строки;
  • враховувати роль контактної особи;
  • додавати штрафні бали;
  • оновлювати оцінку після кваліфікації;
  • автоматизовано створювати задачі для високих балів;
  • аналізувати scoring у Power BI;
  • використовувати AI для підказок;
  • регулярно перевіряти, чи високі бали справді ведуть до продажів.

Що таке оцінка ліда

Для якісної оцінки лідів бажано:

Оцінка гарячого ліда

Приклад

Проста формула здатна виглядати так:

Бали за поведінку +

  • форма “Замовити демо”;
  • форма “Отримати КП”;
  • сторінка продукту;
  • перегляд тарифів;
  • кілька відвідувань;
  • корпоративний email;
  • повний текст запиту;
  • UTM з якісної кампанії. ! |}

Приклад. Після дзвінка менеджер ставить ліду пріоритет “Високий”, бо клієнт ERP має бюджет і хоче запуск протягом місяця. Лід, який відкрив 5 листів, переглянув сторінку “CRM для бізнесу” і натиснув “Замовити демо”, має значно вищий пріоритет. Приклад. “Потрібна ERP для складу й продажів, хочемо стартувати цього місяця, бюджет погоджено, директор готовий до зустрічі” — лід із дуже високою оцінкою.== Оцінка ліда в CRM == Приклад. Якщо лід залишив заявку, але email не існує, телефон неправильний, а компанія-користувач не вказана, CRM здатна знизити оцінку й запропонувати закрити лід як неякісний. Основні конкурентні переваги: Оцінка ліда потрібна для правильного розподілу уваги менеджерів. Бали

  • сайт;
  • телефонія;
  • Telegram;
  • реклама;
  • SEO;
  • email-розсилки;
  • вебінари;
  • партнери;
  • рекомендації;
  • холодні контакти;
  • повторні звернення існуючих клієнтів.


[[Гарячий лід]] зазвичай має високий бал. Що означає

Ознаки:

'''Приклад.''' B2B-компанія з 100 працівниками в цільовій галузі отримує більше балів, ніж випадковий контакт без компанії.== Коротко ==

! Питання
!== Типові помилки ==
== Ризики без оцінки лідів ==
|-
| 90 балів
| Негайна обробка
| Гарячий B2B-лід із запитом демо
|-
| 70 балів
| Кваліфікація сьогодні
| Теплий лід із хорошим профілем
|-
| 45 балів
| Прогрів і follow-up
| Завантажив презентацію, але не готовий
|-
| 25 балів
| Уточнення даних
| виступає як email, але немає компанії й телефону
|-
| -10 балів
| Закриття або архів
| Невалідний контакт або помилкова заявка
|}

! Типові помилки в оцінці лідів:

'''Для CRM.''' Lead Scoring дає можливість автоматизовано нараховувати бали за джерело, поведінку, контактні інформаційні дані, потребу, бюджет, строки, роль контактної особи, компанію, активність і готовність до наступного кроку.== Хороші практики ==

{| class="wikitable" style="width:100%;"

* відвідування сайту;
* перегляд сторінки продукту;
* перегляд сторінки тарифів;
* завантаження презентації;
* відкриття email;
* кліки в email;
* реєстрацію на вебінар;
* участь у вебінарі;
* запит демо;
* запит КП;
* повторні звернення;
* телефонні дзвінки. '''Приклад.''' Лід отримав серію листів про CRM, відкрив три листи, перейшов на сторінку “Воронка продажів” і замовив демо. CRM підвищує його бал.== Приклад бальної моделі оцінки ліда ==

'''критично.''' Оцінка ліда не замінює кваліфікацію менеджером.== Приклад сценаріїв за оцінкою ==

</div>

'''Приклад.''' Лід із сайту залишив заявку на демо CRM, вказав телефон, корпоративний email, компанію, строк “до кінця місяця” і написав, що рішення для бізнесу приймає директор.== Вступ ==

__TOC__

* оперативно знаходити гарячі ліди;
* не втрачати якісні заявки;
* не витрачати багато часу на слабкі ліди;
* відокремлювати теплі й холодні ліди;
* автоматизовано призначати пріоритет;
* запускати різні сценарії обробки;
* покращувати кваліфікацію;
* підвищувати конверсію;
* оцінювати якість джерел;
* будувати точнішу воронку продажів;
* аналізувати маркетинг;
* використовувати AI-підказки;
* покращувати Power BI-звіти. Приклад

Такий лід має високий пріоритет. Приклад задачі

== Приклад scoring-картки ліда ==

'''Приклад.''' AI визначає, що лід із текстом “терміново потрібна CRM для 40 менеджерів” має високий потенціал і рекомендує менеджеру зв’язатися негайно. Ознака

=== Профільна оцінка ===

'''Головне.''' Оцінка ліда показує, наскільки лід виступає як перспективним для продажу та як оперативно менеджер має з ним працювати. Негативні ознаки:

== Оцінка ліда в K2 ERP ==

* відкрив лист;
* натиснув посилання;
* завантажив матеріал;
* відповів на лист;
* перейшов на сторінку продукту;
* натиснув “Замовити демо”;
* відписався;
* не відкриває листи. ! Але всі ці ліди мають різну цінність. {| class="wikitable" style="width:100%;"

* аналізувати текст заявки;
* визначати потребу;
* розпізнавати терміновість;
* оцінювати ймовірність конверсії;
* знаходити схожих клієнтів;
* виявляти дублікати;
* підказувати пріоритет;
* пропонувати наступну дію;
* аналізувати записи дзвінків;
* підсумовувати історію комунікацій;
* прогнозувати ризик втрати ліда. Значення

20 за B2B-компанію +

Бали за профіль +

* scoring лідів;
* оцінка джерел;
* оцінка форм сайту;
* оцінка телефонних лідів;
* оцінка Telegram-звернень;
* перевірка дублів;
* задачі менеджерів;
* автоматичне визначення гарячих лідів;
* кваліфікаційна анкета;
* AI-підказки;
* Power BI-аналітика;
* конверсія в угоди;
* зв’язок із договорами;
* зв’язок із оплатами;
* оцінка повторних лідів. Бали за роль контакту -

!== Навіщо потрібна оцінка ліда ==
105 балів

Оцінювати можна:

! Оцінка здатна враховувати:

Оцінка здатна не лише зростати, а й зменшуватися. Це механізм, який оптимізує компанії зрозуміти, де реальний продажний потенціал і як правильно розподілити увагу менеджерів.'''

Основні KPI:

<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">

== Рівні оцінки ліда ==

Оцінка =

! Сценарій

Бали за строки +

'''Приклад.''' Лід із 85 балами має автоматизовано потрапити у список пріоритетної обробки, а лід із 25 балами — у прогрів або уточнення. * автоматизовано нараховувати бали;
* показувати пріоритет;
* сортувати ліди за оцінкою;
* створювати задачі для високих балів;
* змінювати статус ліда;
* запускати email-прогрів;
* передавати гарячі ліди менеджерам;
* ескалювати прострочені гарячі ліди;
* аналізувати оцінки по джерелах;
* порівнювати оцінку з реальною конверсією. Середня оцінка
== Поведінкова оцінка ліда ==

Lead Scoring дає можливість нараховувати бали за джерело, контактні інформаційні дані, компанію, поведінку, потребу, бюджет, строки, роль контактної особи, decision maker і повторну активність. Результат

'''Приклад.''' Якщо угоди створюються лише для лідів із оцінкою понад 60 і підтвердженою потребою, воронка буде чистішою, ніж якщо створювати угоду з кожної випадкової заявки. Категорія
! '''Оцінка ліда — це не без зусиль число. '''Оцінка ліда''' — це нарахування балів або присвоєння рівня пріоритету потенційному клієнту на основі його характеристик, поведінки, джерела, активності та результатів кваліфікації. |-
| Навіщо потрібна оцінка ліда? |-
| Яка головна помилка? Поняття

CRM нараховує бали за правилами. AI здатна:
Один лід готовий до демо вже сьогодні.== Висновок ==
|-
| 80+
| Високий
| Гарячий або дуже перспективний лід
| Негайний контакт менеджера
|-
| 50–79
| Середній
| Теплий лід або потенційно якісний
| Кваліфікація й follow-up
|-
| 20–49
| Низький
| Холодний або неповний лід
| Прогрів або уточнення даних
|-
| 0–19
| Дуже низький
| Слабкий або неякісний лід
| Перевірити й закрити з причиною
|-
| Менше 0
| Негативний
| Нерелевантний або помилковий контакт
| Закрити або архівувати
|}

'''Приклад.''' У CRM менеджер відкриває список лідів і бачить: 95 балів — передзвонити негайно, 65 балів — кваліфікувати сьогодні, 30 балів — поставити в прогрів.== Оцінка ліда із сайту ==

</div>

[[Кваліфікація лідів]] і оцінка ліда пов’язані, але не виступає як одним і тим самим. '''Приклад.''' Якщо канал дає багато лідів, але їхня середня оцінка низька, це сигнал перевірити аудиторію, оголошення, посадкову сторінку або форму. * швидше виявлення гарячих лідів;
* краща пріоритезація менеджерів;
* вища конверсія;
* менше втрачених якісних заявок;
* краща робота з холодними лідами;
* точніший прогрів;
* краща якість CRM-даних;
* зрозуміліші джерела;
* точніша Power BI-аналітика;
* корисніші AI-підказки;
* кращий зв’язок маркетингу й продажів;
* більш прогнозована воронка продажів. Повторний лід від існуючого клієнта здатна мати високий потенціал. Бали

Оцінка базується на діях ліда. Інший лише завантажив презентацію.{{SEO
|title=Оцінка ліда — Lead Scoring у CRM, критерії, бали, пріоритети, автоматизація та приклади
|description=Оцінка ліда або Lead Scoring — це процес визначення якості, пріоритету та ймовірності конверсії потенційного клієнта в угоду, клієнта або продаж. У CRM оцінка ліда допомагає менеджерам швидше обробляти гарячі ліди, відокремлювати якісні звернення від слабких і підвищувати ефективність продажів.
|keywords=оцінка ліда, lead scoring, скоринг лідів, лід, гарячий лід, холодний лід, кваліфікація лідів, CRM лід, K2 ERP, CRM-модуль, воронка продажів, задачі менеджерів, Power BI CRM, AI в CRM, автоматизація продажів
|image=https://erp.kyiv.ua
}}

Можливі функції ERP:

30 за запит демо +

* вхідний або пропущений дзвінок;
* тривалість розмови;
* джерело дзвінка;
* ключові слова в розмові;
* результат дзвінка;
* запит демо;
* запит КП;
* повторний дзвінок;
* наявність наступної задачі. |-
| Джерело
| Звідки прийшов лід
| Рекомендація, сайт, реклама, телефонія
|-
| Контактні інформаційні дані
| Чи можна оперативно зв’язатися
| виступає як телефон і email
|-
| компанія-користувач
| Чи зрозумілий бізнес-контекст
| Вказана B2B-компанія
|-
| Потреба
| Чи виступає як конкретна задача
| Потрібна CRM для продажів
|-
| Строк
| Наскільки оперативно потрібне рішення для бізнесу
| Запуск до кінця місяця
|-
| Бюджет
| Чи виступає як фінансова готовність
| Бюджет погоджено
|-
| Роль
| Хто звернувся
| Директор, керівник продажів, закупівельник
|-
| Поведінка
| Які дії зробив лід
| Замовив демо, відкрив листи
|-
| Активність
| Частота взаємодії
| Кілька звернень за тиждень
|-
| Повторність
| Чи це існуючий клієнт ERP
| клієнт ERP хоче новий компонент
|}

== Критерії оцінки ліда ==

! |-
| Чи замінює scoring кваліфікацію? CRM підвищує його оцінку й створює задачу менеджеру. 10 за корпоративний email +

![[Холодний лід]] зазвичай має нижчу оцінку, але здатна мати потенціал.[[Лід із телефонії]] здатна оцінюватися за параметрами дзвінка. Вона лише оптимізує визначити пріоритет, але фінальне рішення для бізнесу щодо угоди має базуватися на реальній потребі, бюджеті, строках і контактах клієнта. | Нараховувати бали, але не використовувати їх для задач, пріоритетів, кваліфікації та аналізу реальної конверсії.== конкурентні переваги оцінки лідів ==
<div style="border:3px solid #b71c1c; background:#ffebee; padding:14px; margin:16px 0;">
Оцінювати можна:

[[Задачі менеджерів]] можуть створюватися залежно від оцінки ліда. Можливі показники:

* неправильний телефон;
* невалідний email;
* відсутня компанія-користувач;
* нецільовий сегмент;
* дубль;
* випадкова заявка;
* немає відповіді після кількох спроб;
* відписка від розсилки;
* відмова;
* дуже давня активність;
* низький NPS існуючого клієнта;
* немає бюджету;
* немає потреби. '''Приклад.''' Якщо CRM показує, що ліди з рекомендацій мають середню оцінку 85 балів, а ліди з певної реклами — 25 балів, маркетинг здатна переглянути бюджет і джерела трафіку. '''Оцінка ліда''' — це важливий інструмент CRM, який оптимізує визначати пріоритети, якість і ймовірність конверсії потенційних клієнтів. {| class="wikitable" style="width:100%;"
{| class="wikitable" style="width:100%;"
[[Power BI CRM]] здатна показувати ефективність scoring-моделі. Але менеджер усе одно має підтвердити потребу та з’ясувати, хто приймає рішення для бізнесу. Оцінка лідів дає можливість порівнювати якість джерел. Ознака

Менеджер або керівник самостійно визначає якість ліда.== Оцінка ліда і задачі менеджерів ==
! Профільна оцінка показує, наскільки лід відповідає ідеальному профілю клієнта. Приклад

'''Приклад.''' Якщо лід заповнив форму “Отримати КП”, CRM додає +30 балів, а якщо вказав корпоративний email — ще +10. Оцінка

* середня оцінка лідів;
* оцінка по джерелах;
* оцінка по менеджерах;
* кількість лідів із високим балом;
* конверсія лідів із різними балами;
* середній бал лідів, що стали оплатами;
* джерела з високою оцінкою;
* ліди з високим балом без задачі;
* ліди з високим балом без обробки;
* різниця між оцінкою та фактичною конверсією. | У [[K2 ERP]] можна оцінювати ліди за джерелами, поведінкою, заявками, задачами, кваліфікацією, AI-підказками та Power BI-аналітикою. Через API можна отримувати:

![[AI в CRM]] здатна цифровізувати оцінку лідів. * не створювати слабкі угоди;
* виділяти гарячі ліди;
* прогнозувати конверсію;
* оцінювати якість верхньої частини воронки;
* передавати пріоритетні ліди менеджерам;
* контролювати швидкість обробки. '''Приклад.''' компанія-користувач з цільової галузі має 50 менеджерів, але ще не зверталася сама. Дія

{| class="wikitable" style="width:100%;"

'''Приклад.''' Лід “Цікавить CRM” без телефону й компанії здатна отримати середню або низьку попередню оцінку, але після дзвінка або email-уточнення здатна стати гарячим. Крок

Негативні ознаки:

== KPI оцінки лідів ==

== Оцінка ліда і відкриті API ==
25 за строк до 1 місяця +
=== Ручна оцінка ===
'''K2 ERP і оцінка ліда.''' У K2 ERP оцінка ліда здатна допомагати автоматизовано визначати пріоритет, створювати задачі, прискорювати обробку гарячих лідів і аналізувати шлях від заявки до оплати. Це холодний лід із потенціалом, який можна прогрівати. |-
| Що таке Lead Scoring? | Ні. ! Scoring оптимізує визначити пріоритет, але менеджер має підтвердити потребу, бюджет, строки й decision maker. * корпоративний email;
* форма “Замовити демо”;
* вказаний телефон;
* вказана компанія-користувач;
* текст із конкретною потребою.== Оцінка ліда і джерела ==
! 20 за відомого decision maker =
{| class="wikitable" style="width:100%;"
! AI здатна визначити високий пріоритет і запропонувати статус “Гарячий лід”. '''Приклад.''' Power BI здатна показати, що ліди з оцінкою понад 80 конвертуються в оплату у 35% випадків, а ліди з оцінкою менше 30 — лише у 2%. ! K2 ERP нараховує високий бал, створює задачу менеджеру й після кваліфікації дає можливість створити угоду. Оцінка ліда потрібна для того, щоб менеджери не працювали з усіма зверненнями однаково, а бачили пріоритети. Джерело

* немає інтересу;
* немає відповіді;
* немає контактної особи;
* немає строків;
* немає бюджету. Автоматична дія
'''Ризик без scoring.''' Якщо всі ліди в CRM виглядають однаково, менеджер здатна витратити час на слабкі звернення й запізно відповісти клієнту, який був готовий купити. |-
| Як K2 ERP здатна підтримувати оцінку лідів? Негативні ознаки:

[[Некваліфікований лід]] здатна отримувати попередню оцінку до повної перевірки. ! | Це платформа нарахування балів ліду за профіль, поведінку, джерело, потребу, строки, бюджет і роль контактної особи. |-
| Рекомендації
| 85
| Дуже якісне джерело
|-
| Сайт: демо-форма
| 78
| Хороші гарячі ліди
|-
| SEO-статті
| 55
| Потрібна кваліфікація й прогрів
|-
| Вебінари
| 50
| Теплі ліди для nurture-кампаній
|-
| Холодна база
| 25
| Потрібна сегментація й прогрів
|-
| Нерелевантна реклама
| 15
| Потрібно переглянути кампанію
|}

'''Приклад.''' Email-сервіс передає в CRM, що контакт відкрив 4 листи й перейшов на сторінку “AI в CRM”. Оцінка оптимізує:

'''Приклад.'''

== Оцінка некваліфікованого ліда ==

* заявки з сайту;
* UTM;
* дзвінки з телефонії;
* інформаційні дані email-активності;
* інформаційні дані вебінарів;
* Telegram-звернення;
* інформаційні дані рекламних кампаній;
* інформаційні дані клієнтського порталу;
* історію покупок;
* NPS;
* поведінкові сигнали;
* AI-результати. це бізнес-процес визначення якості.[[Відкриті API]] дозволяють передавати інформаційні дані для оцінки лідів із різних систем.== Оцінка ліда і email-розсилки ==

* менеджери працюють із лідами хаотично;
* гарячі ліди губляться серед слабких;
* усі заявки мають однаковий пріоритет;
* джерела оцінюються тільки за кількістю, а не якістю;
* воронка продажів засмічується;
* холодні ліди не прогріваються;
* немає автоматичних задач для важливих лідів;
* керівник не бачить потенціал по джерелах;
* AI й Power BI мають менше корисних даних для аналізу.== Профільна оцінка ліда ==

== Оцінка холодного ліда ==

! '''Приклад.''' Лід, який лише відкрив один лист, здатна мати низьку поведінкову оцінку. * тип клієнта;
* галузь;
* розмір компанії;
* кількість користувачів;
* посаду контакту;
* географію;
* потребу;
* потенціал LTV;
* відповідність продукту. * історію покупок;
* NPS;
* активність клієнта;
* поточний договір;
* оплату;
* використання продукту;
* потенціал up-sell;
* потенціал cross-sell;
* статус клієнта;
* сервісні проблеми. * середня оцінка лідів;
* кількість лідів із високим балом;
* частка гарячих лідів;
* конверсія лідів із високою оцінкою в угоди;
* конверсія лідів із високою оцінкою в оплату;
* середній бал лідів, що стали клієнтами;
* джерела з найвищим середнім балом;
* кількість лідів із високою оцінкою без задачі;
* кількість лідів із високою оцінкою без обробки;
* точність scoring-моделі;
* частка помилково високих оцінок;
* частка помилково низьких оцінок;
* час реакції на ліди з високим балом. Що оцінюється
Вона оптимізує:
|-
| Що таке оцінка ліда?[[Лід із сайту]] здатна оцінюватися за сторінкою, формою й поведінкою. |-
| 80+
| Негайна задача
| “Передзвонити протягом 15 хвилин”
|-
| 50–79
| Задача на кваліфікацію
| “Уточнити потребу й строки сьогодні”
|-
| 20–49
| Прогрів
| “Надіслати корисний матеріал”
|-
| 0–19
| Перевірка якості
| “Уточнити контактні інформаційні дані”
|-
| Менше 0
| Закриття або архів
| “Закрити з причиною після перевірки”
|}

<div style="border:3px solid #ef6c00; background:#fff3e0; padding:14px; margin:16px 0;">



Приклад. Існуючий клієнт ERP із високим NPS і активним договором залишив заявку на Power BI. Четвертий виступає як існуючим клієнтом і хоче новий компонент. Оцінка ліда оптимізує зрозуміти, з якими лідами потрібно працювати першочергово, які потребують прогріву, які варто передати менеджеру, які потрібно додатково кваліфікувати, а які можна закрити як неякісні або нецільові. Приклад

CRM здатна:
Приклад. Вхідний дзвінок тривалістю 12 хвилин, у якому клієнт ERP просив демо CRM і назвав строк запуску, має високу оцінку.=== AI-оцінка ===



Автоматична оцінка


У CRM оцінка ліда застосовують, коли потрібно для пріоритезації роботи менеджерів, автоматичного визначення гарячих лідів, холодних лідів, некваліфікованих лідів, повторних звернень, джерел із високою конверсією та лідів із найбільшим потенціалом продажу. Критерій


Оцінка ліда і воронка продажів
Приклад. Лід здатна автоматизовано отримати 90 балів за форму “Замовити демо”, корпоративний email і строк “цього місяця”. Приклад. Якщо лід отримав 100 балів, але задача менеджеру не розроблена, scoring не має практичної користі. ! П’ятий залишив випадкову заявку без реальної потреби. CRM підвищує оцінку ліда й створює задачу менеджеру. |-





1

Лід надходить у CRM

Створено запис




2

CRM фіксує джерело

Відомо, звідки прийшов лід




3

CRM перевіряє дублікати

Уникається повторне створення клієнта




4

платформа нараховує стартові бали

виступає як попередня оцінка




5

Менеджер проводить кваліфікацію

Уточнено потребу, бюджет, строки




6

Оцінка оновлюється

Бал стає точнішим




7

CRM визначає пріоритет

Високий, середній або низький




8

Створюється задача

виступає як наступна дія




9

Лід переходить в угоду або прогрів

Обрано правильний сценарій




10

інформаційні дані аналізуються

Scoring-модель покращується



Приклад. Лід, який залишив заявку “Хочу демо CRM”, вказав корпоративний email, телефон, компанію, строк запуску “цього місяця” і кількість користувачів “30 менеджерів”, має отримати високий бал і статус “Гарячий лід”. |-



Запит на демо

+30

“Хочу побачити CRM”




Запит комерційної пропозиції

+30

“Надішліть КП”




Вказаний телефон

+10

Можна оперативно зв’язатися




Корпоративний email

+10

name@company.ua




Вказана компанія-користувач

+15

ТОВ “Приклад”




B2B-компанія

+20

Дистрибуція, виробництво, послуги




Цільова галузь

+15

Галузь відповідає ICP




Строк до 1 місяця

+25

“Потрібно запустити цього місяця”




виступає як budget/бюджет

+25

Бюджет погоджено




Визначений decision maker

+20

рішення для бізнесу приймає директор




Немає телефону

-10

виступає як тільки email




Немає компанії

-10

Незрозумілий тип клієнта




Не відповів після 3 спроб

-20

Низька активність




Неціновий або випадковий запит

-30

Помилкова заявка



Окремо варто відзначити пріоритету, готовності до покупки і ймовірності переходу ліда в угоду, клієнта, договір, рахунок, оплату або повторний продаж виступає ключовою рисою Оцінка ліда або Lead Scoring. Це гарячий лід високого пріоритету. Позитивні ознаки:

Якщо оцінка лідів не застосовується для, виникають ризики:





Поведінкові сигнали:


У K2 ERP вона здатна бути частиною повного процесу: лід, scoring, задача, кваліфікація, угода, договір, рахунок, оплата, Power BI та AI. Після цього CRM здатна автоматизовано визначати гарячі, теплі, холодні, некваліфіковані або слабкі ліди.== Формула оцінки ліда ==

Lead Scoring і кваліфікація лідів


  • запит на демо;
    • 

  • запит КП;
    • 

  • строк до 1 місяця;
    • 

  • B2B-компанія;
    • 

  • описана потреба;
    • 

  • контактні інформаційні дані повні;
    • 

  • виступає як decision maker;
    • 

  • виступає як бюджет;
    • 

  • виступає як повторне звернення;
    • 

  • виступає як активність у кількох каналах. У CRM оцінка ліда має бути частиною процесу обробки. Бали


Оцінка базується на відповідності цільовому профілю клієнта. Бали за потребу +



  • тільки ім’я;
    • 

  • тільки email;
    • 

  • немає компанії;
    • 

  • немає телефону;
    • 

  • незрозумілий запит.== Оцінка повторного ліда ==

У CRM оцінка ліда оптимізує менеджерам працювати швидше й точніше.

Приклад. Лід із сайту erp.kyiv.ua залишив заявку на окрему хмару, вказав компанію, телефон і строк запуску.== Основні типи оцінки лідів ==

Поведінкова оцінка


Негативна оцінка ліда

Оцінювати потрібно:




Оцінка ліда

Автоматична або ручна оцінка перспективності за балами

Лід отримав 85 балів




Кваліфікація ліда

Перевірка менеджером потреби, бюджету, строків і decision maker

Менеджер підтвердив, що лід готовий до демо




Статус ліда

Поточний стан у процесі обробки

Гарячий, теплий, холодний, неякісний




Пріоритет

Наскільки оперативно потрібно працювати з лідом

Високий, середній, низький




Оцінка ліда і AI в CRM


Приклад. Лід відкрив 5 email, перейшов на сторінку тарифів і замовив консультацію.




* джерело ліда;
* форму заявки;
* контактні інформаційні дані;
* тип компанії;
* галузь;
* розмір бізнесу;
* посаду контактної особи;
* роль у прийнятті рішення для бізнесу;
* ERP-продукт інтересу;
* строк запуску;
* бюджет;
* поведінку на сайті;
* відкриття email;
* участь у вебінарі;
* запит на демо;
* запит комерційної пропозиції;
* історію комунікацій;
* повторне звернення;
* NPS;
* наявність дублів.== Див. так само ==
Приклад. Лід із запитом “Потрібна ERP для виробничої компанії, 50 користувачів, старт у цьому кварталі” отримає вищу оцінку, ніж лід “без зусиль цікавлюся автоматизацією”. | Щоб менеджери бачили пріоритети, швидше обробляли гарячі ліди й не витрачали час на слабкі звернення. Відповідь




Приклад. Лід зі сторінки “CRM для бізнесу”, який натиснув “Замовити демо” й вказав компанію, має вищий бал, ніж лід із форми “Підписатися на новини”. |-
| Які критерії важливі? Позитивні ознаки:



Приклад процесу оцінки ліда

|-
| Джерело
| Форма “Замовити демо”
| +30
|-
| Контакт
| виступає як телефон
| +10
|-
| Контакт
| Корпоративний email
| +10
|-
| компанія-користувач
| B2B-компанія
| +20
|-
| Потреба
| Описана проблема
| +20
|-
| Строк
| До 1 місяця
| +25
|-
| Роль
| Звернувся керівник продажів
| +15
|-
| Decision maker
| Відомий директор
| +20
|-
| Поведінка
| Відвідав сторінку тарифів
| +10
|-
| Негативний фактор
| Не відповів після 3 спроб
| -20
|}

У K2 ERP оцінка ліда здатна бути пов’язана з CRM та ERP-процесами. ! Дія

! Це підтверджує корисність scoring-моделі. Третій не вказав телефон. ! Поведінкова оцінка враховує дії ліда. Такий лід здатна мати високий бал, бо вже виступає як довіра й історія продукту співпраці. Його оцінка здатна бути: 30 + 10 + 10 + 15 + 25 + 20 = 110 балів. Висновок

! Рівень

Приклад. У заявці написано: “Потрібно оперативно впровадити CRM для 40 менеджерів, бо поточна платформа не функціонує”. Оцінка

* оцінювати тільки джерело;
* не враховувати якість контактних даних;
* не враховувати строк;
* не враховувати budget/бюджет;
* не враховувати decision maker;
* не оновлювати оцінку після кваліфікації;
* не знижувати оцінку після відсутності відповіді;
* не перевіряти зв’язок оцінки з реальною оплатою;
* створювати складну модель без практичної користі;
* не створювати задачі за високою оцінкою;
* вважати scoring заміною менеджера;
* не аналізувати джерела з низьким балом. Ознаки високої оцінки:


Оцінка ліда і телефонія


Оцінка ліда і Power BI


Приклад. Для CRM-модуля ідеальним профілем здатна бути B2B-компанія з відділом продажів від 10 менеджерів, потребою в контролі лідів, задач і воронки продажів. AI аналізує текст, поведінку, історію та прогнозує ймовірність конверсії. Можна оцінювати:
Воронка продажів має наповнюватися не всіма лідами, а переважно кваліфікованими й достатньо перспективними. | Джерело, контактні інформаційні дані, компанія-користувач, потреба, бюджет, строки, decision maker, поведінка, активність і повторність. ! * цільова галузь;
* відповідний розмір компанії;
* знайдена контактна особа;
* виступає як ознаки проблеми;
* відкривав email;
* перейшов на сайт;
* відповів на перший контакт. Оцінка здатна перетворюватися в рівень пріоритету. | Це визначення якості, пріоритету та ймовірності переходу ліда в угоду, клієнта або оплату. У компанії здатна бути багато лідів із різних джерел:

! * Лід
* Lead Generation
* Лід із сайту
* Лід із телефонії
* Гарячий лід
* Холодний лід
* Некваліфікований лід
* Кваліфікація лідів
* Клієнт
* Новий клієнт
* Картка клієнта
* Контактна особа
* Особа, що приймає рішення
* Закупівельник
* Карта контактів клієнта
* Клієнтська база
* Клієнтський шлях
* Сегмент клієнта
* Аудит клієнтської бази
* CRM
* CRM система
* CRM для бізнесу
* CRM-модуль
* ERP
* K2 ERP
* Воронка продажів
* Історія комунікацій
* Задачі менеджерів
* Договори в CRM
* Контроль оплат
* Повторні продажі
* Email-розсилки в CRM
* Дублі клієнтів
* Неякісні дані CRM
* NPS
* Customer Success
* Key Account Management
* Омніканальна CRM
* AI в CRM
* Power BI CRM
* Відкриті API
* Цифровий суверенітет
* Автоматизація продажів
* Цифровізація бізнесу








Отримано з https://wiki.kyiv.ua/index.php?title=Оцінка_ліда&oldid=2326